現(xiàn)代企業(yè)財(cái)務(wù)預(yù)警管理研究報(bào)告-資料下載頁

　　

【正文】 標(biāo)和利潤(rùn)指標(biāo)）投資戰(zhàn)略籌融資戰(zhàn)略企業(yè)品牌戰(zhàn)略人力資源戰(zhàn)略市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略 其他戰(zhàn)略2供應(yīng)體系的重大調(diào)整實(shí)行招投標(biāo)制度的范圍和力度第三方物流的使用供應(yīng)商的重大變更3銷售體系的重大調(diào)整銷售政策的制定銷售網(wǎng)絡(luò)的建立銷售人員的激勵(lì)措施重大促銷政策的實(shí)施4考核體系的重大調(diào)整考核方法和思路的重大變化5企業(yè)信息化水平的重大變化實(shí)施ERP的范圍企業(yè)內(nèi)外部網(wǎng)絡(luò)建設(shè)6企業(yè)重大的資本運(yùn)營(yíng)行為兼并收購資產(chǎn)重組債務(wù)重組合資、合作股份制改組境內(nèi)或境外上市7企業(yè)高級(jí)管理人員的調(diào)整和組織機(jī)構(gòu)調(diào)整________8用工制度和人力資源政策的重大變化________第四章 企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)財(cái)務(wù)預(yù)警傳統(tǒng)的營(yíng)銷觀念正在發(fā)生變化，高層管理者已開始逐漸從單純追逐市場(chǎng)份額轉(zhuǎn)變到對(duì)股東價(jià)值的重視，并開始重新思考營(yíng)銷與財(cái)務(wù)的關(guān)系。在現(xiàn)代營(yíng)銷與財(cái)務(wù)關(guān)系中，營(yíng)銷理念與方法都會(huì)發(fā)生一定的變化。這種變化使?fàn)I銷努力不僅關(guān)注消費(fèi)者價(jià)值及所獲市場(chǎng)空間大小，同時(shí)也更加關(guān)注市場(chǎng)資產(chǎn)所帶來的現(xiàn)金流狀況、股東價(jià)值等財(cái)務(wù)后果；而財(cái)務(wù)部門也必須同時(shí)考慮除有形產(chǎn)品帶來的利潤(rùn)外，市場(chǎng)資產(chǎn)對(duì)于股東價(jià)值的貢獻(xiàn)。總之，公司應(yīng)以更開闊的眼界來綜合看待營(yíng)銷與財(cái)務(wù)的關(guān)系。 表41 營(yíng)銷與財(cái)務(wù)關(guān)系觀念對(duì)比比較的內(nèi)容傳統(tǒng)觀點(diǎn)新出現(xiàn)的觀點(diǎn)營(yíng)銷目標(biāo)創(chuàng)造消費(fèi)者價(jià)值，獲得更大的市場(chǎng)份額創(chuàng)造市場(chǎng)資產(chǎn)并轉(zhuǎn)化為股東價(jià)值營(yíng)銷與財(cái)務(wù)關(guān)系產(chǎn)品市場(chǎng)的成功帶來利潤(rùn)的增長(zhǎng)二者之間相互影響、相互作用營(yíng)銷分析分析市場(chǎng)環(huán)境分析營(yíng)銷計(jì)劃的財(cái)務(wù)后果營(yíng)銷利害關(guān)系人消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、經(jīng)銷商和管理者股東和潛在的投資者評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)銷業(yè)績(jī)，消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和經(jīng)銷商的評(píng)價(jià)財(cái)務(wù)結(jié)果、市場(chǎng)資產(chǎn)的組成及結(jié)構(gòu)計(jì)量工具銷售量、市場(chǎng)份額、顧客滿意度、營(yíng)銷及資產(chǎn)回報(bào)現(xiàn)金流的現(xiàn)值及股東價(jià)值一、 企業(yè)營(yíng)銷業(yè)務(wù)管理總流程財(cái)務(wù)預(yù)警從企業(yè)價(jià)值鏈的角度分析，營(yíng)銷業(yè)務(wù)是企業(yè)最后一項(xiàng)增值活動(dòng)，也是實(shí)現(xiàn)企業(yè)財(cái)務(wù)目標(biāo)的最后一項(xiàng)業(yè)務(wù)活動(dòng)。