某房地產(chǎn)公司銷售培訓(xùn)教程-資料下載頁(yè)

　　

【正文】 中，90平方米以下的住宅約有2205萬(wàn)平方米，占到五年規(guī)劃期總建造面積的71％以上。五年中大約10萬(wàn)套90平方米以下的普通商品住房將讓那些不能購(gòu)買經(jīng)濟(jì)適用房和拆遷安置房的市民有機(jī)會(huì)買到自己中意的小套型。 在誰(shuí)都可以購(gòu)買的普通商品住房中90平方米以下套型的建設(shè)面積約占普通商品住房總建設(shè)面積的49％。這10萬(wàn)套中小套型住宅的建設(shè)，將考驗(yàn)開(kāi)發(fā)商們的住宅設(shè)計(jì)能力、創(chuàng)新能力，90平方米以下的套型能不能設(shè)計(jì)出舒適和品質(zhì)，將成為開(kāi)發(fā)商爭(zhēng)取客戶的重要砝碼。2006回眸之產(chǎn)品創(chuàng)新產(chǎn)品創(chuàng)新可以創(chuàng)造消費(fèi)，在無(wú)錫，花園洋房稱得上成功的典范。2006年好幾個(gè)樓盤銷售火爆要?dú)w功于開(kāi)發(fā)商推出了拳頭產(chǎn)品花園洋房，花園洋房是今年樓市中當(dāng)之無(wú)愧的亮點(diǎn)。在住房消費(fèi)上，市民們喜歡嘗鮮，喜歡時(shí)髦。花園洋房能讓人享受到別墅的舒適度，但價(jià)格比別墅“親切”得多，創(chuàng)新空間是花園洋房最大的看點(diǎn)，每一層套型都不相同，每一個(gè)套型都有多個(gè)情景空間，為住戶提供多元化的生活方式。在現(xiàn)有項(xiàng)目中，僅有惠山新城的花園洋房?jī)r(jià)格姓“普”(普通)，百大春城、加州洋房、綠地世紀(jì)城的價(jià)格是“3字頭”和“4字頭”。而在主城區(qū)，洋房的價(jià)格大多姓“高”(高端)，有的項(xiàng)目是“7字頭”。 目前花園洋房在無(wú)錫還處在導(dǎo)入階段，它在無(wú)錫究竟是一件“時(shí)裝”還是一套“常服”還有待觀察。花園洋房要成為住宅市場(chǎng)的“當(dāng)家菜”，要看開(kāi)發(fā)商能不能將江南的氣候特點(diǎn)、人文環(huán)境與花園洋房更好地結(jié)合起來(lái)，要讓購(gòu)房者看到富有無(wú)錫特色的花園洋房。2006年無(wú)錫市房地產(chǎn)市場(chǎng)分析一．2006年無(wú)錫房地產(chǎn)市場(chǎng)運(yùn)行情況2006年，是國(guó)家對(duì)房地產(chǎn)宏觀調(diào)控關(guān)鍵的一年。對(duì)無(wú)錫總體而言，房地產(chǎn)市場(chǎng)供應(yīng)充足、商品住房結(jié)構(gòu)逐步優(yōu)化、商品房市場(chǎng)成交活躍、二手房市場(chǎng)有所波動(dòng)，房?jī)r(jià)穩(wěn)中有升，呈現(xiàn)出健康、有序、平穩(wěn)的運(yùn)行態(tài)勢(shì)。（一）.房地產(chǎn)市場(chǎng)運(yùn)行總體情況房地產(chǎn)投資情況 ，％；，％％；，％％：，％％。 土地供應(yīng)情況2006年我市市區(qū)共出讓經(jīng)營(yíng)性用地1041萬(wàn)平方米，％，其中住宅建設(shè)用地715萬(wàn)平方米，出讓非住宅用地326萬(wàn)平方米。，％。 商品房供應(yīng)情況 ，％，％，其中。市場(chǎng)成交情況，％，％，其中，％，％。，％，％，％，％。房地產(chǎn)金融相關(guān)指標(biāo)商業(yè)性金融方面，至4季度末，％：，％；，比3季度增加了 ％．。