主管面談輔導手冊-資料下載頁

　　

【正文】 問題。您要擁有30萬的保額，需要每年存入15,000元左右，也就是每月要存1,300元，您感覺壓力大嗎？客 戶：大！業務員：如果您現在每月拿1,300元感覺多了，說明您現在花銷與收入相比有些多了，建議您在支出上做些壓縮，我先幫您補一半，先解決15萬的保額，每月存500元感覺壓力是不是小多了？等您感覺到壓力小了，我們可以再進行加保。客 戶：是的。業務員：您放心我會為您省錢的，我是您的代理人，維護您的利益就是維護我的利益。我給您設計一份高保障低保費的計劃，明天送過來可以嗎？二、產品說明業務員：假如您在平安建立了一個保險帳戶，每年存6000 元，存20年，就可以擁有以下保障_15萬__元的人身保障， 10萬元的重大疾病保障，一直保到終身，而且這兩項保障還會不斷遞增。如果一生平安，這筆錢也通過這份計劃積攢起來了。我們公司還會對您的這筆錢進行投資運作，使您的資金在有保底收益的前提下，獲得復利升值。在60歲的時候，根據測算，賬戶資金應該達到 25 萬元。隨著時間的推移，資金增值的速度還會越來越快，80歲時達到 56萬 元。賬戶資金我們可以根據需要，隨時領取。同時，我們還擁有其它權利，比如持交獎勵、保額調整等等。總之用一句話概括這份保障計劃的利益就是：既能夠擁有高額的人身保障，當風險來臨的時候還能保證家人的基本生活，對家庭負責；同時，積累的保費也可以保值增值，為我所用。三、轉介紹業務員：XX先生，你覺得我這樣講保險是不是容易接受些？業務員：XX先生，不好意思，我知道你過去對保險的印象不太好，這不怪你，是我們做的不好，確實有些業務員糾纏客戶，讓客戶很為難，甚至很反感。業務員：XX先生，根據我們公司的調查，大多數的客戶都不知道怎么買保險，也不知道該買多少，您有沒有不錯的親戚朋友幫我介紹幾個，我去幫他們算一算。業務員：不過你放心，我不會讓你的朋友為難，更不會給你丟面子。（非常重要的環節）業務員：這是我們公司的卡片，你幫我寫幾個名字，你要是一時想不起來，我就把它先放在你這兒。業務員：保險是我的工作，我很喜歡這份工作，你也知道做保險不容易，需要你的幫助，你可得幫我啊！（如果客戶不愿意做轉介紹）業務員：我們老總說了，你不給我介紹客戶有兩個原因，一是你對保險還不認同；二是對我還不是很信任。這不怪你，是我們做的不好，我回去好好學習、好好提高，下次有機會再來拜訪你。不好意思，打擾你了！保額銷售隨堂散頁電話約訪——老客戶業務員：您好，請問是李潔嗎客 戶：是業務員：我是你的保險顧問小吳啊，方便聊兩句嗎客 戶：請說業務員：公司正在開展客戶回訪活動，我們有段時間沒見了，我想約你一起幫你做個保單年檢，公司有一套非常好的保障需求分析，我想和你一起研究一下，看看你的保險是否足夠還是買多了，你看你周三還是周四哪天方便呢客 戶：小吳啊，保險我已經買過了，不需要再買了業務員：李潔，要不要再買保險都沒有關系，定期幫你做保單年檢是我的責任，也是對你負責嘛，你看你是周五還是周六方便呢客 戶：周六吧，周六找個時間吃飯吧業務員：嗯，好的，你還是在市區工作嗎客 戶：嗯，是的業務員：那周六下午6點，我在你公司旁邊的肯德基等你客 戶：行業務員：好，那我們到時見電話約訪——緣故業務員：您好，請問是李潔嗎客 戶：是業務員：我是吳紅星啊，你現在方便講兩句嗎客 戶：可以，請說業務員：李潔，我們這么多年的朋友，我都一直沒有跟你講過保險，實際上是因為我不知道你對保險的需求和看法，我們公司現在有一套非常專業的，保障需求分析工具，我想和你一起研究一下，看看對你有沒有幫助，你看你是周三還是周四，哪天方便呢客 戶：小吳啊，你知道我沒有錢買保險業務員：李潔，暫時買不買沒有關系，你看看我講的有沒有道理，不是要你立刻買，你放心。你看你是周五，還是周六哪天有空呢客 戶：那周六過來吃個飯吧業務員：周六，那你還是在市區上班客 戶：嗯，是的業務員：好，那下午6點我在你公司旁邊的肯德基等你，好嗎客 戶：好的業務員：好，那我們到時見客 戶：謝謝業務員：好，再見電話約訪——轉介紹客戶業務員：您好，請問是李潔嗎客 戶：我是業務員：我是吳紅星，您的朋友俊麗介紹我聯系你，現在方便講兩句嗎客 戶：好吧，你說吧業務員：李潔，我在平安工作，前段時間我給您的朋友俊麗做了一份家庭保障分析，她覺得非常好，好東西要跟朋友分享嘛，所以她特意介紹我和你聯系。