最全disc行為分析理論使用法則-資料下載頁

　　

【正文】 　　 I 希望得到大家的重視　 　 只要感覺受到關切，他就能獲得激勵，直接叫出他的名字，會讓他更高興。 　　 I 很重視「品牌」 　 包括廠牌的知名度，以及使用者的知名度，如果送他禮物時，順帶告訴他有那個名人也在使用，會讓他感覺份外快活。 　　 I 型的人喜歡大家都快樂 　 在他面前表現得輕松些、友善些、多一些爽朗的笑容，他會受到激勵。 S型人的有效激勵 S型人的特質 　　 情緒好，EQ高。 　 忠誠度高。 　　 喜歡按部就班 支援團隊。 　　 熱愛長期的工作關系。 　　 有耐心且和善。 　　 良好的傾聽者。 　 　 謙虛，不會要求，不擅表達。 　　 希望不要改變。 　 渴望得到更多的保障。 S型人的激勵方法 　　 S重視的是「安全感」與「保證」　 　 要他站在眾人的前頭，對他是有壓力的。如果他不想升官，給他公司的「股票」、「紅利」或認股的權利，無疑是不錯的選擇。　 　　 S很重視家庭，對他家人的關懷是十分重要的，例如： 讓他可以早些回家吃飯 關心他家人的健康、孩子的功課等 強調他有個幸福美滿的家庭，肯定他的另一半很幸福，他會覺得很受用 。 獎勵不只要考慮他，同時要兼顧到他的家人 肯定他對家人的責任感 　　 S做事有自己的步調 　 不要太緊逼他，或對時間的要求太急迫，有時放他半天假，對他是很大的激勵。 　　 S很有耐心與毅力　 　 贊賞他的這一點，感謝他的無私與支援團隊的精神，送他全家人都可用的東西。　 C型人的有效激勵 C型人的特質 　　 重流程、重分析 強調程式的重要。 　　 不喜歡被批評。 有完美主義傾向。 　　 對人際較不熱衷。 　 　 有時對自己想法較固執。 　　 凡事都高標準并講求細節 。 　 自制，幾乎無情緒反應 。 　　 盡忠職守，講分寸進退 。 　　 較被動謹慎。 C型人的有效激勵 　　 C不喜歡太直接 　 他不喜歡表現直接且熱情的人，如果太直接的激勵，會引起他的質疑。　 　　 C是解決問題高手 　 他搜集資料的能力很強，解決問題的能力很高，可贊揚他的推理、分析能力。　 　　 C善於獨處 　 如果要給予有形的激勵，可以給他一個個人的辦公室，或可以區隔出來的空間。當然，為符合他的完美主義傾向，所以古典音樂、音響組合、大部頭的套書、有紀念價值的叢書或藝術品，都是不錯的選擇。 　　 C追求品質的卓越 　 他也被稱為「修正者」，給他一些權力，可以提升品質。 　 　　 C重視資料 　 給他的資料要明確的資料化，有百分比、有金額、有去年與今年的成長率，送他一個有數位的匾額，他會常去看它而真的感受到那份榮耀。　 　　 C注重知識 　 給他一些高科技的?品當獎勵或給他取得資訊的管道，超強功能的手機，數位相機，PDA，家庭劇院音響組合，口袋型答錄機，MP3都是很好的選擇。 有效銷售面對D客戶時，要跟進他的速度，多談有關「What」的議題。　 面對I 客戶時，要靠近他的情緒，多談「Who」的事情，例如還有誰在使用這產品。　 面對S客戶時，要體會他的耐性與溫馨，多談「How」有關的事情，讓他明白過程應如何進行。　 面對C客戶時，要滿足他的疑問，多談「Why」的問題，先要解除他心中的疑惑。　 我們可以再以不同人的特質，幫助大家了解不同的客戶，有不同的應對之道。 D型客戶的銷售之道 D型人的特質 　　 積極，重視成果，視工作為第一要務。 說話時較嚴肅，會有壓力，咄咄逼人。 　　 句中是強烈的聲明而不是詢問。 面對D型客戶的教戰守則 　　 給D客戶控制權，讓他享受做決定的快感。　 　　 D客戶講求速度，所以不太會殺價，因為他們靠事實及資訊做決定。　 　 記得廢話少說，多談「成本可以減少多少」、「收益可以增加多少」、「速度可以增加多少」　 直接切入重點，不要花時間在技術上之細節，D客戶要知道這種?品對他有什么好處，而不是怎么使用。　 　　 D客戶希望sales能有專業知識、行動及形象。　 　　 D客戶希望銷售過程一次搞定，沒有第二次，并且準時交貨。　 　　 D客戶不想與sales發展私人情誼。　 　　 