試談房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略及其組合-資料下載頁(yè)

　　

【正文】 時(shí)甚至由業(yè)主預(yù)付部分或全部建設(shè)費(fèi)用，像這樣的情況，也無(wú)需委托代理。例如：某公司開(kāi)發(fā)的深圳世界花園，位于深圳著名景點(diǎn)——世界之窗對(duì)面，其整體規(guī)劃占地15萬(wàn)平方米，建筑面積達(dá)45萬(wàn)平方米的高檔住宅小區(qū)。早在項(xiàng)目未公開(kāi)推出時(shí)，其首期興建的23幢多層住宅就被市內(nèi)兩家銀行和一家信托公司瓜分一空。像這樣的情況，開(kāi)發(fā)商當(dāng)然無(wú)需再去找代理商了。在開(kāi)發(fā)商直銷(xiāo)中，公司的銷(xiāo)售人員代表公司與客戶(hù)洽談、簽訂協(xié)議，因此，銷(xiāo)售人員不僅應(yīng)具有較高的素質(zhì)，而且必須掌握房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)的相關(guān)知識(shí)，并對(duì)所推介的樓盤(pán)非常熟悉，對(duì)市場(chǎng)上同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目也有相當(dāng)?shù)牧私猓@樣，才能更好地向顧客推介樓盤(pán)。房地產(chǎn)直接銷(xiāo)售還有一種變形，即房地產(chǎn)包銷(xiāo)商。房地產(chǎn)包銷(xiāo)商是指擁有房地產(chǎn)商品的所有權(quán)和處置權(quán)的代理商。這些代理商實(shí)力較強(qiáng)，采用的方式是以一次性或分期付款買(mǎi)斷整棟、整片開(kāi)發(fā)商所開(kāi)發(fā)的房地產(chǎn)商品，隨后再分單元出售給顧客，以賺取買(mǎi)入價(jià)和賣(mài)出價(jià)的差額利潤(rùn)。包銷(xiāo)商購(gòu)置房地產(chǎn)具有投資性質(zhì)，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)大，銷(xiāo)售利潤(rùn)回報(bào)也高。由于這種銷(xiāo)售方式也是包銷(xiāo)商擁有房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)并且直接面對(duì)最終客戶(hù)，因而被認(rèn)為也屬于直接銷(xiāo)售模式。二、委托代理銷(xiāo)售房地產(chǎn)委托代理銷(xiāo)售是指開(kāi)發(fā)商委托房地產(chǎn)代理商等中間環(huán)節(jié)把房地產(chǎn)產(chǎn)品出租或銷(xiāo)售給消費(fèi)者的方式和過(guò)程。這種銷(xiāo)售模式是房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)細(xì)分的發(fā)展和開(kāi)發(fā)商走專(zhuān)業(yè)化和規(guī)模化道路的結(jié)果。一般的中小型房地產(chǎn)公司，考慮到本身的實(shí)力以及聘用專(zhuān)職銷(xiāo)售人員的成本，多采用委托代理商銷(xiāo)售的方式。而有些開(kāi)發(fā)商雖然擁有自己的銷(xiāo)售隊(duì)伍，但有時(shí)也要借助代理商的幫助。委托代理銷(xiāo)售主要是通過(guò)房地產(chǎn)代理商來(lái)進(jìn)行的。房地產(chǎn)代理業(yè)是適應(yīng)房地產(chǎn)發(fā)展的需要而產(chǎn)生的，是房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展到一定階段出現(xiàn)專(zhuān)業(yè)分工的產(chǎn)物。目前我國(guó)房地產(chǎn)代理服務(wù)內(nèi)容主要由全程策劃咨詢(xún)服務(wù)和銷(xiāo)售代理服務(wù)兩部分組成。隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)交易的規(guī)范化和規(guī)模不斷擴(kuò)大，代理功能的優(yōu)越性已經(jīng)越來(lái)越明顯，代理商不僅是規(guī)范化的房地產(chǎn)市場(chǎng)中十分重要的營(yíng)銷(xiāo)渠道，同時(shí)也加強(qiáng)了市場(chǎng)交易的監(jiān)督、規(guī)范和規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的功能。專(zhuān)業(yè)的代理商在房地產(chǎn)項(xiàng)目的前期就已介入，而不是簡(jiǎn)單地推銷(xiāo)開(kāi)發(fā)商推出的樓盤(pán)。開(kāi)發(fā)商擬開(kāi)發(fā)的樓盤(pán)應(yīng)該進(jìn)行怎樣的市場(chǎng)定位，戶(hù)型如何安排，如何擬定合適的價(jià)格，代理商都可根據(jù)其專(zhuān)業(yè)知識(shí)及掌握的市場(chǎng)信息來(lái)出謀劃策。在樓盤(pán)的推銷(xiāo)過(guò)程中，由于代理商具有豐富的推銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，因此往往能很好地完成推銷(xiāo)工作。（一） 房地產(chǎn)代理的業(yè)務(wù)房地產(chǎn)代理的業(yè)務(wù)范圍相當(dāng)廣泛。從中短期來(lái)說(shuō)，項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃銷(xiāo)售代理是代理商的主要生存空間；就長(zhǎng)期來(lái)說(shuō)，應(yīng)該以三級(jí)及租賃市場(chǎng)為主要經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)范圍，這是有以下因素所決定的：1. 市場(chǎng)因素。房地產(chǎn)市場(chǎng)很大程度上受這個(gè)影響，消費(fèi)者由以往的集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)為主，逐漸變成現(xiàn)在的個(gè)人購(gòu)買(mǎi)為主。而市場(chǎng)供應(yīng)增多，導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)激烈，為代理商提供了生存的空間。這種情況在一些房地產(chǎn)發(fā)展較快的城市如深圳、廣州、上海尤其明顯。2. 制度因素。目前房地產(chǎn)三級(jí)市場(chǎng)尚未形成，二級(jí)市場(chǎng)供大于求，買(mǎi)家有很多新房可以選擇，而三級(jí)市場(chǎng)轉(zhuǎn)讓成本高且手續(xù)復(fù)雜不明朗，加上銀行對(duì)三級(jí)市場(chǎng)按揭態(tài)度并不積極，因此，市場(chǎng)空間比較狹窄。3. 遠(yuǎn)景因素。就長(zhǎng)遠(yuǎn)而言，必然會(huì)有一個(gè)健康成熟的三級(jí)市場(chǎng)出現(xiàn)，為從二級(jí)市場(chǎng)上購(gòu)買(mǎi)房產(chǎn)的房主提供有效的流通渠道，形成一定規(guī)模的換房市場(chǎng)。否則將會(huì)給代理商甚至是開(kāi)發(fā)商帶來(lái)生存危機(jī)。（二） 我國(guó)房地產(chǎn)代理公司的類(lèi)別目前在我國(guó)境內(nèi)，房地產(chǎn)代理公司的種類(lèi)基本上可分兩大類(lèi)：一類(lèi)是外資公司；一類(lèi)是內(nèi)資公司。1. 外資公司。外資公司進(jìn)入國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)市場(chǎng)比較早，一些實(shí)力雄厚的外資公司已經(jīng)在北京、上海等站住了腳跟，形成了一定的規(guī)模。如世邦魏理仕物業(yè)管理服務(wù)有限公司和仲量聯(lián)行物業(yè)管理服務(wù)有限公司，在高端住宅物業(yè)和寫(xiě)字樓、商業(yè)地產(chǎn)的三級(jí)市場(chǎng)以及物業(yè)管理方面服務(wù)突出，占有一定的市場(chǎng)份額。2. 內(nèi)資公司。內(nèi)資房地產(chǎn)代理企業(yè)由于組織構(gòu)成不同，生存和發(fā)展空間亦存在差異。