導(dǎo)購員經(jīng)典案例-資料下載頁

　　

【正文】 天我知道你是一位很有眼光，很有品味很有修養(yǎng)的一個女人，如果不用我們意風(fēng)家具配你家的風(fēng)格的話，那太遺憾了，因為意風(fēng)家具的設(shè)計是跟德國現(xiàn)代潮流同步的，買我們意風(fēng)家具的人都很有品味，對生活要求很高的人，我相信您擁有了意風(fēng)家具，你的家人朋友都會為你所選挪的家具而開心，滿意，會迎來所有的稱贊與羨慕的，總之：買意風(fēng)家具讓你放心，使用意風(fēng)家具讓你安心，和朋友講起來讓你開心，難道姐姐不想擁有并亨愛這一切嗎？（在這兒之前我們意風(fēng)家具的所有證書都讓他們一一介紹并講解了）我覺得火候差不多了，應(yīng)給他們考慮的時間了，便說：“你們看聽我講了半天，估計午飯還沒有吃呢？肯定都餓壞了，不要緊，我?guī)湍銈兡命c吃的，再倒點水吧！正好那個男士摸了摸肝皮說：“還真有點餓了，正好我們也考慮一下，我點了點頭，隨后給他們把食物和水送過去了，時間大約過去了十五分鐘左右，那個女的叫我協(xié)定來說：“我們其實剛訂完了XX品牌的家具，本來是順路進來看看而已，（說著從袋解放的拿出他們已訂完的合同單）可是我聽你這樣細(xì)細(xì)一講，才知道買家具不單是為了使用，沒想到它們能給家人帶來那么多用途，太深奧了，況且我也不想因為買回去的家具出現(xiàn)任何狀況后影響我的孩子及其我的家人，意風(fēng)家具不僅實力龐大，又是大品牌，最主要的是我眼見為實，家具確實不錯，我放心，所以我決定選擇它了，請問：“我剛訂的XX品牌家具能退嗎？”我說：“應(yīng)該可以的再說你們都沒有抽獎呢？”她老公說：“那好，你幫我細(xì)算一下，為了我們的孩子幫我訂一套進口板的家具吧！我去退單。當(dāng)時，我聽完說實話我很吃驚，可我壓住了我所有的異樣，很平靜的簽下了，這次經(jīng)我努力得來的果實…….. 就這樣我成功的簽下了本該不屬于我們意風(fēng)家具的一萬多元單子,你們看了不為我高興嗎? 我始終堅信,只要有自信,有耐心,有信心并帶有微笑的面容,沒有做不到的,不是嗎? 為了意風(fēng),讓我們共同加油吧!故事二十三： 意風(fēng)的精英很多，受到公司全面的培訓(xùn)幾乎都有有豐富的專業(yè)知識，但我認(rèn)為光有這些是不夠的，能讓顧客真正把你當(dāng)作朋友來維護你的利益，這應(yīng)該是很不客易的，這位顧客叫姜煒，我就遠都會記得她的名字，她待人特別的真誠和她溝通一直特別的愉快，當(dāng)然我也對她十二分的熱情（這都是我應(yīng)該的）。后來簽單那天因為特別忙，她也挺著急的，簽完后沒有對單子，結(jié)果送貨后梳妝臺給送錯了，送的那款是她特別不喜歡的那款，同時還有別的產(chǎn)品有問題，我又趕緊幫她找售后解決問題，當(dāng)她得知要換掉那款妝臺要扣我的錢時，她說：那算了吧，我就收下吧！湊合用吧！你為我忙前跑后的還得扣錢，我實在不忍心，咱們好賴也是朋友吧！當(dāng)時我心里特別感動，讓我真正的感受到不光讓顧客認(rèn)可咱們的產(chǎn)品重要，讓顧客來認(rèn)可你同時也是很重要的，讓她覺得她不光是來買家具的，同時也交了一個朋友。 