某房地產集團銷售部全套管理制度-資料下載頁

　　

【正文】 項目的優點、項目期內的優惠，以增加客人的購買欲，力爭成交。2）當客戶發生疑問時，應詳細、耐心地傾聽客戶的疑問，并不斷點頭表示清楚客戶的疑問，在客戶停頓時進行解答。3．渲染現場銷售氣氛，注意現場SP配合，三組以上客戶需喊控臺，與銷售經理或銷售主管和其他置業顧問進行密切配合，爭取客戶盡快落定。不得讓現場兩組客戶互相交流，應設法避免，以防折扣優惠不致，出現投訴。4．做好客戶登記1)完成接待客人工作后，不管客人是否成功認購，都須記錄詳細的客戶資料及來訪情況，方便日后跟進工作。2)客戶到訪登記之日起三～七天之內必須進行第一次跟蹤，同時做好詳細的跟蹤記錄。原則上每七天要跟蹤客戶一次，直到客戶明確表示不購買，每次都需做好詳細的跟蹤記錄，對于分析客戶的成交或未成交原因有重要意義。5．送客1)完成全部銷售程序，客人表示離開時，禮貌地送客人到門口，對客戶表示“因為好單位所剩不多，請盡快作決定，有什么疑問請打電話給我”“請慢走”等等話語；最后為客人留下良好印象，以便日后與客人再次聯系。2)回到洽談桌進行清理，并將桌椅擺放整齊。三） 客戶接待程序1）客戶接待以個人單位排序，進行輪流接待。當值置業顧問都應清楚自己的接待順序，主動補位前控臺。必須主動詢問“請問您是第一次來嗎，若是回籠客，應禮貌轉交原置業顧問，若客戶因其他原因故意隱瞞回籠的，原置業顧問未能在十分鐘內認出的，視兩置業顧問共同客戶”2）無論是何種客戶，都視為正常客戶，不能挑客、搶客。3）當值置業顧問在接待客戶時，需第一時間詢問客戶先前是否到訪并由誰接待過，若客戶明確找某位置業顧問的，一經確認應主動將客戶轉交給該指定置業顧問接待，事后進行登記核查。當值置業顧問繼續補位，而該指定接待置業顧問保留其接待新客戶的資格。若指定的置業顧問不在，當值置業顧問視為協助接待，保留新客戶接待資格。4）已作登記或已成交的老客戶帶新客戶來訪，如老客戶指定找回原置業顧問接待的，則需禮貌轉交新客戶，反之則視為正常輪序接待。若老客戶介紹新客戶未有陪同到場的，新客戶在接待時未有告訴現接待置業顧問的，原置業顧問七日內未有發現的，視跟蹤回訪不到位處理，七日內5）客戶到訪時，輪候置業顧問在客戶進門時能認出客戶的，可不計順序優先接待；若期間已由其他置業顧問接待中，除非客戶指定更換置業顧問接待，否則不得自行要求更換，仍由當值置業顧問繼續接待。7）凡是自行錯過客戶的接待機會均不補償，視為輪空。但若因公司或領導安排任務而導致離開現場并錯過機會，過后給予補接待新客戶一次。8）若當值置業顧問接待新客戶時剛好老客戶來訪，可委托其他置業顧問協助接待或自行放棄新客戶。9）置業顧問非因客戶要求不得中斷正在接待的客戶。如因客戶強烈要求更換置業顧問，成交業績歸屬后者。10）每位置業顧問都有責任、有義務在其他置業顧問需要的情況下，做好客戶的協助接待工作，其接待新客戶機會保留。11）對于明調人員和其他觀光人員置業顧問應主動說明情況，讓后備人員接待。12）對于退款客戶或者因業務情況出現異議或鬧事的客戶應引導至客戶洽談其他未盡事宜各項目可根據實際情況制定。