店鋪營業員銷售技巧與話術-免費閱讀

　　

【正文】 4. 歲月是無情的，假如你丟給它的是一片空白，它還給你的也是一片空白。門店無大事，做的都是細節，門店無小事，細節做不好就是大事。接待顧客的時間分配以顧客的購買意愿而定，但絕對不可以因此而顧此失彼。銷售情景10 營業高峰時段，導購如何招呼顧客以減少顧客流失錯誤應對1．您等一會兒再過來好嗎？2．您等一下，我先忙完這兒的顧客。其次，導購可以認同顧客的感受，對同行這種不負責任的行為進行譴責，并表明本店鋪的立場和態度，以真誠的語言、客觀的事實去說服顧客，從而恢復顧客對我們的信任。講課前，我以神秘顧客的身份探訪了該商場的一到五層。不過我可以負責任地告訴您，雖然我們這些衣服做特價，但都是同一個品牌，質量也完全一樣，并且價格比以前還要優惠得多， 所以現在購買真的很劃算！ （認同顧客并強調特價品優點） 導購：小姐，您這個問題問得非常好，其實，這些衣服先前都是正價商品，只是因為這個款已經斷碼，所以才拿來做特價，但質量完全相同，這一點您可以放心。很顯然，用上述簡單空洞的直白性語言向顧客解釋，難以取得顧客真正的信任，自然效果也就大打折扣了。3．都是一樣的衣服，怎么會呢？4．都是同一個品牌，沒有問題。語言模板導購：張先生，您這個問題提得非常好，確實為了快速提升品牌知名度，我們也做了一些廣告，但由于我們品牌具有較高的知名度和較大的影響力，許多媒體對我們品牌的宣傳都是最低價格甚至免費， 加之我們公司走的是規模化路線，那點廣告費分攤到每件衣服上可能就是那么一兩塊錢而已。通過我對終端的實地調研，發現上述幾種回答比較典型。以您這樣的模特身材，我認為您穿這件衣服效果一定不錯。3．建議試穿一定要有信心，這種信心可以通過語言與肢體的力量表現出來，而且一定要不斷給顧客傳遞“買衣服一定要試穿才可以看出上身效果”的信息。各位，請問這樣的衣服誰還敢試呀？ “這是我們的新款，歡迎試穿”這句話幾乎成了中國服飾終端銷售中老生常談的經典用語。您說是吧? 導購：（如果對方說不確信男友是否喜歡）其實，張小姐，這已經不是一件簡單的衣服啦， 您男朋友感動還來不及呢， 您說是不是？再說了， 如果他真有什么不滿意的地方， 只要不影響銷售， 我們特別允許您在三天內可以拿回來換，您看這樣成嗎? （主動提出建議．顧客默認后立即開單） 導購：張小姐，您這么漂亮，我相信您男朋友一定也很帥氣，您買這么好的衣服送給他，他定高興還來不及呢， 再說啦，買衣服送給男朋友就要有神秘感，您事先不告訴他，他才會更驚喜呀，您說是不是？（如顧客默認則立即成交） 導購：（如顧客還是猶豫不決）當然了，張小姐，您有這種想法我我也理解。 “您現在買就能享受折扣”，好像顧客買這件衣服就是為了貪圖便宜似的。語言模板 導購：（對閑逛顧客說）這位小姐，感謝您的建議，請問，您今天想看點什么呢？ （冷處理令其無趣離開，如她說要看什么則求助于同事） 導購：小李，這位小姐要看……你過來給這位小姐介紹下吧……（引開閑逛顧客后再對顧客解釋） 導購：王先生，您覺得買東西最重要的是什么？ （通過提問控制顧客思維，不等回答繼續說）導購：其實，買東西最重要的還是自己喜歡，您說是吧？穿衣服也一樣，王先生，我在服裝行業做五年了．