20xx年北京亞豪地產(chǎn)公司銷(xiāo)售培訓(xùn)手冊(cè)-資料下載頁(yè)

【導(dǎo)讀】袆膃蒞蠆羈莈蚄蚈肀膁薀蚇膂莇蒆螆袂腿莂螆羄蒞羋螅膇膈蚆螄袆蒃薂螃罿芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃螀袃肇蕿袀羅芃蒅衿肈肅莁袈螇芁莇袇羀膄蚅袆肂荿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃襖羆膀螞羃肈莆薈膁腿蒄羈袀莄蒀薇肅芇莆薇膅蒂蚅薆裊芅薁薅羇蒁蕆薄聿芃莃蚃膂肆蟻螞袁節(jié)薇螞羄肄薃蟻膆莀葿蝕袆膃蒞蠆羈莈蚄蚈肀膁薀蚇膂莇蒆螆袂腿莂螆羄蒞羋螅膇膈蚆螄袆蒃薂螃罿芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃螀袃肇蕿袀羅芃蒅衿肈肅莁袈螇芁莇袇羀膄蚅袆肂荿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃襖羆膀螞羃肈莆薈膁腿蒄羈袀莄蒀薇肅芇莆薇膅蒂蚅薆裊芅薁薅羇蒁蕆薄聿芃莃蚃膂肆蟻螞袁節(jié)薇螞羄肄薃蟻膆莀葿蝕袆膃蒞蠆羈莈蚄蚈肀膁薀蚇膂莇蒆螆袂腿莂螆羄蒞羋螅膇膈蚆螄袆蒃薂螃罿芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃螀袃肇蕿袀羅芃蒅衿肈肅莁袈螇芁莇袇羀膄蚅袆肂荿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃襖羆膀螞羃肈莆薈膁腿蒄羈袀莄蒀薇肅芇莆薇膅蒂蚅薆裊芅薁薅羇蒁蕆薄聿芃莃蚃膂肆蟻螞袁節(jié)薇螞羄肄薃蟻膆莀葿蝕袆膃蒞蠆羈莈蚄蚈肀膁薀蚇膂莇蒆螆袂腿莂

　　

【正文】 核對(duì)，如：戶(hù)型、所看房屋情況等。 1凡因病假或私事未能接待上門(mén)來(lái)訪，均不予補(bǔ)接。 凡違反以上規(guī)定的業(yè)務(wù)員，銷(xiāo)售經(jīng)理有權(quán)提出解聘建議。 ３０ 銷(xiāo)售管理手冊(cè) （三）客戶(hù)確認(rèn)制度 1．多名業(yè)務(wù)員與同一買(mǎi)房客戶(hù)聯(lián)系，但不知情，稱(chēng)為撞單。實(shí)行銷(xiāo)售員首接業(yè)績(jī)制，業(yè)績(jī)和傭金歸最初接洽業(yè)務(wù)員所有。若已超出客戶(hù)保護(hù)期限（首次接聽(tīng)或接待后３天內(nèi)沒(méi)有追蹤客戶(hù)），則視之為新客戶(hù)。 2．接待來(lái)訪客戶(hù)時(shí)如發(fā)現(xiàn) 該客戶(hù)是某位業(yè)務(wù)員的熟人，且有買(mǎi)房意向，但該業(yè)務(wù)員從未向該客戶(hù)介紹過(guò)我項(xiàng)目并且該客戶(hù)并未提及該業(yè)務(wù)員的名字，則該客戶(hù)與該業(yè)務(wù)員無(wú)關(guān)，按正常的上門(mén)接待。 3．如客戶(hù)為業(yè)務(wù)員介紹另外客戶(hù)，業(yè)務(wù)員應(yīng)提前登記被介紹客戶(hù)姓名及特征。此客戶(hù)看房或來(lái)電時(shí)，無(wú)論是否提及該業(yè)務(wù)員姓名，其他業(yè)務(wù)員均有義務(wù)將此客戶(hù)還給該業(yè)務(wù)員。如業(yè)務(wù)員未登記，被介紹客戶(hù)亦未提及該業(yè)務(wù)員，則該客戶(hù)與此業(yè)務(wù)員無(wú)關(guān)。 4．看房客戶(hù)代替已聯(lián)系客戶(hù)來(lái)訪，業(yè)務(wù)員又無(wú)法與原聯(lián)系人取得聯(lián)系，業(yè)務(wù)員應(yīng)登記備案，寫(xiě)明情況，該客戶(hù)應(yīng)歸此業(yè)務(wù)員。如業(yè)務(wù)員未登記或?qū)?明情況從而發(fā)生撞單，則根據(jù)實(shí)際情況解決。 