客戶談判技巧管理培訓-資料下載頁

　　

【正文】 在因為您的情況我可以給您三個建議，能幫您減少一些這樣的信息，郵箱設置黑名單，來阻擋您的垃圾郵箱，傳真最好不要設置自動傳真，可以避免一些垃圾傳真，節(jié)約您的紙張，網(wǎng)站上可以不留您的手機留上能正常聯(lián)系到您的公司電話就可以了，當然通過這三個方面不能完全的杜絕這個情況，因為這個情況其實不單單是網(wǎng)絡上有，其實像您家里的28 / 38小區(qū)郵箱里每天也會很多小廣告對不對，所以我們也希望您能夠通過這三個方法來盡量的減少。其實您收到這樣的信息您應該感到高興，為什么，因為發(fā)這種信息的人他往往會從邊邊角角找他發(fā)的資源，現(xiàn)在您收到了，說明他們還是能找到您的，如果找不到那才叫糟糕呢！收到這樣的信息可能是因為您認為這樣的信息對您沒有用，所以您認為是垃圾信息，但是相反的，要是這樣的信息對其它的客戶有用，那么他可能就不會認為是垃圾信息了，所以說其實這也是一個銷售的方式，您有沒有用這種方式銷售呢，說不定您在發(fā)信息的名單中就有您的目標客戶，所以說這個最主要的是看這個信息對不對口了，如果對口了，那么他就是有用的信息，如果不對口可能就會認為是垃圾信息。二、操作好的，沒有反饋 操作技能方面： 關鍵字：劉總您好！其實我和您也溝通了多次，您一直在強調沒有反饋！但是我有個很大的疑問不知當講不當講？ 不知道劉總您有否把自己當作一個采購上去搜29 / 38索下自己的產(chǎn)品？？如果有，那您有沒有發(fā)現(xiàn)您的產(chǎn)品您自己都找不到！ 是的，那您一定會怪我們了，因為您會認為是我們沒有讓您的產(chǎn)品發(fā)布出來，如果你這么認為那您真的是太冤枉我們了！因為劉總您也知道采購商如果要采購，他也是去直接搜索產(chǎn)品的名字的！那您為什么找不到？因為您的產(chǎn)品名字就沒有寫對，所以導致了客戶無法找到您，所以我們提供了一個后臺給您，不知道劉總您是否了解后臺如何操作呢？這樣吧，我想帶您去看看，您自己發(fā)布產(chǎn)品的情況，這樣您自己就可以現(xiàn)場改掉名字，很簡單的功能，但是也是需要您掌握的哦！　您可以直接通過貿(mào)易通進入，那您會看到這個藍色的就是阿里助手！包括您的店鋪都可以進行修改！所以所劉總，我們提供了平臺，關鍵在于您是否用心的在做哦！或許很簡單的功能，但是您用了將近一年都沒有點開這些欄目！我就覺得奇怪，為什么沒有反饋！本來我們相信您選擇阿里巴巴應該也了解操作的，但是這一年您都沒有給我們來個電話，讓我們都覺得寒心，您心里根本就沒有阿里巴巴哦！ 信息更新：*總，您說使用阿里巴巴到現(xiàn)在得到的反饋很少，我看了一下您發(fā)布信息的情況，正如您所說的您發(fā)布的信息確實有幾十條，但是您知道為何您得到的反饋還是很少嗎？您進入了一個很多會員都會進入的誤區(qū)，那就是有很多會員都會認為只要發(fā)布很多信息到阿里巴巴網(wǎng)站上就行了，客戶發(fā)布信息出來不僅僅要多，更重要的是您發(fā)布出來后要讓你的客戶看到對吧？您知道阿里巴巴的排序規(guī)則嗎？您自己也可以做個測驗您到阿里巴巴網(wǎng)站上去搜索一下您想要的產(chǎn)品，您一定能發(fā)現(xiàn)排在前面的信息肯定是最即時，最新的信息。所以雖然您發(fā)布了很多信息但是都沒有更新（重發(fā)）過，這樣就直接導致了您的信息排名很靠后，不容易被您的買家找到。這也就是您反饋的為何發(fā)布了這么多信息可反饋還是很少的原因。 商鋪布置/完善： 參考說辭 1：劉總您好！　其實我和您也溝通了多次，您一直在強調沒有反饋！但是我有個很大的疑問不知當講不當講？ 