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雙贏的商務(wù)談判策略-資料下載頁

2026-05-01 13:34本頁面

　　

【正文】突然撤換談判代表；借口對方的談判人員不具實權(quán)而要求調(diào)換；更改談判場地突然改變立場 (六 ) 既成事實談判者經(jīng)常采用的“既成事實”策略是：先為自己取得有利的地位，在此基礎(chǔ)上再進(jìn)行談判。 (七 ) 吹毛求疵是指談判一方故意貶低對方的商品，百般挑剔，非有所夸張，添枝加葉，既無中生有， “ 雞蛋里挑骨頭 ” ，或者就對方提出的實際上自己能夠接受的交易條件不停地抱怨，以影響對手信心的一種手段。在談判過程中，在前后的任何時候，都不稱贊對方貨物質(zhì)量好，也不對對方交貨迅速、服務(wù)周到表示滿意 (八 ) 故意拖延在談判過程中，故意拖延談判時間，以打亂對方的談判計劃和方案，然后從亂中取勝的戰(zhàn)術(shù) ，稱之為故意拖延戰(zhàn)術(shù) 。談判是一個有特定開端及結(jié)束的事件，因此，就會有固定的時間結(jié)構(gòu) 。談判的結(jié)束時間稱之為 “ 死線 ” 。一般說來，在談判過程中，讓步往往在 “ 死線 ” 發(fā)生。引誘對方上當(dāng)?shù)膽?zhàn)術(shù) (一 ) 先鷹后鴿亦可稱為 “ 白臉黑臉 ” ， “ 軟硬兼施 ” 。是指談判一方通過鷹派人員咄咄逼人的攻勢把對方推到懸崖，然后再通過鴿派人物的 “ 公正的 ” 、 “ 體諒的 ” 態(tài)度撫慰對方，重新燃起對方的希望之光，也使對方對這絕路逢生的機(jī)會倍感珍惜，從而做出讓步的一種雙簧手段。 (二 ) 情緒化情緒化是一種心理戰(zhàn) ，使你心理不舒服，使你的潛意識里希望能盡可能快地完成這場談判。常用的手段有下列四種： 1．以憤怒來反駁你的意見； 2．以眼淚博取你的同情； 3．制造罪惡感以使產(chǎn)生贖罪心理； 4．進(jìn)行人身攻擊來激怒你，并擾亂你的思考。 (三 ) 諂媚 (四 ) 欺騙對手提供給你的書面報告或資料在形式上氣派非凡，但內(nèi)容則每每空洞無比，為避免受這種 “ 繡花枕頭 ” 式的資料蠱惑，談判者應(yīng)細(xì)心審查其實質(zhì)內(nèi)容，而不應(yīng)過于重視其外表。談判對手所提供給你的資料，有些可能被夸張，有些可能被巧妙掩飾，有些可能被故意遺漏。為此，談判者應(yīng)仔細(xì)審查驗證，以了解其本來面目。對手可能派遣不具有實權(quán)的人跟你談判，當(dāng)談判到達(dá)即將達(dá)成協(xié)議的階段，談判對手則表示還要向他的上司請示。待到他的上司出面時，會再要求你以某些讓步作為達(dá)成協(xié)議的條件。有些買主會故意向賣方作不實的還價，以便排斥其他買主，等到競爭對手被排斥之后，再找借口推翻原議，要求減價 (五 ) 激將法有通過刺激對方調(diào)動對方的積極性，開啟對方的談判興趣，進(jìn)而達(dá)成理想的協(xié)議。 (六 ) 化繁為簡一般人都有怕麻煩和怕傷腦筋的弱點。富于心機(jī)的談判者有時會利用人們的這種心理弱點來實施他的戰(zhàn)術(shù) (小數(shù)湊整數(shù) ，讓價對折 )。 (七 ) 拒絕談判第一階段，公開表示拒絕與你進(jìn)行任何形式的談判；第二階段，當(dāng)他這種不合作或傲慢的態(tài)度造成你內(nèi)心恐慌之后，他會提出某些要求作為與你談判的先決條件。假如你急于進(jìn)行談判，你便可能不惜代價地接受他的要求。 (八 ) 攪和是指談判的一方故意把事情攪和在一起。這種攪和可能會形成僵局，促使對方必須更加辛苦地工作，然后提出自己方的建議書，迫使對方屈服或借此機(jī)會反悔已經(jīng)答應(yīng)的讓步。 (九 ) 聲東擊西在貿(mào)易談判中，聲東擊西的戰(zhàn)術(shù)表現(xiàn)為故作姿態(tài) ，制造假象，借為迷惑對方，或者轉(zhuǎn)移對方的注意力，在無關(guān)緊要的條款或事項中糾纏不休，暗地里卻把自己的注意力放在重要的問題上。 (十 ) 大智若愚有些談判者包括一些談判老手故意表示出軟弱無能、愚笨無知的樣子，使對方的杰出的辯才、嚴(yán)密的邏輯、豐富的資料等構(gòu)成的強(qiáng)大的談判實力派不上用場。 “愚笨就是聰明，而聰明卻往往就是愚笨。顯得非常果斷、能干、敏捷、博學(xué)或理智的人并不見得聰明。如果你能了解得緩慢些，少用一點果斷力，稍微不講理些，也許你反而會得到對方更多的讓步和更好的價格。” —— 談判大師卡羅斯博士談判過程中其它常見戰(zhàn)術(shù) (一 ) 送禮宴請 (二 ) 拖延時間 (三 ) 叫停 (四 ) 按成本價出售 (五 ) 逐步退讓 (六 ) 窮追不舍結(jié)訓(xùn)談判：軟件團(tuán)購談判雙贏談判的四個關(guān)鍵總結(jié) : ? 不要把談判目標(biāo)局限在一個問題上 ? 不要認(rèn)為你想要的就是他想要的 ? 不要企圖卷走談判桌上的每一分錢 ? 把一些東西放回到談判桌上，給一些未經(jīng)談判的額外優(yōu)惠結(jié)訓(xùn)分享：結(jié)訓(xùn)學(xué)習(xí)成果總結(jié)

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