中聯汽配專賣店管理制度-資料下載頁

　　

【正文】 生效；II. 根據目前的采購周期，一般為專賣店1周左右的銷售量；III. 最小安全庫存量應根據月度計劃采購周期、補充采購周期、銷售量做及時的修正 采購數量的設定a) 月度計劃采購量的設定：目前中聯規定專賣店主要采用月度計劃采購方式，于每月15日前上報總部，采購期約為60天月度計劃采購的指導量= 月度采購周期需求量 — 現有可調配庫存量 — 在途庫存 + 最小安全庫存量根據總部規定的最小采購量、最高庫存等對月度計劃采購指導數量進行修正，制定月度計劃采購量b) 補充采購量的設定補充采購一般是現有庫存量降低到最小安全庫存量，向總部采取的采購行動，采購期為23周補充采購指導量= 補充采購周期需求量 — 現有可調配庫存量 + 最小安全庫存量c) 緊急采購量的設定緊急采購指專賣店遇到超出預期的需求，庫存接近為零，而向總部采取的緊急小額采購，緊急采購如果成功，一般在幾天內到貨緊急采購量一般為最小安全庫存量 采購量標準的財務可行性審計a) 采購量標準的財務可行性審計由財務人員負責b) 財務審計的內容包括：采購成本的平衡、現金流的平衡、流動資金總額控制c) 財務部應盡早介入采購量標準的制定過程，以充分理解和把握標準 采購量標準審批和執行a) 采購量標準的審批權限歸屬專賣店經理b) 店面管理員按照ABC分類標準匯總所有產品的采購量標準，經財務對財務可行性審計通過后，上報專賣店經理批準后執行4. 對專賣店庫存量管理的支持 總部提供諸如緊急采購、專賣店間庫存調配等方式降低專賣店庫存風險； 總部將盡量縮小各類采購的周期，降低專賣店庫存風險； 中聯總部將定期舉行培訓，支持專賣店進行庫存管理。專賣店考評與獎懲暫行制度一、 目的及適用范圍1. 為規范和指導總部對專賣店經營和分銷管理情況考評，獎優罰劣，特制定本制度；2. 本辦法適用于總部對所有專賣店進行考評；3. 本辦法由總部市場部負責解釋、修改；4. 本辦法自2003年 月 日起實施二、 考評與獎懲的類別本制度中所指的考評與獎懲主要包含以下四個內容： 綜合考評與獎勵：是中聯總部每年一次的對專賣店進行綜合評價，并對表現良好的專賣店進行獎勵的措施； 專項獎勵：為了促進各專賣店推動中聯分銷體系的規范運行，中聯專設了渠道管理的專項獎，對于全國范圍內表現最優秀的部分專賣店進行每年一次的直接獎勵； 專賣懲罰：為了嚴禁低價競爭和假冒、套包等銷售行為，中聯設定了對這類行為專門的懲罰措施； 取消專賣店資格的辦法：這是中聯對屢犯不改的嚴重影響中聯分銷體系規范運行的專賣店，采取的最嚴厲的處罰措施。三、 考評與獎罰的主要內容 綜合考評與獎勵：綜合考評：是對專賣店的綜合考評措施，每年度一次，在次年的1月份對所有專賣店前一年的經營和分銷管理進行綜合打分，考評的指標和分值如下（詳見專賣店年度綜合考評表）：1) 經營業績：本考評類滿分80分，包括年度銷售銷售額、年度計劃完成率和老三樣產品完成率三項指標。年度銷售額最高分30分，根據各專賣店的年度銷售情況依次打分，每完成100萬2分，依次累加，最高分30分；月度計劃完成情況24分，每月滿分2分，依次累加，年度計劃完成情況10分，按完成比例評分；老三樣指機濾、雨刷片、火花塞老三樣，按月度和年度兩個指標來考評，其中月度計劃完成率每月1分，依次累加，年度完成情況4，按比例依次得分；2) 銷售規范：指對中聯專賣店的銷售行為的進行考評，包括最低零售價控制、假貨、套包控制三項總分80分，其中最低零售價控制占40分，即專賣店每發一次低于中聯規定的最低零售價銷售情形扣20分，扣完為止；假貨控制和套包控制均為20分，銷售假貨或套包銷售每發生一次，扣10分，扣完為止；3) 渠道建設和管理：本考評類，是對專賣店發展下屬經銷商，并對下屬經銷商管理績效進行的考評措施，有發展經銷商、經銷商價格控制、經銷商假貨控制、經銷商套包控制四項，總分70分。發展經銷商考評項20分，主要是考評專賣店發展的經銷商的數量、車型覆蓋和地區覆蓋等情況；經銷商價格控制30分,下屬經銷商每發生一次低于中聯規定的最低零售價銷售的情況，扣10分，扣完為止；假貨和套包控制各10分，每發現一次扣除10分。4) 產品覆蓋及品牌推廣：本考評類共60分，其中銷售代表對維修廠和汽配商店的年度推廣總次數30分、推廣覆蓋比例10分、對中聯及中聯產品的品牌宣傳（廣告及其它）或總部營銷活動情況10分、日常促銷活動10分； 5) 信息收集及報表匯報：本考評類別共計60分，共包含五個考評項，其中基礎信息數據庫5分、中聯產品反饋信息10分、競爭對手反饋信息5分、日常及專項調查反饋信息20分、月度報表匯報的及時性20分；6) 店面管理及其它事項：本考評類共計30分，暫定6個考評項，基中店面外形及管理5分，索賠執行的規范性5分，倉庫管理的規范性5分，電腦及軟件使用的情況5分，接受培訓情況5分；其它未盡事項5分。以上六個項綜合后的得分，就是每個專賣店的年度綜合考評分。