店鋪營業員銷售技巧與話術-資料下載頁

　　

【正文】 的非常劃算。您完全可以放心地選購!沒有不能引導顧客去認同的問題，只有不會引導顧客解決問題的人。銷售情景9 你們賣衣服時都說得好，哪個賣瓜的不說自己的瓜甜呢錯誤應答1．如果您這樣說，我就沒辦法了。2．算了吧，反正我說了您又不信。3．（沉默不語，繼續做自己的事情）問題診斷 河南一家服裝商場老總邀請我為商場的800多名導購和促銷人員做為期四天的導購輪訓。講課前，我以神秘顧客的身份探訪了該商場的一到五層。我提出該問題時，上述三種導購都鮮活地展現在我面前。讓我們捫心自問：如果你遇到顧客提出類似問題，你會怎么做呢？ “如果您這樣說，我就沒辦法了”，這種語言表面上好像很無奈，其實卻很強勢，會讓顧客感覺自己沒面子，潛在的意思是說顧客不講道理，我對你都無話可說了，簡直不想理你。 “算了吧，反正我說了您又不信”的意思是，你反正也不會相信我說的，所以我懶得理你。 沉默不語地繼續做自己的事情則傳遞給顧客這樣的信息：導購自己覺得理虧，所以默認了他的說法。導購策略 中國現在的市場環境還欠缺足夠的商業誠信，無論是服裝企業、代理商、加盟商還是終端導購都是如此。有些導購為了完成眼前的短期目標，不擇手段地將一些本不適合顧客的衣服推銷給顧客，事后對顧客的投訴又采取置之不理的態度，導致許多顧客對導購的推薦產生不信任感。 在這種狀況下，導購首先要做的就是恢復顧客對我們的信任感，如果顧客沒有信任感，導購說得再真誠都會被顧客懷疑。其次，導購可以認同顧客的感受，對同行這種不負責任的行為進行譴責，并表明本店鋪的立場和態度，以真誠的語言、客觀的事實去說服顧客，從而恢復顧客對我們的信任。語言模板 導購：小姐，您說的這種情況確實也存在，有的店為了賣衣服把自己的東西吹得天花亂墜， 對于這種不負責任的行為， 我們也十分痛恨，所以您有這種顧慮我完全可以理解。不過請您放心，我們店在這個地方經營三年多了，擁有很好的口碑，我們絕對不會拿自己的招牌去冒險。我相信，我們一定會通過過硬的質量和良好的服務來獲得您的信任，這一點我很有信心。小姐，請問，您今天是……（通過提問引導顧客思維） 導購：小姐，您說得也沒錯，誰賣東西都會說自己的東西好，但光說好是沒用的，東西好不好還得顧客說了算，您說是吧々您看我們店在這里開五年多了，連鎖店也開了五六家，如果我們東西不好，顧客不買賬自然店也不可能越開越多呀，您說是不是這樣？所以呀，您還是先試一下， 自己親身感受這款衣服是不是真的好， 因為您親身感受的才最有發言權呀，您說是吧？來，這邊就有試衣間，您這邊請……（直接引導顧客試穿以轉移顧客注意力）導購：我完全能夠理解您的這種顧慮，不過這一點請您放心。因為我就是賣“瓜”的，并且我已經在這個店賣了五年“瓜” 了。如果“瓜”不甜，您肯定會回來找我，我又何必給自己找麻煩呢，您說是不是？我對我們的“瓜”非常有信心。當然光我這個賣”瓜” 的說“瓜”甜還行，“瓜”到底甜不甜，您自己嘗一下就知道了，這邊有試衣間，來，小姐，這邊請！（不必總在“甜不甜”上糾纏，順勢引導顧客去試穿）當顧客對我們不信任時，我們首先要做的就是恢復顧客對我們的信任。銷售情景10 營業高峰時段，導購如何招呼顧客以減少顧客流失錯誤應對1．您等一會兒再過來好嗎？