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2026-06-10 05:36本頁面

　　

【正文】燈光下或要求用放大鏡查看、觀察貨品；　　——查看標價牌、商標牌；　　——詢問售后服務；　　作為營業(yè)員也應積極地協(xié)助他們做出購買的決定，例如下述表達方式會加速顧客購買的進程：　　——修改尺寸很快，只需兩天時間。　　——佩戴時建議您注意以下幾點….. 　　——可以定期把首飾送到店里來清洗，檢查。　　在顧客沒有明確做出購買決定前，價格問題可能就是成交的主要障礙了，一番討價還價是不可避免的。　　3．討價還價　　討價還價是商業(yè)交易中一種普遍存在的現(xiàn)象，也是一種市場不成熟的表現(xiàn)，價格策略是珠寶企業(yè)市場營銷策略的一部分，是珠寶營業(yè)員不能左右的。營業(yè)員的職責就是忠實執(zhí)行企業(yè)的價格策略，用自己的智慧讓顧客接受企業(yè)的價格策略。這時營業(yè)員是在打一場心理戰(zhàn)，如何用自己的語言去影響顧客的思維。下面這些話是值得借鑒的：　　——淡化價格問題，多強調(diào)情感問題；　　——強調(diào)工藝的精湛和款式的獨一無二；　　——如果企業(yè)品牌是知名品牌，可以強調(diào)品牌的價值，讓顧客感受佩戴品牌貨品帶來的榮譽與自豪。　　——強調(diào)售后服務的保障。　　饋贈禮品也是促進成交的一種好方式，不管禮品的輕重，哪怕是一張紙，顧客也會感到這是一種額外的收獲。　　4．達成交易　　到這一階段，應力戒“匆忙”，并注意以下幾點：　　——絕不可慌張，如果此時慌慌張張，會引起顧客的疑心，往往會失去顧客的信賴；　　——不講多余的話、學會適時結(jié)束談話；　　——不可表現(xiàn)出“終于賣出去了”的緊張、喜悅心情，這會導致再次失去銷售的機會；　　——不要表現(xiàn)出希望顧客快快離開的舉動；　　——繼續(xù)傾聽顧客的談話；　　5．貨品交付　　交易達成以后，就要進入商品交付階段。首先要詢問顧客的貨款支付方式，為顧客開好票據(jù)，是現(xiàn)金支付還是刷卡，然后，引導顧客到收銀臺結(jié)算。在這個間隙的時間里，你應該快速而有條理地為客人做好交付準備，首先是包裝用品——將貨品包裝好；其次是貨品配套的其它資料——鑒定證書、售后服務卡、與貨品相關的產(chǎn)品說明等以及本公司宣傳材料。等顧客結(jié)算完畢返回柜臺時，最好將這些工作全部準備好，讓顧客一一驗收。然后，用公司統(tǒng)一制作的包裝袋連同貨及銷售票據(jù)一起裝入其中，別忘了還有饋贈的禮品，并再次提醒顧客首飾的佩戴及保養(yǎng)常識，并歡迎他定期來本公司做清洗、維護工作；最后與客人友好地道別。　　營業(yè)員與顧客面對面的交流是實現(xiàn)銷售的主體過程，在這個過程中，營業(yè)員應遵守以下五項原則，希望仔細地閱讀、理解：　　原則一：對任何顧客的服務均一視同仁　　對零售店的銷售人員來說，應注意不要對待顧客有所差別，即遵循平等化原則。顧客給營業(yè)員的第一印象，對營業(yè)員來說會有所不同，顧客來商店的動機會有所不同；顧客的個性特點會有所不同；但為了商店長期的利益、為了為顧客提供良好的服務，為了公司的整體形象，應當能及時調(diào)整，不管你是來看的、還是來買的、還是來參觀的，只要時間允許，都要為顧客提供同等質(zhì)量的服務。　　原則二：提供心細如絲且富人情味的服務　　營業(yè)員在整個銷售過程中應，對不同顧客予以細微觀察，尤其應對于顧客在選購過程中的心理與表情變化作認真的觀察、分析，從而采取適當?shù)匿N售技巧，使顧客體會到營業(yè)員不是在推銷商品，而是在涉身處地地為顧客著想，盡心盡力地為顧客當參謀。　　原則三：服務應以顧客的需求為基礎　　銷售人員的服務應以能夠讓顧客獲得最大滿足為目標，不能僅希望把首飾銷售出去。由于顧客心理上的滿足感來自于其內(nèi)心需求的實現(xiàn)及其所帶來的滿足。顧客的需求使其產(chǎn)生購買欲望進而促成購買動機的形成，在受到外界或內(nèi)在因素的強化或刺激下，這種動機轉(zhuǎn)變?yōu)橘徺I行為，使需求得以實現(xiàn)，這是一個復雜的過程，營業(yè)員要從顧客進入店堂的那一刻起，盡一切力量了解顧客的需求，并設法滿足其需求。　　原則四：一切服務均應出于誠意　　作為銷售高檔消費品——珠寶首飾的場所，除了為顧客提供美麗的珠寶首飾外，更應讓顧客深切體會到購物的樂趣與滿足、享受，這種感覺最直接的是營業(yè)員真誠、友善。顧客由產(chǎn)生需求到實現(xiàn)購買，是一個漫長的過程，顧客選擇貴店來實現(xiàn)其這種多年的宿愿，這本身就是對貴店的信任，營業(yè)員應對顧客的到來表現(xiàn)出由衷的歡迎與感謝，并將這種情緒貫穿于整個銷售過程中。　　原則五：營業(yè)員應時刻牢記我們所提供的服務、我們的言行代表公司　　每天為顧客提供直接的服務、與顧客直接打交道的是銷售人員，因此營業(yè)員的言談、舉止、營業(yè)員的服務態(tài)度，成為顧客對商店的評價和印象，營業(yè)員優(yōu)良的表現(xiàn)、周到的服務會使顧客形成良好的印象，顧客對商店的認同與信任，使現(xiàn)有顧客成為忠實的顧客，從而使商店的信譽日漸提升。鉆石銷售是企業(yè)營銷的日常服務性工作，雖然服務性工作很難做得十全十美，就象鉆石本身一樣，沒有完美無缺的服務，但不斷的努力能使營業(yè)員不斷獲得新的收益，不斷的改進，會使銷售工作做得越來越好。我們將營業(yè)員的作用總結(jié)為：企業(yè)形象的展示者，企業(yè)品牌的推廣者，企業(yè)產(chǎn)品的管理者，企業(yè)效益的創(chuàng)造者。讓每一位營業(yè)員在自己的工作崗位上努力學習、不斷探索，在營銷工作中施展自己的才華，實現(xiàn)自己的人生價值。 20 / 20

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