（二）2006年房地產(chǎn)市場(chǎng)運(yùn)行特點(diǎn) 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資總體向好，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)資金呈現(xiàn)多元化。，％，增幅較去年增長(zhǎng)6個(gè)百分點(diǎn)，占固定資產(chǎn)投資總額比例約為19％。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資更理性，總體態(tài)勢(shì)更趨平穩(wěn)。 從房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)資金來(lái)源來(lái)看，則呈現(xiàn)多元化。，％；，％，利用外資比例明顯增多；，％，漲幅明顯，％；，％。，％，主要有以下幾個(gè)原因：一是通過(guò)房地產(chǎn)市場(chǎng)的整頓，我市房地產(chǎn)市場(chǎng)秩序得到了進(jìn)一步的規(guī)范。二是樓盤銷售進(jìn)度的放緩，減少了此類資金所占的份額。房地產(chǎn)市場(chǎng)供給總量充足，住宅供應(yīng)結(jié)構(gòu)更加優(yōu)化 2006年我市商品房批準(zhǔn)預(yù)售面積485，32萬(wàn)平方米，，市場(chǎng)供應(yīng)充足。 隨著一系列宏觀調(diào)控政策的出臺(tái)，尤其是“國(guó)六條”的貫徹落實(shí)，促進(jìn)了住宅供應(yīng)結(jié)構(gòu)的進(jìn)一步優(yōu)化。從面積來(lái)看，商品住宅市場(chǎng)繼續(xù)向經(jīng)濟(jì)節(jié)約型方向發(fā)展，2006年建筑面積在1 ％，與去年基本持平；％，比2005年增加了近10個(gè)百分點(diǎn)。從價(jià)格結(jié)構(gòu)看，市場(chǎng)供給以中低價(jià)位商品住房為主，價(jià)格在4000元／％，較2005年有所增長(zhǎng)。 商品房市場(chǎng)成交活躍，二手房市場(chǎng)有所波動(dòng) ，％，市場(chǎng)成交活躍。同時(shí)數(shù)據(jù)顯示，我市房地產(chǎn)市場(chǎng)日趨成熟，2006年商品房交易指標(biāo)波動(dòng)幅度明顯低于去年同期，主要表現(xiàn)在：(1)，％。(2)2005年低谷的值是月平均值30萬(wàn)平方米的70％，2006年低谷值是月平均值33萬(wàn)的84％，波動(dòng)幅度明顯小于2005年。(3)政策出臺(tái)后，2006年市場(chǎng)成交回暖時(shí)間(成交量達(dá)到平均水平的月份)為2個(gè)月，快于2005年(回暖時(shí)間為4個(gè)月)。2006年國(guó)家的宏觀調(diào)控對(duì)我市二手房市場(chǎng)產(chǎn)生了較為深刻的影響，特別是稅收政策的調(diào)整對(duì)市場(chǎng)影響較大，市場(chǎng)出現(xiàn)了明顯波動(dòng)，主要表現(xiàn)為：一是在政策出臺(tái)前出現(xiàn)交易量短期激增現(xiàn)象，而出臺(tái)后市場(chǎng)表現(xiàn)較為低迷，市場(chǎng)成交量在政策出臺(tái)后的三個(gè)月的月平均值為15萬(wàn)平方米，為全年月平均值的85％，雖然波動(dòng)幅度要小于2005年，但影響的時(shí)間較長(zhǎng)。