運作終端,成本領先-資料下載頁

　　

【正文】 促銷活動有關系的人員的到崗情況 。 ? 在賣場中經常發生貨賣完了 ， 不是業務員不在 ， 就是司機不在 ， 或是會計不在 ， 結果送不了貨 ， 眼睜睜看著缺貨沒有業績 ， 真是非?？上?。 如何事半功倍地操作節日促銷 ? 客情的維護 ? 良好的合作關系不是一天就形成的 ， 感情是長期培養的結果 。 不要指望平常不登門 ， 節假日就上門談促銷 。 沒有平日的日常來住 ， 沒有日常與采購的良好溝通 ， 一旦你真的需要動手的時候 ， 采購會對你有什么好臉色 ？ ? 所以 ， 一定要注意在非節假日或者采購有業績困難的時候給予必要的幫助和支持 。 說白了 ， 與賣場的合作就是與采購的合作 ， 你必須知道怎么去獲得采購的認同 。 如何事半功倍地操作節日促銷 ? 節假日促銷的重要性是每個供應商都了解的。在具體的操作過程中，卻因為這樣或那樣的原因不一定都能做得很好。既然為節假日促銷投入和花費了那么大的時間與精力，當然希望取得銷售、利潤的大豐收。了解 KA賣場的有關節假日促銷的操作流程和技巧，能使自己的談判事半功倍，在時間、人力、資源上節約了，促銷效果同樣可以保證。 提高銷量是降低成本的最佳途徑 ? 誠然，降低終端運作成本的途徑有很多，物流和庫存管理、資金流轉速度、人員管理、客情關系的維護等諸多方面的優化，均可以降低成本。但我們有一觀點：不論何種形式的成本降低，絕不能影響終端銷量，否則極有可能出現 “ 省了鹽壞了醬 ”的結局。 提高銷量是降低成本的最佳途徑 ? 只有有了銷量才能在賣場站住腳 ， 只有有了銷量才能支撐品牌的大樹 ， 也只有有了銷量才能分攤終端運作與管理中的成本 。 ? 提高銷量是降低成本的最佳途徑，影響銷量的成本降低是沒有價值的。 錢少的時候怎么辦 ? 很多銷售管理者在打終端時，都習慣于從一些小的角度入手去考慮如何節省成本。的確，一點一滴地從實際運作中節省費用，的確可以帶來盈利。但我要強調的是：為什么不在進終端前的系統規劃階段就實施精細的決策呢？ 錢少的時候怎么辦 ? 系統決策 ， 不但可以降低具體操作中的實際成本 ， 也能最大可能地降低機會成本 。 ? 那么 ， 面對復雜的終端格局 ， 如何進行系統性思考呢 ？ 這里提供一種基本的思路： ? 運作終端之三種維度 ? 要做終端市場 ， 一般可按有一個維度來依次思考自身策略： 錢少的時候怎么辦 ? 區域市場規劃： ? 先跳出 “ 進店 ” 的束縛 ， 考慮選擇什么市場來進行終端運作 ， 或者你這位經理 /經銷商目前正在面對的是什么類型的區域市場 ， 進而才能做下一步考慮； 錢少的時候怎么辦 ? 終端類型規劃： ? 在實際調研的基礎上 ， 對區域內的店鋪進行分類 ， 以便于采取不同的策略； ? 運作方式規劃： ? 在確定上兩點后 ， 再針對各類型單店 ，確定具體的運作方式 ， 包括產品組合 、促銷組合 、 陳列標準和成本管理責任人等 。 錢少的時候怎么辦 ? 這三種規劃環環相扣 ， 互相支撐 。 區域市場規劃 ， 這是最基本的要求 ， 但也是做終端時最容易忽視的 。 本來管理者手里的費用支持就少 ， 還不考慮區域的特性 ， 一下就開始具體運作 ， 往往隨著鋪貨節奏被終端打亂 ， 在有限的費用約束下 ， 顧了這頭顧不了那頭 ， 最后全盤皆輸 ! 是誰偷走了他們的時間？ ? 在 “ 終端 ” 被史無前例地高頻率使用的今天，各大廠商為了更好地服務終端，幾乎無一例外地將銷售人員拜訪終端的方式區域化、線路化，為的是規范銷售人員的作業方式，提高銷售人員的工作效率。