商務談判實戰技巧傳授-資料下載頁

　　

【正文】 。辦公室房間和會議室墻面都計劃使用梨木木板鑲嵌。但是，在簽訂了裝修合同后，梨樹發生了枯萎病，使梨木的價格上漲了兩倍。根據你方談定的合同，應由承包商承擔材料價格浮動的風險。如果你方堅持按照合同辦事，那么承包商可能就會以其它途徑彌補木料價格上漲所帶來的損失，甚或會偷工減料。如果你方同意重新談判，自己消化部分或全部額外成本(或者挑選另外一種木料)，那么承包商很可能高質量地完成這個項目。過了一個月你方發現，因為地基問題，最底層的地板正在下陷，墻壁也出現了裂縫。雖然這并沒有包括在原先簽訂的合同里，但是你方就可以要求承包商盡快采取措施進行修補，而且價錢也不貴。正所謂好心有好報。第二部分：步驟一、準備談判的步驟1.預想取得良好的談判結果。2.評估你方的需求和利益。3.確定你方的談判協議最佳替代方案(BATNA)。4.如果可能的話，改善你方的談判協議最佳替代方案(BATNA)。5.確定你方的保留價格。6.評估談判議案與雙方的利益。7.評估對方的談判協議最佳替代方案(BATNA)8.評估對方的利益。9.就權力問題做好準備。10.盡可能了解對方的文化和有關人員。特別是要了解代表對方的談判人員。11.收集與本次談判有關的外部標準或基準以爭取談判的公平性。12.在談判過程中要有靈活性——不要把自己限制在僵硬的模式中。預想取得良好的談判結果。判斷談判是否取得成功取決于談判的結果而不是談判的過程。當你準備進行談判時，要考慮希望取得什么樣的良好結果。你希望通過這次談判獲得什么成果？最好的談判結果是怎樣的？什么樣的結果是不能接受的？它們為什么是不能接受的結果？評估你方的需求和利益。列舉你方必須要有和最好要有的條件清單，并說明為什么需要這些條件。例如，如果你和對方就新工作的薪水進行談判，你可能需要：一個能夠滿足你基本生活需要的最低水平工資；一個能夠使你更寬裕的較高水平工資；承擔一定的責任和挑戰；一個恰當并且有可能得到升遷的職位；靈活的工作時間，使你有可能照顧孩子或是參加馬拉松俱樂部的培訓；在一起工作的容易相處的同事。3.確定你方的談判協議最佳替代方案(BATNA)。如果談判沒有達成什么協議，將你的替代方案列出一個清單。檢查這張清單，確定哪一個是最佳替代方案。例如，如果你所在的公司被收購了，你正在就新工作的薪水進行談判，那么你所列出的清單可能就包括：在你公司面臨被收購時，保留你原有的工作崗位，希望在新的管理層進行裁員和機構重組時，你能夠有幸保留原來的職位。在你公司已經被收購時，繼續呆在原有的工作崗位三到四個月再離開。辭去你目前的工作，另外尋找一個全職工作。接受一個不那么令人激動、沒有靈活的工作時間，但是比較穩定的工作。4.如果可能的話，改善你方的談判協議最佳替代方案(BATNA)。例如，如果你方就一件具體的產品或服務與對方進行談判，改善你方的談判協議最佳替代方案(BATNA)可能包括以下選擇：對你所購買的這種產品和服務，尋找其他供應商簽訂條件更為優惠的短期協議。想辦法減少使你方目前的談判協議最佳替代方案(BATNA)令人不滿意的限制條件。大力加強你方的內部能力，使你或你的公司減少對這一產品或服務的需求。5.確定你方的保留價格。如果你正在和一位合適的買主就出售你的房屋進行談判，另一位同樣合適的買主以前出價$325,000(并且這個價格仍可商討)購買此房屋，而你方的談判協議最佳替代方案(BATNA)也是$325,000。在其它條件相同的情況下(交易停止日期、要出售房屋的條件等等)，你方的保留價格應該是$325,000。如果潛在的買主出價不到$325,000以上，你就可以拂袖而去。然而，在大多數談判中，事情并不是這么簡單。當出現了其它利益和條款有待滿足時，你必須衡量目前這一樁交易對于你的價值和你方的談判協議最佳替代方案(BATNA)對于你的價值。