樓盤開發(fā)可行性研究報告-資料下載頁

　　

【正文】 3502780區(qū)位級差4998787銷售能力7857687交通條件4887776周邊環(huán)境4899686小區(qū)配套7786875景觀條件7786777建筑規(guī)模7776576外觀設(shè)計8786576戶型設(shè)計9978699合計57706963576859差價率權(quán)重25%5%20%25%10%15%評估單價計算：300025%+38005%＋368420%＋2300125%＋335010%＋278015%=2754注：以上價格均為毛坯折實價格根據(jù)市場比較和經(jīng)濟測算，本項目的銷售均價是2800元/㎡。從策略上分析，采取以下策略調(diào)價有利于銷售。銷售前期盡量采取低開高走，起價考慮在24002500元/㎡。原因：根據(jù)前期銷售狀況顯示，目標(biāo)客戶之附近工廠白領(lǐng)和周邊居民、生意人對項目的供應(yīng)有大量需求，能為巨大的項目帶進人氣。目的：建議首先以低價盡快回籠資 資金投入到配套設(shè)施的完善 促進二期的中期銷售，為以后銷售的提價打下基礎(chǔ)。銷售中后期逐步開始提價，估計后期均價可達為2900元/㎡六、營銷策略1）首推時機的選擇東莞市房博會將會在10月份舉行，屆時東莞市所有樓盤均會參展，是各開發(fā)商展示自己實力與樓盤素質(zhì)的好時機，本項目已預(yù)定好展覽位置，一定要借房博會舉行的機會開始項目的內(nèi)部認購，內(nèi)部認購期初定為一個月，公開發(fā)售的時間由發(fā)展商解決了預(yù)售證問題后待定，但從買家的購買心理出發(fā)考慮，最佳的公開發(fā)售期應(yīng)在框架結(jié)構(gòu)達到一定的樓層。2）首推貨量選擇針對本項目的實際情況，應(yīng)采用低價入市，選擇項目中景觀、位置都較好，面積較小的單元，而且在市場上具有競爭力的產(chǎn)品，在入市時以較低的價位搶奪市場，吸引買家注意力，形成開盤旺銷的勢頭。3）首期推廣的方法A、在市區(qū)設(shè)立展覽場地由于本項目的檔次定位為白領(lǐng)社區(qū)，因此有必要在市區(qū)人流密集的白領(lǐng)消費高檔商場或酒店設(shè)立臨時展覽中心，并有專職看耬車，方便興趣客戶參觀項目現(xiàn)場。B、設(shè)定項目至市中心的屋村巴士由于本項目所處位置的城市公共交通工具缺乏，故此應(yīng)設(shè)立定時定點往返市中心的屋村業(yè)主專用巴士。一來解決了項目為業(yè)主的交通問題，二來有了項目的流動廣告，三來可接載看樓人士，增加了客流量。C、派籌內(nèi)部認購建議采用派籌方式進行，住宅每號叁千元誠意金，商鋪每號叁萬元誠意金。凡在內(nèi)部認購期間，越早下誠意金可獲得較大的額外折扣，反之折扣越小。正式公開發(fā)售時，可持籌碼以先到先得方式進行認購。D、公關(guān)活動活動：白領(lǐng)精英酒會時間：待定地點：項目的瑞士湖畔對象：項目附近大型企業(yè)的高級管理層、IT界的從業(yè)人員、過去積累對本項目有意向的客戶。形式及內(nèi)容：露天自助餐，全程有嘉賓表演節(jié)目，發(fā)展商對本項目的開發(fā)理念的介紹。目的：利用餐酒會作為一個契機，將本項目高素質(zhì)的產(chǎn)品推介給特定的目標(biāo)客戶，皆機擴大本項目的知名度與美譽度，打開銷售的人脈鏈。