創(chuàng)辦你的企業(yè)全教程(doc)-銷售管理(編輯修改稿)

　

【文章內(nèi)容簡介】 織和質(zhì)量控制，開始多沒計(jì)幾種小：正藝品，小批量試銷。李燕負(fù)責(zé)原料采購和產(chǎn)品銷售，還兼顧農(nóng)活和家務(wù)，另外，孩子課余也可以幫他們干些雜活。他們一家人就可以干起來，先不雇人。李燕無法分身出去擺攤零售，而是把產(chǎn)品批發(fā)給旅游點(diǎn)的商店和攤販。 他們預(yù)計(jì)投產(chǎn)三個(gè)月后企業(yè)的收入將足夠家庭開支并有能力擴(kuò)人 生產(chǎn)規(guī)模。那時(shí)他們把地包給別人種，雇幾個(gè)工人，添置些工具設(shè)備，多開發(fā)些品種，擴(kuò)人批量，賣給本地利外地的工藝品批發(fā)商。 3．如何挖掘好的企業(yè)創(chuàng)意 挖掘好的企業(yè)創(chuàng)意有兩種基本途徑： 從生產(chǎn)專長出發(fā) 我會做某種服裝而且可以買一架縫紉機(jī)，所以我要辦一家服裝加丁企業(yè)． 我加道怎么做糕點(diǎn)，也有烤制設(shè)備，因此我可以開一個(gè)糕餅店． 我會修理汁算機(jī)，因此我想開一家電腦修理行。 從顧客需要出發(fā) 人們需要某種價(jià)位和質(zhì)量的服裝，我有技術(shù)也可以搞到設(shè)備，因此我可以開個(gè)服裝加工企業(yè)滿足他 們的需求。 很多家庭需要買生日蛋糕：我會做這種蛋糕，因此我要開一家生日糕店來滿足他們的需求。 我們鎮(zhèn)上的企業(yè)修電腦難；我知道怎么修計(jì)算機(jī)，因此我將辦一家電腦修理行。 應(yīng)當(dāng)用這兩種思路同時(shí)開發(fā)你的企業(yè)構(gòu)想。如果你只從自己的專長出發(fā)，卻不知道是否有客戶，企業(yè)可能會失敗。同樣，如果你沒有提供高質(zhì)量產(chǎn)品、服務(wù)的技術(shù)，沒人買這些產(chǎn)品和勞務(wù)，企業(yè)也不會成功。 一個(gè)好的創(chuàng)業(yè)構(gòu)想必須包含兩個(gè)方面： 必須有市場機(jī)遇。 你必須有技術(shù)和資源來利用這個(gè)機(jī)會。 你 周圍有哪些機(jī)遇 ? 一個(gè)企業(yè)是通過提供產(chǎn)品或服務(wù)來滿足他人的需要、解決人們的問題，而求得自己的生存發(fā)展．在思考怎樣創(chuàng)辦企業(yè)時(shí)，有一個(gè)很有用的方法，就是去體會人們?yōu)闈M足自己的需要、或解決各自的問題時(shí)所遇到的難處。請按以下方法開展這項(xiàng)工作： 你自己遇到過的問題 ——想一想你在當(dāng)?shù)刭I東西和需要服務(wù)時(shí)，自己曾碰到過什么問題。 工作中的問題 ——當(dāng)你為另一家機(jī)構(gòu)工作時(shí)，你也許注意到由于服務(wù)差或材料不足而影響你完成工作。 其他人遇到過的問題 ——通過傾聽其他人的抱怨，了解他們的需求和問題 。 你所在的社區(qū)缺少什么 ——在你生活的地區(qū)進(jìn)行調(diào)研，看看人們?nèi)鄙倌男┓?wù)． 黃亮和李燕的創(chuàng)業(yè)故事（四） 抓住機(jī)遇 隨著國家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展和人民生活水平的提高，西部旅游業(yè)在迅速地發(fā)展。各旅游區(qū)的建設(shè)為當(dāng)?shù)厝藙?chuàng)造了不少就業(yè)機(jī)會，旅游紀(jì)念品的生產(chǎn)和銷售也成了當(dāng)?shù)厝艘淮笫杖雭碓础Ｓ弥焐澳嘀圃斓氖止に嚻饭艠愕溲牛苡形鞅憋L(fēng)情，已成為甘肅一帶的特色產(chǎn)品，很受游客的歡迎。