夜場培訓資料ppt課件-資料下載頁

　　

【正文】 盡量有銷量指標； 生動化獎勵 貨架陳列； 堆頭陳列； DM； 擺桌； ?經營經理 ?生動化位置的選擇很重要； ?生動化工具要與品牌、產品相結合，要考慮終端的檔次和特點； 針對終端促銷舉例 39 C、經銷商促銷： 夜場經銷商經營的產品是高檔和超高檔的產品，利潤較高，針對經銷商促銷的力度和頻率相對較低。 促銷 方式 變形及特點 優缺點分析 操作建議 優點 缺點 階段累計獎勵 銷量累計獎勵： ?階段內銷量到達一定梯度，享受公司獎勵政策； ?操作簡單，利潤直觀，短時間提高出庫量，回籠資金； ?在某一時間段打擊競爭對手； ?提高客戶銷售利潤； ?這種促銷方式很原始、粗放，可能會造成壓庫，浪費資源，也沒有增加銷量； ?建立產品流量、流向及價格管理機制； ?加大經銷商管理和違規處罰力度； ?不建議使用，如用，針對經營兩種以上同類競爭性夜場產品的經銷商。 ?與終端關鍵人物如：媽咪、庫管、經營經理等建立良好的客情關系，能增加合同外的銷量。 臨時銷售獎勵： ?有提貨時間限制； 專銷 獎勵 ?簽訂專銷協議； ?只銷售某一公司或某一品種的啤酒產品； ?逐步建立專用渠道，營造渠道壁壘； ?穩定產品銷售價格； ?減少渠道長度； ?產品的覆蓋率難以提升； ?付出額外的資源，成本高。 ?利用高目標引導或促使其發展并加強銷售，或積極開拓銷售網絡； ?市場成熟時，可作為選擇客戶的必要條件； 40 生動化方式 場所 陳列位置 陳列要求 注意事項 室外燈箱 酒吧、演藝 吧、迪吧 店門口的左上角或右上 角 ?緊挨店門的正大門； ?至少 2米高 ； ?與街道垂直； ?不可被其它燈箱等物體擋住； ?不可用于室內； ?不可放在地上； ?燈亮時間：晚上 7點半至凌晨 2點半 室內燈箱 —冰凍杯瓶燈箱 酒吧、演藝吧、迪吧 吧臺內墻上中間，或店內消費者下單時最容易看到的位置，或表演臺的附近 ?選取中間顯眼的位置 ?懸掛于水平視線以上（不可太高）； ?放于人們不易觸摸的地方； ?不可用于室外； ?不可放在地上； ?不可放在角落里，或任何被遮擋的地方； 室內燈片 – DJ 打碟 演藝吧、迪吧 表演臺左 /右側正對于店內主要座位區 舞池左 /右側正對于店內主要座位區 ?店內氣氛熱烈，且消費目光易于聚焦處； ?懸掛于距離地面 – ； ?放于人們不易觸摸的地方； ?不可用于室外； ?不要擺放于其它非舞池或表演臺附近位置； ?不可放在角落里，或任何被遮擋的地方； 室內燈片 – 舞動人影 演藝吧、迪吧 表演臺左 /右側正對于店內主要座位區； 舞池左 /右側正對于店內主要座位區 ?店內氣氛熱烈，且消費目光易于聚焦處； ?懸掛于距離地面 – ； ?放于人們不易觸摸的地方； ?不可用于室外； ?不要擺放于其它非舞池或表演臺附近位置； ?不可放在角落里，或任何被遮擋的地方； 二 、夜場終端生動化方式（舉例） 41 生動化方式 場所 陳列位置 陳列要求 注意事項 開 /關門牌 酒吧 懸掛于面對街道的玻璃窗圖片； 懸掛于玻璃大門拉手處； ?水平視線或以下 ?禁止用于室內其它地方； ?禁止用于超市，便利店； ?不可用于其它不當位置； 熒光黑板 酒吧 掛在進門口處； 掛于吧臺旁邊； ?店內顯眼位置 ? 任何角落里，或任何被遮擋的地方 開瓶器 有 CRB產品的夜場 ?