E、新聞炒作本項目作為松山湖科技園附近的高尚住宅社區(qū)，而且具備高素質(zhì)的建筑產(chǎn)品，必須借媒介的力量，故此，在入市階段要全方位進行新聞炒作，營造市場熱點。開盤后，首期推售工作完成，緊接下來的是中期推廣，中期銷售是成交量最大的時期，采用密度較大的電視廣告、報紙廣告、戶外廣告與媒體炒作維持市場形象與熱度。把每一個月作為一個銷售周期，每一個周期主打一種產(chǎn)品，采取先易后難的方式，并且售價分階段提高產(chǎn)生升值效應(yīng)，提醒買家越早購買越劃算，促進成交。根據(jù)市場的反映靈活交叉使用各種銷售手段，維持項目在客戶心目中的新鮮感。按照國際營銷學(xué)一個通用觀點，任何商品銷售部分分為四個時期：進入期、成熟期、持續(xù)期和尾聲。地產(chǎn)界通常所說的尾盤一般指持續(xù)銷售期和尾聲，樓盤銷售率7成左右的時候，余下的單位便稱作尾盤。賣尾盤時已不能大量、轟炸性地進行廣告宣傳，尾盤數(shù)量不多，其營銷費用十分有限，如何用少量的宣傳費賣出最難賣的單位，這需要一定的方法。第一種方法：調(diào)整價格一般情況下貨尾是一些朝向較差樓層較為不理想的單位，這時采用降價促銷是最常用的一種方法。第二種方法：尋找新的營銷方式有些樓盤價格降到極限、廣告也打了無數(shù)依然無人理睬，這個時候?qū)ふ乙粋€新的營銷方式應(yīng)該說更為重要。第三種方法：重新定義市場改進產(chǎn)品尾貨的處理方式除了降價之外，重新定義市場、重新界定客戶、同時在可能的情況下對產(chǎn)品進行改進也是一個值得借鑒的好方法。按照國際慣例，所謂重新定義市場，一般必須對產(chǎn)品進行改進，只有這樣才能維持持續(xù)銷售期，避免提前進入尾聲。一般來說住宅產(chǎn)品銷售到了尾聲，改進的可能性可以說是微乎其微，因此較多的采用重新定義市場的方式。第四種方法：制定目標(biāo)各個擊破根據(jù)剩余尾貨的特點（如戶型、面積、總價等）進行分類，不同的類別制定不同的銷售目標(biāo)，使用不同的銷售手法，使之更切合實際，針對性更強，達到推銷產(chǎn)品的目的。 現(xiàn)場包裝 銷售中心是買家看樓、洽談的場所，是否能有明顯的功能分隔，是否能面向目標(biāo)客戶并體現(xiàn)樓盤檔次是作為一個銷售中心首當(dāng)其沖的任務(wù)。營造一個符合客戶檔次的銷售中心才能有效地引導(dǎo)客戶的看樓過程，并提高成交的效率。因此，本項目應(yīng)該具備一個較具規(guī)模的以透明玻璃圍合的銷售中心，并針對客戶的需求將會所功能提前展示，而本項目將提前進行內(nèi)部認購，但為了適應(yīng)目標(biāo)客戶群，建議在原有的基礎(chǔ)上作以下的調(diào)整。 6．2．1銷售中心包裝l 外包裝：銷售中心作為客戶接觸本項目的第一件產(chǎn)品，第一印象是否吸引將直接影響其購買欲，所以建議必須先為項目營造一個喜慶，醒目的銷售氣氛其中包括：1。充氣拱門的添設(shè)；2．彩旗的添設(shè)；3．飄空氣球的添設(shè)；4．外立面整飾；5．“售樓處”標(biāo)識重新設(shè)計制作。 銷售氣氛的營造，往往能令買項目產(chǎn)生熱銷效果，對于促進銷售起到很大的作用。l 內(nèi)包裝：銷售中心的建筑風(fēng)格應(yīng)與本項目的形象定位渾然一全，保持統(tǒng)一的形象，盡量利用通透、明亮的售樓部配合項目的主題定位，并制造能誘發(fā)目標(biāo)客戶購買的形象。內(nèi)包裝包括：1．展板的布置展板編排是展銷會內(nèi)的重要部分，它能有系統(tǒng)地引導(dǎo)買家由接觸到了解項目，以盡快幫助其作出決定。