銷售業務管理綜合試題-資料下載頁

2026-03-17 05:00本頁面

　　

【正文】 1）要求業務員每月出差天數不少于20天，區域經理不少于15天，否則按具體情況扣罰提成；　　（2）對跨地域銷售現象發現一次扣罰貨款的10％，兩次以上調離銷售隊伍；　　（3）賒銷必須經銷售總經理書面批準，并由經銷商承擔賒銷期的利息。經銷商拒付利息時，從業務員提成中扣減。　　（4）先期廣告投入必須由經銷商、業務員、主管三方同意，提供書面申請及策劃方案，經審批后方可執行。　　這份看上去完美無缺的獎懲政策，在實施中卻遇到了很多問題，最終不了了之。問題：13．A公司銷售責任制有什么特點？為什么在實施中遇到了問題？14．企業應該如何正確制定銷售獎懲政策？[案例三] B公司是某國化妝品市場上彩色化妝品的領導者，占據著16%的市場份額。過去，B公司的彩色化妝品主要通過百貨商店的專柜進行銷售，取得了很好的業績。但是隨著零售業態的發展，大型賣場和超市的重要性顯得越來越突出。兩年前，B公司開始向百貨商店以外的分銷渠道發展，逐漸地進入了大型賣場和化妝品專營店。在大型賣場，銷售呈現出了穩健的上升趨勢，但是在超市，銷售情況卻不容樂觀。B公司分析原因如下：　　第一，超市主要經營食品，化妝品區比較小，有些甚至只有日化區而沒有化妝品區。　　第二，消費者還沒有養成在賣場和超市買化妝品的習慣，即使是10,000平方米以上的大賣場，銷售也遠遠低于百貨商店。　　問題還不僅僅如此，B公司作為市場領導者，給予分銷商的貿易條件也越來越苛刻，隨著品牌的成熟，市場支持的費用也在逐年減少。下面是在超市銷售的一個大概情況：　　1）在超市的銷售額一般每月3,000元。　　2）陳列方式是平柜和陳列架的組合。　　3）分銷商的毛利一般在12%左右。如果聘用一名促銷小姐，就立刻會導致虧損。促銷小姐的平均工資應該是1,000元左右。　　4）不用促銷小姐，銷售就很低迷，甚至2,000元都達不到；用促銷小姐，分銷商的利潤又不夠支付人員工資。　　5）如果陳列在日化區的貨架上，偷竊情況就會變得很嚴重，商店則要把這些失竊商品算在分銷商的頭上，分銷商顯然也無法承擔。問題：，賣場和超市各有什么優點？，B公司是否可以考慮改用盒子包裝？，請提出你的合理化解決對策。8 / 8

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