但只是粗糙的區域化線路化就能指引銷售人員節省投入嗎？ 是誰偷走了他們的時間？ ? 我們發現 ， 很多銷售人員早出晚歸 ， 工作兢兢業業 ， 但是銷售指標達成卻很低 。這些可憐的小伙子經常抱怨時間不夠用 。 ? 他們的時間真的不夠用嗎？是誰偷走了他們的時間？ 是誰偷走了他們的時間？ ? 第一 ， 線路安排不合理 ? 在區域性線路拜訪過程中，銷售人員拜訪的線路應該將自己既定的區域劃分成每日拜訪的環形區域，就是說銷售人員每日拜訪的第一個客戶所在的起點，應該也是每日拜訪的最后一個客戶所在的終點，這樣不用將大量的時間浪費在往返的路途上。一般來說，廠商的物流本著基本按照銷售人員的拜訪線路送貨，合理的拜訪線路也利于提高配送的效率。 是誰偷走了他們的時間？ ? 將自己既定的區域劃分成直線區域，也就是說他每日拜訪的最后一個客戶所在的起點在直線的這邊，而拜訪的最后一個客戶所在的終點則在直線的那邊。他每天完成自己的拜訪以后，都得從直線那邊的終端回到這邊的起點，這就意味著每天的銷售拜訪流程的最后必須有一部分時間消耗在路途上。他的拜訪路線的不合理，提高了配送的難度，自然增加送貨人員的成本和抱怨。 是誰偷走了他們的時間？ ? 第二 ， 客戶級別劃分不明確 。 ? 在終端服務過程里，銷售人員每日拜訪的客戶數以 4045個比較科學。這樣的話，除去行政工作，終端客戶之間的路途所用時間，休息和用餐時間，平均到每個終端客戶處的實際拜訪時間也只有 810分鐘，在 810分鐘之內完成一個終端焦點的拜訪服務工作，要求銷售人員必須訓練有素，否則要么在一個店里浪費更多時間，要么因匆忙而無法提供良好服務。 是誰偷走了他們的時間？ ? 按照每周 5個工作日計算，一個銷售人員每周的拜訪客戶總數也只有 200255個，而對一個有 300萬人口的城市來說，終端焦點最保守的數字大概在 3500040000個 (每萬人擁有 個 )焦點，那就意味著必須有 175200的銷售人員才能服務得過來。這在實際中是一個不可能達到的數字，大多數廠商在這種規模的城市中投入的人員只有 60100人，這就意味著每個銷售人員服務的終端焦點的數字在350650之間，每日拜訪要達到 70130才能完成。 是誰偷走了他們的時間？ ? 面對這樣一個人員配置和實際終端焦點比例遠遠失衡的問題，廠商的解決方式不一。有的廠商處長勞動時間，每天工作 10小時，每周工作 67天，為此支付很少的報酬甚至不支付報酬。有的廠商則強行要求銷售人員每日拜訪客戶數達到 7080個。 是誰偷走了他們的時間？ ? 這兩種方式都是非短敵視的：前者會引起銷售人員不滿情緒，時間久了將引起銷售團隊的動蕩，后者要么將會引起終端客戶質量的嚴重下降，要么逼迫銷售人員弄虛作假，帶來更大的管理成本。 是誰偷走了他們的時間？ ? 那么怎樣解決這個棘手的問題呢 ？ ? 在銷售人員每日的拜訪路線上，不是所有的客戶都是一樣的。他們的經營場所位置、經營方法或是周邊的環境，都會對終端焦點的生意產生影響。于是，一箱啤酒在張三處 3天就賣完了，在李四處1個月還剩下 2瓶。顯然，這兩個客戶的級別是不一樣的。面對線路上眾多的而級別不一樣的終端焦點，銷售人員的拜訪方式不應該一視同仁，而應該根據其經營情況劃分級別后，制定不同的拜訪周期。 是誰偷走了他們的時間？ ? 比如某銷售人員的每日拜訪客戶總數為 100個，按正常的拜訪需要至少兩天的時間才能完成，但是如果根據級別劃分成一級客戶 20個，拜訪周期為每周一次，二級客戶 30個，拜訪周期兩周一次，三級客戶 50個，拜訪周期四周一次，這樣每日實際拜訪的客戶只有 ，基本上可以按照正常拜訪程序在 1天內完成。