此外還有些城里人講究用帶鄉(xiāng)土氣的擺設(shè)裝飾自己的住家利辦公室。黃亮和李燕知道，旅游紀(jì)念品的銷售受旅游淡旺季的影響很人，但總的來說 ，旅游業(yè)發(fā)展前景廣闊，因此他們做朱砂泥手工藝品是有前途的。為了消除旅游淡季的不利影響，他們將采取幾項(xiàng)措施。一，以銷定產(chǎn)，避免庫存積壓。二，不局限于旅游紀(jì)念品市場，將來也做裝飾品。二，逐步擴(kuò)大銷售渠道，不光供應(yīng)旅游區(qū)的商店，還要把產(chǎn)品賣到人城市。四，多動(dòng)腦筋多學(xué)習(xí)，不斷推陳山新，永遠(yuǎn)做別人沒做過的。五，以后靠產(chǎn)品的文化品位賣個(gè)奸價(jià)錢，不和低檔產(chǎn)品打價(jià)格戰(zhàn)。 人們遇到的問題和未滿足的需要為新的商機(jī)提供了線索。企業(yè)家善于從他人的問題中發(fā)現(xiàn)商機(jī)。如果人們無法獲得所需要的產(chǎn)品和服務(wù)，這對創(chuàng)業(yè)者來說顯然 是一個(gè)填補(bǔ)空白的商業(yè)機(jī)會。如果現(xiàn)有的企業(yè)提供的服務(wù)很差，對于新企業(yè)來說這是一個(gè)提供更佳服務(wù)的競爭機(jī)會。如果價(jià)格上漲很快，以至于人們連日常用品的價(jià)格都難以承受，那么就存在機(jī)遇，去尋找更便宜的貨源、不那么貴的替代品、或者是成本更低效率更高的分銷系統(tǒng)． 通過練習(xí)九，發(fā)現(xiàn)本社區(qū)的商機(jī)。 你能眵抓住這些機(jī)遇嗎 ? 當(dāng)你選擇一個(gè)創(chuàng)辦企業(yè)的想法時(shí)，首先要識別當(dāng)?shù)氐陌l(fā)展機(jī)會．然后你要確定自己是否有能力來利用這些機(jī)會。了解自己的能力和興趣有助于你決定開辦什么類型的企業(yè)．你要是不會烤面包，就不大可能 想開面包房。第一步里你已審視了自己的技術(shù)能力。返回第一步去重新看看，你能利用這些技術(shù)能力來抓住本社區(qū)的商機(jī)嗎 ? 4．驗(yàn)證你的創(chuàng)業(yè)構(gòu)想 既然你已經(jīng)考慮利寫下了你創(chuàng)辦企業(yè)的想法，你還需要測試它．你需要知道它是否牢靠，經(jīng)得起推敲，它是否能使你的企業(yè)具有競爭力和贏利。 測試創(chuàng)業(yè)構(gòu)想的一種方式是進(jìn)行 SWOT分析 ——即企業(yè)的優(yōu)勢、弱勢、機(jī)會、威脅分析。 什么是 SWOT 分析 ? SWOT 是長處、弱點(diǎn)、機(jī)會和威脅四個(gè)英文詞的縮寫。進(jìn)行 SWOT分聽時(shí)，要同繞你自己的企業(yè)考慮并 寫下所有的長處、弱點(diǎn)、機(jī)會和威協(xié)。 研究長處或弱點(diǎn)，是分析你的企業(yè)內(nèi)部可改變的因素： 長處指你的企業(yè)的優(yōu)勢所在．例如，你的產(chǎn)品比競爭對手的好；你的商店的位置非常有利；或你的員工技術(shù)水平很高；等． 弱點(diǎn)指你的企業(yè)的劣勢所在．例如你的產(chǎn)品比競爭對手的貴：你沒有足夠的資金按自己的愿望做廣告；或你無法象競爭對手那樣提供綜合性的系列服務(wù)；等． 關(guān)于機(jī)會和威脅，是了解企業(yè)外部你無法影響的因素； 機(jī)會是指周邊地區(qū)存在的對企業(yè)有利的事情．例如，你想制作的產(chǎn)品越來越流行；附近沒有和你類似的商店；或潛在顧客的數(shù)量將上升，因?yàn)樵S多新企業(yè)止在向這個(gè)地區(qū)遷移；等． 威脅指周邊地區(qū)存在的對你企業(yè)不利的事情．例如，在這個(gè)地區(qū)有生產(chǎn)同樣產(chǎn)品的其它企業(yè)；銷售稅將提高，導(dǎo)致你出售的商品價(jià)格上升；或者你不知道你的產(chǎn)品還能流行多久；等。 