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深圳某公司采購談判策略和技巧培訓-資料下載頁

2026-05-12 08:23本頁面

【導讀】談判地點及時間選擇。關注談判雙方滿意程度。對手復雜心理及應對技巧。并不是每次采購都需要進行談判的。--采購者對市場進行了調查，發現市場價格都不可接受。談判前應提出以下三個基本問題：。可達成的是什么？服務、市場以及管理層的期望？我是否有足夠的時間和資源使談判進展順利？管理者是否支持我的目標及我使用的公司的資源？各方談判者是誰？簡單將目標陳述為低價格或早。陳述目標必須明確、具體，例如：。--產品開發的合同金額不超過$50,000。市場接受的，并于5月1日前完成。華氏68度的環境溫度。易實現的最佳理想目標。際需求目標即可結束談判。得到部分需求就算成。談判人員能力、個性的要求。參加談判的理想人數及其層次構成原則。方的信息泄漏給對方。因素決定，而非人定。良好地把握利害得失、掌握談判進程、協調各方意見；和論證，修改有關條款；也許對談判結果最重要的決定性因素是哪一方更具有實力。信自己，他就有實力，也被賣方所接受。如果連自己都不相信，不

　　

【正文】開場闡述：明確談判主題，統一認識。讓對方先談：如你對產品的性能、價格、市場態勢等沒有十分的把握，可讓對方先談，然后根據各方面現實情況進行綜合分析，判斷對方在原則上能否與自己達成協議及達成協議的程度，再慎重表達自己的意見。坦誠相見：不但對對方想知道的情況坦誠相告，還可適當地透露你的某些動機和想法，以獲取信賴和好感。但要注意坦誠的限度；正確使用語言：簡明扼要、有條理性、留有余地、富有彈性、措辭得體、緊扣主題，注意語音、語調、停頓和重復。交流技巧中管網制造業頻道交流技巧 ? 提問技巧封問式提問： ?您是否認為有必要改進你的的售后服務？? 開放式提問： ?請問您對我們的公司印象如何？? 婉轉式提問： ?這種產品的功能還不錯吧？您能評價一下嗎？? 澄清式提問： ?按您剛才所說，你是擁有全權與我們進行談判的，是嗎？? 探索式提問： ?我們想增加購買量，您能否在價格上更優惠些呢？? 借助式提問： ?我們比較了解其他供貨商的價格，您能否考慮把價格再降低一點兒？? 強近式提問： ?按照支付傭金的國際慣例，我們從上海供應商那里一般可得到 3%5%的傭金，貴方是否同意呢？? 引導式提問： ?經銷這種商品，我方利潤很少，貴方可否考慮給予 3%的折扣呢？? 協商式提問： ?你看給我方的折扣定為 3%是否妥當？? （注意提問的時機、連續性，留出足夠的答復時間）中管網制造業頻道 ? 答復技巧不要徹底答復對方的提問如對方問及產品質量，不必詳細介紹所有指標，而只需回答其中主要幾個，給對造成產品質量較好的印象即可。針對提問者的真實心理來答復若對方問題模棱兩可，含糊其辭，先要控明其真實心理，然后巧妙作答。為要出現漏洞，以免讓對方有機可乘。不要確切答復對方的提問當對方壓價時你可以說：?價格的確是大家很關心的問題，不過我方產品的質量和售后服務是一流的。? 降低提問者追問的興致 ?這個問題容易解決，不過現在還不是時候。??現在討論這個問題還為時過早，是不會有什么結果的。? 交流技巧中管網制造業頻道交流技巧 ? 答復技巧讓自己獲得充分的思考時間不必顧忌對方的催問，而應轉告對方你必須進行認真的計算或思考，你需要充分的時間進行周密的考慮。禮貌地拒絕不值得答復的問題有些與談判主題無關或關系不大的問題容易擾亂你的思路，不妨一笑了之。找借口推延答復 ?對您所提的問題，我沒有第一手資料來做回答，我想您是希望我為您做詳盡并滿意的答復的，但這需要時間，您說對嗎？? 中管網制造業頻道 ? 說服技巧先談容易解決的問題，后談易引起爭議的問題；用大量事實影響對方意見，不知不覺中說服對方；強調與對方立場、觀點的一致，淡化差異；先談好消息，再談壞消息；不斷地強調合同中有利于對方的條款；先聽對方意見，再找恰當時間，適時提出你的意見；精心設計開頭和結尾，給對方留下深刻印象；明確地提出你的結論；以對方習慣的、易接受的方式和邏輯說服對方；事先巧妙地鋪墊，使對方接受你的意見和建議；強調合作及互惠互利的可能性和現實性；交流技巧中管網制造業頻道談判成功定義基于個人期望的不同，其對成功的定義也是不同的。期望值的高低不同可產生對成功截然不同的理解。成功孕育新的成功！如：一籃球隊如果創下了 23勝的紀錄，并從未失敗過，則此球隊期望在此賽季所有剩下的比賽中都取勝，相應其表現也會很好。反之，則可能輸掉其余比賽，相應表現較差。 *初涉談判者應從小的、?易勝?的談判開始，可在最低風險狀態下積累經驗，提高技能。中管網制造業頻道需求及讓步 Chester L. Karrass博士對讓步及其效果作了大量的研究，以下六點是他的研究發現：大量的初期需求可提高成本的概率失敗的談判者在談判中作出了最大的妥協在談判中作出小的讓步的人員較少失敗失敗的談判者首先作出讓步有技巧的談判者作出小的讓步作為談判的底限出乎意料的高初始需求量可導致成功，而不是失敗或僵局中管網制造業頻道雙贏談判合作性、雙贏談判逐漸被買賣雙方接受、采用。大家越來越意識到互相依存和相對獨立的重要性。雙贏談判特別適用于以下幾種情況：競爭不足的市場環境。雙方都認為普通的談判結果會弊大于利。買賣雙方已建立了一定的信任。沒有競爭性談判的基礎。如共同開發一項技術，會使買賣雙方為達成雙贏的結果，更加緊密地合作。雙方對成本及潛在市場方面的觀點會更加對彼此開放。一方或雙方的生存具有利害關系業務起步階段，此階段買方需緊密與賣方合作。無形因素比有形因素更重要時

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