創辦你的企業全教程(doc)-銷售管理-資料下載頁

【導讀】供應市場上采購商品，又要在市場上向顧客出售其生產加工的商品。由于企業的目的是贏利，因此，流入企業的錢應多于流出的錢?？梢赃B續多年，通過有效的經營循環，不間斷地進行采購、生產、銷售活動。§因出色的工作贏得承認、威望和利潤；§更好地把握自己的生活；§無法度假，生病也難得休息；§拿自己的積蓄去冒風險；§失去穩定的工資收入；§缺乏技能和專門知識——不會管理錢、人、機器、庫存，不會與客戶做生意；§高支出——沒有嚴格控制諸如差旅、娛樂，營業場地、電、電話等費用的支出；§庫存控制不利——存貨太多，而庫存積壓品已無法出售；§營業地段——企業設在偏僻的街道，不好找，或離客戶太遠；§承擔責任——要想成功，你得承擔責任，并投入。近來黃亮的廠里停產，工資收入急劇下降，所以他倆為以后的生活和孩子的學業擔憂。當黃亮把創辦企業的打算告訴朋友后，有些人表示疑義，認為辦企業要有才干和本錢，

　　

【正文】 的方案信心更足了，腦子里添了不少主意，同時也感到壓力大了，他們決心急起直追，一定要比鄰村人做得好。 至于更遠處的競爭者，黃亮和李燕沒有足夠的時間和錢去了解，也不知道怎么打聽．根據從本省報紙刊 登的旅游業統計數字和旅游現場了解到的情況，僅敦煌一處旅游區去年就賣了朱砂泥工藝品 15萬以上，再加上其他五個景點，總共 30萬件．而鄰村幾家的產量加起來不到總量的一半，這說明蘭州和外地來貨超過一半．他們在旅游點看到的外來貨和鄰村產品相比，造型和質量奸一點，平均貴一元．他們推斷遠處的對手也是農村小型作坊，起步早一些．從價差看，銷售多一道手，產地距離大致 300—400 公里． 3．制定市場營銷計劃 掌握了顧客和競爭者的情況，你可以著手準備營銷計劃了。制定營銷計劃的一種方法是從營銷的四個方面，即產品、價格、地 點和促銷著手。 產品 產品指你計劃向顧客銷售的東西．你要決定你想出售的產品類型，質量，顏色和尺寸等．如果你的企業是服務型企業，那么所提供的服務就是你的產品．例如，文秘類企業提供打字、記賬和影印服務。 對于零售商和批發商來說，產品可以指那些性能，價格和消費者相近的一類物品．比如一家商店會把所有魚罐頭歸為一類． 產品的概念還包含與產品或服務自身有關的其他屬性，如： 167。 產品的質量 167。 每個產品的包裝 167。 產品介紹手冊 167。 提供的服務 167。 維修和零配件供 應 請描述還有哪些屬性能使你的產品不同一般． 黃亮和李燕的創業故事（九）： 產品決策 黃亮和李燕了解到來甘肅的國內游客主要分兩類：一是借開會，考察、出差之便觀光的人員，再就是假期山游的中等收入家庭，普遍文化層次比較高，中等年齡．南方有錢人不大來，嫌西北旅館餐館條件差．外國游客比例相當小，中老年居多，買東西比較挑剔，而且要求包裝結實美觀．中外游客的共同特點是都想帶回點紀念品，但不愿多花錢，喜歡式樣古樸，顏色雅致的，不要規格大的，因為旅途長，怕行李累贅． 顧客：面向占游客 大多數的中等收入者． 產品特色：貼近絲綢之路的背景主題，先做駱駝、菩薩和飛天三種。通過造型設計和古舊的色澤突出古樸和鄉土特色，讓他們的產品在市面眾多工藝紀念品中突顯，吸引客戶的注意力。 產品尺寸：為便于游客攜帶，只做小的． 產品設計：請鎮中學的美術老師和歷史老師指點，參考文物圖片和成功的紀念品樣品，自行設計摸索。 價格 價格是你用產品要換回的錢數．但實際收入還受其他因素影響：你給予的折扣和賒銷條件。制定價格時，你必須知道： 167。 你的成本 167。 什么樣的顧客愿意購買 167。 競爭者的價格 在本書后面，你還要學會如何核算產品和服務的成本．現在，你要收集顧客愿意出的價格；列出競爭者的價格：然后確定你認為合適的價格。 黃亮和李燕的創業故事（十）： 價格決策 黃亮和李燕多次分頭去敦煌等六個旅游點蹲點調查，最深刻的體會是：游客看中的商品只有價格公道才會買，而商販覺得有利潤才會積極進貨和推銷，反過來他們才能掙到錢。所以他們給商販定的批發價和商販給顧客定的零售價對企業的成功都至關重要．但是黃亮只知道自己做一個工藝品的成本大概多少 ，而李燕覺得零售價她掌握不了，因為取決于商販的本事和游客的接受能力，搞不清批發價定成多少才合適．怎么辦 ?他們決定把調查記錄的資料整理出來，從了解到的零售價出發往會推算批發價和成本價．