在營(yíng)銷業(yè)務(wù)中，任何一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，都會(huì)對(duì)企業(yè)的財(cái)務(wù)活動(dòng)產(chǎn)生重大影響。其總體業(yè)務(wù)流程如圖41所示。經(jīng)銷商銷售內(nèi)勤財(cái)務(wù)部門運(yùn)輸部門 N Y 駐外銷售處依據(jù)合同發(fā)出訂單請(qǐng)求開票、發(fā)貨依據(jù)合同審核開銷貨單貨運(yùn)單收貨／驗(yàn)票驗(yàn)貨／付款收款／交款收款／入賬發(fā)運(yùn)到指定地收款／交款圖41 銷售業(yè)務(wù)流程圖站在財(cái)務(wù)的角度，對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)的財(cái)務(wù)預(yù)警，主要應(yīng)關(guān)注以下指標(biāo)：u 綜合預(yù)警指標(biāo)銷售利潤(rùn)率一定時(shí)期平均銷售增長(zhǎng)率一定時(shí)期平均銷售增長(zhǎng)率一定時(shí)期銷售增長(zhǎng)率變動(dòng)率隨著消費(fèi)者消費(fèi)能力的不斷增長(zhǎng)，大多數(shù)商品的市場(chǎng)需求量在不斷增長(zhǎng)。例如，我國(guó)的人均啤酒消費(fèi)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于發(fā)達(dá)國(guó)家，我國(guó)啤酒消費(fèi)市場(chǎng)還有很大的空間，消費(fèi)總量將會(huì)穩(wěn)步上升。在一個(gè)市場(chǎng)容量穩(wěn)步上升的市場(chǎng)中，如果一個(gè)企業(yè)在一定時(shí)期的平均銷售增長(zhǎng)率不能隨著市場(chǎng)容量的增長(zhǎng)而增長(zhǎng)（低于市場(chǎng)容量的增長(zhǎng)幅度），應(yīng)是一種預(yù)警信號(hào)；如果一定時(shí)期的平均銷售增長(zhǎng)率等于零，需要中度預(yù)警；一定時(shí)期的平均銷售增長(zhǎng)率低于零（出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)）需要高度預(yù)警。另外一定時(shí)期銷售增長(zhǎng)率變動(dòng)率也是一個(gè)明顯的預(yù)警信號(hào)，如果企業(yè)環(huán)比銷售增長(zhǎng)率變動(dòng)幅度很大，說明企業(yè)的銷售政策不夠穩(wěn)定或者對(duì)環(huán)境的依賴比較大。u 核心市場(chǎng)預(yù)警指標(biāo)：核心市場(chǎng)銷售增長(zhǎng)率＝銷售增長(zhǎng)量去年同期銷售量100％一個(gè)企業(yè)的核心市場(chǎng)是其實(shí)現(xiàn)銷售增長(zhǎng)和財(cái)務(wù)指標(biāo)的根據(jù)地，如果一個(gè)企業(yè)在其核心市場(chǎng)中不能保證其市場(chǎng)份額的穩(wěn)定增長(zhǎng)，會(huì)對(duì)整個(gè)企業(yè)的財(cái)務(wù)指標(biāo)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)生重大影響。用核心市場(chǎng)銷售增長(zhǎng)率反映企業(yè)在核心市場(chǎng)的銷售成長(zhǎng)性，同時(shí)作為營(yíng)銷活動(dòng)財(cái)務(wù)預(yù)警指標(biāo)。