我可以負責任地告訴您，這件衣服穿在您身上效果真的非常棒！您看……（闡述衣服的好處）導購：（微笑著對閑逛顧客說）這位小姐，感謝您的建議，請問，您今天想看點什么呢7 （冷處理令其無趣離開，如她說要看什么則求助于同事） 導購：小張，這位大姐要看看鞋子，你過來給大姐介紹一下吧……（引開閑逛顧客后再對顧客解釋）導購：張小姐，鞋子穿在自己腳上，舒不舒服只有自己最清楚，您說是嗎?張小姐，我在服裝行業工作三年了，我是真心想為您服好務。 “拜托您不要這么說，好嗎”表示導購害怕閑逛顧客說出衣服存在的問題，給顧客的感覺就是那件衣服一定有問題。（客氣地將顧客送出去，讓顧客都感覺有點不好意思） 導購：是的， 小姐，您有這種想法我可以理解。第三，盡量增加顧客的回頭率。其實處理這個問題可遵循三個步驟： 第一，找原因、給壓力，剛柔并濟。 “真的很適合，您就不用再考慮了”，這句話牽強附會，空洞的表白沒有說服力。 （拉攏陪伴者） 陪伴者：這款裙子稍微短了點，我感覺那款長裙會更好。如果顧客給自己選衣服，顧客喜歡而你也覺得不錯，你就可以對陪伴者說：“先生，您女朋友應該很喜歡這件衣服。其實，陪伴者既可以成為我們成功銷售的敵人，也可以成為我們成功銷售的幫手，關鍵看導購如何運用陪伴者的力量。銷售情景2 顧客很喜歡，可陪伴者說，我覺得一般再到別的地方轉轉看錯誤應對1．不會呀，我覺得挺好的。可導購在接待顧客時顯然沒有摸清顧客的這種心理，他們經常在顧客一進門的時候就急于招呼，對顧客采取邊喋喋不休地語言騷擾，邊步步緊逼的貼身追隨策略。（然后對顧客不理不睬） 2．哦，好的，那您隨便看吧。 “那好，您先看看，喜歡可以試試”這句話相當于沒說，因為不試穿就買衣服的顧客幾乎沒有。小姐，您買不買沒關系，可以先了解下嘛，來，請您跟我這邊來……（利用好奇心理引導顧客思維） 導購：哦，小姐，您現在買不買沒關系，可以先看看我們的衣服，多了解一下我們的品牌，這樣等哪天想買的時候也想得起我們呀，您說是不是？小姐，我們品牌……（適用于好溝通的顧客） 導購：（介紹品牌后立即提問）請問小姐，您平時一般喜歡穿什么顏色的衣服?導購：小姐，您說得有道理，現在的服裝牌子也多，買衣服的時候是要多看看、多比較，這樣買了才不后悔呀，您說是吧？這樣，小姐，您先自己慢慢看，如果有需要就請叫我一聲，不管您今天買不買，我們的服務都一樣的。“這是我們這季的重點搭配”則屬“驢唇不對馬嘴”。有時候陪伴者會為朋友推薦衣服。如果銷售中確實出現陪伴者的消極行為，為了增加銷售的成功率，導購可以采用將陪伴者拉為合伙人的辦法，共同為顧客推薦衣服。3（無言以對，開始收衣服）……4．那好吧，歡迎您考慮好以后再來。顧客這么說可能是為自己找一個拒絕的借口，也可能是顧客真實的心理狀態。找到顧客的所有異議后，就應立即處理并在問題解決之后推薦顧客購買。如顧客對處理滿意就開單走人，否則導入第三步）小姐，如果您實在還要考慮一下，我也可以理解。所以，凡是不利于顧客“走向成交的購買方向”的事情就堅決不做，凡是對成交不利的消極因素都要盡量回避，要學會揚長避短，避重就輕，最后引導顧客走向收銀臺，實現我們的短期目標。應立即通過提問快速轉移問題焦點，將顧客與閑逛顧客隔離，這是本案的關鍵。問題診斷