百貨服飾主管培訓教材-資料下載頁

　　

【正文】 20%~22% 合計 去年 今年 185萬 13萬 15萬 155萬 205萬 185萬 15萬 18萬 165萬 220萬 20~22%18~19% %20~22% %24~26% %銷售計劃2004年 業績目標 220萬一樓 去年 業績目標 98萬 占比 % 今年 110萬 50% 一樓 去年 占比 % 今年 去年 61萬 %7月營業部 銷售毛利率 20%~22%二樓銷售計劃三樓 去年 46萬 % 三樓 今年 去年 今年 今年 45萬 21% 65萬 29%今年 合計 去年 今年 205萬 100% 220萬 100% 合計 去年 今年 20~22% 100%二樓 去年毛利率目標 % 18~19% % 20~22% % 24~26% % 50% % 30% 27% 20% 100%去年 今年 增減平日 21 20 1星期六 5 5 0星期日 4 5 +1節慶 1 1 0業績統計表年 日期 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 平日 備注 去年 假日 節慶 天 平日 天 今年 假日 天 節慶 核準 天 天 天 主管 制表人 星期 月 天氣 去年 1234567 累計 預估 營業額 累計 實際 累計 12345678 樓 區 組 客單價 去年 12345 今年 12345鏈接去年 今年 去年 今年 五 二 晴 雨12345678 123456712345678 1234567營 業 額 額 利 毛庫 存 額數值分析可能的問題點１．重新調整預算 ２．內檢查庫存量O－目標達成 X－目標未達成具體的對策 備注理想型賣場 成長型賣場 倉儲批發型 賣場１．預算過低 O O O ２．有單品滯銷及庫存 １．季末商品過多 ２．訂貨量過多O O X ３．有未退貨商品 ４．有小分類商品滯銷． ３．迅速辦理退貨 ４．重新調整商品構成１．促銷商品過多辦 ２．欠缺高毛利商品１．迅速辦理商品換季 ２．重新調整安全庫存量O X O ３．Pop，陳列方法欠佳 ４．降價太多１．促銷商品太多 ２．商品銷售偏向 ３．滯銷品過多 ４．訂貨量不正確１．調整促銷方案 ２．巡查賣場的pop及陳列 ３．引進高毛利及自營商品 ４．減少不必要降價促銷O X X１．調整促銷方案 ２．調整磁石，檢討促銷商品品項 ３．引進新廠商，新品牌；淘汰C級商品，迅速辦理退貨 經營管理層 欠缺專業 ４．根據平均銷售量，安全庫存量調整訂貨量 １．降低價格帶 ２．調整磁石，檢討促銷品項 ３．改善服務態度及方式 ２．加強陳列要求及檢查１．價格帶過高 ２．商品銷售偏向 X O O ３．服務接待差 ４．陳列工作較差 １．價格帶太高 ２，季末商品過多 X O X ３．商品偏向 ４．訂貨量不正確最盛期賣場１．降低價格帶 ２．迅速辦理商品換季 ３．調整磁石，檢討促銷商品品項 ４．根據平均銷售量，安全庫存量調整訂貨量 １．加強定貨跟催及增加陳列量 ２．引進新廠商，新品牌；淘汰C級商品 ３．檢查賣場的pop及陳列 ４．調整安全庫存量 １．更換部門主管或撤除該部門 ２．更換主管并要求采購部門協助 ３．進行商圈及競爭店調查，調整商品構成，樓面配置換季銷售期１．A級商品缺貨，陳列面過少 ２．商品構成欠佳 ３．Pop,陳列欠佳 X X O ４．訂貨量過多 １．某些部門積效太差 ２．商品構成太差 X X X ３．商品管理不徹底，大量季末商品充斥 ４．競爭店過多或太強放棄型賣場癌癥晚期魚骨圖(特性要因圖)人 事時地物八二律80%的營業額是由20%單品數所創造；而剩下的80% 單品數只能創造20%的營業額． 也就是說：只要集中精力去經營其中20%的暢銷品， 就能穩固80%的營業額.抓重點ABC分析營業額占比分級的意義在于區分暢銷品，一般商品和滯銷品， 可加強采購工作，從而達到增進利潤，汰換滯銷品的目的．100 95 80 75 60 40 20 品目 A B C D E F G H I J K L 有的分級為: A/70%,B/90%,C/100%. 