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某燃氣控股公司分類客戶銷售開發要點-資料下載頁

2026-06-18 04:52本頁面

　　

【正文】，客戶主要的壓價手段有四種：167。不斷拋出“缺點/顧慮”，打擊我們。例如：你們的基礎設施使用費收到沒有道理，那是你們長期經營必須做的投入；你們的產品雖好，但價格比用煤貴多了；你們燃氣工程施工質量很難保證，在某某項目上施工質量很差等等。167。以競爭品來壓價。167。哭窮或聲稱沒有預算。167。找到上級部門來壓迫我們。例如：找到政府進行撤資威脅。對上述壓力，我們在摸清對方情況后，首先正確認識那只不過是對方慣用手段，不足為奇，然后沉著應對，不給對方把柄可抓，獲取談判主動。例如：我們需要提前和政府溝通，不讓對方從政府哪里獲得真正的支持等。談判技巧之四：有理有節，寸土必爭說到底，談判過程是一個交易的過程，我們在價格上一定都不讓步是很難的。但讓價時必須做到有理有節，有失有得,得失相宜。例如：。這是很危險的，這樣會讓我們的價格防線潰不成軍，會讓幾百萬元的收入瞬間從我們的嘴中溜走（即使這是在我們的價格底線之上的）。至少你可以只降低1分錢甚至是2分錢，然后說我的權限就這么多了，讓客戶感覺到我們的降幅不可能太大。另外，但客戶要求我們在價格上讓步時，我們雖然同意了客戶的要求，也一定要有條件的同意。比如：可以要求客戶縮短付款周期等。只有做到有失有得，得失相宜才能真正達到談判目的。談判技巧之五：掌握節奏、盡快收場在關鍵合同條件確定后，不要過久糾纏所剩無關緊要的問題，一定要見機盡快簽單，爭取一氣呵成。兩個注意點“兩個注意”之一－國企工業用戶要做好一把手工作在開發國企客戶時，一定要注意做好一把手的工作。因為國企和外企、私企不同，很多時候是以一把手為中心的，而不是以公司效益為中心的。“兩個注意”之二－內部指揮由公司一把手直接負責工業用戶的開發屬于典型的大項目開發，需要協調好內部的各項資源，避免出現不必要的被動情況，影響談判的主動性甚至項目的成功。對成員公司來說，最有協調能力的人是公司的一把手，因此大工業用戶的項目一定要由一把手直接負責，協同市場、設計、工程、服務各個部門緊密配合，統一行動。第四部分中小商業戶銷售開發要點中小商業戶的消費特征：1. 用氣量較大，市場客戶數量多2. 分布行業為餐飲、酒店、洗浴等行業3. 使用設備為灶具、采暖爐、空調、鍋爐等；購買時對成本高低敏感4. 部分餐飲業客戶普遍存在短期投資無法得到回收的問題總之，中小商業戶類型復雜，能源用途多樣，開發時需要具備一定的行業知識正確估算未來改造后的用氣量和帶來的經濟利益。一、如何做商業戶開發的銷售準備準備要點：“確定潛力，估算利益”1. 目標商業客戶的經營狀況，是否是租賃場地，是否屬于長期租賃，現有燃料使用狀況等情況；從現有燃料使用狀況，提前測算管道天然氣與現有燃料的對比價格差異。以此來判斷客戶的開發潛力。2. 根據目標客戶的設備使用情況，場地營業面積等數據，可以大致估算出可開發的用氣量，安裝管道難易程度，以此來判斷對我方開發的價值大小。二、如何與商業戶接近和談判技巧要點：“分行業，交朋友，用政策”、按設備制定銷售模式對商業戶的典型分布行業和主要燃氣設備分行業制定價格和付款模式。還可和設備提供廠商建立戰略合作伙伴關系，共同開拓市場，如空調市場開發可以和遠大空調等廠商做市場聯盟。對于能利用環保政策的行業客戶要充分發揮政策壓力。2. 與客戶交朋友要和商業客戶經營者交上朋友，換位思考，主動替對方解決購買管道燃氣開口和經營中的的各種困難障礙，先做人，后做事，買賣要成情誼也要在，最終取得雙贏；并且長期跟蹤客戶，依靠老客戶向新客戶口碑推介。3. 用政策某些目標商業戶的燃氣設備受環保類政策的嚴格，在這種情況下要抓住客戶更新燃料設備的時機，用足政策，取得銷售成果。三、如何把握合同簽定與執行要點：“付款靈活，技術保障”1. 付款條款和方式要靈活167。對中小商業戶要有開口費價格的靈活創新手段，采取租賃、分期付款等手段緩解中小工商戶的開口費付款壓力。167。特殊行業如酒店業可以建立長期合作，部分應收款項用定點接待住宿費對沖。167。用氣量較大的鍋爐客戶可將配套費以靈活方式打入氣價，隨氣量分期付款；但要注意合同不要違反政府政策制訂的關于配套費打入氣價方法的解釋。 2. 施工技術和售后服務商業戶使用的大灶、采暖爐、空調、鍋爐等各種設備都存在安裝和調試的顧慮，一定要在安裝施工中提供良好的技術服務，取得客戶的長期信任和良好口碑。

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