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ka賣場的運作方法與技巧-資料下載頁

2026-05-01 17:42本頁面

　　

【正文】指標還差 2021元 8月 30日前往簽訂合約告知經請示副總，要求加 500元，否則會把場地給其它排隊者，最快速度回復告訴已經提高到 1500的廠家 —— 這是黃金檔，低于 2500別想 9日 5日重新起草報告等到批復為什么這么慢？沒別的地方了，想擠掉別人最少要 4000 已和別的廠家簽好了2500元的合約 9月 6日要求經理致電給總經理特批執行通報位置情況，一天三次電話催促了解情況 9月 10日促銷開始在廁所邊的位置促銷（最好的位置給 Pamp。G做廠商周了，投入 12500元）每次在工作中遇到傻孩子都說你可害苦了我，遇到副總會心一笑由于促銷廠家太少，場地提供給 Pamp。G搞大型活動結果效果差，逢人就哭訴 —— 公司反映太慢，流程太長表現優秀，去上海參加升職培訓去了 49 采購行為破解法第 3條：賣場 — 永遠不要接受第一次報價，讓銷售員乞求；這將為我們提供一個更好的交易機會我們 — 永遠不要只報一次價，即使是對待買手朋友，讓他用你需要的東西來交換第 4條：賣場 — 隨時使用口號： “ 你能做得更好 ” 我們 — “ 其實我在你的競爭賣場做得更好 ” 50 采購行為破解法第 5條：賣場 — 永遠把自已作為某人的下級，而認為銷售人員始終有一個上級，他總可能提供額外折扣。我們 — “ 我的老板不了解、不重視我們的交易，他沒有概念，但是他有原則 ” 第 6條：賣場 — 當一個銷售人員輕易接受，或要到休息室，或去打電話并獲得批準，可以認為他所給予的是輕易得到的，進一步提要求我們 — “ 打電話前，問清楚還有什么附加條件嗎？ ” 51 采購行為破解法第 7條：賣場 — 在沒有提出異議前不要讓步我們 — “ 協議沒有確定前，一直保持條件交換，幫助他來選擇一個陷阱，一個賣場的總部談判負責七八十個品牌，你最多負責 4個品牌，他比你更容易掉進坑里 ” 第 8條：賣場 — 記住當一個銷售人員來要求某事時，他會有一些條件是可以給予的。我們 — 總是先談點他不喜歡的條件，他最想得到的東西最后給，要讓他得到后有成就感 52 采購行為破解法第 9條：賣場 — 記住銷售人員不會要求，他已經在等待采購提要求，通常他從不要求任何東西做為回報我們 — 談判不斷就是索取，就是交換，讓不會要求 KA人員去做報表去第 10條：賣場 — 注意要求建議的銷售人員通常更有計劃性，更了解情況，花時間同無條理的銷售人員打交道，他們想介入，或者說他們擔心脫離圈子我們 — 經常告訴談判朋友怎么從競爭對手那些初級銷售人員身上拿到更多東西，不斷削弱競爭對手的競爭潛力，談判是有指標的，他完成任務了，你的壓力就小多了 53 采購行為破解法第 11條：賣場 — 毫不猶豫的使用論據，即使他們是假的；例如： “ 競爭對手總是給我們提供了最好的報價，最好的流轉和付款條件。我們 — 告訴他們你所了解的數據，即使數據不夠準確，也要把他當作事實，他們會更不懂。第 12條：賣場 — .隨時邀請銷售人員參加促銷。提出更大的銷量，盡可能得到更多折扣。進行快速促銷活動，用差額銷售某賺取利我們 — 可以考慮，但是要讓他明白這樣只不過把我門自己的銷量從其他超市搬到他們的賣場了，同時告訴他，你在其它超市你的支持有多好。千萬別著急，因為他也需要銷量，千萬別讓他把利潤率和銷量拿齊了嗎？ ” 54 采購行為破解法第 13條：賣場 — 毫不猶豫的使用論據，即使他們是假的；例如： “ 競爭對手總是給我們提供了最好的報價，最好的流轉和付款條件。我們 — 告訴他們你所了解的數據，即使數據不夠準確，也要把他當作事實，他們會更不懂。第 14條：賣場 — .隨時邀請銷售人員參加促銷，提出更大的銷量，盡可能得到更多折扣。進行快速促銷活動，用差額銷售某賺取利我們 — 可以考慮，但是要讓他明白這樣只不過把我門自己的銷量從其他超市搬到他們的賣場了，同時告訴他，你在其它超市你的支持有多好。千萬別著急，因為他也需要銷量，千萬別讓他把利潤率和銷量拿齊了嗎？ ” 55 采購行為破解法第 15條：賣場 — 假如銷售人員同其上司一起來，要求更多折扣，更多參與促銷，威脅說你將撤掉其產品，因為上司不想在銷售員前失掉秩序的客戶。我們 — 除非你到我公司來，否則不會讓你見到我老板，永遠說他很忙，他比較傳統，思想固化，只會保護傳統渠道， KA的銷量他覺得不是非常重要。第 16條：賣場 — 你的口號永遠是 “ 你賣我買的一切東西，但我不總是買我賣的一切東西 ” 。也就是說，對我們來說最重要的是要采購將會給我們帶來利潤的產品。我們 — 永遠要告訴采購 MM，我放血，你至少要準備個盆子，只有自備了盛具，才能接到更多的血，時刻不要忘記告訴她，隔壁的采購 MM，自備的是桶。 56 謝謝大家！

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