我今天打電話想跟你約個時間，也幫你做個簡單的家庭保障分析，也許你買過保險，只要20—30分鐘，你就會知道你的保額是否足夠，還是買多了，不知道你是周三還是周四，哪天方便呢客 戶：保險啊，我對保險沒興趣啊業務員：明白，其實我今天打電話給你，不是讓你買保險，我只是想給你做個家庭保障分析。買不買不要緊，關鍵是你覺得有沒有道理，同時，我們認識一下，做個朋友。你看你是周五還是周六，哪天方便呢客 戶：那好吧，周五吧業務員：嗯，好的。那你的辦公地點是長城大廈9樓是嗎客 戶：是業務員：好，那周五下午3點，我到您辦公室客 戶：可以業務員：好，那到時我們再見客 戶：嗯話術要點：面談導入其實保險發展到今天，已經不應該再是買還是不買的問題，而是買多少的問題。那現在針對于每個人具體需要多大的額度，也沒有一個準確的數字，就算你現在立刻問我，也不能給到你一個立刻的答復。我們現在有一個很好的保障需求工具，就像裁縫量體裁衣一樣，我這里有一個《保障需求簡單分析表》，需要您配合一下。這個數據一定要準確、真實，你放心，作為理財顧問，所有的一切資料我們都會保密的，那我們現在開始吧話術要點：解釋保額業務員：我們一起來看一下，也就是說如果您現在有73萬元的現金，在保守收益3%的情況下。萬一有風險發生，能夠保證您立刻有24萬元把按揭還清，不會給家人負擔，同時維持你家人現有的生活品質，一直到17年后，孩子長大成人自立為止，這筆錢剛好用完。客 戶：這么多保險，需要買多少錢呢業務員：按照您目前的經濟狀況業務員：您還能拿出多少錢來客 戶：每個月大概500元吧業務員：每個月500元，我不知道能否滿足您現在的保障需求，根據您的情況，我會為您準備兩套方案供您選擇。一套是按照您可支出的保費來做計劃，一個是按照您所需要的保額來做計劃，好嗎客 戶：可以 (備注：該客戶73萬保障含已經購買過5萬壽險)轉介紹業務員：李潔，你覺得我給你做的這個保障需求分析方法怎么樣客 戶：挺好，不錯業務員：挺好的，那好東西要跟好朋友分享，如果你覺得很好，我希望你幫我個小忙，給我介紹三個朋友，讓我也有機會幫他們做一下這樣的家庭保障分析，好嗎客 戶：不好意思，我想不起來那么多業務員：沒有關系的，一下子可能想不起來，假如今天你請朋友喝茶，你會想到請哪些朋友？客 戶：金云峰啦，小郝啦，還有李尚業務員：為什么會想到他們呢客 戶：他們都是我的好朋友業務員：平常經常在一起是吧客 戶：對、對、對業務員：那個金云峰是做什么的客 戶：是醫生來的業務員：哦，是醫生客 戶：嗯業務員：他的電話是客 戶：1342xxxxxxx……業務員：好，李潔，你放心，這些朋友我會先跟他們預約時間，如果他們有興趣的話，我會進一步給他們資料和建議，如果他們不感興趣的話，也只是做個朋友，留個名片，以后有需要再聯系我們。你放心，不會糾纏他們。其實我們有很多老客戶都會給我們介紹朋友，所以我們才會做的這么好，那我接下來先預約他們客 戶：好的業務員：那先謝謝你SDPS話術家庭收入分配圖：步驟話術分析業：陳先生，今天我有一個想法想跟您分享。這個是一般人的家庭收入分配圖：大概4050%是用于食衣住行等基本生活支出，您剛才提到這部分是2000元左右。另外還會有10%左右用于人情往來。然后還會有一點投資，比如股票、住房、基金、珠寶等，不知道陳先生您現在的房子是租的還是買的？客：是買的。業：不知道每月要不要扣款呢？客：每月要供款1500元。業：不知道要供款多少年呢？客：還有15年。業：那就是說，陳先生你還要供款給銀行是1500*12*15=270000元，不知道是不是？客：是的。業：一般人的收入里還會每個月存起來一點，不知道陳先生每個月會存多少錢呢？客：大約是1000元吧！業：除此之外，一般人一定會用收入的1015%來做一個家庭的保障計劃。