四）相關表格及填寫要求（部分）序號報表名稱填表人交表時間01客戶來電登記表接聽人接聽來電后02來訪客戶登記表置業顧問每天下班前03每周客戶跟進情況匯總表置業顧問逢周日下班前04成交明細表置業顧問銷售后當天05認購書置業顧問填寫后即時06客戶特殊要求申請表置業顧問填寫后即時07會議記錄簿置業顧問會后即時08項目調查情況表市調人員市調次日09銷售日報表案場秘書當日完成10銷售周報表案場秘書當周完成11來電、來訪統計表案場秘書案場秘書12客戶資料統計表案場秘書案場秘書13VIP簽約明細表案場秘書案場秘書此表將隨案場需要不斷增刪三．成交、簽約流程管理一）成交、簽約流程示意客戶選擇房源核對《銷控表》銷售經理或主管確認房源客戶選定房源銷售經理或主管再次核對房源及價格、面積等詳細項目填寫《銷控表》財務收繳定金開具定金發票簽定《認購協議書》網上簽約由甲方最終確認按約定時間備齊個人資料簽定購房合同收繳首付，辦理按揭貸款手續登記備案二）銷控管理1．商鋪出售之前核對銷控表（即房源表），然后簽署認購單并有銷售經理簽字認可，待客戶交定金并經財務確認后，由案場負責人在銷控表上做售出標志，售樓處現場有銷售表公開展示的，須及時更新和通知，使在現場的所有人都清楚房源的認購情況。2．銷售統計：案場秘書及時更新相關銷售數據，并制作“銷售日報表”。三）簽署認購書要求1．客戶決定購買某一單位，經辦置業顧問應先向銷售經理確定認購單位和價格，并為客戶詳細計算并解釋購房稅費、銀行按揭費、入住費用等各項相關收費。2．簽署認購單時，需與客戶再次確認認購書上的認購樓座、總房價款、付款方式和付款時間，并提醒客戶閱讀注意事項。3．認購單上內容不得修改、隨意增加內容，特殊情況需填寫特需申請單，并報請銷售經理（開發商）同意并由其簽名確認。4．書寫一定要整齊、清晰，不得涂改，導致價格出錯等嚴重后果由該員工負責。5．置業顧問不得私自廢除認購單，如需廢除的，經辦置業顧問須在認購單上注明作廢原因，報請銷售經理同意并由其簽名確認后方可作廢。6．經辦置業顧問對填寫的認購單有第一復核的責任，然后交銷售主管或銷售經理審核簽字確認，要仔細可對單價、總價、房號。7．簽署完畢的認購單一律交由案場秘書負責保管。四）定金、發票1．定金由發展商財務收取，開據發票。如因財務人員不在則由銷售經理代為收取（具體根據項目情況而定）。2．小額意向金的流程（屆時根據項目具體情況而定）。3．開出的收據、發票一定注明VIP卡號、房號、金額及日期。4．置業顧問不準收取任何款項。五）辦理簽訂購房合同、銀行按揭等購房手續1．認購單簽訂后，置業顧問有責任及時通知客戶在規定的時間內交款、簽定購房合同，并辦理相關購房手續。2．主動幫助客戶備齊按揭資料，約請銀行客戶經理到現場辦理相關手續，積極配合開發商辦理按揭工作。六）合同管理1．客戶檔案管理工作由案場秘書負責，分別整理認購階段客戶資料、銷售、簽約階段客戶檔案，兩個階段以訂購情況明細表，銷售情況明細表串聯，根據每日訂購情況變動，登錄訂購情況明細表，依據訂購情況明細表準備購房合同。2．與客戶簽定完購房合同后，置業顧問應將所有辦理購房手續資料及認購單一并交由案場秘書保管。3．案場秘書必需使用活頁文件夾或文件袋對客戶資料分門別類進行整理，排放。空白合同、已準備完畢合同，已簽合同分別放置，已簽合同需統一編號，一個客戶一個文件袋，并注明資料完整或缺少項目。4．合同的保存與調閱限于銷售經理或主管與案場助理，其他人員無權擅自領取合同，如有需要查閱合同的，須報請銷售經理或主管同意，并做好借閱登記工作。5．另準備一份合同樣本，供置業顧問、客戶借閱。