2．您等一下，我先忙完這兒的顧客。3．……（任憑顧客詢問，無暇顧及）問題診斷 培訓時認識一位朋友，現在做著國內幾家知名男裝品牌的加盟店．她三番五次非常真誠地表示要送一套西裝給我，當然除了表示感謝之外，確因忙于全國各地授課而無暇去拿衣服，真是非常愧疚。有一天決定抽時間到朋友的店鋪把衣服拿回來。在店面停留的短短一個多小時，我突然發現一個事實——我們經常向老板抱怨業績不好的理由，可是，我們終端連最基本的禮貌都非常缺乏！如果我們連這些最簡單的事情都做不好，怎么可能苛求顧客給我們業績呢？ 就拿本案例來說吧，“您等一會兒再過來好嗎”和“您等一下，我先忙完這兒的顧客”之類的話，讓顧客有被冷落、被忽視的感覺。任憑顧客詢問，無暇顧及，甚至視而不見則更不禮貌，常有很多顧客都是這樣被氣跑的，實在可惜！導購策略 有人氣的店鋪特別容易吸引顧客光臨。但由于門店人流量的分布不均勻，有時候人氣可能特別好，導致顧客無法得到周到全面的服務，并因此延長了顧客的等待時間，降低了顧客的滿意度，有些急躁的顧客還可能一走了之。所以，如何在顧客較多的時候延長其停留時間并引導顧客選購商品就顯得尤為重要。其實，顧客此時對導購服務時間的適當延長都能理解，關鍵是我們不可以有刺激并傷害顧客的語言及行為。接待顧客的時間分配以顧客的購買意愿而定，但絕對不可以因此而顧此失彼。導購要以誠懇的態度、委婉的浯言向顧客說明情況并請求顧客理解。 導購要有先來后到的順序觀念，否則可能人為制造顧客的抱怨，當然，對于后到的顧客應親切地招呼并有禮貌地請他稍等片刻，當再次接待其他顧客時一定要禮貌地向顧客致歉。語言模板 導購：（對先期來店的顧客）真不好意思，這位小姐，今天客人比較多，我們人手不是很夠，有招待不周的地方還請您多包涵。小姐，您先看看今年這些新款吧，有喜歡的就叫我一聲，我會馬上過來，您看這樣好嗎? 導購：（顧客大多理解，導購離開去照顧其他等候顧客）真不好意思，讓您久等了，沒有及時為您服務還請您見諒。您想試穿下這條裙子是嗎？我馬上給您拿，請稍候。 導購：（對來店閑聊的老顧客）真不好意思，今天店里顧客比較多，沒有時間好好招呼您，您先在這里坐一會兒喝杯水吧，我忙完就馬上過來，等會兒再跟您聊，好嗎？ 導購：（對來店閑聊的老顧客）哎呀，真不好意思，這個時段的顧客特別多，招待不周，真是抱歉。您是先坐會兒喝杯水呢，還是自己先看看我們的新款。門店無大事，做的都是細節，門店無小事，細節做不好就是大事。1. 若不給自己設限，則人生中就沒有限制你發揮的藩籬。2. 若不是心寬似海，哪有人生風平浪靜。在紛雜的塵世里，為自己留下一片純靜的心靈空間，不管是潮起潮落，也不管是陰晴圓缺，你都可以免去浮躁，義無反顧，勇往直前，輕松自如地走好人生路上的每一步3. 花一些時間，總會看清一些事。用一些事情，總會看清一些人。有時候覺得自己像個神經病。既糾結了自己，又打擾了別人。努力過后，才知道許多事情，堅持堅持，就過來了。4. 歲月是無情的，假如你丟給它的是一片空白，它還給你的也是一片空白。歲月是有情的，假如你奉獻給她的是一些色彩，它奉獻給你的也是一些色彩。你必須努力，當有一天驀然回首時，你的回憶里才會多一些色彩斑斕，少一些蒼白無力。只有你自己才能把歲月描畫成一幅難以忘懷的人生畫卷。