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上海理工大學管理學20xx含答案考研專業課真題-資料下載頁

2026-05-29 12:15本頁面

　　

【正文】 它的優缺點是什么?2自動系統授權給銷售人員是否就剝奪了管理者的權利?3你認為與通過企業文化進行控制相比FAST怎么樣?兩者是否矛盾?4管理者是否有權監管銷售人員的工作細節?答1FAST作為控制銷售人員的系統有其優點和缺點。其優點包括①信息資源共享。FAST使銷售人員可以得到以前只有管理者才能得到的信息這類信息包括產品信息——顧客特殊需要、價格信息、客戶信息—會計信息購買記錄定貨情況通過調制解調器與公司的計算機中心聯網可以自動更新信息。掌握了這些信息銷售人員可以根據信息進行銷售活動。比如當系統提供了某個客戶的個人信息后銷售人員就可以對該客戶提供特殊的個性化的服務。②及時靈活的管理和監控。對管理者來說FAST可以提供最新的銷售統計數字和市場的發展趨勢。管理者了解哪些客戶在購買什么產品銷售情況如何銷售人員是否在某個區域遇到了麻煩。這些信息使管理者在事情發生時就了解了情況降低了暗箱操作的可能性 可以實時改變戰術和戰略。比如當系統顯示某地區的銷售量急劇增多就可以提前調運存貨保證正常的銷售。再如通過系統管理者發現某名銷售人員的業務量在一段時間②信任危機。由于管理者可以對他們所有的行動進行監視并通過“遙控”來威脅他們。電子監控毀壞了管理者和與員工之間的信任關系。③扁平化帶來的缺點。由于減少了管理層過大的管理幅度增加了主管對下屬的監督和協調控制難度同時銷售人員也缺少了更多的提升機會。授權不當可能導致失控。 2自動系統授權給銷售人員并沒有剝奪了管理者的權利。雖然表面上來看現在在歐文康寧公司的管理者只有1986年的一半并且撤消了整個高級經理層支持部門也在逐步削減。自動化系統授權這些坐在屏幕前的銷售人員進行處理原來由管理者和支持部門負責處理的客戶投訴有問題的定單和激化了的問題。這好像是管理者的權利被剝奪了。但事實上并不是如此。授權的內容包括①分派任務。分派任務。向被托付人交待任務。②委任任務。授予被托付人相應的權力使之有權處置原本無權處理的工作。③明確責任。要求被托付人對托付的工作負全責。負責不僅包括完成指派的任務也包括向上級匯報任務的執行情況和成果。授權并不是叫管理者將職權放棄或讓渡。管理者授權和教師傳授知識相類似教師將知識傳授給學生學生獲得了這些知識但教師并沒有因此失去知識。同樣授權者也不會由于將職權授予別人而喪失它授出的一切職務都可由授權者收回和重新授出。權力或職權委派給下級后下級可以在其職權范圍3FAST是作為正式制度被用來進行控制的而企業文化是非正式制度二者并不矛盾。①FAST是正式制度。正式制度是指人們有意識創造的一系列政策法規包括了政治、經濟制度及由這些規則構成的等級結構。具體到企業則指企業的產權制度、治理結構、組織結構及規章制度。FAST可以提供最新的銷售統計數字和市場的發展趨勢。管理者了解哪些客戶在購買什么產品銷售情況如何銷售人員是否在某個區域遇到了麻煩。這些信息使管理者在事情發生時就了解了情況可以實時改變戰術和戰略。這樣銷售人員就在管理者的監控之下對他們形成了外在的、他律的、強制性的約束力量。②企業文化指組織在長期的實踐活動中所形成的并且為組織成員普遍認可和遵循的具有本組織特色的價值觀念、團體意識、行為規范和思維模式的總和。其本質上是“軟文化” 管理的范疇。如果企業經過長期的積累逐步培育起一種健康積極的企業文化并得到大多數員工的認同就會在每個人心中產生自律的力量比如在缺乏監督時能使員工自覺遵守各項制度當企業利益和個人利益發生沖突時保證他不至于完全從自己的利益出發考慮問題當企業經營出現困難時員工會更加努力工作積極尋找新的解決方案更加能夠容忍企業一些不得已的措施伴隨企業一起度過難關。③二者關系。FAST與企業文化控制并不矛盾。制度只能規范人的外在行為無法規范人的內心世界。在制度缺陷、疏漏、無力之處正是企業文化可以也能夠發揮作用的地方。他們是相互促進相互補充的。二者結合能較好地平衡矛盾雙方。一方面充分發揮制度的規范作用另一方面盡量發揮自律作用更好地發揮個人的聰明才智和創造性。案例中很多銷售人員對于被稱為“銷售自動控制警察”感到很不高興。他們認為管理者可以對他們所有的行動進行監視并通過“遙控”來威脅他們電子監控毀壞了信任關系。這是因為企業過分的突出了FAST的控制作用忽視了人們內心的需要。企業應該正視這一問題向銷售人員說明采用FAST的好處并重新恢復他們對管理者的信任大力培養企業的團隊精神增強員工對企業的歸屬感、認同感、榮譽感。這樣才能提高企業的凝聚力、向心力和競爭力。4管理者具有強制權、獎賞權、合法權、專家權力和感召權力。而只有建立了最廣泛的監督機制一切與目標相違背的行為活動才能得到迅速的察覺和修正才能使組織自身長期處于穩定而富有生機和活力的狀態之中。因此嚴格意義上說管理者是有權監督銷售人員的工作以防止中出現的各種問題。但管理者應避免監督銷售人員工作的細節問題。因為這樣不利于調動下屬的積極性。處于監督之下的銷售人員的自主決策受到了約束對管理層產生不信任感并有可能產生抵觸情緒。銷售活動具有較高的靈活性應該給銷售人員較大的自由活動空間充分發揮他們的聰明才智和創造

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