5．業(yè)務(wù)員在得知與其他業(yè)務(wù)員撞單的情況下，為了獲取業(yè)績(jī)和傭金，私下聯(lián)絡(luò)客戶(hù)換名，或用其他辦法購(gòu)房等不擇手段行為，一旦查出，將沒(méi)收傭金，并予以辭退處理。 6．如果發(fā)生客戶(hù)到銷(xiāo)售主管或以上領(lǐng)導(dǎo)處投訴或反映原始業(yè)務(wù)員不稱(chēng)職 ,銷(xiāo)售主管有權(quán)安排 其他業(yè)務(wù)員繼續(xù)談判至簽約，業(yè)績(jī)、傭金由銷(xiāo)售經(jīng)理視情況報(bào)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后分配。此類(lèi)客戶(hù)今后帶來(lái)的新客戶(hù)有權(quán)自愿選擇業(yè)務(wù)員洽談。 7．未成交客戶(hù)介紹的新客戶(hù)，如客戶(hù)指定原業(yè)務(wù)員接待，則由原業(yè)務(wù)員接待，如未指定則算作新客戶(hù)并按順序接待。 8．已成交客戶(hù)介紹的新客戶(hù)由原業(yè)務(wù)員接待 ,若新客戶(hù)未提及原業(yè)務(wù)員視同新客戶(hù)。 9．以首先留下聯(lián)絡(luò)方式為確認(rèn)基礎(chǔ)，每名客戶(hù)來(lái)電來(lái)訪必須詳細(xì)完整填寫(xiě)記錄，每日來(lái)電來(lái)訪必須由銷(xiāo)售經(jīng)理或主管簽字封存。 10．定房后客戶(hù)若更名必須由銷(xiāo)售經(jīng)理簽字確認(rèn)。 11．每名客戶(hù)成交時(shí)需主動(dòng)提供 初次主動(dòng)來(lái)訪或來(lái)電記錄，以初次接電或接訪記錄業(yè)務(wù)員為準(zhǔn)。 12. 新客戶(hù)的保護(hù)期限為 30天，此期限內(nèi)未成交客戶(hù)視為新客戶(hù)。 13．如置業(yè)顧問(wèn)不在現(xiàn)場(chǎng)其客戶(hù)到訪，且在保護(hù)期內(nèi)則由同組業(yè)務(wù)員接待該客戶(hù)，主管負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)此項(xiàng)工作。若該客戶(hù)下定或簽約，其業(yè)績(jī)歸原置業(yè)顧問(wèn) ,所得傭金由接待該客戶(hù)的業(yè)務(wù)員均分 ,并且由分傭者協(xié)同操作后期業(yè)務(wù)。 ３１ 銷(xiāo)售管理手冊(cè) （四）客戶(hù)跟蹤制度 1． 接待來(lái)電來(lái)訪后，必須如實(shí)詳細(xì)認(rèn)真填寫(xiě)《來(lái)電登記表》及《來(lái)訪客戶(hù)登記表》，填寫(xiě)必須詳實(shí)準(zhǔn)確，不得空項(xiàng)，否則按《處罰制度》 處理。 2． 每日上班后，根據(jù)《業(yè)務(wù)紀(jì)錄》作跟蹤計(jì)劃，并按計(jì)劃安排與客戶(hù)聯(lián)絡(luò)，填寫(xiě)《追蹤客戶(hù)記錄表》，內(nèi)容含日期、洽商情況、意向戶(hù)型、何時(shí)來(lái)訪等，在當(dāng)日下班時(shí)，整理當(dāng)日工作，完善業(yè)務(wù)紀(jì)錄。 3． 每周向主管報(bào)告本周客戶(hù)情況。 4． 銷(xiāo)售經(jīng)理和銷(xiāo)售主管每周定期檢查核實(shí)《業(yè)務(wù)紀(jì)錄》及《追蹤客戶(hù)記錄表》，不合格者進(jìn)行停接電話(huà)、停帶客戶(hù)處理，并記入優(yōu)秀員工考核成績(jī)。 5． 從客戶(hù)與其業(yè)務(wù)員等第一次聯(lián)系之日起３日內(nèi)，業(yè)務(wù)員未跟蹤客戶(hù)，該客戶(hù)不再受公司保護(hù)。 6． 