未簽約客戶如提出借閱合同并拿離現場，置業顧問應首先婉拒，若客戶堅持借閱，則應統一至案場秘書處辦理借閱手續，并注明合同歸還時間。對于已簽約客戶如需憑合同辦理提款事宜，同樣需辦理借閱手續；對于已初始登記合同返還客戶，需專門準備簽收本，在客戶領取合同時簽收。七）客戶資源管理1．意向客戶資源管理1）置業顧問接待客戶后將客戶資料和接待情況填入“客戶來訪登記表”并及時填報客戶追蹤情況。2）根據客戶意向程度把客戶分類，進行分級管理，充分利用客戶資源。2．定金客戶管理1）客戶認購后，案場助理將已售商鋪各項數據及購房客戶的明細資料輸入“業主購房明細表”，以便對客戶情況進行查詢。2）對客戶的職業、文化層次、居住區域、了解產品渠道、購房心理等多方面進行分類統計，使目標客戶群的定位更明晰，幫助適時調整營銷策略，有的放矢，擴大目標市場占有率。3）業主換鋪或退鋪，要將變更情況輸入“客戶換鋪、退鋪一覽表”，并及時更新業主購鋪明細表”。4）特殊優惠客戶需備案，將相關申請文件存檔，優惠信息輸入“客戶特殊優惠一覽表”。5）已付定金但未按時簽約的客戶制作“未簽約客戶一覽表”，按經辦置業顧問分類，分頭跟蹤，盡早解決簽約遺留問題，加速資金回籠。4．資金回籠1）根據客戶交款情況制作“客戶交款情況明細表”，對延期付款的客戶及時報備開發商并寄發《催款函》同時電話聯系催其盡快交款。隨時掌握客戶的付款情況。2）對辦理按揭的客戶要充分協助，盡早發現問題盡力幫助解決，加快按揭款項的到位。5．問題客戶管理對于存在棘手問題的客戶，銷售部將情況匯總制作“問題客戶一覽表”，及時上報總部。42 / 42四．退房流程管理一）退房流程示意支付首付款簽定購房合同支付定金簽定《認購單》公司原因：填寫《特需申請單》客戶原因：填寫《特需申請單》按合同約定的違約方式處理客戶原因：填寫《特需申請單》定金處理收回首付款發票及購房合同收回定金發票《商鋪認購書》更新《銷控表》取消預售登記更新《銷控表》退還首付款及相應費用退還定金及相應費用二）說明1．客戶提出退房時，置業顧問要耐心做客戶的說服及解釋工作，同時立即口頭匯報給現場銷售主管或經理。2．勸說無效，客戶必須填寫《特需申請單》（見附表），退房申請最好由客戶本人書寫，或有客戶簽字。3．公司領導審批同意后，由置業顧問通知客戶帶齊相關資料來售樓處辦理退房手續。4．原銷售合同收齊后，加蓋作廢章，連同退房協議、客戶退房申請、公司處理意見等資料一起交給案場秘書，后提交相關部門。五．特殊需求審批流程管理一）審批流程示意客戶提出特殊申請銷售人員協助填寫《特需申請單》銷售主管審核根據實際需求情況報送以下各管理層審批開發商經辦人銷售經理或項目總監財務簽收作業二）說明1．客戶提出任何特殊需求，必須嚴格執行以上審批流程。2．執行完成的客戶《特需申請單》交由案場秘書統一保管、存檔。第三部分 表格清單A 客戶登記表：1．來訪客戶登記表2．來訪客戶登記表（電子統計）3．來電客戶登記表4．來電客戶登記表（電子統計）B 日報表：5．銷售日報表C 周報、月報表7．銷售月報表（來電、來訪、已購客戶分析）8．月度工作總結匯報D 認購、簽約9．VIP認籌單 認購協議書10．客戶檔案袋資料記錄表E 特需申請單11．調（退、更名）房、折扣申請表F 市調表12．項目市調表G 購房說明14．購房須知15．購房費用咨詢單H 項目結算16．業務人員業績統計表17．項目傭金結算表I 考核表系列18．銷售部員工績效考核表1銷售部績效考核辦法銷售部