年度綜合獎勵：中聯將每年將從總利潤中提出一定比例，對專賣店進行獎勵。中聯將按照專賣的綜合得分，對排名前5名（暫定）的專賣店分別進行年度獎勵，獎勵的多少與專賣店的年度綜合考評得分直接對應，獎勵的形式可能有等價獎品（如汽車）、等價配件、或等值出國游或現金等多種形式，每年由中聯年初確定該年度的具體獎勵形式；對于銷售規范、渠道建設與渠道管理、覆蓋推廣三個考評類得分低滿分50%的專賣店，老三樣完成率得分低于10分的專賣店，一律取消年度獎的評選。 專項獎勵措施：中聯的暫設三個專項獎勵，即最佳覆蓋推廣獎和最佳信息收集和匯報獎，中聯將在適當的時期再推出其它的專項獎。1） 最佳價格控制和渠道管理獎：中聯每年底將不定量選出少數在價格控制和假貨、套包等渠道管理上表現優秀的專賣店，一次性獎勵10000元（暫定）；2） 最佳覆蓋推廣獎：中聯每年年底將選出三個最佳的覆蓋推廣專賣店，年終一次性分別獎勵5000元；主要參照的依據是產品覆蓋推廣的次數、推廣覆蓋率、推廣效果、品牌宣傳、和促銷活動等；3） 最佳信息收集與匯報獎：中聯每年年底將選出三個最佳的收集收集和報表及時匯報的專賣店，年終一次性分別獎勵5000元；主要參照的依據是三類信息的收集質量、信息的匯報及時性及中聯要求的月度報表的提交的及時性等；4） 中聯還將定期舉行專項評比活動，向全國的專賣店公司評比結果，給予頒發獎狀先等獎勵。 專項懲罰措施：1) 對于專賣店發生低于中聯規定的價格（包括批發價和最低零售價）進行銷售的情形，當銷售總金額低于1萬元的，第一次罰款2000元，當銷售金額超過1萬元的，按銷售金額的20%罰款，由市場部對其進行警告處分，并下發即時考評通知書，直接從其保證金中扣除；第二次及多次發生低于中聯規定的價格銷售時，除執行第一次違規時處罰措施（罰款和警告）外，還將有優勢產品暫停供貨的處分；年度超過3次的將取消專賣店資格的處分；2) 對于專賣店經銷商發生低于中聯規定的最低零售價進行銷售的情形時，中聯將視情況，每次處以不低于500元（暫定）的罰款，并下發即時考評通知書，直接從其保證金中扣除；對于同一經銷商一年內二次低于最低零售價，專賣店不撤消其經銷商資格的情況，處以警告處分；3) 對于專賣店發生假貨、套包等情形，每次罰款2000元，由市場部對其進行警告處分，并下發即時考評通知書；4) 專賣店經銷商發生銷售假冒中聯產品或套包的情況，中聯將視情況，每次處以不低于500元（暫定）的罰款，并下發即時考評通知書，直接從其保證金中扣除；對于同一經銷商一年內二次發生假冒和套包違規銷售，而專賣店不撤消其經銷商資格的情況，處以警告處分；5) 對于專賣店經營非中聯的產品時，每次罰款2000元，由市場部對其進行警告處分，并下發即時考評通知書，直接從其保證金中扣除； 6) 專賣店必須在接到考評通知書后，補充足保證金，才能繼續進行月度訂貨。 取消專賣店資格的暫行辦法取消專賣店資格是以專賣店的嚴厲的懲罰，是中聯為了保證分銷體系的持續規范運行的必要措施。以下情形者，取消專賣店資格：1） 專賣店一年內有三次以上（含三次）以低于中聯規定的價格進行銷售時；2） 專賣店接受到5次以上（含5次）警告處分時；3） 專賣店在進行訂貨處理時，發生虛假匯款時（即傳真匯款單，實際并未有款匯至中聯）。四、 考評執行機構和考評方法1. 由中聯市場部負責對專賣店的綜合考評和專項考評；2. 中聯市場部將定期在全國范圍內進行巡視監督和抽查，并聯合業務部、財務部、信息中心，進行數據分析、資料調查、上報資料統計、客戶調查、現場調查等手段，對專賣店的各項指標進行綜合打分；對于即時考評，市場部根據各種渠道掌握的線索，通過調查取得證據后，向專賣店傳即時考評通知書（參見即時考評通行書）。五、相關表格《專賣店年度綜合考評表》《即時考評通知書》專賣店年度綜合考評表專賣店： 　　 　　 日期： 年 月考評類別考評項考評項滿分值考評項得分主要依據類別得分合計經營業績（80分）年銷售額（百萬2分）30月計劃完成率（月2分）24年計劃完成率10老三樣完成率16銷售規范（80分）價格控制40假貨控制20套包控制20渠道建設與渠道管理（70分）發展經銷商20經銷商價格控制30經銷商假貨控制10經銷商套包控制10覆蓋推廣（60分）推廣次數30推廣覆蓋比例10品牌宣傳10促銷10信息匯報（60分）目標客戶基礎資料5中聯產品反饋信息10競爭對手信息5日常及專項信息20月度報表匯報20店面管理及其它事項（30分）店面外形及管理5索賠規范5倉庫管理5電腦及軟件使用5接受培訓5其他未盡事項5總計得分（共380分） 　　　　　　　　　　制表人：即時考評通知書 專賣店： 經總部市場部調查取證，貴店/下屬經銷商有以下違反總部制度的行為： □ 未執行總部規定的分銷價/零售價 □假貨 □套包 □其他： 根據《專賣店考評獎懲制度》，決定對貴店處以 元罰款，并給予警告處分。如有異議，須在通知書發出一周內向總部提出重新調查申請。 北京中汽聯合汽配有限公司市場部 年 月 日69 / 69