有兩個小兩口來到展廳看家具，開始并不覺得他們會馬上購買，經(jīng)過一番詳細(xì)的介紹操作，他們認(rèn)可了咱們意風(fēng)的產(chǎn)品，準(zhǔn)備臥室里用進口板，門廳用國產(chǎn)板，一般這樣導(dǎo)購員就會鳴金收兵了，但是根據(jù)我對顧客的觀察，覺得他絕對有能力購買全進口板材的因為他在看一款廳柜時說過：“才6000多，不貴嘛！”雖說他現(xiàn)在覺得用進口板和國產(chǎn)板差價挺大的，但是在我的強攻猛勢下，經(jīng)過半個多小時的說服，終于讓他購買了全進口板才的，我覺得跟顧客之間的溝通，他的每一句話都是非常重要的，這能透露出他很多的信息，只要你付出了足夠的細(xì)心和耐心，你一定會有所收獲的！故事二十四： 人是行行色色的，做為銷售行業(yè)更是會遇到各行各業(yè)，各種性格的顧客，但是人都有一個通性，喜歡被奉承！所以這也是我們抓住顧客心里的一種方法！ 例如：有一天，一位年輕的女士來到展廳，從外表上看這個人很傲氣，根本不愿意跟我多說話，她只是說我看過《紅蘋果，百強的，耐特利爾》我在做比較，看哪一家更實惠，更適合我，這個時候我除了把意風(fēng)的優(yōu)勢，講給她，然后我就讓她坐下來，我說給您做個報價，您好去比較，她坐下來后，給她倒了一杯水，這個時候我并沒有直接給她算價格，而是跟她聊天，問她的職業(yè)，房子的位置，這個時候我才發(fā)現(xiàn)她很健談，她把她家里的情況都講給我了，說她老公是臺灣人，（還沒有結(jié)婚），每天沒事就跟朋友玩麻將，所以她特意為他裝修了一個麻將室，她老公在輸贏上也不在乎，這時我就知道她們經(jīng)濟條件應(yīng)該還好，而她呢有自己的事業(yè)，把賺來的錢就買房子，她現(xiàn)在自己就有兩套房子，聽她講這些的時候 ，她是非常自信，也是非常自豪的，這時我就奉承她“睿智”“有氣質(zhì)”說實話像您這么有層次的人也只有咱們意風(fēng)的這么環(huán)保，時尚的家具才能更適合您 ，而且您買了意風(fēng)的家具也會突也您房子的檔次呀！您想想，您那么高檔的房子，您要是配一套低檔次的家具，您會是什么樣的效果呢？您每天家里那么多朋友，您肯定也不想讓朋友說咱們沒眼光吧？說完這些后，我明顯感覺到她的愉悅，這個時候我就抓住時機對她講：“您還轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)嗎？如果您覺得有必要那您就再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，如果沒有更適合您的，您過來，我等著您，”她卻說不轉(zhuǎn)了，就在這定了吧！我們談的也挺緣的，我覺得你們的家具也挺好的，如果這套送過去好的話，下套房我還來找您，我說：“謝謝您的信任與支持，”就這樣我們非常愉快的做成了這單生意！（后來她真又過來補訂了一套家具）這就說明溝通很重要！故事二十五： 我來意風(fēng)已近一年，這期間我雙從基礎(chǔ)學(xué)起，對家具行業(yè)由陌生到熟悉，學(xué)到許多專業(yè)知識和銷售技巧，在這里與大家分享一些銷售體會，互相學(xué)習(xí)共勉。 