多使用選擇方案、表格、資料，不只比較公 司自己的?品特色，也學習比較同行相關之?品。　 　　 如果到D客戶的辦公室，多贊賞他追求成功進步新知的求知欲，例如：書籍、報章、雜志、獎杯、獎狀。　 　　 在D客戶面前要有自信，自信來自完善的準備，不要怕被拒絕。　 　　 如果D客戶一直拒絕你的拜訪，不要怕，勇敢的向前沖，再接再勵，他會因此產生「英雄惜英雄」的情感，覺得他應該要幫助你。　 　　 與D客戶可能會花較多時間才會見到面，但是一旦成交，可能都是大案子，因為D多是高階主管、老板的一族。　 　　 多觀察D客戶會去參加的社團或活動，例如：扶輪社、高爾夫球場、運動休閑俱樂部等，也可與名牌高級轎車的sales做策略聯盟。　 　　 不要忘了D客戶喜歡創新，喜歡變化，如果有更好的新?品時，不要放棄再次推銷的機會。　 　　 D客戶一旦成交，你可得到他的信任，他會主動為你介紹客戶。 I型客戶的銷售之道 I 型人的特質 　　 喜歡快樂氣氛，常會唱作俱佳的講笑話。 　　 喜愛人群、有活力、熱鬧的氣氛。 　　 希望得到朋友和大家的認同。 　　 愛說話、分享，不過可能沒有太多重點或主題。 　　 喜歡新鮮感與刺激。 　　 對不熟悉、不有趣的執行細節，他們會被認為有些猶豫不決。 面對I型客戶的教戰守則 　　 請注意自己的聲音、肢體動作，不要給I客戶沈悶或深不可測的感覺。　 　　 強調這種?品或服務一定能讓I客戶以及周遭的人都感覺對味。　 　　 I客戶喜歡靠第一印象來做決定，當然有時俊男、美女或流行的服飾與打扮常會讓他留下深刻的印象。　 　　 I客戶期待銷售過程充滿歡愉或surprise，多一些形容詞，尤其是和「美麗」、「亮麗」、「引人注目」的描繪。　 　　 如果有「燈光好，氣氛佳」的環境，將更易促成成交。例如：餐廳、俱樂部、旅行、郊游、茶藝館、coffee shop而不是冷漠、寂靜的會議室。　 　　 成交后是干凈利落的，沒有太多復雜的表單，即使有，sales也要盡可能幫I客戶完成，I客戶是很容易信任別人的。　 　　 提供感覺上的專業看法，但不要造成與I客戶間的沖突與對立。確定I客戶所期待的感覺是什么？用此來做比較。例如：客戶喜歡A款式衣服，對B也不排斥，你可以針對這二件衣服提出專業的看法。　 　　 不要太心急馬上要賣東西給I客戶，你要先得到I客戶的認同、友善與信任，切記「吃緊弄破碗」。　 　　 成交后，可以送一些「新」的流行用品或很炫、獨特的紀念品。　 　　 I客戶喜歡分享，要常常與之保持聯系，沒事也該打電話，別讓I客戶覺得你很現實。　　 多創造一些人氣，告訴I客戶還有誰擁有這項?品，當然具知名度的人更重要。　　 S型客戶的銷售之道 S型人的特質 　　 十分友善，風度極佳。 　　 支持者，主觀意識不明顯，喜歡團隊做決策，而自己并不喜歡做決策。 　　 不容易與人起爭執，冷靜從容。 　　 做事較慢條斯理。 　　 個性隨和。 　　 合作性強，喜歡在團隊中的歸屬感。 　　 很好的傾聽者，不容易反抗，服從性佳。 面對S型客戶的教戰守則 　　 在購買或服務之前，先取得S客戶對你個人的信任。　 　　 S客戶做決定不會太匆促，如果面對一位很熱絡、很熱情的sales，可能會使銷售過程拖很長的時間。　 　　 S客戶是很死忠的客戶，即使市面上有削價競爭的情況，他也不會變節。　 　　 S客戶不容易說不，如果有抱怨，也不容易反應或呈現出來。　 　　 不要與S客戶造成「對立」的氣氛。　 　　盡可能避免風險及改變。　 　　 給S客戶多一些時間去考慮。　 　　 S客戶不一定會為自己買，可試著鼓勵他為家人買。 C型客戶的銷售之道 C型人的特質 　　 上課時會一個字一個字的寫，強調整齊。 　　 重視效率、邏輯，渴望零誤差。 　　 最理性、重工作勝於人際關系的營造。 　　 深思熟慮、謹慎，而且十分細心。 　　 強調優先順序及執行步調。 　　 不習慣與人身體接觸。 　　 井井有條，獨立性強。 　　 看起來有些冷漠。 