告訴店家服務員應該怎樣為消費者 提供 CRB啤酒（用小卡片作為提示）； ?供店家服務人員使用 ； 杯墊和杯墊座 有 CRB產品的夜場 酒吧、迪吧、演藝吧吧臺上 ； 桌子上； ?檢查杯墊座內是否是 CRB的杯墊 ； ?不可置于吧臺內或抽屜里； ?不可置于任何角落或任何被遮擋地方； 吧巾 有 CRB產品的夜場 吧臺上 或桌子上； ?演示給店家服務員 應怎樣陳列 ； ? 不可做清潔布用； 骰盅 有 CRB產品的夜場 酒吧、迪吧、演藝吧吧臺上 ； 桌子上； ?供消費者娛樂； 餐牌 /酒水牌 有 CRB產品的夜場 店內供消費者使用的桌上 ?放在桌面上 ； ? 不可置于除桌子以外任何其它地方 煙灰缸 有 CRB產品的夜場 店內供消費者使用的桌面上； 酒吧、迪吧、演藝吧吧臺上 ； ?放在桌面上 ； ? 不可置于除桌子以外任何其它地方 冰桶 有 CRB產品的夜場 吧臺上； ?服務員為消費者送酒時使用； 火柴 有 CRB產品的夜場 店內供消費者使用的桌面上； 酒吧、迪吧、演藝吧吧臺上 ； ?放在桌面上 ； ? 不可置于除桌子以外任何其它地方 42 生動化方式 場所 陳列位置 陳列要求 注意事項 紙臺卡 有 CRB產品的夜場 店內供消費者使用的桌面上； 吧臺上 ； ?放在桌面上 ； ? 不可置于除桌子以外任何其它地方 大 /小宣傳海報 有 CRB產品的夜場 進口處，門口海報架上，店內任何可粘貼處 ?位置顯眼，不低于 1米以下 ?不要被其它海報遮蓋； ?不可置于任何角落里，或任何被遮擋的地方； ?不可張貼洗手間門口或洗手間內 空白海報 有 CRB產品的夜場 進口處、門口海報架上、吧臺附近 ?位置顯眼，不低于 1米以下 ?不要被其它海報遮蓋； ?不可置于任何角落里，或任何被遮擋的地方； ?不可張貼洗手間門口或洗手間內 ?作用：店家公布促銷信息 ； 吊旗 有 CRB產品的夜場 吧臺周圍的頂上，樓梯的扶手（有PG時） 橫幅 有 CRB產品的夜場 進口處，店內中間位置 ?位置顯眼，距地面高 – ； ?不要被其它海報遮蓋； ?不可置于任何角落里，或任何被遮擋的地方； ?不可張貼洗手間門口或洗手間內 43 第五節、對夜場的銷售人員幾點忠告 ? 夜場人員在走訪夜店時應首先查看夜場的消防通道即緊急出口，一是為了防備意外火災；二是防備夜場時常發生的斗毆事件發生時能第一時間撤離現場 ? 因各式毒品的泛濫，夜場人員在走訪店家時，應避免食用生果、避免飲用不是當自己面開瓶的酒水，加倍留心自己使用的酒杯。在任何時候、任何情況下，飲酒不可過量。 ? 夜場是一個魚龍混雜的地方，不應跟任何人發生爭執及肢體沖突。在 Disco、酒吧等人員比較密集的地方不小心撞到人應及時說抱歉。同時在此類場所結識的各類人員應保持與其交往的距離。 ? 夜場是一個燈紅酒綠的場所，夜場業務人員應保持健康的心態去面對所見的一切并要潔身自好。 ? 避免在場所內與陌生人目光接觸時間過長或接觸的頻次過多。 ? 夜場業務人員特別是女性業務穿著應正裝，不應太暴露。 ? 夜場業務人員應對各級夜場人員不卑不亢、有理有節。 44 通過此次課程培訓，我們學到： 夜場定義、分類、運營模式 夜場消費者、經營者對啤酒的看法 夜場消費群體特征 消費檔次分類 消費動機描述 夜場銷售隊伍管理要求和日常工作要點 夜場銷售談判技巧 促銷、生動化基本內容 夜場促銷注意事項 45 我們一直在努力！ 相信明天會更好！