陳先生，您知道為什么嗎？因為他們知道一個好的家庭保障計劃會給他們帶來以下優點：了解客戶的開支及資產情況。（利用圖形加以說明）步驟七：激發客戶需求第一把金鑰匙：家庭保障步驟話術分析步驟七：激發客戶需求（五把金鑰匙）第一把金鑰匙：家庭保障業：第一個方面就是家庭保障。陳先生，您是一家之主，在您的關懷和照顧之下，您的太太和孩子都生活得很舒適。現在您的家人都在您的保護之下生活得很好，因為您就是他們的保險。但一個人無論多有本事，有兩件事情是不能控制的，一個是疾病，另外一個是意外。假使有一天您突然不能照顧他們，對您太太來講，她失去的不僅僅是一個丈夫，您的孩子失去的不僅僅是一個父親，最重要的是他們都失去了一個持續穩定的收入，您的家人就會失去保障。但如果您擁有這個計劃，就會保障您的家人在有什么事發生的情況下生活不受影響。您太太還可以每個月拿到2000元，維持基本的生活，一直到小明22歲自立為止。利用圖形加以說明。第二把金鑰匙：教育金步驟話術分析第二把金鑰匙：教育金業：第二個方面就是教育金，618歲的中小學階段我就不說了。陳先生您都同意，現在的社會，多讀點書很重要，如果將來小明有能力讀大學，但因為經濟的原因使他不能完成，以致影響了他的前途，是很可惜的。一個完善的教育基金應該保障小明在接受高等教育時，一定有一筆錢幫組他完成學業。根據社科院的最新調查資料，現在普通大學的學費、住宿費、生活費等加起來，一個本科生一年需要15000到20000左右的費用。四年就要68萬左右。這筆錢說多不多，說少不少。為了小明著想，陳先生您現在很應該馬上做好準備，保證將來可以有一個教育基金給他。如果萬一有事發生，而這筆教育基金又沒有準備好，就會使得小明未來的前途受到一定的限制。我相信陳先生您都不希望見到這種情況出現。利用圖形加以說明。第三把金鑰匙：退休金步驟話術分析第三把金鑰匙：退休金業：第三個方面就是退休金。陳先生，您有沒有想過什么時候退休呢?客：預計60歲吧。業： 陳先生您現在35歲，這是您的生命線，人生的旅程有多長，我們大家都無法預測。但我很相信，陳先生您未來的收入會隨著您的經驗和學問一起增加，但到您60歲退休的時候，您的收入可能會大幅減少，甚至為零。其實我們辛辛苦苦工作了這么多年，都希望退休之后可以安享晚年。而退休之后的收入主要來自三方面，首先就是自己的儲蓄，第二就是兒女給錢您花，第三是社會養老金。陳先生，我相信您也同意，社會養老保險，是不夠維持您的生活水準的。那如果我們靠子女的話，也不現實，因為這對他們來說都是一個很沉重的負擔，所以退休時有筆自己可以支配的錢來安享晚年很重要。現在年輕，有工作能力，沒有錢不要緊，但年紀大了又沒有錢，生活就會很困難。一個好的保障計劃，基本上是可以把年輕的時候的錢一點一點存起來，到年紀大的時候自己可以拿來用，我相信您也希望退休之后，自己有筆錢可以做您想做的事。利用圖形加以說明。第四把金鑰匙：應急的現金步驟話術分析第四把金鑰匙：應急的現金業：第四個就是應急的現金。陳先生您現在35歲，這是您的生命線，人生到什么時候我們都不知道。但我相信您也同意人生會有起有落。順境的時候您可能有好的收入，好的投資機會。在逆境的時候，可能因為大病、失業等，也需要一筆錢去應付困難，否則處境會更加狼狽。我相信陳先生您也會同意，需要用錢的時候，能夠自己拿出來總比跟別人商量要好。一個好的保障計劃，基本上提供一筆應急錢，讓您可以把握好機會或者應對困境。利用圖形加以說明。第五把金鑰匙:有計劃的儲蓄步驟話術分析第五把金鑰匙：有計劃的儲蓄業：第五是有計劃的儲蓄。一般人儲蓄的習慣都差不多，一開始很有決心。但儲到一定程度，就因為想旅游、給家里添置大件物品等，用了很大的一部分。又要重新開始存錢，始終沒辦法達到儲蓄目標。我們這個計劃是先確定一個目標，然后用一個完善的計劃和充分的時間完成的。中途如果發生意外的話，也可以保證這個計劃一步一步地完成。萬一更加不幸，如果身故，這筆錢就會作為一筆賠償金，馬上送到您指定的受益人手里，換句話說，這個儲蓄計劃是可以百分之一百成功的。利用圖形加以說明。31 /