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【導讀】產品經理手冊。試用版。產品經理手冊。Page1of56. 目錄

　　

【正文】 廣部 /銷售管理與客戶服務部對命名的宣傳一致性、品牌、形象進行審核。 006 綜合評審 產品管理及網絡支持部 發布歸檔分公司命名指導地方命名上報審批產品經理手冊 Page 25 of 56 產品管理及網絡支持部匯總各方意見，并 對命名進行終審。 007 命名審批 相關領導 相關領導對命名方案進行審批，簽發。 008 發布與存檔 產品管理及網絡支持部 命名審批通過后，由產品管理及網絡支持部進行內、外部發布后，并入庫存檔。 工作內容及操作指南 產品發布之前的命名主要用于公司內部產品開發的組織和管理的展開，以及產品數據（開發文檔、資料）上使用。 設備類產品的中英文全稱由三段組成：商標 +型號 +（中英文）名稱，本文說明產品型號的命名一般規則。各產品的具體型號命名規則由各產品開發部根據本規則制定相應的細則。產品型號組成 格式： ? 主稱代號 由 1至 3個大寫字母組成，用于區分產品的大類?？梢圆捎卯a品名稱或商標的英文縮寫，也可以取產品的功能、特性等詞匯的縮寫。主稱代號由產品管理及網絡支持部統一分配和管理。 ? 系列代號 由兩位數字組成，用于標識一個產品系列。 ? 區分代號 由兩為數字組成，用于區分一個產品系列下的不同產品，可以是簡單的序號，也可以使用產品的特征參數作為區分代號，但一個產品系列下的區分代號只能使用一種編號方法。如： 4端口、 8端口、 16端口的設備分別用 0 0 16表示。 ? 特殊情況下的代號 在某些特殊情況下可以使用產品的特性參數代替系列代號和區分代號。 X X X nn nn區分代號系列代號主稱代號 產品經理手冊 Page 26 of 56 產品發布之后產品在進行市場宣傳推廣、包裝、品牌樹立時可能需要根據市場的特點進行重新命名?？梢钥紤]以下幾個原則： ? 命名要將技術的語言轉化成市場的語言； ? 命名要能突出賣點，突出產品突出的技術特點，突出產品帶給客戶的新體驗等； ? 需要在全國推廣的產品命名需要全國一致，保持統一的品牌形象； ? 各地分公司只在當地進行的推廣的產品或方案，分公司可以根據當地的市場情況在總公司參與指導下自行命名，并報總公司審核批準。 產品定價及商務授權體系 產品定價 產品發布后，產品管理與網絡支持部和研發中心向相關管理層申請定價，由相關管理層組織產品管理與網絡支持部和研發中心制定定價方案，向公司領導會匯報確定產品價格。 定價原則： ? 成本分析 通過建立成本分析模型，進行產品成本定價的理論依據和數據測算方法，可以了解產品成本結構和關鍵的成本構成項目；掌握產品成本的單項的測算方法。 另外，還要針對不同的產品發展規模，進行規模成本測算。 成本分析是產品的價格和折扣政策制定或調整的主要依據。 ? 競爭對手分析 依據公司制定的總體競爭策略， 綜合分析競爭格局，制定有競爭力的價格。由于與競爭有關的購買理由有： 1) 價格（ $） 2) 可獲得性（ Availability） 3) 包裝（ Packaging） 4) 性能（ Performace） 5) 易用性（ Ease of use） 6) 保證性（ Assurances） 7) 生命周期成本（ Life Cycle） 8) 社會接受程度（ Social Acceptance） 產品經理手冊 Page 27 of 56 所以，這種分析方法被稱為 $APPEALS，通過綜合分析以確定自身產品的價格策略。 ? 差異性分析 主要是尋找新產品 /新業務賣點：說服客戶為什么購買我們的產品的簡單的決策依據。如：價格， 性能，功能，應用實例，兼容性，成本，可拓展性，服務，品牌，界面，可操作性，可維護賣點是針對競爭對手說的，每一產品針對每一競爭對手的賣點可以是有差別的。 