同時(shí)，二手房成交量連續(xù)兩年出現(xiàn)萎縮現(xiàn)象，在2005二手房成交同比下降4％的基礎(chǔ)上，2006年二手房成交同比又下降24％；二是稅收政策的出臺(tái)促使部分二手房轉(zhuǎn)向租賃市場(chǎng)，減少了二手房買賣市場(chǎng)的供應(yīng)量；三是商品房供應(yīng)充足、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)更加優(yōu)化、價(jià)差縮小等因素導(dǎo)致部分二手房需求轉(zhuǎn)向商品房市場(chǎng)；四是由于政策調(diào)控的影響，市場(chǎng)存在一定的觀望氛圍，根據(jù)秋交會(huì)居民購(gòu)房意向調(diào)查顯示，將在2007年及以后購(gòu)房的比例占到了85％。房?jī)r(jià)穩(wěn)中有升，漲幅進(jìn)一步回落 至今年第4季度，市區(qū)商品住宅加權(quán)均價(jià)為4315元／平方米，％，漲幅較去年進(jìn)一步回落，回落了6個(gè)百分點(diǎn)。二手住房平均價(jià)格3876元／平方米，％，房?jī)r(jià)進(jìn)一步走向平穩(wěn)。二、2007年房地產(chǎn)市場(chǎng)趨勢(shì)預(yù)測(cè)市場(chǎng)供給結(jié)構(gòu)進(jìn)一步優(yōu)化 目前土地市場(chǎng)掛牌出讓總量的不斷增加，市場(chǎng)潛在房屋供應(yīng)充足，隨著政府對(duì)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)環(huán)節(jié)的監(jiān)督和檢查力度的加大，開(kāi)發(fā)商也加快了開(kāi)發(fā)節(jié)奏，預(yù)計(jì)2007年市區(qū)商品房上市總量會(huì)在500萬(wàn)平方米左右。根據(jù)國(guó)家宏觀調(diào)控的精神，中小戶型，中低價(jià)位商品住房的建設(shè)規(guī)模將進(jìn)一步加大，市場(chǎng)住宅供給結(jié)構(gòu)將進(jìn)一步得到優(yōu)化。市場(chǎng)需求總量保持平穩(wěn) 隨著“十一五”規(guī)劃的實(shí)施，“山水名城”城市化進(jìn)程的不斷推進(jìn)，特大型城市建設(shè)腳步的加快，城市拆遷力度也進(jìn)一步加大，其中部分拆遷戶將通過(guò)購(gòu)買商品房改善居住條件。此外，隨著我市人均可支配收入的逐年提高，這將增加一部分改善性需求，市場(chǎng)需求總量繼續(xù)保持平穩(wěn)的態(tài)勢(shì)，預(yù)計(jì)2007年商品房成交總量在400萬(wàn)平方米左右。房地產(chǎn)價(jià)格繼續(xù)保持平穩(wěn)狀態(tài) 市場(chǎng)供給總量不斷充足，供給結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化，房?jī)r(jià)將繼續(xù)保持平穩(wěn)發(fā)展的狀態(tài)。另外開(kāi)發(fā)商樓盤品質(zhì)不斷提高，樓盤價(jià)格基本體現(xiàn)其價(jià)值，房?jī)r(jià)在部分區(qū)域?qū)⑷杂幸欢ǖ纳蠞q空間，但預(yù)計(jì)漲幅將保持在5％左右的合理范圍。