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銷售模式管理和基礎(chǔ)管理(編輯修改稿)

2025-11-22 05:22 本頁(yè)面

　

【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】，且有相當(dāng)?shù)纳疃瓤梢酝诰颍酒岢龅闹攸c(diǎn)如下：,產(chǎn)品陳列,理貨員管理,客戶周年協(xié)議,跨區(qū)門店管理,1,4,3,2,24,產(chǎn)品陳列,1,主貨架,堆臺(tái),專用貨架,設(shè)備,其它陳列點(diǎn),體現(xiàn)在,產(chǎn)品陳列是影響MT銷售好壞的最直接因素，同樣的產(chǎn)品在同樣的商場(chǎng)銷售，因?yàn)殛惲械挠绊懀滗N量可以相差一倍以上。好的陳列首先要有完備的陳列標(biāo)準(zhǔn)；其次，年度協(xié)議中陳列條款的內(nèi)容也非常關(guān)鍵。有了這些，就是管理和執(zhí)行的力度了。,考核標(biāo)準(zhǔn),是否履約,SKU完成率,堆臺(tái)大小,堆臺(tái)位置,產(chǎn)品秩序,產(chǎn)品輪換,標(biāo)價(jià),POP,。,25,理貨員管理,2,理貨員分駐場(chǎng)和路線兩種，相對(duì)困難的是路線理貨員的管理。,在安排路線理貨員對(duì)門店進(jìn)行理貨之前，一定要先知曉門店的銷量情況、重要程度、按正常流程的理貨時(shí)間、區(qū)域路線情況，再根據(jù)這些因素給每個(gè)理貨員安排門店和要求的頻次。,一般來(lái)說(shuō)，在市區(qū)一個(gè)理貨員的每日理貨門店數(shù)為10~12家，每家門店的理貨頻次根據(jù)實(shí)際情況安排，多的每日1~2次，一般2日一次，但最少也需每周一次。對(duì)于一些十分重要的賣場(chǎng)來(lái)說(shuō)，則可以設(shè)立駐場(chǎng)理貨員了。建議統(tǒng)一規(guī)定好路線理貨員的每日理貨門店，以便于管理。,對(duì)理貨員的考核以陳列執(zhí)行情況為主，對(duì)于承擔(dān)銷量任務(wù)的理貨員，還可以考核訂貨和庫(kù)存安排情況。,26,客戶周年協(xié)議,3,一年一度的客戶周年協(xié)議的簽定，是關(guān)系到來(lái)年雙方合作的關(guān)鍵一步，一份“好”的客戶周年協(xié)議應(yīng)該有如下幾方面的考慮：,協(xié)議內(nèi)容對(duì)雙方是“雙贏”。所簽定的條款應(yīng)該是雙方面能客觀進(jìn)行度量的。條款應(yīng)成為支付費(fèi)用的一個(gè)“條件”，“有條件”能使雙方都為業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)而努力。所有的條款對(duì)所有渠道/客戶都是“公平的”(所有差別都能合理地解釋)。所有條款都能在客戶店內(nèi)/市場(chǎng)上“可實(shí)行”。應(yīng)盡可能使用“可變性”條款而少用“固定性”條款。,27,跨區(qū)門店管理,4,越來(lái)越多的MT客戶將開店的觸角伸向全國(guó)各地，這也導(dǎo)致了一個(gè)客戶的下屬門店經(jīng)常是跨越某一個(gè)企業(yè)的不同銷售行政區(qū)域，甚或是跨越了不同的銷售部門。,企業(yè)對(duì)此類客戶的有效內(nèi)部協(xié)調(diào)將為企業(yè)自身帶來(lái)良好的回報(bào)，其關(guān)鍵之處在于總部談判、門店服務(wù)機(jī)制的落實(shí)和考核制度的完善。,28,傳統(tǒng)批發(fā)WS,傳統(tǒng)批發(fā)的客戶渠道依然是許多企業(yè)的主要銷量支柱，它可分為交易市場(chǎng)和獨(dú)立的批發(fā)商兩種。,一級(jí)批發(fā)商,二級(jí) 批發(fā)商,鄉(xiāng)鎮(zhèn)、市郊市場(chǎng),零售終端,,批發(fā)模式對(duì)價(jià)格非常敏感，尤其是交易市場(chǎng)的客戶，因此維護(hù)好批發(fā)的價(jià)格環(huán)境是此模式管理的關(guān)鍵之一。,價(jià)格梯度產(chǎn)品流向,29,傳統(tǒng)批發(fā)WS,批發(fā)渠道的通路促銷管理,促銷規(guī)劃,分層次、分客戶通達(dá),促銷期間價(jià)格的維護(hù),使產(chǎn)品快速進(jìn)入終端,批發(fā)客戶的追蹤評(píng)估,促銷總結(jié),促銷中，價(jià)格環(huán)境的維護(hù)以及客戶庫(kù)存數(shù)量的管理非常重要。批發(fā)市場(chǎng)代表應(yīng)該協(xié)助客戶盡快將產(chǎn)品下達(dá)到終端。一定要避免客戶促銷時(shí)進(jìn)一次貨，賣幾個(gè)月的情況發(fā)生，如此一來(lái)，促銷的資源就被浪費(fèi)了。,30,批發(fā)協(xié)作WAT,也可以稱為“深度分銷”模式，是企業(yè)利用經(jīng)銷商的送貨能力、資金優(yōu)勢(shì)，結(jié)合企業(yè)自身的開拓管理經(jīng)驗(yàn)而形成的一種能夠掌握終端的銷售模式。,公司的助銷員所面對(duì)開拓的是高密度、低銷量的大量零售終端客戶，經(jīng)常采用的方式是“帶箱銷售”和“拼箱送貨”。通過(guò)這種模式可以為企業(yè)節(jié)約大量的運(yùn)力成本。,開拓談判,訂貨,日常維護(hù),送貨,貨款,其它風(fēng)險(xiǎn),經(jīng)銷商責(zé)任,公司責(zé)任,31,批發(fā)協(xié)作WAT,由于經(jīng)銷商的管理硬件和軟件往往比公司差，而且又有對(duì)助銷員管理的復(fù)雜性，因此

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