中原策劃師經(jīng)典培訓(xùn)手冊(cè)-資料下載頁(yè)

【導(dǎo)讀】進(jìn)入中原的同事，都抱著學(xué)習(xí)的心態(tài)。但企劃是沒(méi)有固定的思路，可變的情況實(shí)在太多，唯。有*個(gè)人平日累積的經(jīng)驗(yàn)及吸收市場(chǎng)的資訊，活學(xué)活用。案研究、實(shí)際經(jīng)驗(yàn)的過(guò)程等，才是學(xué)習(xí)的主要渠道。策劃樓盤(pán)的好與壞，在于能否給予樓盤(pán)獨(dú)突的個(gè)性，而這個(gè)個(gè)性是能滿足客戶所需的。策劃是將樓盤(pán)的獨(dú)特理念貫穿于整個(gè)樓盤(pán)銷(xiāo)售過(guò)程的，從開(kāi)始市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品定位、形象定位，當(dāng)策劃人員必須要有前瞻性及果斷，具備創(chuàng)作力，具有統(tǒng)籌能力及策略能力。須透徹掌握及親力親為，才不會(huì)出現(xiàn)與樓盤(pán)、與市場(chǎng)脫節(jié)。----為樓盤(pán)達(dá)到最理想的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)；----為發(fā)展商及樓盤(pán)打下知名度及品牌；----塑造樓盤(pán)與眾不同的個(gè)性、賣(mài)點(diǎn)。的誤差所帶來(lái)?yè)p失為我司或任何同事都不能承擔(dān)的后果。相符，以及對(duì)開(kāi)盤(pán)時(shí)所反映的問(wèn)題及時(shí)做出調(diào)整。在解決了市場(chǎng)總量

　　