面對C型客戶的教戰守則 　　 C客戶會渴望得到詳盡的書面資料以利閱讀，如果有使用前、使用后的例證，更是良好的輔銷道具，再加上分析圖表、或介紹整個購買的消費流程。　 　 　 如果C客戶把憂心的問題放在細節上，試著把他拉出來，強調你的服務記錄或遠景。　 　 　 「保證書」是重要的，免費試用期、不滿易退費等，都有助於C客戶做決定。　 　　 C客戶渴望業務的專業，所以，sales請避免一些不確定的字眼。例如：「可能」、「大概」、「也許」　 　　 不要太急，不要太興奮與熱情，先按捺著，試著讓C客戶這位好問寶寶的問題可以浮現出來，用更專家、事實的證據來輔助，剪報數據，最新的統計數位，國內外的趨勢分析成長率，市場占有率都是很重要的佐證。 人們要找什么工作前，應該先問問自己：「我將來想要過什么樣的生活？」因為，唯有適性適興的工作，才能讓自己有所發揮，也才能讓自己樂在工作，并享受工作中的生活。 D型生涯發展 D型人的職場特質 　 沒有興趣從事一成不變的工作。 沒有耐性循著僵硬的管道升遷。 　 樂於挑戰的開創者。 　 不安于室的企業家。 　 追逐更大的權力、更高的位置。 　 不怕壓力，期待工作就像戰場一樣充滿挑戰。 　 不喜歡當幕僚，希望可以掌控全局。 D型的人適合從事 政治人物、民意代表、律師、高階主管、老板 、個人工作室、有權有實的領導人、業務代表 業務主管、創業家、職業軍人、傳銷商。I型生涯發展 I 型人的職場特質 　 希望有舞臺得到掌聲。 　 與人互動接觸。 　 能發揮口語表達能力。 　 工作氣氛愉快。 　 有輕松的工作環境。 不喜歡官僚的程式。 　 重視員工的休閑規劃。 　 允許一些天馬行空的想法。 I 型的人適合從事 教育訓練、演藝人員、大?傳播、設計師、廣告 創意、媒體AE、業務員、客戶服務、節目制作、公共關系、娛樂事業、行銷企劃、柜臺接待、旅游事業。S型生涯發展 S型人的職場特質 　　 有非常高的穩健度，能穩定地執行工作。　　　 具有高度支援團隊的能力，是團隊中非常好的擁護者。　 　　 喜歡在工作中接觸人，只是在作風上比較保守、被動。　 　 不習慣有強烈的理想甚至成就目標，但會務實的盡心盡力，一步步達成部門或組織的目標。　 　 不喜歡管人，不喜歡有壓力，也不喜歡給人壓力。　 　 可參與行政參謀的作業。　 　 有隨遇而安的傾向，并且能長期持續地做一成不變的工作。　 S型的人適合從事 老師、輔導員、社工、柜臺接待、特別助理、顧問、行政人員、秘書、總務、幼教人員、公務人員、非營利事業組織人員。 C型生涯發展 C型人的職場特質 　 要求高品質、追求完美、不斷改善。 　 重視規劃、順序、流程及制度。 　 喜歡謹慎的思考后才做出行動。 　 擅於修正別人的論點。 　 注重事實的正確性及資料的完整。 　 可以獨立作業，在實驗室、研究室、圖書館里面可能會有他們的蹤跡。 　 有能力處理繁復的書面資訊。 C型的人適合從事 深入研究、繼續深造、念碩士班、博士班、藝術家、作家、導演、程式設計師、投資理財人員、管理顧問、編輯、經營企劃專員、土地開發、法務、稽核、成本控制、會計、精算師、銀行辦事員、證券分析師、科技公司的品管、制程、開發、研究人員、制造業里面對機器、零件、生?流程的工安人員。 終身學習方向 D型終身學習 D型人的學習特質 　 有強烈的成功導向。 　 動作快、抗壓力強。 　 人際關系較不敏感。 很容易因為太著力於工作，而忽略了均衡生活。 D可以選擇的學習 　 學習重點應該在於改善生活品質。 　 多運動，以增進健康。 　 打太極拳，學習緩慢與冷靜，體會以柔克剛、以靜制動。 　 唱卡拉OK，促進社交互動。 　 聆賞交響樂，觀察合作的重要。 　 多看看文學作品，別老是看政治財經性雜志。 　 讀詩，感受簡約而深刻的心靈。 　 學習雙向的溝通。 　 學習如何快樂。 　 學習表達內在的情感。 I型終身學習 I 型人的學習特質 　 充滿熱情與活力，喜歡與人接觸。 　 對人對事樂觀，也善於激勵士氣。 因活潑與好動的個性，對事無法持久與深入。 I 可以選擇的學習 　　 靜坐。訓練長期的專注力。　 　 電腦。步驟性的完成一項工作。　 　 　 購買D