不知道劉總您有否把自己當作一個采30 / 38購上去搜索下自己的產(chǎn)品？？如果有，那您有沒有發(fā)現(xiàn)您的產(chǎn)品您自己都找不到！ 是的，那您一定會怪我們了，因為您會認為是我們沒有讓您的產(chǎn)品發(fā)布出來，如果你這么認為那您真的是太冤枉我們了！因為劉總您也知道采購商如果要采購，他也是去直接搜索產(chǎn)品的名字的！那您為什么找不到？因為您的產(chǎn)品名字就沒有寫對，所以導致了客戶無法找到您，所以我們提供了一個后臺給您，不知道劉總您是否了解后臺如何操作呢？這樣吧，我想帶您去看看，您自己發(fā)布產(chǎn)品的情況，這樣您自己就可以現(xiàn)場改掉名字，很簡單的功能，但是也是需要您掌握的哦！　您可以直接通過貿(mào)易通進入，那您會看到這個藍色的就是阿里助手！包括您的店鋪都可以進行修改！所以所劉總，我們提供了平臺，關鍵在于您是否用心的在做哦！或許很簡單的功能，但是您用了將近一個月都沒有點開這些欄目！我就覺得奇怪，為什么沒有反饋！本來我們相信您選擇阿里巴巴應該也了解操作的，但是這一個月您都沒有給我們來個電話，讓我們都覺得寒心，您心里根本就沒有阿里巴巴哦！呵呵 參考說辭 2： 劉總您好，您始終在強調沒有反饋，那劉總其實如果想要反饋很簡單，但是就是這個簡單的事情需要您重復的就做，可是您的信息都過期了，您重來都不重發(fā)， ，怎么能夠保證您的信息的排名呢？？　排名很重要，就如市場上黃金店鋪的地段位置很重要一樣，您也要明確自己的市場地位哦！　 您看阿里巴巴的功能您利用率只有２０－３０％左右，您始終說沒有反饋，其實我感覺這話說出來，估計您自己也感到心虛哦，呵呵，因為第一，阿里巴巴有特別好的功能您都沒有用過，更不要說那些基本的了，您知道嗎？很多企業(yè)在阿里巴巴可以拍賣自己的產(chǎn)品了，還有很多客戶現(xiàn)在用我們的支付寶在交易了，您看您聽著是不是有很多新的關鍵字阿，支付寶？排賣？我和您說吧，更多的功鞥都已經(jīng)發(fā)布在您的后臺里，但是您看都不看，也不用，當然您的店鋪就埋沒在同行的店鋪里了！包括您我們給你們商人都準備了客戶管理系統(tǒng)的軟件了，但是您重來都沒有用，所以今天我將會和您一起來一個個的給您解釋！ 產(chǎn)品原因（參考產(chǎn)品端異議解決說辭）31 / 38，反饋質量不高/垃圾信息 客戶有報價、有聯(lián)系、但聯(lián)系后無回音：處理思路：a 您怎樣來處理反饋？b 您收到多少條反饋？您記錄過多少客戶？您有跟蹤過多少客戶？參考說辭：您說報完價后，客戶就不再理你了，想了解一下您在報價的時候，是否有突出自己的優(yōu)勢所在？亮出你產(chǎn)品賣點強調您的產(chǎn)品就是品質好，如果你要便宜，那只有從材料、印刷、手工、包裝等各方面都用差一點的，但......偷工減料的事我們不做!!!另外買家是比較關注產(chǎn)品質量，價格和服務的，價格報價時一定要實在，說清楚這個價格存在的原因，需要突出專業(yè)，可以提供更多檔次的價格，讓客戶進行選擇。您這邊有統(tǒng)計過收到多少反饋嗎？您記錄過多少客戶？一般一個客戶您聯(lián)系幾次，我們在網(wǎng)下談生意，總也要談很多次才能成交，網(wǎng)上和網(wǎng)下是一樣的，您要成交一定要多聯(lián)系客戶。選出一些客戶可以做重點跟蹤。對于一些暫時不下單的客戶千萬不能打入冷宮，需要將客戶資料進行整理，這樣一年下來，您至少積累了一些潛在客戶。那一年發(fā)一次兩次經(jīng)精心編排的產(chǎn)品資料及報價表出去，還是有一定的作用的。注意點：肯定用戶的操作，表揚他，再強調這個不是阿里巴巴的問題，轉入傳統(tǒng)切入。