按照房地產(chǎn)代理公司的規(guī)模、背景等因素，可以把內(nèi)資房地產(chǎn)代理公司分成二類(lèi)：（1）依托于開(kāi)發(fā)商的代理公司，這些公司一般有大型的房地產(chǎn)公司作為背景。一般的做法是一些大的房產(chǎn)公司把它的銷(xiāo)售部演變成銷(xiāo)售代理公司。這一類(lèi)企業(yè)，由于有大的開(kāi)發(fā)商作為依托，擁有較多的資源，基本沒(méi)有生存的風(fēng)險(xiǎn)。（2）專(zhuān)業(yè)的代理公司。這一類(lèi)公司按照規(guī)模又可以分成兩類(lèi)。一類(lèi)是以“世聯(lián)”為代表的規(guī)模較大、發(fā)展較為成熟的房地產(chǎn)代理公司，由于創(chuàng)立了良好的信譽(yù)和口碑以及自身優(yōu)良的素質(zhì)，生存風(fēng)險(xiǎn)較小。而一些實(shí)力雄厚港資、臺(tái)資代理公司由于進(jìn)入較早，憑借先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念和成熟的專(zhuān)業(yè)理論，也已經(jīng)贏(yíng)得了較高的知名度和較大的市場(chǎng)份額，如“中原地產(chǎn)”等。另一類(lèi)代理公司規(guī)模較小，一般是由營(yíng)銷(xiāo)策劃人、銷(xiāo)售經(jīng)理、廣告人等牽頭組建而成。這類(lèi)公司數(shù)量較多、素質(zhì)良莠不齊，大多在生存的邊緣苦苦掙扎。這類(lèi)企業(yè)不但受到“外患”的侵襲，更存在著“內(nèi)憂(yōu)”，他們面臨的生存競(jìng)爭(zhēng)也最激烈。（三） 房地產(chǎn)代理的形式根據(jù)不同的劃分標(biāo)準(zhǔn)，房地產(chǎn)代理的形式可以分成以下幾種，開(kāi)發(fā)商可根據(jù)項(xiàng)目的具體情況采用不同的代理形式。1. 聯(lián)合代理和獨(dú)家代理聯(lián)合代理是指開(kāi)發(fā)商委托兩家或兩家以上的房地產(chǎn)代理公司，共同承擔(dān)房地產(chǎn)項(xiàng)目的銷(xiāo)售工作。其具體方式是通過(guò)聯(lián)合代理合約，規(guī)定各代理公司的職責(zé)范圍和傭金分配方式，各代理公司之間通過(guò)分工合作協(xié)力完成銷(xiāo)售任務(wù)。對(duì)于一些比較龐大的、功能比較復(fù)雜的項(xiàng)目，可采用聯(lián)合代理形式，由幾家代理公司聯(lián)合承擔(dān)代理工作；獨(dú)家代理是指開(kāi)發(fā)商委托某一家房地產(chǎn)代理公司，來(lái)專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)某項(xiàng)目的銷(xiāo)售工作。這種方式一般適合而較小型的房地產(chǎn)項(xiàng)目，或是綜合性物業(yè)中某種具有特定用途的物業(yè)。2. 買(mǎi)方代理、賣(mài)方代理和雙重代理依代理委托方的不同，房地產(chǎn)代理還可以分為買(mǎi)方代理、賣(mài)方代理和雙重代理三種。賣(mài)方代理在目前比較常見(jiàn)，而雙重代理則不多見(jiàn)。對(duì)于買(mǎi)方代理和賣(mài)方代理，房地產(chǎn)代理只能從買(mǎi)方或賣(mài)方單方面收取傭金；對(duì)于雙重代理，房地產(chǎn)代理可以同時(shí)向買(mǎi)賣(mài)雙方收取傭金，但傭金總額一般不能超過(guò)前兩種代理形式，而且雙重代理的身份應(yīng)向有關(guān)各方事先聲明。3. 首席代理和分代理。這種代理形式比較罕見(jiàn)，一般只在一些大型綜合性開(kāi)發(fā)項(xiàng)目或物業(yè)里出現(xiàn)，其形式是開(kāi)發(fā)商委托一個(gè)房地產(chǎn)公司作為項(xiàng)目的首席代理，全面負(fù)責(zé)項(xiàng)目的物業(yè)代理工作；然后由總代理再去委托分代理（有時(shí)需經(jīng)開(kāi)發(fā)商同意），負(fù)責(zé)物業(yè)某些部分的工作。特殊情況下，開(kāi)發(fā)商還可以直接委托分代理。此時(shí)，代理公司的傭金按照各代理公司所承擔(dān)的責(zé)任大小來(lái)分配。