某公司銷售技巧教程-資料下載頁

　　

【正文】 癥下藥，善于提問。提 綱授 課、 訓 練 內 容提示● 數據法●危機意識法●感性勸說法講師打出話術投影片 (話術一，購買點為孩子基本生活、教育保障) 業務員：王小姐，我們做父母的，對兒女是有著說不完的關愛、希望他們永遠能感受到我們的溫暖。不過，不知您有沒有想過，有些孩子卻沒這么幸運，沒有成年可能就見不到父母，大概有7％的比例，您有沒聽說過? 準客戶：……業務員：人生無常，什么事都可能發生，為了孩子將來生活有保障，上學費用有保障，有—個光明的前途，我們應該及早的均勻理財，分散風險。您一定知道不把所有的雞蛋放在一個籃子理的道理吧。我這里有一份財務計劃，可以幫助您用很少的支出解決風險的問題，是不是聽我講解一下?(話術二，購買點為孩子教育金)業務員：吳先生，作為一家之主，您為孩子準備了多少教育金? 準客戶：準備了一些吧。業務員：據數據統計，孩子從出生到十八歲成人，最少需要10萬元的教育金。但是，人生無常，誰也不能打包票，說自己一定能夠守護到孩子長大成人呢?為了孩子將來生活、教育有保障，您是不是應該從現在起就開始做準備? (話術三，購買點為養老) 請一位學員念出以下話術。 業務員：王太太，你是個很有見識、有主見的女性，您知不知道女同胞的壽命平均要比男同胞長多少? 準客戶：不知道， 業務員：一般要長七年。我們做女人的，年齡越大越沒有安全感，社會觀念都在變化，不如早點為將來做一番打算，王太太，你覺得呢?保險正好可以為您解決這一后顧之憂，不妨聽一聽我的辦法? 講師請一位女學員有感情地念出以下話術。 (話術四，購買點為醫療) 趙先生，您作為—家之主，責任重大。人們說，健康是人生最大的財富，更是您家庭的財富。據最新統計，現在重大疾病發病率為72％，您更應該辦理一份保障全面的綜合保險。 (話術六，購買點為對家庭的愛心與責任感)講師請二位學員上臺，一位扮準客戶，一位扮業務員，演練以下話術。葉先生，你事業這么有成就，對家里人也一定很有愛心吧? (準客戶：還不錯吧。) 是啊，我們每天在外面辛苦拼搏，還不是為了給父母爭口氣，為自己的愛人孩子生活得更舒適，更有保障。說到底，父子情，夫妻恩愛是人間最值得珍惜的東西，葉先生，你說呢?提 綱授 課、 訓 練 內 容提示●直接切入法●討教法●故事法四、強化需要做不到位的原因 (準客戶：那還用說) 那如果在你的能力范圍內，為保證愛人、孩子將來的生活，我們做一點力所能及的事，肯定是在所不辭吧?其實，保險不用費很多錢，您就能保證妻兒子女將來衣食無憂，生活安穩。您是怎么認為的呢?講師點評。 (話術八) 1．客戶先生：請問以前有沒有保險公司的人拜訪過你呢? 2．你以前有沒有聽說過人壽保險呢？ 3．那你們談些什么? 4．你有沒有投保呢? 5．為什么那個時候沒有決定投保呢？ 6．你心目中最理想的保單是什么樣的?7．買了什么保單呢?保額多大呢：8．為什么當初確定了這樣的保額?為什么確定了這樣的保費呢？ 9．你現在對人壽保險的看法又怎樣呢? 講師詢問學員在展業中是否用過此法，效果如何。 (話術九) 話術：您一看就知道是一位很有見地、知識淵博的人，站在您這么一位老板和家長的角度，您覺得保險對企業、對家庭有什么樣的作用？ (話術十購買點為風險保障) 劉小姐，我聽說有一個扒手被抓住以后，警察好奇地問他：“一般人應該怎樣防止扒手帶來的損失?”那個扒手回答說：“不要把所有的錢都放在一個口袋里。” 有一年，美國有一家銀行因為違反營業規定和財務上的問題，被聯邦政府勒令關閉。這家銀行被接管后，馬上通知所有的存款人來提款。