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2026-06-13 23:54本頁面

　　

【正文】保存并壯大自己，這是企業競爭取勝的一把利器。　　與其在整體市場上與競爭強手短兵相接，不如在區域市場上創造優勢；與其在廣大市場范圍上占有極小的市場份額，不如在某幾個區域市場內提高市場占有率！　　我們的觀點是到適宜的地方去發展，先吃肉后啃骨頭，服裝企業要先把市場上容易進攻的市場拿下，先樹立榜樣，然后再去進攻其他市場；　　這個時候的擴張一定是抓重點、抓關鍵，先找到企業容易起量的市場，發展起來之后，再向其他市場擴散。　　這就是集中資源，利用差異化策略，以點帶面突破的策略。　　　　將目標市場分為 A、B、C三類市場。把企業資源重點投入到A類市場，運用區域市場搶占第一戰術（ARS戰術），迅速在市場上搶占戰略制高點，建立樣板示范市場，從而帶動、輻射周邊縣市。　　終端攔截突破終端　　其次，服裝企業還要在重點市場，選擇重點終端來進行突破。　　一般企業都有大店、小店、中店、校園店、店中店等終端類型，對于終端的進攻，也不能平均用力，如果處處用力,處處進攻,其最終結果往往是處處不得力。　　企業宜選擇一個容易突破的點切入，以該終端為進攻重點,搶先一步于競爭對手爭奪終端資源,創造企業自己的明星終端店，一個區域培育幾個百萬大店，這樣以點帶面，實現從單點的質變到整體的量變。　　同時，企業的資金、宣傳、人力等資源投入要全面傾斜,以特事特辦政策支持重點終端，并以嚴格目標考核,帶動體制化樣板市場的建設，在市場中磨練提拔本地化人才,實現核心人才梯隊化建設,作為向總部和其他地區人才的輸送基地。　　那么，如何實現終端的重點突破呢？　　采用終端攔截戰術。　　終端攔截戰術在快消品行業和家電等成熟行業已經得到了充分的應用，在服裝領域，特別是男裝和運動用品領域，應用得還不多，有必要推行之。　　Pamp。G的飄柔洗發水在中央電視臺發布了三效合一的新產品廣告，在飄柔洗發水鋪天蓋地的廣告宣傳同時，舒蕾洗發水開始積極部署終端店攔截，并采取了低端宣傳的戰術，在大型商場的樓面上豎起了樓牌廣告，形成了終端店重兵把守的壁壘。　　當時市場上70%的消費者看了飄柔的電視廣告之后，在超市、商場里持幣購買的過程中，被舒蕾洗發水有效攔截住。　　　這就是快消品最典型的終端攔截戰術。　　從“產品出廠 → 代理商 → 批發商 → 零售商”的這個銷售鏈條上，終端攔截則是在最末梢環節，進行銷售推進工作。　　其核心意義是“一通百通”的銷售原理。　　終端攔截主要有四種攔截方式：源頭攔截、店外攔截、店內攔截和導購促銷攔截。　　源頭攔截就是在目標消費群的生活區或工作區所進行產品宣傳和促銷攔截，有營銷專家稱該方式為終端的進一步延伸，也有人稱之為“后終端”，因其更直接、最明了、更快捷、更有針對性，效果也比較明顯。　　　店外攔截則主要包括店外廣告、店外活動和店外人流攔截。在店外搞促銷活動、模特走秀等都屬于店外活動；專賣店服務人員出店攔截、在店門拍手吆喝都屬于店外人流攔截。　　店內攔截包括卡位攔截、針對攔截和解惑攔截等方式。　　導購促銷攔截是終端攔截戰術的關鍵環節，通過壓倒性的促銷活動與人員導購，在終端是最容易提升品牌和銷量的。　　　　總之，對于服裝品牌來講，產品是基礎，文化是生命，終端是關鍵，只有三者的有機結合與高效統一，才能創造杰出的服裝品牌。

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