展板編排更重要的是突出項目的優(yōu)點，令買家對項目更有信心并以最方便及有利擺設(shè)，縮短買家了解項目的時間作出購買決定。2．展板的內(nèi)容1）升值前景2）主要交通3）項目規(guī)模4）項目主題定位5）戶型推介6）配套介紹7）智能化介紹3．錄影帶介紹拍攝8分鐘的高素質(zhì)錄象帶在展銷會場和售樓部、樣板房不斷播放，除了介紹項目本身發(fā)展外，還介紹當(dāng)?shù)厍闆r，發(fā)展商背景、突出樓盤的優(yōu)點，使得買家對項目有更深的認識，同時亦增加展銷會的現(xiàn)場氣氛，加快銷售人員的講解過程。4．售樓部上空增設(shè)POP旗POP旗的掛設(shè)能增加售樓部現(xiàn)場的銷售氣氛，引發(fā)發(fā)展商的品牌效應(yīng)和突出項目的精彩定位。5．背景音樂設(shè)定可以根據(jù)不同的階段選擇不同的背景音樂，例如：大型展銷會宜選擇一些節(jié)奏較強的音樂，能夠有效增加緊張氣氛，促進成交；客人較少時可選擇一些較悠揚且具文化品位的音樂，提升樓盤檔次等。6．2．2 圍墻包裝本項目的建筑圍墻作為項目自身附帶的廣告資源，為了提高項目在本區(qū)域的檔次，應(yīng)好好的利用。并且，項目占地面積較大，普通涂料繪畫較難突出。綜合以上因素，可采取以下措施： 圍墻可采用噴畫展示的方式，特別是臨近時富大道的圍墻。噴畫內(nèi)容以項目形象為主配合項目賣點，而時富大道圍墻則以不銹鋼畫架加噴畫的形式，設(shè)置于鐵欄桿中央，主要突出項目的品味、情趣、環(huán)境等。再者位于時富路的項目廣告牌也應(yīng)該結(jié)合樓項目的形象，賣點重新更換。6．2．3 施工工工包裝工地的形象不能象一般工地雜亂無章，直接影響潛在買家對項目的整體形象的認識，因此在場施工人員在進場施工時必須統(tǒng)一著裝，例如施工時穿帶統(tǒng)一的施工帽、工作服、工作標(biāo)簽等（建議各種施工服飾的色調(diào)與項目廣告推廣色調(diào)相同），工地需要安排施工人員定時定點進膳食，以避免施工人員無安排聚散影響工地施工秩序。圍合工地同時，應(yīng)在顯眼顏色、圖案、字體等表現(xiàn)形式將項目VI系統(tǒng)有機結(jié)合在圍墻上，施工現(xiàn)場應(yīng)盡量做到整潔，使工地內(nèi)外整齊有序。6．2．4 外立面包裝經(jīng)過統(tǒng)計每天往返經(jīng)過莞深高速公路的車輛逾超出41萬輛之多，加上項目地處莞樟大道，視野開闊，有強大的人流、車流做支持，所以，我司建議項目必須利用該天然條件，在建筑外立面（面向莞樟大道，莞深高速公路）進行大幅廣告宣傳。宣傳途徑◇ 橫幅、垂幅：（特點：成本低、易安裝、易損壞）◇ 鋼板+霓虹燈：（特點：成本較高、難安裝、不易損壞可做長期使用、晚上能見度高）◇ 大型噴畫：（特點：成本高、易損壞、形象塑造效果好）。 綜上分析，我們建議本項目在銷售初期（工程進度達到一定的樓層時）選擇噴畫的方式較佳。6．2．5 一期建筑物及花園包裝針對項目現(xiàn)有一期建筑物（多為別墅），而且原小區(qū)所定位的瑞士風(fēng)情園林包裝也未能明顯突出主題，所以我司建議能在原有園林設(shè)計的基礎(chǔ)上配合二期未建園林再進一步完善，做到有鮮明的園林主題，利用園林花園為二期三期的銷售、廣告推廣做鋪墊。6．2．6 小區(qū)內(nèi)部道路包裝小區(qū)內(nèi)部主要道路的包裝設(shè)置，具有時效性長可信度高和發(fā)展商品牌營造的宣傳效果，并且是通往二期工地的必經(jīng)之道，該道路的宣傳效應(yīng)不乎視。