商務授權體系 為了適應以各分公司為主體的銷售模式、加快商務評審及決策速度、有效地實現戰略擴張；同時還要便于統一品牌、統一管理，公司采用全國統一定價，控制分公司最大折扣的價格體系。這樣可以建成以分公司為商務決策中心，以統一目錄價、折扣及戰略補貼相結合的商務控制體系。如下圖所示： 產品管理與網絡支持部 負責對分公司進行商務授權： 統一目錄價：在全國 范圍內，以統一的目錄價出現在客戶面前。要求各分公司統一報價模板。 折扣：授予分公司一個高于授權價的價格審批權限（價格折扣），具體幅度由 產品管理與網絡支持部 確定。合同價格低于審批權限的合同，報 產品管理與網絡支持部 審批。 在授予分公司折扣時可以參照以下原則： ? 區域性原則 可以將全國分為若干個區域，例如：華東區、華南區、華北區等，在不同區域可以進行授予不同的折扣，在同一區域類的折扣是相同的。 ? 客戶群原則 也可以根據客戶群的不同設計折扣體系，例如：教育系統、政府系統等都有不同的折扣。 ? 區域與客戶群相結合原則 綜 合以上兩個因素，設計折扣體系。 戰略補貼：在正常商務授權之外，由 產品管理與網絡支持部 和分公司根據市場目標制定年度戰略補貼額度，用于戰略產品、戰略市場補貼。當戰略項目合同低于授權價時，即可用戰略補貼額進行補貼，使合同達到授權價水平。分公司均可使用戰略補貼額度，但必須?？顚Ｓ谩? 產品管理與網絡支持部 分公司統一目錄價＋折扣＋戰略補貼分公司產品經理統一目錄價＋折扣＋審批權限產品管理與網絡支持部 分公司統一目錄價＋折扣＋戰略補貼分公司產品經理統一目錄價＋折扣＋審批權限產品經理手冊 Page 28 of 56 注：同一產品線產品折扣可以相互補貼。 分公司負責對分公司經理進行商務授權： 統一目錄價：在全國范圍內，以統一的目錄價出現在客戶面前。要求各分公司產品經理在報價時使用統一報價模板。 折扣：授予分公司產品經理一個高于授權價的價格 審批權限（價格折扣），具體幅度由 分公司 確定。合同價格低于審批權限的合同，報 分公司 審批。 綜上可知，商務授權價格體系如下圖所示： 在商務授權體系下，申報和審核流程如下圖所示： 分公司審批權限銷售經理 “ 授權價 ”產品管理與網絡支持部 “ 授權價 ”產品管理與網絡支持部 審批權限%產品價格商務授權體系示意圖分公司審批權限銷售經理 授權價產品管理與網絡支持部 授權價產品管理與網絡支持部 審批權限產品價格商務授權體系示意圖分公司產品經理自評越權技術 /工程 /商務評審越權分公司審批產品管理與網絡支持部審批N合同談判YN合同談判Y越權合同談判放棄N商務評審商務評審合同談判合同談判合同談判產品經理手冊 Page 29 of 56 客戶試用管理 “客戶試用”是指公司針對某一新產品或新業務，為在批量推向市場前驗證其功能、性能、網絡適應能力等目的而提供給客戶試驗使用的市場行為。 “試點”是客戶試用發生的新產品、新業務開局點。 客戶試用的目的 ? 規范和控制客戶試用工作，保證客戶試用順利、有序的進行； ? 獲取產品在實際運行環境下的運行數據； ? 檢驗產品的性能、功 能和可靠性等指標； ? 檢驗產品的網絡適應性、與其他產品的兼容性； ? 檢驗產品是否適應銷售，商務等流程； ? 檢驗產品的數據資料是否滿足實際使用的需求； ? 跟蹤、監控客戶適用遺留問題的解決。 客戶試用的范圍 客戶試用流程適用于公司所有產品、新業務市場發布前的客戶試驗使用活動。 客戶試用的前提條件 提出客戶試用申請的前提是：根據開發計劃和尋找試點的難易程度提前申請，一般應在新產品或新業務具備開局條件前兩個月。 試點的選取標準： ? 是否具備該新產品或新業務需要的網絡環境 ? 是否符合該新產品或新業務的客戶群定位 ? 試用風險對當地市場的影響程度 客戶試用評審（產品進入客戶試用階段）的前提條件是：所有開局準備工作已經完成，即開局資料（試點計劃、開局方案）已齊備、客戶試用合同或協議已簽定、設備已齊備、試用產品內部測試評審（版本技術評審）已完成。 