【正文】 完成后的人為調(diào)整 附平臺(tái)、天臺(tái)或花園等單位； 對(duì)目標(biāo)客戶群的喜好加以考慮； 銷(xiāo)售策略對(duì)價(jià)格表的影響； 開(kāi)售后對(duì)價(jià)格表的調(diào)整； 一般會(huì)按其希望均價(jià)加 35%，為的是預(yù)留付款辦法的折扣及促銷(xiāo)時(shí)可能發(fā)生的費(fèi)用，盡量制造最大利潤(rùn)。 同一樓層系數(shù)說(shuō)明 a. 因素 必須具備的因素 選擇性具備的因素 戶型、景觀、面積、噪音、朝向 位置、建筑類(lèi)型、外立面特色 b. 各因素的系數(shù) (5 份制 ) 因素 系數(shù)設(shè)定原則 朝向 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 22 頁(yè) 共 38 頁(yè) (這部分已包含采光因素 ) 只考慮朝向，但可能要再細(xì)化為客廳朝向?yàn)闇?zhǔn)，如臥室朝南，但客廳朝東，這個(gè)情況與臥室朝東，客廳朝南有區(qū)別。 戶型 (已 考慮 通風(fēng)問(wèn)題 ) 只考慮戶型間隔因素 例： A 戶型 5 分 C 戶型 4 分 H戶型 3 分 B 戶型 2 分 D戶型 1 分 F戶型 3 分 E戶型 分 G戶型 分 噪音 先確定會(huì)影響項(xiàng)目的噪音因素 例 : 面向中心庭園 5 分 面向?qū)W校 3 分 面向會(huì)所 4 分 面向停車(chē)場(chǎng)出入口 2 分 面向?qū)γ鏄亲?5 分 面向主馬路 1 分 面向小區(qū)內(nèi)的行車(chē)路 3 分 面向立交橋 1 分 面積 先確定不同戶型的最 佳面積，然后 +、 范圍 面積考慮是要符合目標(biāo)客戶需求為標(biāo)準(zhǔn) 例：二居二廳一衛(wèi) 以下 1 分 3 分 5 分 3 分 105m2 或以上 1 分 二居二廳二衛(wèi) 4 分 5 分 140145m2 1 分 每種戶型不一定需要有 1 分及 5 分，但總體所有的戶型里，必 須有 1 分及 5 分。 景觀 先確定會(huì)影響項(xiàng)目的景觀因素 如果高層有景觀，但低層有遮檔看不到，可先按有景觀的打分，然后從樓層差作調(diào)整。 例：面向森林公園 5 分 面向小區(qū)內(nèi)園 4 分 面向護(hù)城河及綠化帶 3 分 面向 CBD遠(yuǎn)景，但空曠 2 分 面向?qū)γ鏄亲?1 分 人為調(diào)整 位置 如同一項(xiàng)目但內(nèi)部分隔開(kāi)的 例： 紫宸園 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 23 頁(yè) 共 38 頁(yè) A 地塊欠配套 減 1 分 B 地塊有會(huì)所 不做人為調(diào)整 位置 例：嘉銘園 建筑類(lèi)型 例： 多層（帶電梯，由于密度低）加 1 分； 高層（帶電梯，由于密度高）減 1 分； 小高層 不再調(diào)整 頂層躍層送空中大花園及樓層高 ，所以額外加 2 分或單位單價(jià) 40% 外立面特色 同一幢樓同一戶型但會(huì)出現(xiàn)多種外立面的，但其外立面會(huì)影響戶型的因素。 例：東海花園 平玻璃 減 1 分，外飄窗 加 1 分，陽(yáng)臺(tái) 不調(diào)整 c. 一般情況因素權(quán)重 因素 類(lèi)型 戶型 景觀 面積 噪音 朝向 倍增 塔樓 15 10 15 10 50 300 板樓 (純南北向 ) 20 40 20 10 10 150 板樓 (有東西向 ) 10 20 10 10 50 200 * 以上權(quán)重按項(xiàng)目具體情況而定，可作適當(dāng)調(diào)整，例如項(xiàng)目的最大賣(mài)點(diǎn)是園林設(shè)計(jì) ,所以其景觀因素會(huì)相對(duì)提高；另外例如戶型都是很好，沒(méi)有很大的差異及缺點(diǎn)，戶型的比重相對(duì)可降低。 其他例子： 因素 : 比重 : 平層系數(shù)加權(quán)表 例子： 樓層 1 層 朝向 戶型 景觀 面積 噪聲 單元戶數(shù) 5 級(jí)加權(quán) 中值 倍增 房間號(hào) 加權(quán)數(shù) 45% 14% 14% 15% 10% 2% 加權(quán)值 均值差 220 6102 1 2 1 7102 2 2 2 1 1 231 7103 3 4 2 1 8101 5 2 1 8102 2 2 2 1 1 231 9101 1 3 2 1 9102 4 2 1 4 3 1 9103 4 3 4 4 1 5 級(jí)加權(quán)值 將各因素的分?jǐn)?shù)其比重，相加 均值差 加權(quán)值總和減 3,得出均值差 ,是反映平層單位之間系數(shù)差異 倍增 為均值差的倍數(shù)，用來(lái)將系數(shù)轉(zhuǎn)成價(jià)格 倍增的結(jié)果 代表平層中單位的實(shí)際價(jià)格差異 d. 單位價(jià)格表 例子： 樓層 單位號(hào) 銷(xiāo)售面積 平均售價(jià) 樓層調(diào)整系數(shù) 單位調(diào)整系數(shù) 單價(jià) 總價(jià) 1 層 6102 5700 300 5093 881191 7102 5700 300 231 5169 403440 7103 5700 300 5410 516439 8101 5700 300 5393 521827 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 24 頁(yè) 共 38 頁(yè) 8102 5700 300 231 5169 400701 9101 5700 300 5146 601259 9102 5700 300 5431 800312 9103 5700 300 5538 799521 10101 5700 300 5731 817355 10102 5700 300 5776 829953 11101 5700 300 407 5807 840563 12102 5700 300 407 5807 840563 13101 5700 300 5784 831103 13102 5700 300 5750 820xx5 14101 5700 300 5533 798799 14102 5700 300 5222 769514 合計(jì) 11472605 平均售價(jià) 為整體項(xiàng)目設(shè)定均價(jià) 樓層調(diào)整系數(shù) 不同樓層 ,同一單位的樓層差價(jià) 單位調(diào)整系數(shù) 為前文所述的倍增結(jié)果 單價(jià) = 平均售價(jià) + 樓層調(diào)整系數(shù) + 單位調(diào)整系數(shù) 總價(jià) = 單價(jià) 銷(xiāo)售面積 * 每層必須有層差價(jià) e. 對(duì)外價(jià)格表 (給銷(xiāo)售部 ) 給銷(xiāo)售部的價(jià)單模式如下 要達(dá)到易明 ,容易找到合適的單位及可容易找到不同單位之間的差異及價(jià)格 明珠花園 A 座價(jià)格表 戶型 (房號(hào) ) A(01) A(02) B(03) C(05) D(06) E(07) F(08) C(09) B(10) 面積 樓層 5421 5296 5257 5074 5257 4956 5071 5000 5361 21層 777046 759128 549461 596448 559029 562952 541785 587750 560331 5358 5234 5195 5012 5195 4914 5009 4938 5299 20層 768015 750241 542981 589160 552436 558181 535161 580461 553851 5296 5172 5133 4951 5133 4872 4947 4876 5237 19層 759128 741345 536501 581990 545843 553410 528537 573173 547371 5234 5110 5071 4890 5071 4830 4884 4814 5174 18層 750241 732467 530020 574819 539250 548639 521806 565885 540786 5072 5048 5009 4829 5009 4787 4822 4714 4155 17層 741354 723580 523540 567648 532657 543755 515182 554130 434306 5110 4985 4947 4767 3066 4727 4760 4652 5050 16層 732467 714549 517060 560360 326063 536939 508558 546842 527826 5048 4923 4884 4706 4884 4667 4698 4590 4988 15層 723580 705662 510475 553190 519364 530124 501934 539554 521345 4954 4830 4791 4614 4791 4576 4605 4497 4895 12層 710106 692332 500755 542375 509474 519787 491998 528662 511625 20xx年 2 月 15日 f. 樓層差 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 25 頁(yè) 共 38 頁(yè) 塔樓 標(biāo)準(zhǔn)樓層差 ￥ 30 一層至二層 倍 二層至六層 2 倍 六層至十層 倍 十層至十六層 1 倍 十六層至二十層 倍 二十層以上 倍 頂層 等同頂層向下數(shù)的第 3 層