因此要選定符合項目定位的宣傳定位語和VI宣傳為小區(qū)作包裝宣傳，以提高一個已有一期成熟小區(qū)的升級定位和銷售氣氛。該宣傳包裝應(yīng)具有一定的文化品位、時尚。包裝內(nèi)容（二） 智能化介紹（三） 精彩定位語（四） 主題定位（五） 配套介紹6．2．7 樣板房包裝樣板房是顧客對擬購置房屋狀況最直接、最真實的體驗，對喚起客戶購買欲望關(guān)系極大，樣板房的優(yōu)劣對樓盤的銷售起著關(guān)鍵作用。因此，樣板房的設(shè)置要非常慎重，要認真研究顧客心理、布局、質(zhì)量、裝飾、外觀、家私甚至色彩都要仔細研究，反復(fù)比較，還要特別注意周圍環(huán)境的介紹和描繪。同時在裝修樣板房時還應(yīng)盡力掩飾其結(jié)構(gòu)上的一些不足之處。6．3 營銷費用6．3．1 宣傳推廣總費用按照目前市場的平均水平，考慮市場的競爭性推廣總費用大約占總銷售額的3%左右。6．3．2 總體安排在產(chǎn)品導(dǎo)入期和公開發(fā)售期，由于推廣力度大，推廣費用會較多，所以，這段段應(yīng)占整體推廣費用的60%。其后40%則以實際銷售情況分階段實施。七 物業(yè)管理策略7．1 管理費的確定（見表）單次過夜月租汽車5元10元150元摩托車1元2元40元物業(yè)管理費多層0．8元/M2商鋪1．5元/M2高層1．5元/M2別墅1．5元/M2B區(qū)陽光花房商鋪首年2．5元/M2第二年起3元/M2管道煤氣11元/M3水費居民1．6元/M3商業(yè)1．95元/M3電費住宅0．7元商業(yè)1．0元7．2 小區(qū)物業(yè)管理的特色7．2．1本小區(qū)的物業(yè)管理必須為住戶提供周到的服務(wù)。首先應(yīng)該提供清潔、保安、小區(qū)綠化、小區(qū)內(nèi)的房屋維護等這些基本服務(wù)，在此基礎(chǔ)上，還要開展一些特色服務(wù)，如費用代繳、鐘點工和保姆服務(wù)等。7．2．2因為本項目所處地段的治安環(huán)境不太理想，所以小區(qū)的物業(yè)管理將采取封閉式管理。7．2．3 小區(qū)的物業(yè)管理要引入先進的智能化設(shè)施，以利于有效地進行管理。7．2．4本小區(qū)的物業(yè)管理，將開展24小時熱線投訴，由專門的人員負責(zé)，確保不漏掉任何一個投訴電話。同時，還將加強專業(yè)化培訓(xùn)，制定從接聽電話到信息反饋，處理結(jié)果的程序化、標(biāo)準(zhǔn)化要求，從而規(guī)范售后服務(wù)的工作程序及制度。7．2．5 本小區(qū)的物業(yè)管理，將更廣泛地接受住戶的監(jiān)管，更廣泛加強與業(yè)主交流，更廣泛地開展社區(qū)文化活動，以確保大家和和睦相處。八、項目開發(fā)建設(shè)及經(jīng)營的組織實施計劃8．1 建設(shè)期項目開發(fā)時間以同類建筑平均合理開發(fā)時間預(yù)計，不包含任何具體及特殊情況。本項目總建筑面積91969M2，考慮施工進度預(yù)計建設(shè)期為：前期7個月，施工期19個月，建設(shè)期共26個月。8．2建設(shè)期的安排根據(jù)項目規(guī)模、在資金到位、合理的施工條件下擬定。8．3 銷售期根據(jù)同類項目的一般銷售期確定，從地上主體結(jié)構(gòu)部分施工大到預(yù)售條件計起。34 / 34