表42 某企業(yè)核心市場(chǎng)銷售增長(zhǎng)率預(yù)警參照表序號(hào)指標(biāo)值預(yù)警強(qiáng)度10低度預(yù)警20至－5％中度預(yù)警3－5％以下高度預(yù)警二、 企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)關(guān)鍵環(huán)節(jié)財(cái)務(wù)預(yù)警企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)是由許多具體的環(huán)節(jié)組成的，站在財(cái)務(wù)預(yù)警的角度，以下具體的營(yíng)銷業(yè)務(wù)活動(dòng)是財(cái)務(wù)預(yù)警的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。（一）營(yíng)銷計(jì)劃管理預(yù)警企業(yè)營(yíng)銷計(jì)劃的制定需要以實(shí)現(xiàn)企業(yè)財(cái)務(wù)目標(biāo)為前提，同樣，銷售部門能否完成營(yíng)銷計(jì)劃關(guān)系到企業(yè)財(cái)務(wù)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。1. 營(yíng)銷計(jì)劃管理流程如圖42。2. 營(yíng)銷計(jì)劃管理預(yù)警關(guān)注環(huán)節(jié)及常見問題n 編制計(jì)劃初稿。營(yíng)銷業(yè)務(wù)部門編制營(yíng)銷計(jì)劃初稿存在一定的隨意性，且往往注重計(jì)劃目標(biāo)而沒有相應(yīng)的具體措施。n 計(jì)劃審批階段。相關(guān)部門及領(lǐng)導(dǎo)人員對(duì)營(yíng)銷計(jì)劃的審批流于形式。n 計(jì)劃執(zhí)行階段。對(duì)計(jì)劃的執(zhí)行監(jiān)督不力，沒有相應(yīng)的監(jiān)督措施保證營(yíng)銷計(jì)劃的完成，造成存貨的積壓，影響資金的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，給財(cái)務(wù)部門造成資金壓力甚至造成資金鏈的中斷。3. 警情預(yù)報(bào)及相應(yīng)對(duì)策n 營(yíng)銷計(jì)劃管理預(yù)警指標(biāo)月度營(yíng)銷計(jì)劃完成程度指標(biāo)。可以用完成程度預(yù)警，也可以用連續(xù)不能完成計(jì)劃的月份數(shù)預(yù)警。例如，連續(xù)兩個(gè)月沒有完成月度計(jì)劃可作為低度預(yù)警；連續(xù)三個(gè)月沒有完成月度計(jì)劃作為中度預(yù)警；連續(xù)六個(gè)月沒有完成月度計(jì)劃作為高度預(yù)警。計(jì)劃管理部門銷售業(yè)務(wù)部門銷售總經(jīng)理總公司　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　N　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 Y　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　Y總公司年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)下達(dá)年度銷售計(jì)劃編制要求編制計(jì)劃初稿匯總平衡業(yè)務(wù)部門計(jì)劃調(diào)整指標(biāo)并下達(dá)給各部門根據(jù)總體要求調(diào)整計(jì)劃指標(biāo)確定計(jì)劃報(bào)批稿審核審批銷售公司下達(dá)年度計(jì)劃簽訂年度目標(biāo)責(zé)任書執(zhí)行計(jì)劃監(jiān)督各單位執(zhí)行計(jì)劃圖42 銷售計(jì)劃管理流程圖NNn 相應(yīng)對(duì)策。