每名退定客戶(hù)須由主管級(jí)以上管理人員面談，了解 其退房動(dòng)機(jī)，為下一次接待客戶(hù)積累經(jīng)驗(yàn)；并借機(jī)試探有無(wú)挽回余地。 ３２ 銷(xiāo)售管理手冊(cè) 三、項(xiàng)目部文件管理制度 1. 接待來(lái)電來(lái)訪后，必須如實(shí)詳細(xì)認(rèn)真填寫(xiě)《來(lái)電登記表》及《來(lái)訪客戶(hù)登記表》，填寫(xiě)必須詳實(shí)準(zhǔn)確，不得空項(xiàng)，否則按《處罰制度》處理。 2. 每日上班后，根據(jù)業(yè)務(wù)紀(jì)錄作跟蹤計(jì)劃，內(nèi)容含日期、洽商情況、意向戶(hù)型、何時(shí)來(lái)訪等，在當(dāng)日下班時(shí)，整理當(dāng)日工作，完善業(yè)務(wù)紀(jì)錄。 3. 每周向主管報(bào)告本周客戶(hù)情況。 4. 銷(xiāo)售經(jīng)理和銷(xiāo)售主管每周定期檢查業(yè)務(wù)紀(jì)錄，不合格者進(jìn)行停接電話(huà)、停帶客戶(hù) 發(fā)放過(guò)失單的處理，并記入優(yōu)秀員工考核。 5. 售樓處合同管理辦法涉及合同文件包括：預(yù)售合同文本、認(rèn)購(gòu)書(shū)、按揭貸款申請(qǐng)表、按揭貸款合同、抵押合同、預(yù)售登記申請(qǐng)表及委托書(shū)等相關(guān)文件。 6. 售樓處合同文件采用統(tǒng)一收存，統(tǒng)一審核，即用即取的管理原則。 7. 售樓處合同文件由業(yè)務(wù)助理進(jìn)行專(zhuān)人保管，置業(yè)顧問(wèn)因需要簽約或認(rèn)購(gòu)時(shí)，到業(yè)務(wù)助理處簽字領(lǐng)取。 8. 業(yè)務(wù)助理在發(fā)放合同時(shí)需填寫(xiě)合同文件領(lǐng)用登記表，并由領(lǐng)用人在登記表上簽字確認(rèn)。 9. 客戶(hù)簽約后，領(lǐng)用人將簽定的合同文件返還業(yè)務(wù)助理統(tǒng)一存檔保存。 10. 業(yè)務(wù)助理在合同文件返還后，在合同文件領(lǐng)用登記表上進(jìn)行歸還記錄。并根據(jù)下一步工作需要，進(jìn)行整理保存。 11. 小定單、認(rèn)購(gòu)書(shū)返還時(shí)間不超過(guò)兩天，其它合同文件返還時(shí)間不超過(guò)五天，特殊情況需經(jīng)銷(xiāo)售經(jīng)理同意。 12. 小定單、認(rèn)購(gòu)書(shū)由財(cái)務(wù)加蓋金額收訖章后返還，視為認(rèn)購(gòu)成功。由業(yè)務(wù)助理進(jìn)行銷(xiāo)控記錄，未經(jīng)財(cái)務(wù)收款的小定單、認(rèn)購(gòu)書(shū)一律不作為定房憑證。 13. 售摟處合同文件向其它部門(mén)轉(zhuǎn)出或由其它部門(mén)轉(zhuǎn)入時(shí)，需由業(yè)務(wù)助理編制合同文件交接記錄，由雙方經(jīng)辦人簽字確認(rèn)。 14. 業(yè)務(wù)助理如有特殊情況，需與其他人員進(jìn)行工 作交接時(shí)，需經(jīng)銷(xiāo)售經(jīng)理同意，并與交接人員進(jìn)行各類(lèi)文件的統(tǒng)一交接，并編制交接記錄，由經(jīng)辦人雙方簽字確認(rèn) . ３３ 銷(xiāo)售管理手冊(cè) 四、員工淘汰 淘汰周期：兩個(gè)月。 淘汰方式：以簽約金額為標(biāo)準(zhǔn)，每一個(gè)競(jìng)賽周期淘汰名額按項(xiàng)目人員編制分別為 13名；若項(xiàng)目部全體業(yè)務(wù)員在競(jìng)賽周期內(nèi)均完成銷(xiāo)售任務(wù)，則免于被淘汰。 