例如：一直分散經(jīng)營(yíng)、各自為政的上海房地產(chǎn)代理界1999年出現(xiàn)了合作經(jīng)營(yíng)的大動(dòng)作，在上海中天行房地產(chǎn)顧問(wèn)有限公司的牽頭下，本市近50家知名中介、代理公司將合作分銷(xiāo)代理外灘臨江惟一可自由分割的純辦公物業(yè)“金延大廈”。這一舉措對(duì)規(guī)范上海市房地產(chǎn)中介代理市場(chǎng)，促進(jìn)中介、代理公司的合作交流將起積極的作用。據(jù)悉，上海市近年來(lái)房產(chǎn)中介代理獲得了飛速的發(fā)展，全市已擁有1500多家中介、代理公司，在房地產(chǎn)二、三級(jí)市場(chǎng)流通中的作用愈來(lái)愈大。但是，上海房地產(chǎn)界的中介代理公司一直處于各自為政的混戰(zhàn)局面，1500多家公司將市場(chǎng)分割得很小，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，這也造成了物業(yè)代理與客戶(hù)接觸面狹窄的矛盾。在這種情況下，由中天行總代理的“金延大廈”采用分銷(xiāo)代理的辦法，聯(lián)合全市近50家知名中介、代理公司共同經(jīng)營(yíng)，開(kāi)了上海市代理公司網(wǎng)絡(luò)化，實(shí)現(xiàn)中介、代理公司強(qiáng)強(qiáng)合作的先河。[相關(guān)知識(shí)] 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人房地代理商是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)的一種主要形式。所謂經(jīng)紀(jì)即經(jīng)紀(jì)活動(dòng)，是社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中的一種中介服務(wù)行為，具體是指在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，為促成他人交易而從事的居間、行紀(jì)、代理及咨詢(xún)等方面的有償服務(wù)活動(dòng)。因而經(jīng)紀(jì)人也被稱(chēng)作“居間人”，在商業(yè)活動(dòng)中是不歸屬委托方或第三方的中介人，完全處于中間地位。1. 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)方式我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)主要有居間、行紀(jì)和代理等三種。（1）居間。是指經(jīng)紀(jì)人為房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商或客戶(hù)提供信息及條件，撮合雙方交易成功的商業(yè)行為。居間是一種比較初級(jí)的經(jīng)濟(jì)形式，應(yīng)用比較廣泛。居間的特點(diǎn)是服務(wù)對(duì)象廣泛，但服務(wù)的程度較淺，經(jīng)紀(jì)人與委托人之間缺乏長(zhǎng)期固定的合作伙伴。（2）行紀(jì)。是指經(jīng)紀(jì)人受委托人的委托，以自己的名義與第三方進(jìn)行交易，并承擔(dān)規(guī)定的法規(guī)責(zé)任的商業(yè)行為。在形式上，行紀(jì)與自營(yíng)很相似，但經(jīng)紀(jì)人并未能取得房地產(chǎn)商品的所有權(quán)，而只能得到與委托方議定的傭金。行紀(jì)活動(dòng)的服務(wù)內(nèi)容較深，經(jīng)紀(jì)人擁有的權(quán)利和承擔(dān)的責(zé)任也較重，一般來(lái)說(shuō)，行紀(jì)中經(jīng)紀(jì)人與委托人之間有著長(zhǎng)期和固定的合作關(guān)系。（3）代理。是指經(jīng)紀(jì)人在受托權(quán)限內(nèi)，以委托人名義與第三方進(jìn)行交易，并由委托人直接承擔(dān)相應(yīng)的法規(guī)責(zé)任的商業(yè)行為。在經(jīng)紀(jì)代理活動(dòng)中，經(jīng)紀(jì)人只能以委托人的名義開(kāi)展活動(dòng)，不承擔(dān)活動(dòng)中產(chǎn)生責(zé)任，且只收取委托人的傭金。2. 