房地產(chǎn)市場(chǎng)秩序進(jìn)一步規(guī)范為進(jìn)一步貫徹《市政府關(guān)于貫徹國(guó)家房地產(chǎn)宏觀調(diào)控政策促進(jìn)全市房地產(chǎn)市場(chǎng)持續(xù)健康發(fā)展的意見(jiàn)》(錫政發(fā)[2006]387號(hào))文件精神，進(jìn)一步規(guī)范無(wú)錫房地產(chǎn)市場(chǎng)，從2006年9月開(kāi)始，市房管局、建設(shè)局、物價(jià)局、工商局將在近一年的時(shí)間內(nèi)聯(lián)合對(duì)市區(qū)各房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)、評(píng)估企業(yè)、經(jīng)紀(jì)咨詢企業(yè)進(jìn)行專項(xiàng)檢查。此次專項(xiàng)檢查范圍廣、力度大、內(nèi)容細(xì)，切實(shí)維護(hù)房地產(chǎn)市場(chǎng)交易秩序，進(jìn)一步促進(jìn)主體誠(chéng)信、行為規(guī)范、監(jiān)管有力、市場(chǎng)有序的房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境的形成。三、當(dāng)前我市房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展中的相關(guān)注意問(wèn)題區(qū)域性和不同用途產(chǎn)品結(jié)構(gòu)失衡現(xiàn)象應(yīng)引起關(guān)注 無(wú)錫房地產(chǎn)市場(chǎng)總體已形成了供略大干求的良好局面，但由于個(gè)別區(qū)域地塊出讓和項(xiàng)目開(kāi)工較為密集，產(chǎn)生了階段性供過(guò)于求的失衡現(xiàn)象。同時(shí)，商業(yè)店鋪等非居住類物業(yè)供給較大程度過(guò)于需求，雖然長(zhǎng)遠(yuǎn)看這有利于促進(jìn)服務(wù)業(yè)的發(fā)展，但其階段性的供求失衡對(duì)房地產(chǎn)業(yè)本身的負(fù)面影響需要我們高度關(guān)注。此外，隨著城市基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)力度不斷的加大和道路交通條件的改善，需要對(duì)消費(fèi)者傳統(tǒng)的住房區(qū)位選擇觀念加以引導(dǎo)，同時(shí)結(jié)合人口和空間的布局合理調(diào)整，加大對(duì)老城區(qū)危舊房及低洼地區(qū)的改造力度。供銷比持續(xù)下降趨勢(shì)需密切關(guān)注今年以來(lái)，我市商品房市場(chǎng)銷售狀況較為活躍，而當(dāng)年商品房新上市面積受房地產(chǎn)新開(kāi)工面積、土地延時(shí)交付及開(kāi)發(fā)商資金不到位的諸多問(wèn)題的影響，呈現(xiàn)同比下降的現(xiàn)象。從供銷比來(lái)看，：1，：1有所下降，并且連續(xù)好幾個(gè)月出現(xiàn)供銷比接近1：1，供銷比的持續(xù)下降，可能會(huì)對(duì)房?jī)r(jià)產(chǎn)生一定的上升壓力。 (一)、商品房成交各區(qū)域指標(biāo) 圖11：錫房住宅指數(shù)走勢(shì)圖（季度） 圖12：無(wú)錫市中心區(qū)商品住宅均價(jià)走勢(shì)圖（季度） 圖13：無(wú)錫市副中心區(qū)商品住宅均價(jià)走勢(shì)圖（季度） 圖14：無(wú)錫市東區(qū)商品住宅均價(jià)走勢(shì)圖（季度） 圖15：無(wú)錫市南區(qū)商品住宅均價(jià)走勢(shì)圖（季度） 圖16：無(wú)錫市西區(qū)商品住宅均價(jià)走勢(shì)圖（季度） 圖17：無(wú)錫市北區(qū)商品住宅均價(jià)走勢(shì)圖（季度） 圖18：無(wú)錫市中心區(qū)辦公用商業(yè)用房均價(jià)走勢(shì)圖（季度） 從上面圖表數(shù)據(jù)曲線顯示，各區(qū)域房?jī)r(jià)均價(jià)均從05年下半年開(kāi)始趨于平穩(wěn)，漲幅很小，并且有些區(qū)域出現(xiàn)下跌趨勢(shì)。如圖17：無(wú)錫市北區(qū)商品住宅均價(jià)走勢(shì)圖所示，均值已經(jīng)連續(xù)2季度下跌，考慮到本區(qū)域內(nèi)巨型樓盤眾多，且產(chǎn)品同質(zhì)化和同時(shí)化程度較高，因此眾多樓盤在推廣的時(shí)候加大了優(yōu)惠政策，某中程度上加快了銷售的進(jìn)程，同時(shí)降低了本區(qū)域內(nèi)商品房住宅的均價(jià)。(二)、2006年房地產(chǎn)成交買賣情況從以上圖表可以看出今年商品房整個(gè)走勢(shì)呈N型，主要拐點(diǎn)在6月份，在4季度走勢(shì)強(qiáng)勁達(dá)到顛峰。（三）、商品房供售情況1. 2006年無(wú)錫市市區(qū)商品房供分析售2. 預(yù)售商品房分類匯總3. 市區(qū)商品房住房供應(yīng)求增加比走趨分析（四）、2006年房地產(chǎn)投資情況年份投資開(kāi)發(fā)施工面積住宅面積市區(qū)新開(kāi)工面積竣工面積2006㎡㎡㎡㎡2005㎡㎡㎡㎡2004㎡㎡㎡㎡（五）、商品住宅分析1. 2006年無(wú)錫市市區(qū)商品住宅分段價(jià)格分析2. 2006年無(wú)錫市區(qū)商品房供應(yīng)份額示意圖從上2圖中可以看到商品房的供應(yīng)上比較明顯的是東區(qū)和北區(qū)供應(yīng)量比較大，合計(jì)占了6成以上。但成交情況來(lái)看東區(qū)強(qiáng)勁，而北區(qū)比較緩慢，與供應(yīng)量比例失衡。4. 2006年無(wú)錫市區(qū)商品住宅成交面積分析圖目前無(wú)錫房地產(chǎn)市場(chǎng)中主要銷售面積為100144平方的中等戶型，銷售率很高，%而90平方以下的成交量不大，在今后新政策實(shí)施以后會(huì)有進(jìn)一步的改觀。目前無(wú)錫主要的消費(fèi)群體仍以本地消費(fèi)為主題，外地消費(fèi)不是很強(qiáng)，尚不具備區(qū)域性消費(fèi)的凝聚力。6. 無(wú)錫市區(qū)商品住宅戶均成交面積變化圖7. 無(wú)錫市區(qū)商品住宅戶均成交金額變化圖從上兩圖可以清晰的看出，隨著房?jī)r(jià)的逐年提高，購(gòu)房壓力也隨之提高，因此在戶型選擇上有逐漸小型化的趨勢(shì)第五部分 銷售人員的基本要求第一節(jié)：?jiǎn)T工基本禮儀第一條 職員必須儀表端莊、整潔。具體要求是： 頭發(fā)：職員頭發(fā)要經(jīng)常清洗，保持清潔，男性頭發(fā)不宜太長(zhǎng)。 指甲：指甲不能太長(zhǎng)，應(yīng)經(jīng)常修剪。 胡子：胡子不能太長(zhǎng)，應(yīng)經(jīng)常修剪。 口腔：保持清潔，上班前不能喝酒或吃有異味的食品。 女性職員化妝應(yīng)給人清潔健康的印象，不能濃妝艷抹，不宜用香味濃烈的香水。第二條 工作場(chǎng)所的服裝應(yīng)清潔、方便，不要過(guò)分追求修飾。具體要求是： 襯衫：顏色應(yīng)以素色為好，應(yīng)有時(shí)代感，襯衫的領(lǐng)子與袖口不得污穢。 