因為，美國的銀行有十萬元的存款保障，也就是說，銀行倒閉的時似，客戶的存款若在十萬元之內，不會受損失。可是，偏偏有許多人，尤其是華人的存款往往超過十萬元，有的其至高達百萬元，終生積蓄化為烏有，損失慘重。所以，不要把所有的雞蛋都放在一個籃子里，多一個籃子多一份保障。 強化需要做不好不要怪別人，多總結、多請教● 寒喧贊美未到家，禮儀不周，未建立信任感； ●資訊未收集，冒然開門談保險； ●強勢推銷，引起準客戶反感；● 事前未作演練，拒絕處理能力弱，不知應對。打出投影片投影片53－11投影片53－12投影片53－13投影片53－14提 綱授 課、 訓 練 內 容提示五、強化需要的要領六、強化需要的研討七、講師總結 講師簡要概括客戶類型： ●基本保障型(溫飽型)：收入不高，剛夠維持日常開銷；家庭責任感強● 中產階層：收入較豐，受教育程度較好，易接受新鮮事物、保險觀念較強，對家庭富有責任感和愛心，事業有成；●高收入層：講究身份、身價，理財、避稅要求比較強，要求全面保障講師補充當地收入水準的劃分。講師要求學員為以下四種類型的準客戶選擇尋找并強化購買點的話術，針對每一組準客戶，直到最后強化購買點可以開門 1．未婚者(男性，女性) 2．已婚男性(工薪層)3．已婚女性(工薪層)有錢人■講師提供本課程話術及當地話術集錦■每組選一小組長，分組討論練習，臺下練習完畢后，每組派二位代表上臺發表3分半鐘。 STEP 4 商品展示特色產品（課時：50分鐘）提 綱授課、訓練內容提 示課前準備一、導言 課程介紹二、公司商品特色分析 三、主要險種市場分析 四、商品話術說明技巧五、課程總結 △準備特色商品(以太平盛世系列產品為例) △總結精彩話術，每位學員復印一份 講師自我介紹課程目的：了解公司商品總體特色，掌握險種的目標市場、購買點、話術。商品特色定義及其重要性：即商品的基本屬性，是商品內在本質的外在表現。有效的商品特色描述可以促使準客戶作出購買決定。 主要商品特色商品搭配分析商品話術集主要險種的市場分析：（按各地實際情況，主要以太平盛世為例）商品話術說明商品話術說明要領商品話術的五個重心保單特色、購買利益、保單功用、客戶證據、所需費用商品話術典范講述話術研討演練★將學員分組，分組討論。每組指定不同的討論內容★選小組長，確定記錄人、報告人和掌握討論發言的節奏★每組總結：商品特色、目標市場、購買點及說明話術★小組代表發言★講師點評，總結結束語：掌握話術精髓，靈活應用。STEP 4商品展示建議書的制作與說明（課時：50分鐘）提 綱授課、訓練內容備 注■課前準備一、 導言二、制作建議書的目的三、 建議書的制作原則1 、建議書制作原則建議書構成的三要素四、 建議書的內容△ 準備幾份成功建議書制成投影片及幾個說明建議書成功經驗 △ 建議書圖形與樣本制作建議書意義：使客戶更加清晰地了解商品的特色和保單利益，便于業務員組合商品、銷售商品，增加客戶對你及公司的信任，它是專業化行銷的一個重要環節，是行銷的利器。目的是針對某一客戶需要，將公司提供的保險商品做一個組合，做出一份最適合他的保險計劃，并向客戶說明和展示我們推薦的商品，讓顧客認同這一計劃內容，激發客戶購買商品的欲望。講師講述建議書幫助學員展業成功范例優秀的業務員是怎么做的，取得了哪些效果范例：●有一位主管，包里放著十幾份按公司或不同年齡或不同背景、險種組合的建議書。在同客戶見面時，它會隨時拿出一份建議書給客戶看，并說“XX小姐，這位保戶的情況與你差不多，他是這樣投保的，……”以此切入商品的說明。●某業務員在建議書封面印有客戶的像片，像片下面是公司司徽和兩只緊握的雙手，像片兩邊是“定身量做，一生呵護”的字樣，非常精致容易打動客戶。