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)的收入房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的經(jīng)濟(jì)收入來(lái)源于交易傭金，比例按照銷(xiāo)售房地產(chǎn)種類(lèi)及房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)契約的類(lèi)型而定。傭金是對(duì)經(jīng)紀(jì)人開(kāi)展經(jīng)濟(jì)活動(dòng)時(shí)付出的勞動(dòng)、花費(fèi)的資金和承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)的總的回報(bào)，其性質(zhì)是勞動(dòng)收入、經(jīng)營(yíng)收入和風(fēng)險(xiǎn)收入的綜合體。經(jīng)紀(jì)人的傭金可以分為法定傭金和自由傭金兩種。（1）法定傭金。是指經(jīng)紀(jì)人從事特定經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)時(shí)按照有關(guān)部門(mén)對(duì)特定經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)規(guī)定的傭金標(biāo)準(zhǔn)所獲得的傭金。法定傭金具有強(qiáng)制性，當(dāng)事各方都得接受，而不得高于或低于該標(biāo)準(zhǔn)。（2）自由傭金。是指經(jīng)紀(jì)人與委托人協(xié)商確定的傭金。自由傭金一經(jīng)確定并寫(xiě)入合同后，同樣具有強(qiáng)制性的法律效力。除了法律、法規(guī)另有規(guī)定外，傭金的支付時(shí)間由經(jīng)紀(jì)人與委托人自行商定；傭金的數(shù)量、支付方式、支付期限以及經(jīng)濟(jì)活動(dòng)失敗時(shí)有關(guān)費(fèi)用的解決辦法等應(yīng)該明確寫(xiě)入合同。不同的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)契約規(guī)定的傭金支付方式不同。如果房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商或業(yè)主與房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人簽訂的契約為獨(dú)家銷(xiāo)售權(quán)契約，則不論是否由經(jīng)紀(jì)人提供服務(wù)，只要在契約有效期內(nèi)完成房地產(chǎn)銷(xiāo)售，賣(mài)方都必須向經(jīng)紀(jì)人支付傭金；如果簽訂獨(dú)家代理銷(xiāo)售契約，在契約有效期內(nèi)，獨(dú)家代理經(jīng)紀(jì)人如完成出售則得到合同傭金，業(yè)主自行出售則不必付給經(jīng)紀(jì)人傭金；如采取公開(kāi)銷(xiāo)售契約，則所有的經(jīng)紀(jì)人均可設(shè)法代售，實(shí)際銷(xiāo)售經(jīng)紀(jì)人均可獲得傭金，同時(shí)業(yè)主也保留自己銷(xiāo)售的權(quán)利。除此之外還可選擇凈值銷(xiāo)售契約、聯(lián)合銷(xiāo)售契約和優(yōu)先選擇契約等。3. 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的職能（1）協(xié)助開(kāi)展有關(guān)房地產(chǎn)的推廣、宣傳等活動(dòng)，以吸引最好的買(mǎi)家或租客。（2）代客物色適合購(gòu)買(mǎi)或租用的房地產(chǎn)。（3）收集有關(guān)房地產(chǎn)資料，例如：房地產(chǎn)所在的地區(qū)、位置、圖例，有關(guān)租約資料或地契資料等，以協(xié)助交易能有效、順利地進(jìn)行。（4）聯(lián)絡(luò)金融機(jī)構(gòu)，洽談?dòng)嘘P(guān)房地產(chǎn)抵押貸款條件及各項(xiàng)細(xì)則。（5）聯(lián)系律師事務(wù)所，進(jìn)行交易程序。（6）提供意見(jiàn)，以協(xié)助各方面完成房地產(chǎn)交易。4. 