進(jìn)一步檢討計(jì)劃目標(biāo)和相應(yīng)的措施，加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行的監(jiān)督力度。例如連續(xù)兩個(gè)月沒有完成月度營(yíng)銷計(jì)劃，需要具體分析沒有完成計(jì)劃的外部和內(nèi)部原因，解決影響營(yíng)銷計(jì)劃完成的內(nèi)部問題以適應(yīng)外部環(huán)境的變化。（二）銷售合同管理預(yù)警銷售合同的簽訂是一項(xiàng)銷售業(yè)務(wù)活動(dòng)重要環(huán)節(jié)，也是比較容易出現(xiàn)問題的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，銷售合同的簽訂必然要涉及到付款方式和貨款回收問題，需要從財(cái)務(wù)的角度加以關(guān)注，并進(jìn)行嚴(yán)格的預(yù)警管理。1. 銷售合同簽訂業(yè)務(wù)流程（如圖４－３） N N N N Y Y Y Y 外地經(jīng)銷商銷售區(qū)業(yè)務(wù)員銷售區(qū)經(jīng)理銷售公司市場(chǎng)部銷售公司總經(jīng)理財(cái)務(wù)中心審計(jì)部門草訂合同審核審核審核合同蓋章留 存留 存留 存向業(yè)務(wù)員發(fā)出訂單留 存審核圖４－３　銷售合同業(yè)務(wù)管理流程圖2. 銷售合同簽訂的關(guān)鍵環(huán)節(jié)n 對(duì)經(jīng)銷商／客戶的信用評(píng)估。信用管理的具體工作是收集客戶資料，評(píng)估和授予信用額度，保障應(yīng)收賬款安全和及時(shí)回收。信用風(fēng)險(xiǎn)管理流程如圖４－４。經(jīng)銷商業(yè)務(wù)部門市場(chǎng)部評(píng)估委員會(huì) N N Y N Y Y N Y 銷售公司評(píng)估組提出授信要求提供相關(guān)資料進(jìn)行信用調(diào)查信用評(píng)估信用評(píng)估查看歷史信用記錄信用評(píng)估信用評(píng)估確定信用等級(jí)確定授信額度參照公司信用政策通知客戶監(jiān)督執(zhí)行受 信圖４－４　　信用風(fēng)險(xiǎn)管理流程圖流程圖表明，信用評(píng)估的基礎(chǔ)是對(duì)經(jīng)銷商的信用調(diào)查。信用評(píng)估工作質(zhì)量表現(xiàn)在信用評(píng)估的準(zhǔn)確性上。一般用“應(yīng)收賬款逾期率”指標(biāo)反映。銷售合同管理常見問題：n 由于信用調(diào)查不準(zhǔn)確，部分經(jīng)銷商利用合同騙取企業(yè)信用，造成企業(yè)壞賬損失。n 由于業(yè)務(wù)人員與審核部門信息不對(duì)稱，使審核部門缺乏審核的依據(jù)，致使合同履約率低。n 對(duì)合同的執(zhí)行監(jiān)督不嚴(yán)格，使企業(yè)面臨訴訟風(fēng)險(xiǎn)。在合同執(zhí)行過程中，一旦出現(xiàn)合同糾紛，有可能給企業(yè)的信譽(yù)和財(cái)產(chǎn)造成損失。3. 合同管理環(huán)節(jié)的預(yù)警指標(biāo)應(yīng)收賬款逾期率＝逾期應(yīng)收賬款額應(yīng)收賬款余額100％合同違約率＝某時(shí)期違約合同數(shù)相應(yīng)時(shí)期合同總數(shù)100％合同審核否決率某時(shí)期審核部門否決合同數(shù)業(yè)務(wù)人員報(bào)審合同數(shù)100％＝4. 合同管理警情對(duì)策n 建立完善的信用評(píng)估體系，嚴(yán)格控制對(duì)各個(gè)受信方的授信額度n 加強(qiáng)對(duì)合同簽訂的審查管理，實(shí)行合同審查錯(cuò)案追究制度n 各個(gè)相關(guān)部門針對(duì)合同的執(zhí)行進(jìn)度加強(qiáng)信息溝通（三）貨款回收管理預(yù)警商品交易按貨款回收方式劃分，可以分為兩種：一種是現(xiàn)款交易；另一種是信用交易。