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經銷商選擇操作實務-資料下載頁

2025-12-27 10:45本頁面

　　

【正文】再詳細，純單向灌輸的話要不了 15分鐘也就 “ 背誦 ” 完了。經銷商剛開始還會聽，后面就只是剩下漫不經心的嗯嗯啊啊 —— 反正他記住一點： “ 你策劃了上市方案，你要給他搞促銷 ” 。到時候真的需要經銷商出人、出車來協助，他可能還不情愿，因為他覺得 “ 這些都應該是廠家工作 ” 。萬一促銷效果不好，他會把責任都推到廠家身上，認為是廠家的產品不行，或上市計劃不好。 ? 真正的談判高手在談判過程中能做到“移行換位”，把對方想說的話從自己嘴里說出來，把自己想說的話從對方嘴里講出來。 ? 把對方想說的話從自己嘴里說出來 —— 顧慮搶先法 ? 把自己想說的話從經銷商嘴里講出來新市場開發計劃的制定與溝通的具體 “ 套路 ” ? 經銷商心理分析 ? 經銷商面對新的廠家，興奮（有新的賺錢機會）與憂慮（萬一做不好要賠錢）兩種心態并存，銷售人員要做的是把它的興奮心理 “ 提 ” 起來，心態 “ 壓 ” 下去。 ? 大多數商人做生意，心里首先想的其實不是賺錢，而是怎樣才能不賠錢？所以在與經銷商溝通市場開發計劃的過程中要注意談判重點的先后次序，首先是讓經銷商感覺到做我們的產品不會賠錢，有安全感，然后才是能賺多少錢。新市場開發計劃的制定與溝通的具體 “ 套路 ” ? 通過業務人員的良好個人形象和專業素質讓經銷商感覺到廠家的實力 ? 降低首批進貨門檻，打消經銷商的擔憂、畏難心理 ? 有關獨家經銷權的合理解釋 ? 強調廠家的市場管理制度嚴格 ? 強調廠家重視程度 ? 強調廠家的售后服務和經銷商義務 ? 產品有優勢 ? 讓經銷商感覺到這個產品一定會旺銷、不會賣不動經銷商合作意愿障礙點如何破解 ? 賒銷成風的行業如何實現現款銷售賒銷成風的行業如何實現現款銷售賒銷會造成： ? 〃經銷商不是現金進貨，沒有壓力，推廣不積極： ? 〃經銷商可能會大量壓貨，然后到處沖貨。也可能造成大量過期退貨，還會有部分經銷商惡意低價甩貨套現 ? 〃貨款拿在經銷商手里，廠方無法對經銷商進行管理和制約。 ? 〃呆賬和 /退貨泛濫、造成廠方資金沉淀沒錢做市場、市場地位越來越差、在經銷商面前越來越被動，最終惡性循環越賒市場越死； ? 〃賒銷造成價格秩序混亂、經銷商沒錢賺、結果越沒錢賺越砸價、惡性循環越賒價格越亂。賒銷成風的行業如何實現現款銷售 ? 不要懷疑現款的可行性，不要以為“這個行業家家都賒、你不賒別人賒，客戶就會離你而去” —— 客戶買的不是產品，而是利潤。只要你能讓他看到這個產品一定能賺錢，他就有可能接受現款。具體方向如： ? 〃練好內功：銷售門檻提高一公分，銷售服務要增加一米！要在賒銷大形勢下做現款，公司必須在自身形象、產品質量、產品包裝、產品品種、送貨及時、市場價格管控、促銷及廣告支持。各方面投入資金和精力，做出差異化優勢來。然后才有資格跟經銷商談現款。 ? 〃端正員工心態，糾正員工不賒沒法賣貨的錯誤觀念，樹立業務人員中現款銷售標兵榜樣和典型。 ? 〃有效溝通：企業一般會在銷售年會上宣布賒銷變現款、在宣布現款政策之前，要先向各位經銷商介紹明年的新品計劃、廣告促銷投放、誘人的返利政策等一系列“燦爛前景”，讓經銷商對明年的經營充滿信心、再講現款政策 ? 〃提前鋪墊：開發新市場注重倒著做渠道，先做終端（或者先少量沖貨），產品有一定影響力之后再找經銷商。 ? 不管做了多少鋪墊，現款政策一定會受到經銷商的強烈反對。企業一旦決定要做現款，就要做好一批經銷商“倒戈”的心理準備。企業要有決心迎接陣痛，這個過程其實就是企業和經銷商以及舊有的賒銷習慣拔河的過程 —— 誰夠堅決、拔的夠緊，誰就會贏。在這個過程中企業要想讓風險最小化，常見以下兩種途徑： ? 〃從賒銷一步到位變現款風險比較大，可考慮先從賒銷過渡到新開發客戶現結，老客戶以信用額度形式賒銷，最后達到“全現款”。 ? 〃個別占公司銷量占比較大的大戶。在此過程中容易跳出來帶頭鬧事。對這種客戶要提前打好招呼，私下商議給予一定的優惠促銷支持，安撫他做個好榜樣。

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