那是今年“五一”剛過的一個周三，炎熱的天氣加上剛剛過去的“五一”店里的顧客較少，這時從側(cè)門進來兩男一女三位顧客，從穿著打扮上能看出經(jīng)濟不是特別好，而且聽口音是河北人，但是我并沒有因此而輕視他們，一邊給他們介紹意風(fēng)家具所用的兩種環(huán)保板材，包括機器設(shè)備與五金配件，一邊與他們聊家常，這才知道他們是專程從香河來北京選購家具的（我當(dāng)時一直在想香河不就是北方最大的家具集散地嗎？為什么還會來北京買家具，一定是京城的家具吸引了他們）。在我介紹完幾種產(chǎn)品并將兩種價格一一列出時，他們就開始說太貴了，于是我就耐心地跟他們講意風(fēng)家具與其它品牌的不同之處，并不時夸他們有眼光，生活非常有品位，就在邊介紹產(chǎn)品邊聊的過程中，我已將他們所選的所有產(chǎn)品進口板和國產(chǎn)板總款及折后價都寫在名片上，包括尺寸都寫得很整齊精確，他們看完后，更是不停的說：“太貴了”，這時我知道如果一味推進口板會嚇跑他們，于是建議他們用一樣環(huán)保的國產(chǎn)板，并詳講解我們所用國產(chǎn)板材與其他廠家所用板材的不同，還有花色品種的多樣性，充分介紹產(chǎn)品的優(yōu)勢，如免飾面，厚背板，擱板，五金件，機器設(shè)備，封邊工藝等等，他們聽完后就說再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)對比一下，我說當(dāng)然可以，因為我知道我把我們意風(fēng)的優(yōu)勢給予他們了，即使在對比時他們也會想一下我所說的話，而我堅信我們的產(chǎn)品是最好的，是經(jīng)得起對比考驗的，果不其然，在半個小進后，他們回到展廳與我簽訂了一份近兩萬元的單子。 由以上事例我可以總結(jié)以下幾點：1不要以貌取人2要讓顧客充分認(rèn)識意風(fēng)家具，能給他們帶來的好處，而不要讓顧客認(rèn)為我們是想掙提成而賣家具給他們，多站在顧客的位置為顧客考慮多一些3多與顧客溝通，了解顧客的需求點，盡量滿足顧客的需求4抓住顧客的心里很重要。 以上這些，與大家共勉！故事二十六： 進入意風(fēng)以來，我一直懷著一顆感恩的心，感謝意風(fēng)給我金錢買不到的成長機會！感謝領(lǐng)導(dǎo)和姐妹們對我的關(guān)懷和幫助！為了表達我內(nèi)心的感激，我除了平日里盡可能多的獲取專業(yè)知識外，更用一顆熱忱的心來對待每一位光臨的顧客！茫茫人海，相遇相知是一種緣分，相交更是來之不易！對一個銷售員來說，把產(chǎn)品成功地銷售出去，并與顧客建立起良好的關(guān)系，使其在傾盡腰包之余，仍對你心存感激,著實是一種成就！ 令我印象很深的一位顧客叫何虹。論輩分我應(yīng)該叫他叔叔。當(dāng)然了，他太太就是阿姨！第一次見面正值十一，客流量比較大。初次見到兩位顧客，給人的印象便是挑剔型，辦事要求特別嚴(yán)謹(jǐn)！從他們的面部表情以及對產(chǎn)品的指點中可以感覺得到！迎著我的微笑，叔叔阿姨禮貌性的點點頭，手上拿著百強的名片及彩頁。“幫我記一下雙人床的價格。”這是叔叔跟我說的第一句話，“，您要多大的？”“標(biāo)準(zhǔn)的”然后我便跟叔叔說了以前的標(biāo)準(zhǔn)和現(xiàn)在的標(biāo)準(zhǔn)，誠然，他對這些東西不太了解，便讓我記了三個尺寸：，并告訴了他外沿的尺寸。叔叔好像明白的許多，又分別記下了餐桌的尺寸。此時，叔叔阿姨已經(jīng)被我耐心的講解所打動。