特例范疇：如冠軍組主管為本組業(yè)績(jī)最差人員，則可免于淘汰處罰 ,業(yè)績(jī)倒數(shù)第二的業(yè)務(wù)員成為淘汰人選。 ３４ 銷(xiāo)售管理手冊(cè) 五、呈報(bào)制度 資料報(bào)送：統(tǒng)一 用呈批件形式報(bào)送 過(guò)失單（按公司和銷(xiāo)售部規(guī)定） 呈批件：業(yè)務(wù)員如有合理化建議可通過(guò)呈批件形式報(bào)于銷(xiāo)售經(jīng)理；經(jīng)銷(xiāo)售經(jīng)理簽字確認(rèn)后上報(bào)公司。 文件規(guī)范： （ 1）各項(xiàng)目部除特殊需求外，頁(yè)眉必須統(tǒng)一注明 “北京亞豪房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司 ”，頁(yè)腳必須統(tǒng)一注明 “XX 項(xiàng)目部 ”， “第 頁(yè) 共 頁(yè) ”。 （ 2）第一頁(yè)為《呈批件》，第二頁(yè)第一行應(yīng)為 “至： XXX”，第二行應(yīng)為 “由： XXX項(xiàng)目部 XXX”，第三行應(yīng)為 “主題： XXXXXX”，第四行應(yīng)為 “日期： X年 X月 X日 ” （ 3） 文件最 后一頁(yè)落款應(yīng)為 XXX項(xiàng)目部，并由撰稿人簽字 ３５ 銷(xiāo)售管理手冊(cè) 六、 辭職規(guī)定 １、 公司規(guī)定，員工辭職必須提前 30天向項(xiàng)目經(jīng)理提出書(shū)面辭職申請(qǐng)，填寫(xiě)辭職申請(qǐng)表 ,及離職交接單。 ２、 將客戶(hù)資料，辦公用品全部移交至銷(xiāo)售經(jīng)理驗(yàn)收。 ３、 經(jīng)人力資源部及公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后正式生效。 ４、 上述手續(xù)必須按章履行，否則所余傭金和工資不予發(fā)放。 ５、 銷(xiāo)售經(jīng)理有權(quán)決定主動(dòng)提出辭職員工的離職時(shí)間。 ３６ 銷(xiāo)售管理手冊(cè) 七、獎(jiǎng)勵(lì)制度 優(yōu)秀員工評(píng)選程序 優(yōu)秀員工評(píng)選目的： 依據(jù)公司質(zhì)量管理體系，倡導(dǎo)以人為本的管理方針，發(fā)展銷(xiāo)售隊(duì)伍中全面優(yōu)秀的員工。 增加團(tuán)隊(duì)的凝聚力，明確員工的奮斗方向。培養(yǎng)對(duì)于項(xiàng)目及公司有價(jià)值的骨干人才。 優(yōu)秀員工評(píng)選辦法： 以每季度做為一個(gè)評(píng)選周期。 項(xiàng)目部每季度累計(jì)銷(xiāo)售排名前 50%的人員有參選的資格。（必須完成最低銷(xiāo)售任務(wù)） 要求項(xiàng)目組全體銷(xiāo)售人員參加評(píng)選，以表格打分形式進(jìn)行評(píng)選。 獎(jiǎng) 勵(lì) 基 制： 被評(píng)選為 “優(yōu)秀員工 ”稱(chēng)號(hào)的業(yè)務(wù)員將在項(xiàng)目組的光榮榜中 受到通告表?xiàng)睢? 被評(píng)選為 “優(yōu)秀員工 ”稱(chēng)號(hào)的業(yè)務(wù)員，其照片、簡(jiǎn)介將在公司內(nèi)部刊物 “微風(fēng) ”中刊登，并通過(guò)網(wǎng)絡(luò)橫向宣傳以資鼓勵(lì)。 被評(píng)選為 “優(yōu)秀員工 ”的業(yè)務(wù)員將集體與公司高層領(lǐng)導(dǎo)的會(huì)談。 “優(yōu)秀員工 ”將會(huì)獲得公司的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。 