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銷售業(yè)務(wù)管理及人員管理知識-資料下載頁

2026-06-19 23:07本頁面

　　

【正文】 3）及早對賬。根據(jù)收款期限的不同設(shè)定不同的對賬時(shí)間，越早越好，不要讓客戶等我們。4）態(tài)度堅(jiān)決。催款和平時(shí)的銷售是不同的，要想客戶表明你必須拿到這筆款，如果你自己都猶豫客戶很自然就會拖欠你的款。5）與對方的相關(guān)人員保持較好的關(guān)系，如對方的財(cái)務(wù)人員，這樣我們就能及時(shí)掌握對方的資金情況，便于催款。6）大倒苦水。“倒苦水”“念苦經(jīng)”是客戶拖延的常用手法，你只有做到“道高一尺、魔高一丈”才能把貨款收回來。7）按照合同采取懲罰措施，讓客戶知道拖欠貨款是要受到懲罰的。附：業(yè)務(wù)員生存定律（選摘）定律1：只要你有做營銷的強(qiáng)烈意志，即使你沒有任何營銷知識和技能，也能生存下去。《美軍生存手冊》開宗明義寫道：許多求生的案例表明，堅(jiān)定、強(qiáng)烈的意志可以克服許多困難。不管遇到什么問題，“生存態(tài)度”是極為重要的。定律2：業(yè)績產(chǎn)生于機(jī)會，要做業(yè)績，先找機(jī)會。在眾所周知的領(lǐng)域拼個(gè)你死我活，固然也有業(yè)績，但代價(jià)太大，不值得。做業(yè)績，先要有足夠的洞察力發(fā)現(xiàn)別人沒有發(fā)現(xiàn)的機(jī)會，這就是所謂的藍(lán)海。做業(yè)績就像打仗攻城一樣，打開一個(gè)缺口，整座城池都是你的。而機(jī)會就是整座城池的缺口。定律3：讓工作既能產(chǎn)生銷量，又能產(chǎn)生未來銷量，那么你的業(yè)績才會讓人追不上。如果你腦子里每天想的是如何完成當(dāng)月的銷量任務(wù)，那么你的工作可能是透支未來銷量，你只會走下坡路。如果你做的是對銷量持續(xù)增長有貢獻(xiàn)的工作，每一項(xiàng)工作都能產(chǎn)生“增量”，每個(gè)月的銷量都會在上月銷量基礎(chǔ)上不斷遞增。定律4：如果你只會抓老鼠，充其量只是一只好貓；如果你善于總結(jié)抓老鼠的經(jīng)驗(yàn)，就可以成為貓的領(lǐng)導(dǎo)。有些業(yè)務(wù)員業(yè)績很好，但讓他們總結(jié)為什么做得好，比讓他“生孩子”還難，這樣的業(yè)務(wù)員只是一個(gè)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員而已。所謂領(lǐng)導(dǎo)，就是一個(gè)“經(jīng)驗(yàn)批發(fā)商”，把優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出來，然后全面推廣變成大家的經(jīng)驗(yàn)。領(lǐng)導(dǎo)與業(yè)務(wù)員的差別在于：業(yè)務(wù)員會解決問題，領(lǐng)導(dǎo)則善于總結(jié)經(jīng)驗(yàn)；業(yè)務(wù)員善于解決個(gè)別問題，領(lǐng)導(dǎo)則善于解決普遍問題。定律5：成功的機(jī)會屬于那些擁有“永遠(yuǎn)的正向思維”的人。所謂正向思維，就是當(dāng)大家看到困難的時(shí)候，你一定要看到機(jī)會。抓住了機(jī)會，困難可能就消失了。因此，成功的機(jī)會總是屬于那些擁有“永遠(yuǎn)的正向思維”的人。我曾經(jīng)問很多人：“好市場問題多還是差市場問題多？”有些人回答：“好市場銷量大，當(dāng)然問題多。”我的回答是：“差市場的問題經(jīng)常被拿來小題大做，以證明市場差是有原因的。所以差市場不是問題本身多，而是提出的問題多。當(dāng)你去做市場時(shí)，你是從抓機(jī)會入手，還是從解決問題入手？”定律6：有效工作比勤奮工作更重要。聰明的業(yè)務(wù)員每天這樣問自己：“我今天的工作對銷量持續(xù)增長有貢獻(xiàn)嗎？”如果勤奮工作不能對銷量持續(xù)增長作貢獻(xiàn)，又有何用？很多人的勤奮只是因?yàn)樽隽颂酂o效的事。人可以分為兩類：一類創(chuàng)造價(jià)值，另一類制造成本。勤奮工作也許只會制造成本，有效工作才會創(chuàng)造價(jià)值。對那些總是風(fēng)塵仆仆地跑市場的業(yè)務(wù)員，只是“對中國交通事業(yè)作出了貢獻(xiàn)”，對企業(yè)卻是在制造成本。定律7：如果你不能獨(dú)立完成任務(wù)，一定要學(xué)會搬救兵。搬救兵不丟人，完不成任務(wù)才丟人。《西游記》中的妖怪，沒幾個(gè)是孫悟空打死的，每當(dāng)孫悟空打不過妖怪時(shí)，他就騰云駕霧搬救兵去了。當(dāng)員工，要學(xué)孫悟空搬救兵的本事；當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)，要學(xué)觀世音在關(guān)鍵時(shí)刻出手當(dāng)救兵。誰是你的救兵？你的上司、同事，也可以是你的朋友、恩師。什么時(shí)候搬救兵？一定要到最關(guān)鍵的時(shí)候。定律8：如果你受過很多培訓(xùn)仍然進(jìn)步緩慢，不妨試試培訓(xùn)別人。接受培訓(xùn)固然能讓你“站在巨人的肩膀上”，但培訓(xùn)別人才能讓你成為巨人。接受培訓(xùn)是效率最低的學(xué)習(xí)方式之一，而培訓(xùn)別人才是效率最高的學(xué)習(xí)方式。要讓別人聽明白，你必須比別人更明白。給聽眾一瓢，自己必須有一桶。為了在講臺上不出丑，你必須拼命查資料。還沒開講，你已經(jīng)超越聽眾了。如果你想當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)，一定要先學(xué)會培訓(xùn)別人。對于領(lǐng)導(dǎo)而言，培訓(xùn)無處不在：開會是培訓(xùn)，安排工作是培訓(xùn)，檢查工作是培訓(xùn)，總結(jié)是培訓(xùn)。 9 / 9

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