記錄表明游客購買和他們類似的朱砂泥小工藝品花費 2—5 元．零售商一股在進貨價上加價 20—30%．競爭者一股是在成本價上加價 40—50%，李燕提出，如果他們的產品在敦煌一帶零售 2 元，就好出手．如果他們也照搬商販和競爭廠商的加階規則，那么給商販的批發價 (出廠價 )不能高于 1． 5 元。這意味著他們的成本價應控制在 1． 2 元左右．對此黃亮覺得比 較有把握．他們的價格政策就這么確定了．至于比敦煌更遠的旅游點的零售價，由于商業環節多，聽說在 3—4 元， 還在游客的接受范圍內。 地點 地點指你的企業設在什么地方．如果你計劃開辦一家零售店或一家服務企業，地點非常重要，你就必須把企業設在離顧客較近的地方，方便顧客去店鋪．一般來說，如果你的競爭者離得不遠，人們是不會跑很遠的路去你的商店的． 而對制造商來說，離顧客近通常不是考慮的唯一方面．容易獲取原料對他們可能更為重要．這就是說，工廠或車間應該設在離原料供應商較近的地 方．低租金對于制造商來說也很重要． 選址也要考慮產品的分銷方式和運輸。僅僅生產好的產品是不夠的．你必須要讓顧客得到你的產品 黃亮和李燕的故事（十一）： 選擇地點 黃亮和李燕家住離敦煌近百公里的一個村子里，到其它旅游點的路程四十至八十公里不等．他們有個院子，四間大瓦房．對于他們來說選址很簡單，因為做小型朱砂泥工藝品的作坊用料少，冷塑工藝簡單，工具設備不多，不用燒結窯，占地少．所以作坊就可以建在后院，根本不需要也沒條件另外找地方．不過地點設在家，對銷售方式有影響。李燕如果去旅游點擺 攤，只能顧一兩處，顧不了所有點。跑路很辛苦，路費不少，要付攤位費，而且顧不了家．所以他們決定不作零售。 選擇做批發，不用每天跑旅游點，所以距離不是大問題。而且從村子到旅游點都通長途。產品體積小，重量不大，李燕每趟可以手提兩個紙箱，裝好幾百件。如果貨多，可以搭鄉親跑運輸的拖拉機，運費不貴。等將來業務量大了，他們再考慮騰出菜圓子擴建工棚，買輛手扶拖拉機雇人送貨。 促銷：旅游點賣紀念品的商販絕大部分是本地改行的農民，比較實在．誰的東西好，能掙更多的錢就進誰的貨．不必請客送禮．訂貨都是小老板自己 做主，不存在給采購員回扣的問題。所以黃亮和李燕促銷的的關鍵就是要保證產品款式新穎、質最穩定、價格低廉、交貨及時．每次開發出新產品，要送些免費樣品給商販試銷，請他們擺在顯眼的位置． 企業形象大使：李燕儀表端莊大方，天性開朗，以自己的誠實、勤奮、自信、友善與出身農民的商販打交道非常合適，靠她當好企業的形象大使． 賒銷：他們打算對知根知底的商販搞賒銷，放款 30 天，但不超過每月銷售量的一半。 4．預測你的銷售 銷售預測是制定企業計劃時最重要和最困難的部分．收 入來自銷售，沒有好的銷售就不可能有利潤。人多數人往往過高估計自己的銷售額，預測銷售時不要太樂觀． 你的決定應該來源于市場調查，銷售預測絕不是一件容易的事．預測銷售有五種基本方法： 167。 你的經驗 —你可能在同類的企業工作過，甚至和企業的競爭者一同工作過。你應該對市場有所洞察和了解．利用這方面的知識來預測你的銷售．在研究一家現有的企業時，記住，你要達到同樣的銷售和利潤水平需要一段時間． 167。 與同類企業進行對比 —將你的企業資源、技術和市場營銷計劃與競爭對手的進行比較?；谒麄兊乃絹眍A 測你的企業銷售．這可能是最常用的銷售預測方法。如果在本地區沒有競爭者，到其它地方看看那里的企業是怎么運作的． 167。 實地測試 —小量試銷你的產品和服務，看看你能銷出多少．這種方法對制造商和專業零售商很有效。但不適合于有大量庫存的企業．如果使用實地測試方法，創業的起步規模要小，甚至半時投入，慢慢將企業做大。 167。 預訂單或購買意向書一是指你和公司近期收到的來函，要求你提供服務或產品．如果你的企業客戶不多，可以采用這種方法。這種方法適用于諸如礦業公司、出口商、批發商或人型制造商．你可以利用預定單來 預測銷售．記住，這些必須是書面購買意向書，不能信賴口頭協議。 167。 進行調查一調查訪問那些可能成為你客戶的人，了解他們的購買習慣．做好調查不容易．你最初打丁算提的問題一般應先以親戚，朋友為對象進行初測．分析一下結果，然后判斷你提的問題是否提供了預測銷售所需的信息．你不可能采訪所有的潛在顧客，所以你需要做抽樣面談。抽樣調查對象要能夠代表你潛在的客戶群，這點很重要．