現(xiàn)款交易又分為兩種結(jié)算方式：一種是現(xiàn)金結(jié)算；另一種是轉(zhuǎn)賬結(jié)算。由于信用交易的授信和轉(zhuǎn)賬交易出現(xiàn)退票而形成應(yīng)收賬款，甚至形成壞賬。與此相適應(yīng)，貨款回收管理可分為：現(xiàn)金結(jié)算管理；轉(zhuǎn)賬結(jié)算管理；應(yīng)收賬款管理；逾期應(yīng)收賬款管理。1. 現(xiàn)款收款業(yè)務(wù)預(yù)警管理一項(xiàng)營(yíng)銷業(yè)務(wù)將貨款全部收回才算完結(jié)。貨款是否準(zhǔn)確安全的收回是這一環(huán)節(jié)需要關(guān)注的問題。收款業(yè)務(wù)分為現(xiàn)金收款和轉(zhuǎn)賬收款兩種。其業(yè)務(wù)管理流程如圖4圖46。（１）收款業(yè)務(wù)一般性問題及其預(yù)警現(xiàn)金收款業(yè)務(wù)比較簡(jiǎn)單，主要是避免出現(xiàn)差錯(cuò)、防止出現(xiàn)假幣，一般不會(huì)出現(xiàn)其它問題。由于從轉(zhuǎn)賬到貨款到賬存在一定時(shí)間差，在這段時(shí)間一旦出現(xiàn)問題，往往會(huì)造成一定損失。所以轉(zhuǎn)賬收款應(yīng)加強(qiáng)預(yù)警管理。轉(zhuǎn)賬收款預(yù)警管理：n 關(guān)注點(diǎn)：票據(jù)審核n 常見問題：出現(xiàn)退票甚至票據(jù)詐騙n 預(yù)警指標(biāo)：轉(zhuǎn)賬票據(jù)差錯(cuò)率＝某期差錯(cuò)票據(jù)發(fā)生次數(shù)同期轉(zhuǎn)賬次數(shù)100％某客戶錯(cuò)票率＝某客戶差錯(cuò)票據(jù)發(fā)生次數(shù)該客戶票據(jù)結(jié)算次數(shù)100％ 客 戶銀 行財(cái)務(wù)部門開票室開收據(jù)收現(xiàn)金登記臺(tái)帳對(duì) 帳對(duì) 帳日常開支登記賬薄交款取貨單回 執(zhí)登記臺(tái)帳登記賬薄傳遞銀行回執(zhí)存入賬戶圖45現(xiàn)金收款業(yè)務(wù)流程開出發(fā)票收款開出調(diào)撥單票據(jù)交接退 票記 賬客 戶銀 行財(cái)務(wù)部門開票室銷售公司購貨請(qǐng)求審核票據(jù)拒絕開票收款開發(fā)票票據(jù)接收審 核票據(jù)接收退 票退 票退 票更換票椐欠 帳背書付款NNYYNY登記臺(tái)帳圖４－６　轉(zhuǎn)賬收款業(yè)務(wù)流程圖預(yù)警指標(biāo)說明：第一、 在一定時(shí)期內(nèi)多次發(fā)生同一筆營(yíng)銷業(yè)務(wù)退票或多次發(fā)現(xiàn)帶有詐騙性質(zhì)的票據(jù)，應(yīng)進(jìn)行高度預(yù)警。第二、 對(duì)發(fā)現(xiàn)的退票要作具體分析，如發(fā)現(xiàn)為逃避貨款故意提供虛假票據(jù)的客戶應(yīng)提高警情程度。n 應(yīng)對(duì)措施 第一、提高收款業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)，提高票據(jù)審核技術(shù)手段。 第二、加強(qiáng)與金融部門的業(yè)務(wù)聯(lián)系，借助金融部門的技術(shù)手段將問題堵截在審核環(huán)節(jié)。 第三、對(duì)不了解其基本情況或沒有授信的客戶，采取倒存或貨款到賬后再開票發(fā)貨。2. 信用交易應(yīng)收賬款管理預(yù)警應(yīng)收賬款管理的目的是保證足額及時(shí)收回賬款，降低和避免信用風(fēng)險(xiǎn)。在信用交易日益盛行的今天，應(yīng)收賬款的管理與追收更顯示出它的重要性。（1）應(yīng)收賬款管理流程如圖47。（2）應(yīng)收賬款預(yù)警管理重點(diǎn)關(guān)注環(huán)節(jié)n 信用評(píng)估的準(zhǔn)確性以及授信額度的確定或控制n 催交應(yīng)收賬款（3）應(yīng)收賬款管理一般性問題