可以告知用戶買家肯定想以最低的價格獲得最好的產(chǎn)品，說明詢問的普編，扯客戶管理，和客戶談客戶管理，再切入客戶管理系統(tǒng)。32 / 38可以建議用戶把詢問過的客戶加為貿(mào)易通好友，建議一個組，有新產(chǎn)品或是過節(jié)都可以群發(fā)貿(mào)易通的消息給用戶。可以問一下用戶有收到多少條反饋，回復了幾個，進行一個比較，有可能用戶自己就回復了幾個，就認為沒有回復后沒有反饋了。告知用戶回復的及時性，專業(yè)性，還有要對信息進行篩選，分類后，再跟進，再寄樣。用成功故事來講，肖利成一個客戶，江蘇泰州的，收到了五個反饋，但是卻成交了四個，和客戶溝通后，得出的重點就是要真誠，要讓詢價的人體會到其的誠意。用問話，例如您去買衣服，肯定也會要問個三家后才會做決定吧，不會進一家就買吧，那么其實您的回復有 3 分之一的回復其實已經(jīng)是很不錯了，已經(jīng)是要恭喜您了！ 垃圾信息，騷擾電話多：處理思路：，對客戶表示理解（例如貿(mào)易通和留言系統(tǒng)的改造），您有沒有收到過有價值的客戶信息呢？參考說辭：　您這個問題說的非常好，小應自已也經(jīng)常會接到這樣那樣的發(fā)票啊，推廣啊之類的電話，很多客戶也跟您一樣碰到了這個問題，的確是挺煩人的，其實我們網(wǎng)站也非常關注這個情況，對于一些明顯的垃圾信息，比如代開發(fā)票，系統(tǒng)都會進行屏蔽。現(xiàn)在這個世界，您在推銷您的產(chǎn)品，人家也在推銷他的！關鍵是您有沒有跟您的客戶推銷您的產(chǎn)品！您說，您現(xiàn)在在中央電視臺做廣告，就沒有廣告公司找您的嗎？對吧，再問一下拋開這些垃圾信息，您有沒有收到過有價值的客戶信息呢？33 / 38例如一個市場，大家都紅紅火火的開著店，就您一家平時老是也不開業(yè)，隔個一個星期才去開個業(yè)，那自然門口夾的小紙片呀，小廣告會多呀，如果您天天去開業(yè)，那可能一天幾張小紙片您也就會覺得不多了是吧，同樣的道理，如果您平時網(wǎng)上操作常在進行的，每天都有幾個有效的反饋，那我想這點小廣告您就會覺得不在乎了吧。而且您說的垃圾信息不一定是來自阿里巴巴，您看我現(xiàn)在上百度呀 GOOGLE 上去搜索都能搜索到您的公司呀，郵箱呀，手機號呀，您看通過也都可以發(fā)信息給您呀。首先是同理心，表示理解，現(xiàn)在是一個網(wǎng)絡時代，說實在的就算您不上阿里巴巴也會有這些信息，除非您把您自己封閉起來，但是做為一個商人這個肯定是不可能的，對吧，那么現(xiàn)在因為您的情況我可以給您三個建議，能幫您減少一些這樣的信息，郵箱設置黑名單，來阻擋您的垃圾郵箱，傳真最好不要設置自動傳真，可以避免一些垃圾傳真，節(jié)約您的紙張，網(wǎng)站上可以不留您的手機留上能正常聯(lián)系到您的公司電話就可以了，當然通過這三個方面不能完全的杜絕這個情況，因為這個情況其實不單單是網(wǎng)絡上有，其實像您家里的小區(qū)郵箱里每天也會很多小廣告對不對，所以我們也希望您能夠通過這三個方法來盡量的減少。其實您收到這樣的信息您應該感到高興，為什么，因為發(fā)這種信息的人他往往會從邊邊角角找他發(fā)的資源，現(xiàn)在您收到了，說明他們還是能找到您的，如果找不到那才叫糟糕呢！收到這樣的信息可能是因為您認為這樣的信息對您沒有用，所以您認為是垃圾信息，但是相反的，要是這樣的信息對其它的客戶有用，那么他可能就不會認為是垃圾信息了，所以說其實這也是一個銷售的方式，您有沒有用這種方式銷售呢，說不定您在發(fā)信息的名單中就有您的目標客戶，所以說這個最主要的是看這個信息對不對口了，如果對口了，那么他就是有用的信息，如果不對口可能就會認為是垃圾信息。 騙子多，上當受騙過處理思路：34 / 38，對客戶表示理解，聽了這個消息感到遺憾。