某商務別墅詳細策劃案-資料下載頁

　　

【正文】 勢，增強我們的信譽度、可信度，最終走到“實際成交”銷售的主導思路上。（1）“以租帶售”銷售方式的理由①房地產的開發商對其所開發的項目都期望盡快銷售出去，但往往卻事與愿違，欲速則不達。這種“以租帶售”的營銷策略和方法，在市場環境和條件好的情況下，房地產的開發商一般不會接納和采用的。但是，在當前聊城商業房地產市場供大于求、特別是有效需求嚴重不足的情況下，高檔商業物業的銷售就會出現嚴重滯銷的狀況，比如威尼斯購物公園、聊百大廈、人民廣場等商業；②在供大于求的狀況下，普通物業通常采取降價的方式來吸引和滿足更多的消費群體，但高檔物業如果也這樣做，往往適得其反，反而會因降價而影響物業的檔次和價值，這樣會使投資型買家望而卻步。除非有些不計成本的“跳樓價”，否則難以打動這些投機性很強的投資型買家；③“以租帶售”方式比較容易吸引“只租不買”、“買不起、租得起”的租客，這樣就能夠很容易拉動人氣，引起轟動，建立高投資回報率的社會效應。（2）“以租帶售”的營銷策略和方法①先設法將手中的物業租出去，然后再將主要營銷目標鎖定在投資型買家這一目標消費群體，讓其在有較高投資回報保障的前提下，在成為該物業的擁有者；②“以租帶售”需要有一定的市場客戶群體，必須有人氣、人流來推動整個項目的繁榮，保障投資客戶群體的回報得到實現。（3）本項目“以租帶售”的“三高”特點①投資回報率高，投資回報率一般應當比同期銀行存款利率高出5%以上，對投資型的買家才具有一定的吸引力。目前而言，本項目的投資回報率應當在10%左右才能夠對市場的投資買家有刺激作用，對此，我們應該先期加大項目的招商力度；②租客檔次高，比如中小型公司、外地企業辦事處等，這種類型的租客一般只是“只租不買”這種類型的消費者，這類客戶主要是因為經營公司的不穩定性，愿意投入租金形式也不愿意投入更大的流動資金，但只要他們公司有一定的規?；蜃呱险幓?、穩定性加強后，必將實行購買策略；③履約信譽度要高，本項目的租客一般都是公司、辦事處等，一般的履約信譽度相當高，這樣會使投資型客戶的利益和回報得到良好的保障；二、銷售執行（簡）銷售實施①顧客購買心理分析A、招商對象客戶群心理分析此類客戶群體主要是中小型企業、辦事處、培訓教育等機構，他們需要一個相對平靜的辦公生活環境，交通、生活方便，同時追求一個環境優美、空氣清新的一個周邊環境。有實力租賃較高租金的商業，但要求有一定的商務氛圍，同時，這類客戶群的領導、企業負責人等都有一定的虛榮心，也希望體現本企業實力的宣傳。但是，此類客戶群體不會自己出資金購買房產作為辦公所用，因為他們需要一定的流動資金，不愿意在房產投資方面占用資金，但是，當公司發展較好，有一個長期的規劃后，會考慮進行商務用房投資，這也是該項目的一個隱在銷售客戶群；B、銷售對象客戶群心理分析此類客戶群主要是希望通過投資的方式獲得固定回報，或者進行投機性的投資，看好項目的升值潛力。但此類客戶都投資十分謹慎，不會輕易的進行投資，他們希望看到一定的投資回報或升值潛力的趨勢后才會投資。在銷售客戶群中，由于聊城購買力原因，我們必須吸引一部分的散戶進行投資，他們沒有實力進行購買整套商業房產，但是手里有部分閑散資金，也希望進行投資，為抓住此類客戶，我們擬實施“分割式產權”銷售方案。此類必須承諾保證給予一定利率的投資性回報（可擬定在2年內）。②項目情況介紹統一說辭：****項目是由聊城精誠房地產開發有限公司進行投資開發，打造聊城第一生態商務辦公區——商務別墅，秉承生態化辦公、人性化設計原則進行規劃建設的。該商務辦公區招商對象為中小型經營公司、辦事處等，同時為加強休閑商務配套完善，進行部分及有限的茶藝、咖啡等店面；③批文及銷售資料批文：公司營業執照商品房銷售許可證書樓宇說明書：項目統一說辭 戶型圖等平面圖 交樓標準 選擇的建筑材料統計表 物管內容服務 價目體系：價目表 付款方式 招商條件與優惠條件 租賃價格表按揭辦理辦法利率表辦理產權有關程序及費用入住流程入住收費表物業管理費用標準（收費規定） 合同文本：預定書（包括租賃預定書、銷售預定書） 銷售合同標準文本 公證書等④銷售組織、日常管理以及銷售培訓A、銷售隊伍組建：銷售經理：制定總體銷售計劃，把握市場動態，抓住時機，促成大型客戶的成交。掌握并執行公司總體銷售計劃，制定階段性營銷重點，著力對大中型客戶的開發。銷售主任：協助銷售經理開展工作；跟蹤目標客戶，參加項目推廣宣傳實施，收集客戶信息，定期每月制定客戶信息匯總報告、銷售情況匯總報告及現場銷售管理情況報告，向銷售經理匯報。銷售代表：負責接待現場看樓的客戶并做樓盤介紹；負責與客戶簽訂租賃合同或銷售合同；負責記錄客戶有關信息資料，收集樓市信息，并及時向銷售主任匯報。本項目擬確定銷售經理1名，銷售主任2名，銷售代表2名。B、銷售隊伍的培訓以理論教學為主，實地參觀為輔，主要形式是授課、參觀和模擬售樓。銷售隊伍的培訓內容主要有：公司概況、企業文化、房地產專業知識、公關禮儀、售樓相關知識、本項目實際情況以及銷售說辭、售樓模擬演示，職業道德規范等。（具體培訓計劃由浩源公司實施安排）C、銷售管理制度依據本公司的銷售管理制度而執行，嚴格執行，在實際銷售中不斷總結完善。銷售實施控制與修訂①銷售現場的接待銷售現場應當資料齊全、模型整潔、圖片突出、光線明亮。對不同類型顧客（投資者、租賃商家、同行）要善于判斷，并有所側重地表達；對來電咨詢要禮貌用語，熱情解答；②客戶檔案記錄 內容包括記錄客戶的姓名、地址、電話、職業、關注房產的方面，了解售樓的信息渠道及其他有關的意見。客戶檔案記錄對于分析初期的目標市場定位是否準確，為下一期的設計和廣告策劃提供依據；③客戶購房或租賃情況介紹及心理分析 有針對地介紹項目情況，突出特色和公司優勢、項目優勢，增加租賃或購買者信心，耐心認真解答客戶的詢問；④成交情況匯總成交情況匯總旨在了解某一階段的項目銷售情況和合同執行情況制成表格形式。內容包括：客戶名稱、樓號、面積、價格、租賃價格、付款方式、簽約時間、定金金額、各期付款、拖欠狀況； 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業、更新速度最快的專業房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。最大程度的搜集了數十家國內頂級開發商多年實際操盤之系統資料。