榮獲 “優(yōu)秀員工 ”稱(chēng)號(hào)的業(yè)務(wù)員可在參選項(xiàng)目主管的評(píng)選中獲得 10 分的獎(jiǎng)勵(lì)基分。 每季度成交金額最高的一名員工為銷(xiāo)售冠軍，可獲得公司頒發(fā)的冠軍獎(jiǎng)金。 為公司做出特殊貢獻(xiàn)或提出可行性較強(qiáng)的合理化建議者也可參加優(yōu)秀員工的評(píng)選，并可獲得額外的獎(jiǎng)勵(lì)。 ３７ 銷(xiāo)售管理手冊(cè) 八、處罰規(guī)定 搶單業(yè)務(wù)員明知客戶(hù)已與其他業(yè)務(wù)員聯(lián)系過(guò)，為了個(gè)人利益不擇手段。將此客戶(hù)成交業(yè)績(jī)及傭金據(jù)為已有，視為搶單。搶單將受到公司最嚴(yán)厲的處罰：辭退，并且業(yè)績(jī)傭金歸已與客戶(hù)聯(lián)系過(guò)的業(yè)務(wù)員。 不得以任何方式和理由互借或轉(zhuǎn)移業(yè)績(jī)，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)所有參與人員均給予辭退處分，并且扣除所余工資和傭金。 業(yè)務(wù)員不允許以任何手段和言論阻礙客戶(hù)成交，違者予以辭退，并扣除所余工資和傭金。 所有員工均有義務(wù)維護(hù)公司和項(xiàng)目的整體形象和利益 ,凡有違反 此例者 ,可由銷(xiāo)售經(jīng)理級(jí)以上管理人員按情節(jié)輕重處以罰款 100元 1000元同時(shí)記大過(guò)一次至除名的懲罰。 除已注明處罰方式和公司原有處罰條例的制度外，員工若在一個(gè)月（即每月 26日至次月 25日）中違反本管理手冊(cè)中任一規(guī)定，首次罰款 20元，第二次罰款 40元，第三次罰款 80元，第四次罰款 160元，第五次罰款 300元并立即解聘，所余傭金減免發(fā)放。 因違反公司規(guī)定，并給公司的形象和利益造成損失而被公司除名的員工，所余工資及傭金不予發(fā)放，且公司保留采取進(jìn)一步措施的權(quán)利。 ３８ 銷(xiāo)售管理手冊(cè) 九、 會(huì)議管理（每日、每周、每月例會(huì)） 晨 會(huì) 時(shí) 間： 每日 11： 00之前 參加人員： 銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售部全體人員 容： 前日成交、回款、來(lái)電、來(lái)訪中的問(wèn)題及解決方法 本日廣告、促銷(xiāo)信息和統(tǒng)一銷(xiāo)講 銷(xiāo)控表核對(duì) 銷(xiāo)售計(jì)劃完成情況 價(jià)格及控盤(pán)調(diào)整 批評(píng)、表?yè)P(yáng) 銷(xiāo)售手冊(cè)新 間：根據(jù)項(xiàng)目情況確定 地 點(diǎn)：根據(jù)項(xiàng)目情況確定 參加人員：銷(xiāo)售經(jīng)理、業(yè)務(wù)體 容：月度工作總結(jié) 客戶(hù)分析、新競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)動(dòng)向介紹（銷(xiāo)售主管） 銷(xiāo)售策略調(diào)整方向，控盤(pán)、價(jià)格 、推廣介紹（經(jīng)理） 置業(yè)顧問(wèn)工作體會(huì) ——每次四人，經(jīng)理點(diǎn)評(píng) 銷(xiāo)售相關(guān)培訓(xùn) ——銷(xiāo)售經(jīng)理 ３９ 銷(xiāo)售管理手冊(cè) 業(yè)務(wù)組長(zhǎng)以上會(huì)議 時(shí) 間：周一 地 點(diǎn)：銷(xiāo)售部 參加人員：經(jīng)理、各組長(zhǎng)、助理 容：總結(jié)上周銷(xiāo)售情況； 分