助理營銷師第一套模擬試題-資料下載頁

　　

【正文】 要強多了。預計增加銷量：至少750，000盒；成本增加：外包給其他包裝廠將禮品捆綁在產品外：1．75元，由于增加體積導致每大包裝內盒數減少產生的費用：45分。 (4)隨產品派送：別打產品包裝的主意了，在購買點即時奉送好了。這要求零售商安排額外人員，而且，也許某些小的零售店就干脆“貪污”了這些小禮品或者拿出來賣。預計增加銷量：600，000盒；成本增加：每300個Cheery怪物運費是25元。全國有超過8，000家零售商。 (5)互聯網上促銷：小王沒能馬上想到如何用互聯網來促銷，但是他覺得這也許是條路子。無論如何，不能不考慮互聯網的潛在作用。 問題： (1)企業制定銷售促進方案應包括哪些內容? (2)請評價小王在選擇禮品及贈送方法時的各種表現。 14．吉拉德向一位顧客推銷汽車，交易過程十分順利。當客戶正要掏錢付款時，另一位推銷員跟吉拉德談起昨天的籃球賽，吉拉德一邊跟同伴津津有味地說笑，一邊伸手去接車款，不料顧客卻突然掉頭而走，連車也不買了。吉拉德苦思冥想了一天，不明白客戶為什么對已經挑選好的汽車突然放棄了。夜里11點，他終于忍不住給客戶打了一個電話，詢問顧客突然改變主意的理由。客戶不高興地在電話中告訴他：“今天下午付款時，我同你談到了我們的小兒子，他剛考上密歇根大學，是我們家的驕傲，可是你一點也沒有聽見．只顧跟你的同伴談籃球賽。” 問題： (1)在這個銷售過程中，吉拉德為什么會失敗?在做完了產品介紹和示范后推銷員最好應該沉默，其作用主要是什么?(2)試列舉出5種建議成交策略。助理營銷師第一套考試模擬題標準答案知識卷一、單項選擇題標準答案：1．C 2．B 3．B 4．B 5．C 6．C 7．D 8．C 9．C 1 0．I)1 1．B 1 2．B 1 3．B 1 4．C 1 5．C 1 6．A 1 7．A 1 8。A 1 9．C 20．A 2 1．A 22．B 23．B 24．C 25．C 26．A 27．A 28．D 29．D 30．B 3 1．C 32．C 3 3．A 34．A 35．D 36．D 37．A 3 8．B 39．D 40．D 4 1．A 42．D 43．B 44．A 45．C 46．C 47．D 48．D 49．B 50．C 5 1．A 5 2．C 5 3．B 54．D 55．B 56．D 57．B 5 8．A 59．A 60．A評分標準：各小題答對給1分；多選、漏選和錯選均不得分。二、多項選擇題標準答案：6 1．ABD 62．ACD 63．ABC 64．ABC D 65．A BCD 66．ABC 67．AC D 68．ABCD 69．ACD 70．AD 7 1．ABCD 72．ACD 73．ABCD 74．ABCD 75．A BC 76．ABCD 77．ABD 78．ABCD 79．ABCD 80．ABCD 8 1．ABC D 82．ABCD 83．ABCD 84．AC 85．A BC D 86．ABD 87．BCI)88．ABCD 89．BC 90．ABCD 9 1．ABC D 92．ABC 93．AD 94．BD 95．ABC I)96．ABCD 97．AC 98．ABCD 99．AD l 00．AB I)評分標準：各小題答對給1分；多選、漏選和錯選均不得分。技能卷一、案例選擇題 1．D 2．C 3．BC 4．ABCD 5．C 6．A BC D 7．A 8．C 9．C l 0．ABCD 二、情景模擬題(1l題。滿分20分) 11．答案要點： (1)小王進駐A地以后，首先要對1 5家大型商場，20家連鎖超市和8家酒水批發大戶進行全而調查和認真分析。在此基礎上，對商場、連鎖超市和酒水批發大戶進行優劣分析，這是從巾選擇和確定經銷商的重要依據。其次要對A地的白酒市場，尤其是對競爭對手進行整體的分析，以便“知己知彼”，制定切中要害的銷售政策和營銷策略。 尤其值得注意的是“A地有8家酒水批發大戶控制著55％的市場份額，但經常拖欠廠家貨款”。這對寶都集團打開A地市場是一個關鍵的突破口。小王應弄清楚l 5家商場和20家連鎖超市與酒水批發大戶的關系。是否存在一級批發、二級批發問題？相互間的控制和影響程度有多大？銷售政策應該向酒水批發大戶傾斜，還是向商場或連鎖超市傾斜?這些問題要慎重考慮和解決。 經銷商選擇以后，小王面臨的任務是以協銷者的身份，輔助經銷商順利銷售，應設法讓合作經銷商重點銷售本公司產品，建立長遠的合作關系。(1 0分) (2)“竄貨”現象是嚴重擾亂市場秩序的行為。發生竄貨的原因很多，主要有以下方面：①管理制度有漏洞；②管理監控不力；③激勵措施有失偏頗；④代理選擇不合適；⑤拋售處理品和滯銷品。 寶都可采取以下時策：①歸口管理，權責分明；②簽訂不竄貨亂價協議；③加強銷售通路管理；④在包裝箱貼上區域標簽，實施區域標志專賣；⑤建立合理的差價體系；⑥加強營銷隊伍的建設與管理。 (1 0分)三、案例分析題：(1 2～l 4題。每題20分，滿分60分)l 2．答案要點： (1)因素替代法是通過逐個替代因素，計算幾個相互聯系的因素對經濟指標變動影響程度的一種分析方法。(4分)一般來說，就實物量指標和貨幣量指標而言，應先替換實物量指標，后替換貨幣量指標；就數量指標和質量指標而言，應先替換數量指標，后替換質量指標。(6分) (2)①(8—)／3=20％(3分) ②(—)8／=95．2％(3分) ③／(9+++l )=l 0％ 60％／l 0％=6(4分)l3．答案要點： (1)制定一個銷售促進方案要考慮到： ①激勵規模，要獲得銷售促進活動的成功，一定規模的激勵是必要的。 ②激勵對象，激勵是而向目標市場的每一個人還是有選擇的某部分人，這種范罔控制有多大，哪些人是主攻目標必須明確。 ③送達方式，要根據激勵對象以及每一種渠道方法的成本和效率來選擇送達方式。 ④活動期限，任何促銷方式，在實行時都必須規定一定的期限，不宜過長或過短。 ⑤時機選擇，銷售促進時機的選擇應根據銷售需求時間的特點結合總的市場營銷戰略來定。 ⑥預算及其分配，銷售促進活動是一項比較大的支出，事先必須進行籌劃預算。 (l 0分) (2)小王表現了一個職業經理人應有的素質： ①正式確定贈品前的測試； ②對成本和收益的合理分析與預測； ③盡可能多的送達方式的考慮。(共l 0分)(此題可在答案要點基礎靈活應答)l4．答案要點： (1)這次生意失敗的根本原因是因為吉拉德沒有認真傾聽顧客。(4分) 在做完了產品介紹和示范后推銷員最好應該沉默，其作用主要是： ①讓顧客有說話機會； ②無形中強迫顧客說話； ③讓推銷員自己有更多的時間考慮下一步。(各2分，共6分) (2)選擇成交法、請求成交法、局部成交法、假定成交法、限期成交法、從眾成交法、保證成交法、優惠成交法、最后成交法、激將成交法、讓步成交法、饑餓成交法。(回答其中5點即可)(共1 0分)評分標準：應結合案例闡述，否則酌情扣分。10 /