可依各自需求變更.ABC業績中心以圍繞營業額為中心的一種目標管理. 主要指標: 營業額 (銷售部門) 毛利率 (采購部門) 獎勵與處分均按照指標的達成率(分幾個階段)來評定. 一般一季評定一次.(如5/1~8/15可算夏季,8/16~10/15算秋季,10/16~2/29 算冬季,3/1~4/30算春季) 優點: 指標單純易懂,向一個目標奮斗前進即可. 缺點: 著眼點狹窄,無法全面性考評及培植全面性的管理人才. 舉例: 采購部門 毛利率目標 營業額目標 鞋 28% 88000 牛仔服 35% 96000 休閑服 32% 390000 運動服 20% 80000 前提: 營業額目標必須達成90%以上 若 毛利率達成110%~以上 毛利率達成100%~110% 毛利率達成90%~100% 毛利率達成80%~90% 毛利率達成80%以下 % 。 進,配貨,三七開. 提成該部門總營業額 1% 。 進,配貨,三七開. % 。 進,配貨,三七開. 不提成 自動辭職。營業額達成率110%者可免.注: 中途離職者。不計提成.利潤中心以圍繞稅前凈利為中心的一種目標管理. 主要指標: 營業收入 營業費用 稅前凈利 獎勵與處分均按照稅前凈利來評定. 一般一季評定一次.(如5/1~8/15可算夏季,8/16~10/15算秋 季,10/16~2/29算冬季,3/1~4/30算春季) 優點:可全面性考評及培植全面性的管理人才. 缺點: 多頭目標管理,非經專業培訓,掌控不易. 舉例: 若 稅前凈利達成10萬以上 提成10% 。 進,配貨,三七開. 稅前凈利達成5萬 ~ 10萬 提成7% 。 進,配貨,三七開. 稅前凈利達成0萬 ~ 5萬 提成3% 。 進,配貨,三七開. 稅前凈利達成0萬 ~ 5萬 不提成 稅前凈利達成 5萬以下 自動辭職 注: 中途離職者。不計提成.會員卡鏈接: 會員卡分金卡(含000001~000200的公關卡)和銀卡兩種. : ,憑收銀小票至任何收銀臺均可申請辦理銀卡。 凡當日購物滿158元,憑收銀小票至任何收銀臺均可申請辦理金 卡.(申請表如附件) .(金卡恕不受理) ,特定辦法申請.(媒體另行公布) ,依照特定辦法申請升級至金卡. ,年度換卡和申請補發: ~2005年12月31日止。逾期作廢. . ,每張收取工本費10元.會員卡: . (不分正品或特價品,銀卡一律九三折, 金卡一律八八折.) . . : ,問卷調查資料可作客層分析和問卷分析. . ,不浪費廣宣費用. .測試D E F G H I18000 2612000 209800 2413000 249000 2415000 20J20000 265000C N O W3800X8700 24B6600 267700 26Y1818K14000 24 7000 18 10000Z L1810000 24AST9500 265000 2621000 24 11000P6200R1818M11000 2417500 24 ２．磁石配置 G 32000 25平米 F 69000 30平米 H 55000 25平米摹擬試題I 48300 28平米３．樓面配置 J 88900 25平米４．計算坪效 K 57000 25平米 L 72000 30平米中性休閑服，毛利率21% Y 40000 18平米 ZF 13000 Z 26000S 37000 E 48000 30平米T 2900018平米ZA 1700020平米20平米 18平米 18平米ZB 15000M 41000 22平米少女裝，毛利率22% X 28000 U 18000男襯衫，% ZE 2000020平米D 57200 30平米 W 42000 20平米20平米N 31000 22平米18平米V 25000 20平米 ZD 3000018平米ZC 23000 O 50000 22平米18平米18平米男西褲，毛利率19% C 42300 30平米 B 75900 28平米 A 27000 28平米淑女裝，% R 118000 28平米 Q 103000 28平米 P 64000 30平米26 /