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市場營銷-上(ppt59)-銷售管理-資料下載頁

2026-07-26 17:01本頁面

【導讀】市場營銷——與市場有關的人類活動，即以滿。在交換為現實交換的活動。研究如何最大限度地滿足市場的需求。適當的產品供應給最適當的顧客。米歇根大學的教授杰羅姆.麥卡錫1960年提出。市場營銷在企業中地位的演變。現的各種因素的動向。威脅的主要社會力量。治和法律環境和文化環境。不要給我衣服，我要的是迷人的外表。不要給我鞋子，我要的是兩腳舒服，走路輕松。不要給我房子，我要的是安全、溫暖、潔凈和歡樂。不要給我書籍，我要的是閱讀的愉悅與知識的滿足。購買方式為少量多次。購買者多屬于感情型而非專家型。品或服務，以供銷售、出租或供應給他人的個人或組織。獲取利潤為目的的個人和組織。購買者數量少，購買規模大。購買者在地理位置上比較集中

　　

【正文】生產、技術、市場等方面的優勢，沿著其產品（業務）生產經營鏈條的縱橫向，不斷擴大其業務經營的深度和廣度來擴大經營規模，提高其收入和利潤水平，使企業得到發展壯大。前向一體化戰略：獲得分銷商或零售商的所有權或加強控制后向一體化戰略：獲得供貨商的所有權或對其加強控制雙向一體化戰略：同時向前和向后延伸橫向一體化戰略：獲得競爭者的所有權或對其加強控制第 50頁一體化戰略（制造企業為例）制造商副產品競爭產品互補產品分銷分部運輸營銷信息維修 /服務原材料生產零部件生產機器生產原材料供應零部件供應機器供應運輸后向一體化橫向一體化前向一體化研究 /開發財務第 51頁戰略類型 ——多元化成長戰略 ?企業的發展擴張是在現有產品和業務的基礎上增加新的、與原有產品和業務既非同種也不存在“上下游”關系的產品和業務，分相關多元化發展戰略和非相關多元化發展戰略兩類。 ?企業采取多元化戰略的原因： ?一是為了規避經營風險； ?二是拓展企業的發展空間； ?三是為了增強企業市場實力和競爭優勢。第 52頁戰略類型 ——多元化成長戰略相關多元化戰略：以某種相關性為基礎，增加新產品或新分廠的戰略。可以是相同的技術、相同的銷售渠道、相同的產品等。不相關多元化戰略：以有吸引力的財務收益為標準進入任何行業和業務。第 53頁戰略類型 ——市場競爭戰略（ 1）總體低成本廣泛差異化集中低成本集中差異化低成本差異化廣泛市場狹窄市場競爭范圍競爭優勢最優成本戰略第 54頁戰略類型 ——市場競爭戰略（ 2）成本領先戰略差異化戰略集中戰略概念 ?為行業內低成本生產者，強調生產規模，提供標準產品。 ?通過增加產品的差異化而將自己與競爭對手區分開。 ?選擇行業中的一個細分市場來擠走其他競爭者。適用 ?用戶對價格敏感 ?實現產品差別的途徑少 ?購買者不在意品牌間的差異 ?存在大量的討價還價購買者 ?用戶對價格不敏感 ?實現產品差別的途徑多 ?購買者在意品牌間的差異 ?不存在大量的討價還價購買者 ?細分市場有足夠規模 ?細分市場有足夠增長潛力 ?用戶有獨特的偏好和需求風險 ?競爭者效仿 ?壓低整個行業的盈利水平 ?行業中的技術突破 ?消費者興趣轉移到價格之外 ?競爭者效仿 ?消費者不認同 ?競爭者效仿 ?消費者偏好轉向第 55頁 “萬客隆”的低成本戰略 ? 倉儲式商場，倉庫與商場合二為一 ? 商場本身不做豪華裝修 ? 商場選址在非鬧市區，投資方面，比在城市中心可減少費用 ? 每個商場僅有員工 300多人，又是倒班制工作，所以每班上崗人數不超過100人 ? 顧客在商場內自行服務，大宗商品也要顧客自行選取，這就使商場減少人員、降低費用成為可能 ? 商品數量起點較高，包裝大 ? 直接從廠家買斷進貨，進貨量大，減少了中間費用 ? 商場所銷售的商品，主要是日用品、儀器等銷量大的大宗性商品。第 56頁農夫山泉：演繹差異化戰略 ? 品牌運營的差異化選擇切入點有點甜適度高價運動蓋款到發貨（廣告祈求使人聯想到山間的泉水）（以與眾不同的千島湖水質作支撐）（形象刺激購買欲望，突出企業對產品嚴謹認真的態度）（在經銷商中表明企業的自信，也使經銷商對產品產生信心，并著力推廣）學生和運動員課堂篇第 57頁四、市場營銷戰略小結 ?BCG矩陣的分析方法 ?企業市場戰略的種類第 58頁總體內容 ?市場營銷基礎 ?市場營銷戰略一、認識市場營銷二、市場環境和市場行為三、市場細分與市場定位四、市場營銷戰略一、產品戰略二、定價戰略三、分銷戰略四、促銷戰略第 59頁謝謝

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