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的資質(zhì)審查房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的資質(zhì)，是政府有關(guān)機(jī)構(gòu)（主要是房地產(chǎn)管理部門(mén)和工商行政部門(mén)）對(duì)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人資格的審定和確認(rèn)。具體應(yīng)包括：（1）具備多方面的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和經(jīng)營(yíng)能力。要熟悉房地產(chǎn)市場(chǎng)管理的方針、政策、市場(chǎng)行情及相關(guān)的業(yè)務(wù)技術(shù)知識(shí)，如正確評(píng)估房地產(chǎn)數(shù)量、質(zhì)量、售價(jià)、租金、折舊、維修升值和保險(xiǎn)、納稅、抵押、信貸等經(jīng)濟(jì)方面的知識(shí)；正確處理房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)、租賃、析產(chǎn)、分割、繼承、過(guò)戶(hù)登記及國(guó)家政策法規(guī)方面的知識(shí)；城市土地開(kāi)發(fā)和再開(kāi)發(fā)、房屋維修、拆建、重建、規(guī)劃、建筑、物業(yè)管理等方面的知識(shí)；民俗風(fēng)情、鄰里關(guān)系、社區(qū)傳統(tǒng)、家庭結(jié)構(gòu)、人口變化等社會(huì)學(xué)方面的知識(shí)；噪聲、綠化、采光、水源、供電、供暖、道路等環(huán)境保護(hù)和基礎(chǔ)設(shè)施配套等方面的知識(shí)；一定的信息收集、儲(chǔ)存、傳播交換的能力，較強(qiáng)的公關(guān)能力和基本的房地產(chǎn)測(cè)繪能力等。（2）要有一定的經(jīng)營(yíng)方向和經(jīng)營(yíng)范圍，并要有相對(duì)固定的場(chǎng)所。房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)量大，種類(lèi)繁多，區(qū)域廣，經(jīng)紀(jì)人的活動(dòng)，應(yīng)根據(jù)社會(huì)需要和自身特點(diǎn)，確定一定的經(jīng)營(yíng)方向，并按照業(yè)務(wù)種類(lèi)或地域，確定一定的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)范圍。（3）要有正當(dāng)?shù)纳鐣?huì)身份和為活躍房地產(chǎn)市場(chǎng)服務(wù)的從業(yè)目的。（4）要有良好的職業(yè)道德。要嚴(yán)格執(zhí)行房地產(chǎn)市場(chǎng)管理的方針、政策，遵紀(jì)守法，在國(guó)家法令和政策允許的范圍內(nèi)開(kāi)展經(jīng)紀(jì)活動(dòng)。三、聯(lián)合銷(xiāo)售聯(lián)合銷(xiāo)售也被稱(chēng)為是房地產(chǎn)銷(xiāo)售的“第三種”渠道，它要求代理商發(fā)揮自己的專(zhuān)業(yè)特長(zhǎng)，對(duì)所銷(xiāo)售的房地產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)行全程營(yíng)銷(xiāo)策劃，優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)渠道，而開(kāi)發(fā)商則對(duì)銷(xiāo)售也給予較大的投入和重視，二者形成利益共同體，集中發(fā)揮開(kāi)發(fā)商和代理商的長(zhǎng)處。但在銷(xiāo)售過(guò)程中，還應(yīng)注意二者的責(zé)、權(quán)、利劃分，避免效率的降低以及管理成本的增加。