領(lǐng)帶：男職員應(yīng)配帶領(lǐng)帶，并注意與西裝、襯衫顏色相襯。領(lǐng)帶不得骯臟、破損和歪斜松馳。 鞋子：應(yīng)保持清潔光亮，如有破損應(yīng)及時(shí)修補(bǔ)，不得穿帶釘子的鞋 第三條 在售樓處內(nèi)職員應(yīng)保持優(yōu)雅得體的姿勢(shì)和動(dòng)作具體要求是： 站姿：兩腳腳跟著地，腳尖離開(kāi)45度，腰背挺直，胸膛自然，頸背伸直，頭微向下，使人看清你的面孔。兩臂自然，不聳肩，身體重心在兩腳中間。會(huì)見(jiàn)客戶或出席儀式站立場(chǎng)合，或在長(zhǎng)輩上級(jí)面前，不得把手交叉放在胸前。 坐姿：坐下后，應(yīng)盡量坐端正，把雙腿平行放好，不得傲慢地把腿向前伸或向后伸，或俯視前方。要移動(dòng)椅子的位置時(shí)，應(yīng)先把椅子放好，然后在坐 公司內(nèi)與同事相遇應(yīng)點(diǎn)頭行禮表示致意。 握手時(shí)用普通站姿，并注視對(duì)方眼睛，握手時(shí)脊背要挺直，不彎腰低頭，要大方熱情，不卑不亢。伸手時(shí)，同性間應(yīng)先向地位低或年紀(jì)輕的，異性間應(yīng)先向男方伸手。 出入房間的禮貌：進(jìn)入房間，要先輕輕敲門，聽(tīng)到應(yīng)答后再進(jìn)。進(jìn)入后回手輕輕關(guān)好房門。進(jìn)入房間后，如果對(duì)方正在講話，要稍等靜候，不要中途插話，如有急事要打斷對(duì)話，也要注意把握時(shí)機(jī)，請(qǐng)用：“很抱歉，能打斷您一下嗎？”開(kāi)始說(shuō)話。 遞交物件時(shí)，如遞文件等，要把正面、文字對(duì)著對(duì)方的方向遞過(guò)去，如果是鋼筆，要把尖向著自己，使對(duì)方容易接著；至于刀子、剪刀等利器，應(yīng)把刀尖向著自己。 走通道、走廊時(shí)要放輕腳步。無(wú)論自己的公司，還是去訪問(wèn)別人的公司，在通道和走廊時(shí)不能一邊走一邊大聲說(shuō)話，更不能唱歌或吹口哨等。在通道、走廊遇到上司或客戶要禮讓，不能搶行。二 日常業(yè)務(wù)中的禮儀第一條 正確使用公司的物品和設(shè)備，提高工作效率 公司的物品不能野蠻對(duì)待或挪為私用。 及時(shí)清理、整理帳簿和文件，對(duì)墨水瓶、印盒等使用后應(yīng)及時(shí)合上蓋子。 借用他人或公司的東西，使用后應(yīng)及時(shí)送還或歸放原處。工作臺(tái)上不能擺放與工作無(wú)關(guān)的物品。未經(jīng)同意不得隨意翻看同事的文件、資料等。第二條 正確、迅速、謹(jǐn)慎地接打電話電話來(lái)時(shí)，最好在聽(tīng)到第三聲鈴響以前取下話筒。通話時(shí)先問(wèn)好，并清晰報(bào)出公司、部門。對(duì)方講述時(shí)要用心聽(tīng)，并記下要點(diǎn)。未聽(tīng)清時(shí)，及時(shí)告訴對(duì)方，結(jié)束時(shí)，應(yīng)禮貌道別，待對(duì)方切斷電話，自己再放話筒。通話應(yīng)簡(jiǎn)明扼要，不得在電話中聊天。若是超出自己處理權(quán)限的電話，請(qǐng)馬上將電話交給能夠處理的人。轉(zhuǎn)交前，請(qǐng)先扼要匯報(bào)對(duì)方談話內(nèi)容。 三 客戶服務(wù)禮儀第一條 接待工作及其要求 在規(guī)定的接待時(shí)間內(nèi)，不缺席。 有客戶來(lái)訪，馬上起來(lái)接待，并讓座。 來(lái)客多時(shí)按次序進(jìn)行，不能先接待熟悉客戶。4