參考說辭：（參考 說辭）3 期望值太高 一定要成交處理思路：客戶傾聽:鼓勵客戶陳述事實及表達想法認同確實能夠理解您現(xiàn)在的想法,有人聯(lián)系了沒做成生意會比較失望!澄清您現(xiàn)在最擔心的就是以后長期使用下去能不能做成生意吧!陳述施標準：先肯定客戶，堅信客戶網(wǎng)絡使用的信心，告訴他我們很多的誠信通會員在第一月的反饋都是很少的，一般反饋都是從第 3 個月開始多起來的，一般成交也是從第 3 個月開始的。做生意都是做熟不做生的!網(wǎng)上生意和傳統(tǒng)的生意是一樣的，客戶需要了解和認識您，這也需要 12 月的市場預熱，就像您剛剛開了一個工廠，不可能今天開廠明天就就有很多人給您下訂單一樣，您說對嗎？客戶對你們的工廠進一步了解熟悉之后才會給您下訂單。（也可以給客戶打比喻：公司即使請一個業(yè)務員，也不可能馬上就能接到訂單，因為我們做的不是零售，跑市場也需要一定的時間的市場預熱，對嗎？） 從成交來分析:為什么買家問了您的產(chǎn)品價格，并沒有和您采購?(還是要先 p 客戶)能有客戶的反饋，這已經(jīng)很不錯了，說明您的產(chǎn)品在阿里巴巴這個市場里面還是很有競爭實力的!但是買家的采購習慣是采購一樣產(chǎn)品肯定是貨比三家的, 要問幾個供應商的，買家只會從中選擇 1 個最適合的，首先考慮的就是價格，質量，在價格和質量同等的情況下，客戶會選擇就近的，比如同城，運輸更方便和節(jié)約，客35 / 38戶也可能會選擇服務更到位和及時的。所以說現(xiàn)在有人詢問價格，但是您沒有成交，這不要緊，您現(xiàn)在已經(jīng)很好的做出了第一步。把您的產(chǎn)品很好的宣傳出來了，您需要有耐心，更需要的考慮：如何在網(wǎng)上針對您的潛在客戶群，更充分的展示您的傳統(tǒng)優(yōu)勢，除了每天動手去發(fā)信息外，更要動腦子去把本身就為數(shù)不多的反饋珍惜和利用，去找到您需要跟進的點，不斷的去用你的產(chǎn)品優(yōu)勢來吸引敲過門的客戶，而不是抱怨沒有成交，更不是現(xiàn)在就放棄，您有沒有注意到阿里巴巴上面很多像您做一樣產(chǎn)品的同行已經(jīng)做了很多年。而且您看到越是做了 3 年，5 年的企業(yè)，他們網(wǎng)上的生意越好，所以您也一樣要堅持。網(wǎng)上生意一定是做了越久，公司在網(wǎng)上建立的銷售經(jīng)驗和誠信度越高，通過互聯(lián)網(wǎng)做生意就是順理成章的事情了。直接跟客戶說，您的網(wǎng)站馬上就要到期了，如果不續(xù)費的話就關閉了，那么就什么都沒有了，以前放的產(chǎn)品做的宣傳都白費了，而且等網(wǎng)站關掉的話，您就更沒法體驗到底有沒有效果了，買家也看不到您，您也看不到買家了，你中途關掉客戶也會對您的信任和印象不好的，對不對?要求 現(xiàn)在您需要做的事情就是很簡單的,我們把這個事情定下來,您現(xiàn)在就確定下來辦理 2800 的款項,繼續(xù)使用一年,小譚我?guī)湍才藕罄m(xù)工作的! 我們收了您這2800 并不是最終的的目的，我們是希望收了您的 2800 能讓您獲得 2 萬，20 萬，200 萬的利潤，這樣我們才叫成功，否則我們還能繼續(xù)發(fā)展下去嗎？所以您不要灰心，不要拒絕我們的服務，我們一起努力幫您獲得更多的客戶機會! 一定要反饋處理思路：客戶傾聽:鼓勵客戶陳述事實及表達想法同理心真的能夠理解用了 1 個月沒有客戶聯(lián)系您做生意心里肯定會有點不舒服的澄清其實您現(xiàn)在擔心的是以后如果長期使用能不能做成生意吧!陳述36 / 38從客觀原因分析：施標準：