在聯(lián)合銷(xiāo)售中，一般是開(kāi)發(fā)商委托代理商進(jìn)行全程營(yíng)銷(xiāo)策劃，由開(kāi)發(fā)商出資提供辦公場(chǎng)所及所有宣傳推廣費(fèi)用，開(kāi)發(fā)商參與并利用代理商所提供的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案及擁有的客戶(hù)網(wǎng)，雙方共同組建一個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的“銷(xiāo)售中心”，進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)推廣。其主要業(yè)務(wù)是受開(kāi)發(fā)商委托，為其開(kāi)發(fā)的樓盤(pán)提供市場(chǎng)調(diào)研、營(yíng)銷(xiāo)策劃、銷(xiāo)售人員培訓(xùn)、咨詢(xún)顧問(wèn)和銷(xiāo)售等服務(wù)工作。在國(guó)內(nèi)，房地產(chǎn)代理商與房地產(chǎn)策劃公司一般合二為一，為開(kāi)發(fā)商提供策劃顧問(wèn)和代理銷(xiāo)售等服務(wù)。這種銷(xiāo)售方式多見(jiàn)于異地聯(lián)合，代理商一般在房地產(chǎn)市場(chǎng)比較成熟的城市，如深圳、上海，而開(kāi)發(fā)商的項(xiàng)目則位于二線(xiàn)城市。目前，聯(lián)合銷(xiāo)售這種方式還處于嘗試階段，如世聯(lián)等一些顧問(wèn)代理公司，已開(kāi)辟出“營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)”業(yè)務(wù)，提供聯(lián)合銷(xiāo)售的服務(wù)。其具體的運(yùn)作方式是派銷(xiāo)售經(jīng)理和策劃經(jīng)理各一名進(jìn)駐銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)，為開(kāi)發(fā)商提供營(yíng)銷(xiāo)策劃和銷(xiāo)售執(zhí)行顧問(wèn)等全程服務(wù)。四、銷(xiāo)售渠道的設(shè)計(jì)、選擇與管理為了實(shí)現(xiàn)分銷(xiāo)目標(biāo)，需要對(duì)各種備選的銷(xiāo)售渠道結(jié)構(gòu)進(jìn)行評(píng)估和選擇，并開(kāi)發(fā)出新型的銷(xiāo)售渠道或改進(jìn)現(xiàn)有銷(xiāo)售渠道體系。銷(xiāo)售渠道的建設(shè)包括設(shè)計(jì)、選擇和管理三個(gè)方面。（一） 房地產(chǎn)銷(xiāo)售渠道設(shè)計(jì)的影響因素銷(xiāo)售渠道設(shè)計(jì)要在企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)指導(dǎo)下，在充分評(píng)價(jià)影響因素的基礎(chǔ)上做出最佳設(shè)計(jì)。一般來(lái)說(shuō)，影響渠道設(shè)計(jì)的主要因素有：1. 企業(yè)特性。不同的房地產(chǎn)企業(yè)在規(guī)模、聲譽(yù)、經(jīng)濟(jì)實(shí)力、產(chǎn)品特點(diǎn)等方面存在差異，即企業(yè)特性不一，這對(duì)代理商具有不同的吸引力和凝聚力，因而企業(yè)在設(shè)計(jì)銷(xiāo)售渠道時(shí)，應(yīng)結(jié)合企業(yè)特性選擇代理商的類(lèi)型和數(shù)量，決定企業(yè)銷(xiāo)售渠道模式。2. 產(chǎn)品特性。房地產(chǎn)產(chǎn)品由于價(jià)值大、使用年限長(zhǎng)等原因，往往要求消費(fèi)者花費(fèi)多年的積蓄甚至未來(lái)若干年的分期付款才購(gòu)買(mǎi)；另外由于房地產(chǎn)的不可移動(dòng)性，受周邊環(huán)境的影響比較大，因而使得消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)之前考慮非常慎重，這些對(duì)代理商的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售水平、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)、推銷(xiāo)能力、服務(wù)能力和管理水平等都提出了較高的要求。房地產(chǎn)企業(yè)在組建銷(xiāo)售渠道系統(tǒng)時(shí)也應(yīng)充分考慮本企業(yè)