●講師講解當地機構業務高手的成功范例●講師收集12位業務員利用建議書展業的案例。建議書制作是向專業化邁進的主要過程。建議書是保險商品從無形化到有形化的重要媒體 確認客戶需求適度的保費、保額。險種的組合搭配、滿足客戶需求兼顧家庭成員保障特色性（簡單、適用、通俗）需求 保費 保額 險種組合 年收入的10% 年收入的10倍講師展示建議書范本，引導學員總結建議書應包涵哪些最基本的內容？建議書內容：●保單特色（各種保單利益根據需求確定）● 綜合保險利益（說明身故保險金、滿期生存保險金等）提 綱授 課、 訓 練 內 容提示五、 建議書的說明建議書說明的程序建議書說明●綜合意外保險（包括家庭及個人的七級意外傷害給付金額等）●綜合醫療保險（包括重大疾病保險金、住院醫療等醫療方面的保險金給付）●商品組合名稱、交費方式，保險費、保險金額、投資利益分析●封面設計：建議書名稱、保險名句及公司名稱司徽等a) 特別說明：本建議書僅供參考，詳細內容以正式條款為準b) 結束語，聯系方式：公司營業部、營業員、工號聯系電話、地址講師講解，提醒學員注意建議書內容必須對應客戶的需求，強化購買點，重點突出有特色，使客戶看得懂，并且還要有創意的包裝，封套外觀漂亮。在呈給客戶看時也要把其它材料帶上（彩頁、條款等）附在后邊，這樣能獲得“量身定做”的效果。講師展示23種建議樣本。建立觀念 強化需求 排除異議 需求認同（重復多次） 導入建議書 建議書說明（提出解決方案） ●簡短扼要、話術生活化●易懂明快、數字功能化案例的背景材料：在某地有一對年青夫婦，男主人30歲，在某研究機械工作，經常熬夜搞研究工作。女主人28歲，是某企業工人，全家年收入在3萬5千元以內，有一個小孩，上小學一年級，積蓄不多，男主人看上去身體有些弱。■話術范例“艾先生，您好！自上次與你交談后，有幸同您認識，并得知您是單位的科研骨干，你這么年輕就研究完成了一項全國領先技術項目，真讓人羨慕。不過據我觀察您只顧搞科研了，忽略了對身體的照顧，現在請您看一下我特意為您設計的保險套餐。”強化需求介紹● “艾先生，不知您是否知道這一統計數字，中國998年人均醫療費用支出已經高達1247元以上，生病并不可怕，可怕的是醫療費用急劇上漲給家庭、個人帶來的沉重的經濟負擔。我根據您的潛在需求，專門為你設計了33萬保額的綜合保險套餐。● ，只要您每天存一包香煙的錢，提 綱授 課、 訓 練 內 容提示六、建議書說明被拒絕時的處理省下一瓶啤酒的錢，您就可以得到這份保險。”●講師還可以說些別的話術。“費比”說明公式若想簡明扼要說明所建議的商品，可以運用費比（FABCE）公式，即從下面五點來闡述：Feathure 特 色Advantage 優 點 Benefit 利 益 Cost 費 用 Evidence 證 據例如：某先生/小姐，我大概已經了解您的需要了，根據您的情況，以我專業的角度來看，這種XX保險比較適合你。 他具有XXXX的特點，他可以帶來的保障是XXXX，生存時保證能給付XXXX，這個計劃大約每年只需存在保險公司XX元（費用）。事實上很多象您這樣情況的人都選擇了它，因為（優點）XXXX。您看，這是以前客戶所買的保單復印件（證明）。說明（計劃特色、優點與利益）話術●“您看，購買這套綜合保險套餐，若發生事故除可領到一筆可觀的保險金安定家庭之外，還可以將所交保費全部領回，可以說是“不花錢買保險”。●考慮到您對家庭的責任心和俗語所說“30歲之前人壓病，30歲之后病壓人”，除主險外還設計了附加防癌、重疾、定期和住院安心，這一組合不僅保費低，而且兼顧了意外和疾病保障等。這可為您解決后顧之憂，也能為您這一家之主