營銷隊伍目標管理計劃new-資料下載頁

　　

【正文】 時記錄客戶一些明顯特征、所推薦的樓宇情況、客戶的問題和要求）。② 每跟蹤一次客戶，記錄要全面、詳細，如年月日，客戶反饋的意見必須記錄在工作日記上，并要及時歸納，整理，個人不能解決的，交案場經理或銷售主管協助解決處理；③ 工作日記是用來記錄置業顧問一天工作情況，也是案場經理用來衡量各置業顧問的工作態度及工作效率的標準，還可以幫助領導找出置業顧問業績不佳的原因。在發現與其他置業顧問撞單時，案場經理可根據工作日記判別客戶的歸屬。故要求每個置業顧問在每天工作結束前做完工作日記交給案場主管。周報、月報統計制度置業顧問應在每周五下班前1小時將本周工作情況進行小結，填定工作周報表，交銷售主管檢查，并及時報案場經理。工作周報表包括接待統計、業績統計兩部分。月報于每月28日交置銷售主管檢查、匯總，并及時報案場經理。成交登記制度內部認購期：置業顧問在客戶簽認購書并付足50000元/套認購定金后，將認購書（即定單）交由案場經理簽字確認后由銷售主管登記計算傭金。在客戶簽署正式購房合同付清首付款后，將合同確認單交案場主管登記備案。每月底將本月簽約客戶登記表匯總，經案場經理、財務部相關人員確認待客戶按揭款到賬后，由財務部發放相應部分傭金。正式銷售期：在客戶簽署購房合同交齊首付款后，由置業顧問填寫成交確認單交銷售主管登記，每月底由銷售主管匯總交由案場經理、由財務部核算傭金。成交確認單應于客戶簽約當天上繳。如因遲交未交確認單而未發放傭金者，責任自負。客戶的認購及銷控管理制度① 客戶的認購原則上以簽訂購房預定書并交付定金為準，樓盤的銷售由案場經理、銷售主管統一掌握，客戶一旦要認購落定，必須核對好單元、房價及付款方式并由經理、主管確認后交業務人員辦理。② 客戶一旦確認并簽訂預定書，嚴格按照預定書上制定的條款執行，如須保留或下小定，需經經理、主管簽字同意后方可保留，原則上小定不予返還。故置業顧問在洽談過程中應給予客戶充分考慮。③ 客戶在認購過程中置業顧問不得私自向客戶承諾、暗示價格上的折扣或超出銷售解釋范圍以外的內容，一經發現將作嚴肅處理。（扣除傭金直至開除）例會、培訓及考核制度（1）例會營銷部每周一固定為例會日，由案場經理向全體人員傳遞公司的最新決議及思想，同時置業顧問可將在銷售過程中出現的一些情況，需要哪些部門給予配合向案場經理反映，由案場經理整理集中處理。置業顧問必須按時出席例會，不得缺勤。如遇特殊情況，須經案場經理批準方可缺席。（2）培訓培訓是聯絡工作人員感情，提高工作效益的有效途徑，所有業務人員須認真對待并嚴格考勤，違反此規定按出勤制度同樣處罰。① 培訓包括每天早上的簡短例會，以及視工作需要舉行的不定期討論。② 培訓時，全體人員須積極配合，努力提高自己對業務基礎知識的認識和業務技巧的掌握程度。③ 除了開盤前公司組織封閉式統一訓練外，應針對每個銷售階段及項目進展情況隨時依據需要對置業顧問進行臨時短期培訓，使得公司對產品、市場的一些想法及理念能及時傳達給每一位置業顧問，以便傳遞給客戶。④ 考核制度：案場經理可隨時考核置業顧問的業務知識、銷售技能。對于不符合要求的置業顧問有權停止其接待客戶，待再次考核合格后方可上崗。客戶合同更名原則為了杜絕人為的炒作行為，原則上不允許客戶簽完合同之后更名。只有客戶的直系親屬（夫妻、子女、父母）才可更名。更名時必須出示與新業主的關系證明（戶口本、結婚證），填寫客戶更名申請表，按照公司規定辦理手續。輪休與輪值制度公司實行銷售員工輪流休息制度和輪流值班制度，包括中午（11:3013:00）和晚上（18:0021:00）值班，具體由銷售主管按實際情況在每月初制定詳盡的值班表，全體人員須遵照執行。① 輪值期間不按規定操作或馬虎應付，發現一次罰款20元，無故缺席或早退則視為曠工處理。② 值班互換須征得銷售主管同意，否則一次罰款20元。③ 應保持不少于2人同時值班。④ 展銷會期間，展場與現場人員調配以輪流制，必須服從安排。