當(dāng)你做完 SWOT 分析，你應(yīng)該能評估你的創(chuàng)業(yè)想法，并做出決定： 堅(jiān)持自己的創(chuàng)業(yè)想法并進(jìn)行全面的可行性研究； 修改原來的創(chuàng)業(yè)想法； 完全放棄這個(gè)創(chuàng)業(yè)想法。 黃亮和李燕的創(chuàng)業(yè)故事（六）： SWOT 分析 長處：黃亮和李燕都 很健康，精力充沛．夫妻和睦，同心協(xié)力，思路比較一致，遇到問題好商量。兩個(gè)人都能吃苦，有決心干一番事業(yè)．黃亮認(rèn)為自己的泥塑手藝比鄰村的人強(qiáng)，還有組織能力，為人忠厚，待人誠懇，有威信．李燕勤快麻利、熱情開郎，有采購和銷售的經(jīng)驗(yàn)。孩子已經(jīng)長大，不用操心，而且很懂事． 弱點(diǎn)：作為新手，黃亮沒有管理企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，也缺乏企業(yè)管理知識。他為人處事穩(wěn)重，決策略顯遲緩。而李燕有時(shí)熱情太高，難免會作出一些倉促的決定。他們沒有多少錢，也不打算借錢，所以企業(yè)的發(fā)展資金只能靠利潤積累，不可能發(fā)展得很快。家庭式的企業(yè)人手少，每 個(gè)人都必須是多面手，任何事都難以做精． 機(jī)會：根據(jù)前一個(gè)案例的描述，西北旅游業(yè)將持續(xù)發(fā)展，這會長期帶動(dòng)對工藝紀(jì)念品的需求。朱砂泥工藝品還處么起步階段，還有很人發(fā)掘潛力。先面向西北地區(qū)旅游點(diǎn)，將來擴(kuò)大到國內(nèi)其他地區(qū)旅游點(diǎn)。另外他們還可以跳出旅游紀(jì)念品市場范圍開辟朱砂泥制品的新的市場。 威脅：對游客的需求沒有底。他們不知道他們的試制品是否會受到游客的歡迎，也不清楚游客最喜歡哪種工藝品。他們的作坊不在旅游區(qū)，因?yàn)槿耸稚佼a(chǎn)品賣給商店而不是直接賣給游客，市場需求動(dòng)態(tài)反饋不夠及時(shí)。西北地區(qū)因氣候條件季節(jié)性 很強(qiáng)，產(chǎn)銷量會有較大的起伏。對他們企業(yè)的最大威脅是競爭。制做朱砂泥工藝品的投資少，容易上馬，許多與他們類似的作坊會出現(xiàn)。生產(chǎn)工藝簡單，他們銷路好的產(chǎn)品別人也能很快模仿。資金充足的企業(yè)可以用磨具搞批量生產(chǎn)，成本會比他們還低。外地產(chǎn)品也可能大量涌來． 5．將你創(chuàng)業(yè)的構(gòu)想變成企業(yè)計(jì)劃 在你的想法變?yōu)槠髽I(yè)現(xiàn)實(shí)之前，你必須收集信息并制定計(jì)劃，看看你的企業(yè)是否會成功。正如一名工程師建造橋梁之前要畫圖一樣，一位業(yè)主也必須制定企業(yè)計(jì)劃。 企業(yè)計(jì)劃是一份書面文件，其中詳細(xì)描述了你企業(yè)的方方面面。準(zhǔn)備一份企 業(yè)計(jì)劃將幫助你認(rèn)真思考和評價(jià)你創(chuàng)辦企業(yè)的想法中的弱點(diǎn)。最重要的是，企業(yè)計(jì)劃使你有機(jī)會在你的構(gòu)想成為現(xiàn)實(shí)之前在紙上進(jìn)行測試。制定企業(yè)計(jì)劃后發(fā)現(xiàn)了自己的想法并不完善，總比開辦企業(yè)之后倒閉要好得多。 在工作手冊后面你將看到一份空白的企業(yè)計(jì)劃。這不是唯一可用的格式。你可以根據(jù)你的企業(yè)類型對格式作調(diào)整。 準(zhǔn)備企業(yè)計(jì)劃需要很詳盡。如果你創(chuàng)辦企業(yè)的想法不止一個(gè)，就針對每一個(gè)想法準(zhǔn)備一份