例如，上述談到的關于工作薪水的談判中，你必須對不同方案的區別進行評估，你需要詢問自己以下問題：如果這個新工作更富于挑戰性，這對你有多重要？為了得到更好的職位、承擔更多的責任，新工作的薪水可以比原先的少多少？你目前的工作穩定性如何？如果不穩定，它帶給你多大程度的煩惱？你認為將來在競爭對手公司及你目前正在與之談判的公司，你和未來同事(特別是你未來的上級)能否和睦相處？你對這些問題的回答，將決定目前談判中相當于你方談判協議最佳替代方案(BATNA)的最低條款。6.評估談判議案與雙方的利益。為了評估對方的議案并提出對自己有利的議案，你需要詢問自己以下問題：你方最關心的問題或條款是什么？這些問題或條款是互相關聯的嗎？也就是說，你方在某一問題上的取舍會不會使你方在其它問題上有一定的靈活性？針對某一問題或條款上的需要，你方在其它方面準備付出多少交換條件？是否有其它對于你價值相同的交易組合？讓我們假設你方正在與對方就產品的價格、交貨日期和產品的個性化進行談判，你必須能夠回答以下問題：哪一個問題是你方最為關心的——價格、交貨日期還是產品的個性化？產品的個性化多大程度上影響著你方愿意支付的價格？如果交貨期比你所期望的日期遲兩周，你方是否還會要求個性化的額外要求？如果對方提前交貨，你方愿意支付多少額外價格？如果你方不知道怎樣回答這些問題，而且對方的報價并不象你所希望的那樣，你就無法評估以下哪一個替代方案能夠滿足你方的最佳利益：(1)沒有什么個性化要求，60天內交貨，價格較低；或者(2)一般的個性化要求，45天內交貨，價格很高。7.評估對方的談判協議最佳替代方案(BATNA)。如果你知道談判對方沒有好的談判協議最佳替代方案(BATNA)，你就可以為你公司談成非常有利的交易。要想評估對方的談判協議最佳替代方案(BATNA)，你必須對以下情況盡可能多地加以了解：他們的公司狀況。他們的商業信用等級如何？他們的年度報告說了些什么？他們每個季度的收入有多高？他們的管理層最近是否表達過與這項交易有關的示意？這項交易對于他們的價值。這項交易對于他們有多重要？他們需要達到更大的目標嗎？你方有沒有被取代的可能性。你方的報價是否在別處也很容易得到？你方能否在對方的時間期限內滿足其要求？他們是否得到了其它標價或已經與其它單位開始了非正式談判？8.評估對方的利益。你需要考慮：對方更廣泛的商業目標以及為了實現這些目標，他們需要什么；可能使對方業務增長受到阻礙的原因；你方擁有哪些能夠給對方帶來益處的產品或服務。假設你方和一位圖形設計人員談判一份重要的合同。你知道她不在家里工作，但是她所獲得的成就意味著她很搶手。你希望請她為你們公司重新設計所有對內和對外的公司簡介、各種產品的包裝和宣傳材料。當試圖估計她的利益時，你要站在她的立場上。作為一個自由職業者，她或許很看重在完成任務的最后期限上有一些靈活性。如果你允許她在交出設計的最后期限上有一定靈活性，她是否愿意因業務量較大而降低收費標準？同樣，在她的家庭辦公室內可能沒有什么設備或是秘書，如果你公司為她提供一間有一些秘書服務的辦公室，她會看重這個條件嗎？她是否很看重能夠使用你公司的技術支持？如果為她提供了這些幫助，她是否會降低收費標準？她更愿意做一位獨立承包商還是成為你們公司的成員，哪怕只是兼職工作，或者只是在合同規定的期限內作為你們公司的一員？如果她渴望有朝一日領導一個更大的圖形設計部門，你公司授予她一個正式的頭銜可能會使她感興趣。9.就權力問題做好準備。爭取明確對方將要和你進行談判的人員的正式和非正式的決策權。他們的職位和責任的范圍如何？他們是不是只有權在預先設定的范圍內進行談判？你擁有多大的權力？你必須要考慮方法和結果嗎？你是否能夠讓你們公司接受你認為可以接受的交易，還是你必須得到上級的批準？29 / 2