三、業績歸屬置業顧問錄入的客戶確認及工作日報表為判定業績歸屬的重要依據 嚴禁置業顧問協助客戶炒房，不得做私單，違者案場經理有權報經分管領導批準予以辭退，未提傭金不予發放。 置業顧問跟蹤客戶兩個月內視為有效，超過兩個月未跟蹤則視為無效客戶，如兩個月以上該客戶主動找該置業顧問仍視為該置業顧問之客戶。以首先留下客戶姓名及聯系電話，并符合連續跟蹤期規定的銷售人員為準，只有姓名無聯系電話者非有效客戶； 凡同屬一家人或同一公司，當購買同一套單位均視為同一客戶，為最先留下客戶姓名及聯系電話的置業顧問的為有效客戶；如家庭或同一公司分兩路，留電話不同而由其中一名置業顧問促成成交的，在另一置業顧問一周內發現并有登記證明，該客戶應屬于這兩位置業顧問，提成按5：5分成。 客戶指名的置業顧問，若無其它同事在此之前留下姓名及聯系電話為指名置業顧問有效客戶。 搶單撞單處理：① 搶單指置業顧問明知客戶與其它置業顧問接觸過，仍不擇手段將此客戶據為已有。若發生此類事項，搶單置業顧問予以辭退，該客戶的業績傭金歸屬原置業顧問，扣發搶單置業顧問其它未提傭金。② 撞單指在不知情的情況下多名置業顧問與同一客戶聯系，若發生此類事項，按下列方式處理：A. 客戶未簽約，在有效期內歸屬首次留下有效聯系方式的置業顧問；客戶簽約后一周內，業績歸簽約置業顧問，傭金平分；B. 超過客戶有效期后的撞單視為非撞單，客戶成交業績傭金均歸簽約置業顧問；C. 看房客戶替真正購房客戶咨詢情況時，而本人又無法與其聯系的，接待置業顧問應在銷售經理處登記。如發生撞單時，業績傭金雙方平分，如未登記的原置業顧問不分享業績傭金；D. 如發現上述情況以外的撞單情況，雙方可私下協商，如協商不成則報銷售經理解決。 通過“內部客戶登記表”成交的客戶，推薦人將獲取該套房屋總提成的30%作為獎勵，置業顧問提取剩余的70%作為客戶后續綜合服務費。四、折扣管理① 案場經理：視定價方案和銷售階段而定，以公司發文為準。② 置業顧問：無折扣權限③ 除銷售統一的策略，原則上不打折。④ 其他公司關系客戶如須要求更低價格，現場須公司相關領導的批條方可簽約，原則上成交價格不可低于《銷售價格表之表價》。五、銷售傭金管理為了有效地促進銷售，按市場慣例，營銷部基本都在分管副總的直接領導下適用“底薪+傭金”的薪酬體系，即按樓盤銷售產值的百分比或以套為單位計提團隊和個人傭金。根據“中央廣場”的開發體量和銷售周期，營銷部建議仍然采用以下“底薪+傭金”的管理辦法（底薪按公司目前的工資標準執行）： %① 營銷副總經理：%(整體業績)② 營銷部經理：%(整體業績)③ 市場主管：%(整體業績)④ 平面設計：% (整體業績)⑤ 策劃專員：% (整體業績)⑥ 銷售主管：%(整體業績)⑦ 銷售秘書：% (整體業績)⑧ 置業顧問：%（個人業績）8人⑨ 招商主管：%(整體業績)⑩ 招商專員：% (整體業績)2人? 簽約主管：%(整體業績)? 簽約會計：% (整體業績)? 客服專員：% (整體業績)? 團 體 獎：% (整體業績)（二）發放措施置業顧問銷售考核按各進度周期工作量核定到月度，等量分配到每個置業顧問。獎勵——按月完成奮斗指標：提成比例為0. 1％(最高比率) 按月未完成奮斗指標：%(下降2個點)連續3個月未完成奮斗指標：％懲罰——連續三個月未完成指標的置業顧問營銷部有權報請公司審定后予以淘汰。相關人員按月回款金額比例月度發放傭金的70％；年底按進度指標完成情況發放傭金的20％；留存10％，在清盤時一并發放。若在后續時間內補足前期拖欠工作量，且未影響公司總體銷售進度時，可補發已扣部分。六、合同管理辦法營銷部牽頭，經公司相關部門審核，確定示范合同。價格在審定權限范圍內，且合同無變動，營銷部可直接辦理手續。 示范合同基本條款如有變動，需報總經理及相關部門審批后，方可辦理。價格突破審定權限，需報分管領導確認后，有字條方可執行。※ 未競事宜，參照公司相關規章制度執行！