他們說今天第一天逛家具，剛?cè)チ艘患遥齻兊膽B(tài)度讓他感覺心寒。本來他挺喜歡她們家具的顏色，但是，一向辦事嚴(yán)謹(jǐn)?shù)陌⒁虉?zhí)意不行“家具還沒有買呢，態(tài)度就愛理不理的！將來一旦出現(xiàn)售后問題還怎么解決!”這是阿姨的原話，阿姨的一番話更使我感覺到：站在銷售一線的我們對顧客的影響，和對自己品牌的代表性！叔叔對我們家具板材環(huán)保也挺認(rèn)可，談及個人問題才知道她們和我爸媽年紀(jì)相當(dāng)，可叔叔硬是讓我叫他大哥，說這樣更親切，真的好親切！！記完之后她們便走了，并說第二天一定過來找我（回家量尺寸）。第二天一大早便如約而來，除了昨天記的內(nèi)容，又補加了一套沙發(fā)。“雖然你們不是專業(yè)做沙發(fā)的，但是我們相信你！”叔叔的話讓我良久的感動！ 過了兩天，我接到了一個顧客打來的電話，一接電話，他便叫我的名字，并說“我是你大哥”，我突然之間感覺有點迷茫，后來他才說“我姓何”我才煥然大悟，原來他要補加一個梳妝臺和一套沙發(fā)，問我在不在，說是在別的意風(fēng)店看好的！因為給我承諾過訂家具肯定來找我！其實我也沒有為他做出過什么，只是盡了一個銷售員應(yīng)盡的義務(wù)：專業(yè)知識和微笑及良好的心態(tài)。以后，他又第二次，第三次來訂了家具，并且是最后一次的送貨時間。原本可以早些用到家具了，現(xiàn)在又推遲了半個月！臨走時，阿姨和我說了一句玩笑話“照你叔叔這樣的速度，明年我們也用不上家具！”叔叔便說“正好可以經(jīng)常來看看妹妹你！“ 這件事看似很平淡無奇，但是它時刻提醒我：作為一名銷售員，無論何時，顧客都是上帝，熱心的微笑，真誠的服務(wù)，及設(shè)身處地的為顧客著想，換來的就不僅僅是效益……故事二十七： 那是一個平常的一天，我遇到了一位可稱作為朋友的阿姨。她七十多歲了，當(dāng)時她剛進入商場，首先就來到了意風(fēng)展廳（無意的）。通過和她交談，知道她對家具并不了解，只是想要純白色的家具。于是，我一點一點的把我們板材的優(yōu)點講解給她聽，尤其是白色的。阿姨笑著說“真有你說的那么好嗎？你們商場還有沒有純白色家具的廠家，我想對比一下！”我說“有，那就是烤漆的！”然后我把意風(fēng)的板材和和烤漆的作了對比，又詳細(xì)的解說了一番。后來阿姨又出去轉(zhuǎn)了一圈，最后有回到了意風(fēng)。簽單時因為有幾件非標(biāo)產(chǎn)品需要交全款，阿姨錢帶的不夠，說讓我跟她去取一趟，打車錢她出，她實在是不想出來轉(zhuǎn)了，太累！剛好她家離我家也挺近的，我就答應(yīng)了。下班后和阿姨一起去了她家。在收錢開單子的時候，我又和她聊，才知道她量的尺寸有出入。我于是停止了開單，將她家的房間整個的量了一遍，然后將訂單做了修改。一直忙到晚上九點多了，總算全部搞定了。送我走時，阿姨握著我的手說：“小安，謝謝你，也謝謝你們意風(fēng)培養(yǎng)出你這么優(yōu)秀的營業(yè)員！你說我一個老太太要是沒有你，我那些家具送過來還不知道怎么辦呢！”我笑著說：“瞧您說的，這都是我們應(yīng)該的！”這次訂單以后，阿姨一直還和我有聯(lián)系，還介紹過其他的朋友來看過家具。