這樣不僅可以解決銷售人員勞動力的緊缺問題，也保證了售點得到正常的服務。 是誰偷走了他們的時間？ ? 在安排自己拜訪客戶時，沒有加以任何區分，一視同仁地進行拜訪工作，這不僅造成他每日的工作時間奇缺，而且使很多優質客戶 (一級客戶 )得不到正常的服務，而很多接受正常服務的非優質客戶(二、三級 )客戶，則因為自身的原因貢獻不了太多的銷量，造成了銷量指標低下。 是誰偷走了他們的時間？ ? 第三 ， 突發事件過多 。 ? 在銷售人員的日常拜訪中，經常會有當日拜訪的線路之外的客戶所產生的一些問題發生，我們稱之為銷售中的 “ 突發事件 ” 。比如，客戶突然斷貨、促銷執行中產生糾紛、陳列位置突然更換等。銷售人員要花費很多時間打電話，或者臨時改變路線，去解決這些突發事件，這對于銷售人員當日的拜訪會造成很大影響，也會影響到整周甚至整個月的拜訪計劃。 是誰偷走了他們的時間？ ? 在銷售過程中 ， 突發事件的發生是不可能絕對避免的 ， 但是可以采取一些必要的步驟盡量減少 ， 這就要求銷售人員在銷售拜訪的過程中提高拜訪一次性成功的機率 。 ? 比如像客戶的突然斷貨，原因在于銷售拜訪時，銷售人員的建議訂單量低于客戶的安全庫存。所以銷售人員拜訪時應該加大建議訂單量，等于或略大于客戶的安全庫存。 是誰偷走了他們的時間？ ? 和客戶在促銷執行中產生糾紛，原因在于和客戶進行促銷談判時的表達不夠清晰，缺乏明確的促銷協議。所以銷售人員在拜訪時進行促銷談判，必須盡可能清晰地將促銷活動的細節表達清楚，最好簽訂促銷協議。 是誰偷走了他們的時間？ ? 陳列位置被突然更換，原因則在于對于競品信息了解不夠，和客戶客情的不夠堅定，才被搶占陳列位置。所以銷售人員在拜訪時要多多了解競品情況，和客戶加強溝通、增進客情。 是誰偷走了他們的時間？ ? 如果自己銷售拜訪過程中一次性拜訪成功的機率不高，也就是說在他的拜訪過程中會產生很多遺留問題。因為拜訪時間過少，銷售闡述不夠清楚，或者擔心客戶的異議過多導致損失訂單，他總是過多地遷就客戶。這暫時會取得表面的平和，但卻給以后埋下了禍因，引起了很多 “ 突發事件 ” 。 是誰偷走了他們的時間？ ? 銷售人員經常抱怨自己的時間不夠用，很多時候其實沒有任何人偷走他們的時間。偷走他們的時間的人其實是他們自己。銷售人員應該從銷售拜訪的實際中發現問題，提高工作效率，為自己爭取到更多的時間，也為企業節省了成本。 是誰偷走了他們的時間？ ? 第四 、 業務人員充數不充量 。 ? 影響業務員成本提高的還有其它很多因素 。 是誰偷走了他們的時間？ ? 經銷商不能了解市場情況，對業務人員的拜訪數據不看不分析，只用指標壓銷量，對業務人員的工作質量無法正確評價。業務人員出工不出力，你還認為他很辛苦。 是誰偷走了他們的時間？ ? 業務人員為了自己的業務提成和對自己不負責任的工作的推托，采取片面反饋市場信息，夸大競品競爭優勢，以向老板要促銷要費用來提高銷量和證明自己工作很努力。 是誰偷走了他們的時間？ ? 不了解市場終端情況或不能正確分析終端需求，為了完成任務量不是用自己的工作來完成，而是用無原則的向終端承諾來完成，造成大量的費用流失。 是誰偷走了他們的時間？ ? 這一切可能都是因為老板對業務員的管理不到位而導致的業務員成本提高，更大的成本流失是經常使你做出錯誤的決策。如果是這樣的話，你的業務員系統還不如沒有。 謝謝 !