產品經理手冊 Page 30 of 56 客戶試用操作指導 客戶試用啟動 產品經理根據產品的開發計劃進行客戶試用的啟動，組織編寫《市場技術指導書》、《試點技術方案》、《試點開局指導書》，制定其他產品資料的編寫計劃。 客戶試用申請 試點啟動的工作落實后，產品經理根據產品的開發計劃。物料周期、尋找試點難易程度提交《客戶試用申請表》給產品管理與網絡支持部。 客戶試用申請評審 產品經理根據產品管理與網絡支持部的意見適時組織評審，召集市場部、運維部、研發中心、產品管理與網絡支持部進行評審，重點評審開局申請表所列項目是否落實，開局方案是否可行，以確定是否可以開始尋找試點。如果評審通過，則在《開局申請評審會議紀要》中指定各部門下一階段工作的責任人，并將《市場技術指導書》《試點技術方案》或《試點開局指導書》作為附件，簽發給市場部／運維部。 尋找試點、開試點準備 《尋找試點任務書》下發后，產品經理負責跟蹤市場部尋找試點 進展情況，提供找局過程中的技術支持，監督落實產品的定價，組織產品資料（《技術手冊》、《操作維護手冊》等）的編寫，解決評審會上的遺留問題。 落實試點 尋找試點過程中會反饋一些局點情況，產品經理應協助研發中心確定哪個局點，并由市場部或運維部輸出《尋找試點答復書》給產品經理，《尋找試點答復書》對每一個局都有一個（《尋找試點任務書》只有一份，對局點數和規模提出要求，參見模板和流程）。市場部或運維部落實局點后應與最終用戶簽定合同或協議，合同或協議的技術部分要經過研發中心的審核，至于試點產品銷售給用戶或是贈送或以優 惠價格銷售由市場部決定。 無法與用戶簽定合同或協議的試點，市場部應負責擬制內部要貨合同。 組建試點工作組，制定針對每個局點的《試點計劃書》 收到《尋找試點答復書》后，產品經理應協助研發中心經理召集相關部門組建試點工作組，并協助研發中心經理制定《試點計劃書》。 開試點評審 開局評審條件具備后，產品經理召集相關部門評審，主要評審內容請參考《試點工作操作指導書》評審部分。評審輸出《試點開局評審表》，《試點評審會議紀要》。評審通過之后，產品經理手冊 Page 31 of 56 產品經理擬制《試點通知書》，提交給產品管理與網絡支持部，會同《試點計劃書 》和《試點通知書》簽發給運維部和相關部門。 開局評審確定試點現場的測試項和定期觀察項。 現場開局 產品經理要根據《試點計劃》及時了解開局進展情況，督促研發中心經理落實《試點周報》的編寫，并將《試點周報》提交產品管理與網絡支持部。 現場開局會反饋一些問題，包括工程，技術，貨物等方面，由試點工作組或研發中心經理協調解決，產品經理負責監督。 試點跟蹤和總結 試點初驗后，需試運行一段時間才能進行終驗，產品經理應及時掌握網上問題的解決情況，并在試點運行觀察一段時間后，督促試點工作組或研發中心經理組織編寫《試點 總結報告》 。 試點評估 產品經過幾次開試點驗證，并完成試點總結報告之后，產品管理與網絡支持部將及時組織該產品的試點評估。參加部門包括市場部、運維部、研發中心。輸出《評估會議紀要》、《試點評估結論》，若試點評估結論認為試點已達到預期目的，則產品可進入市場發布階段，否則繼續開試點。 產品的市場發布 市場發布概念 市場發布是產品走向市場必經的一個環節，其目的并不是簡單地“告訴市場可以銷售了，可以宣傳了”，而是為產品的市場宣傳和銷售提供一個及時，準確、規范，統一的口徑，以及為達到此目的所開展的市 場銷售和網絡設計指導資料編寫、定價報價等銷售前預備活動。 市場發布的目的是為了規范研發對市場的支持和指導，規范市場按照產品的實際情況進行正確的銷售，并為產品的市場銷售提供準確、規范、全面的資料和一致的宣傳口徑。 市場發布的意義在于推動各部門做好產品推向市場的前期準備工作，包括指導資料齊套和啟動市