我覺得一個優(yōu)秀的導(dǎo)購員，他的服務(wù)不僅體現(xiàn)在展廳，在任何時候，地點，你都得讓顧客感受到你的誠意，這個潛在的價值是無法預(yù)料的！故事二十八： 我是一月份調(diào)到東四環(huán)紅星美凱龍上班的，我也是在這個月份認(rèn)識我的顧客鄧之峰先生的。很清晰的記得鄧先生和他的女朋友第一次來看意風(fēng)家具時的表情。那是他們第一次接觸意風(fēng)家具，所以顯的很茫然，他們只是從網(wǎng)上了解意風(fēng)家具比較不錯，但是并不知道好在哪里。明明與別的家具沒什么區(qū)別，價格卻還偏貴！他們在懷疑意風(fēng)，而我必須馬上行動起來，解決他們每一個疑問。于是，我開始給他們講意風(fēng)的優(yōu)勢等一些與家具有關(guān)的話題。我們大概談了兩個小時，之后他們向我要了展廳電話和我的手機號離開了。 2007年3月24日，當(dāng)時我在門口站著。迎面兩個人笑著向我走來，我覺得有點面熟，笑著想打招呼，鄧先生直接就說：“小湯，我們今天來找你是想把家具定下來！”“好啊！咱們坐下來談吧！”我去給顧客倒了兩杯水，等我回來時，桌子上放著一款小巧的筆記本電腦。我很好奇，定家具干嗎要放一電腦在桌上，是異地辦公嗎？正在我不知道該跟他談家具還是讓他先辦公時，鄧先生說話了：“小湯，上次你給我寫的那些家具，我都用電腦列了一張單子，這些上半部分可以可以定下來了，下半部分需要換幾款。”我的目光移向他的電腦，一行行文字印入我的眼簾：家具品牌：意風(fēng) 展廳：東四環(huán)紅星美凱龍 營業(yè)員：湯彥榮 手機：****** 展廳電話：87951368 家具品名，尺寸規(guī)格，進口板價位，國產(chǎn)板價位等很詳細(xì)的一份個人內(nèi)部資料。我很感動，并不是因為我將要賣給他們一套家具，而是因為我這樣一名很普通的意風(fēng)展員的名字，居然出現(xiàn)在顧客的個人內(nèi)部資料上，讓我自己覺得被一個只交談過一次的陌生人信任，是一種莫大的驕傲，我第一次感覺到什么是價值，其實你不用是偉人，名人!一個展員，只要能讓顧客認(rèn)可你，信任你，你就找到了自己在這個行業(yè)中存在的價值！ 后來，我們談的很愉快，我們都在合同單上留下了自己的名字！故事二十九： 經(jīng)典，何謂經(jīng)典？一種是過程的經(jīng)典！一種是結(jié)果的經(jīng)典！ 我很注重和顧客之間的交流。從眼神的交流中讓顧客感覺到我的真誠，對我產(chǎn)生一種信賴感，繼而相信我們的產(chǎn)品，選擇我們的產(chǎn)品…… 有對夫妻帶著一個十五，六歲的女孩來到店里。顯然是給孩子選家具。也能看出他們對孩子的疼愛！我沒有急于介紹產(chǎn)品，先夸了夸女孩“長的真漂亮”，女孩很靦腆，笑了笑，然后繼續(xù)和她溝通，問她房間的顏色，“粉色”她說。我說粉色配楓木色是最漂亮的，她也很認(rèn)同我的觀點。幫她配好色，選完家具以后，又做了一個預(yù)算。她的父母這時對她說：“按阿姨說的布置可以嗎？”她點了點頭，我說那我去拿單了。在我起身時，我聽她小聲的對她媽媽說：“什么阿姨，是姐姐！”。聽她這么說，心里美滋滋的，這說明她對我是非常認(rèn)可的！ 從這件事上，可以看出，只要找準(zhǔn)切入點，一張單是很輕易就能談成的。還有，只要溝通到位，就算簽單后有售后產(chǎn)生，顧客也是很容易通融的，不信，你試試