網絡營銷人員銷售技巧推廣手冊-資料下載頁

　　

【正文】 織建設、基礎管理等很多方面，只是它和傳統市場營銷不同的就是，它的傳播渠道是通過日新月異的互聯網而已。既然網絡營銷和市場營銷的職能基本相同，為什么網絡營銷會被認為是獨立于市場營銷之外的一種營銷形式呢？最主要的原因有兩個：一是互聯網和傳統媒體從形式上區別實在太大，互聯網的信息傳播規則和傳統信息傳播規則也實在相差太大，大到所有人都無法認為互聯網和傳統媒體能夠放在一起進行歸類，這是形式上的。二是本質上的，互聯網的信息傳播規則是顛覆歷史的，任何人在互聯網上都是有信息發布和傳播權力的，而且信息組合的形式多到無法想象，也就等于說，僅僅通過互聯網來進行營銷方案策劃都是一門需要長時間研究的學問，它甚至可以和傳統市場營銷相提并論，因此它獨立成為一個系統。既然有了市場營銷這個職能，如果一個企業把網絡營銷部門的職能也定義為和傳統市場營銷職能基本相同，可能也會造成資源的重復浪費，所以，網絡營銷應該成為市場營銷的極為重要的補充，圍繞公司市場部制定的發展策略、品牌建設、產品定位等等，發揮互聯網的信息傳播優勢，制定互聯網的事件營銷、注重公司的互聯網形象、公司網站對產品支持的實用價值、公司網站對潛在客戶或客戶的服務延伸等等，在互聯網上，網站就如同一塊無限大的廣告牌，區別就是，有些廣告牌在鬧市區，有些廣告牌則在無人荒漠，網絡營銷所要做的，就是利用各種營銷手段，把你的廣告牌，樹立到最繁華的街道去。鑒于以上這些理解，網絡營銷的定義可以總結為一句話：利用互聯網信息傳播形式，以互聯網為載體的營銷推廣活動都可以稱為網絡營銷，它包含多種營銷形式，無論是搜索引擎還是郵件群發還是活動策劃都是而且只是它的一種具體表現形式而已開展網絡營銷的基本程序開展網絡營銷的基本程序、確定目標（1）我打算利用網絡進行那些活動？（2）要建立自己的網站（網頁空間）嗎？（3）我需要申請自己的域名嗎？（4）我預期的主要目標受眾在哪些地區，哪些人口結構？（5）我希望為網上營銷方案投入多少資金？（6）如何經營我的網站？當上述問題都有了明確的思路之后，就可以開始下面的工作了。準備資料如果你希望從事下列活動：在線銷售；產品或服務的網上推廣；發布企業最新信息；提供客戶技術支持等等，而又打算制作自己的網頁，那么要準備的資料還真不少。首先，要策劃網站的整體形象，要統籌安排網頁的風格和內容；其次，公司的簡介、產品的資料、圖片、價格等需要反映在網上的信息都要詳細準備，認真處理。網頁制作收集了相關資料，就可以制作網頁了，這雖然不是什么高深的問題，但要制作一個高水平的網頁，還是需要很多專業知識的。如果你覺得太復雜，還是交給專業人士處理吧，支付一點費用也是值得的。關于網頁制作的有關技巧或經驗，請參閱：網上營銷FAQ（網頁制作篇）網頁存放網頁制作完成以后，還需要把它發布到互聯網上，所以網頁必須存放在某個服務器內。如果你有自己的服務器或網頁空間，那就簡單多了，把網頁上載就是了，否則你還要為選擇虛擬主機或網頁空間而費一番工夫。網頁推廣完成了上述工作，從實質意義上說，才剛剛樂清人才網（）具備了網上營銷的基礎，真正的網上營銷工作是從網頁推廣開始。否則，網站建起來了，網頁制作好并上網了，沒有人知道你的網址，沒有看到你網頁的內容，也就起不到任何宣傳作用了。如果沒有網頁推廣，就如同印刷了一批宣傳資料而鎖在倉庫里一樣，信息沒有為受眾所接受，只能是勞民傷財，更不要指望有什么回報了。這一點，國內許多企業都沒有引起足夠的重視，以為只要建了網站就萬事大吉了，就可以等待四面八方的定單了。網頁推廣有許多方法，常用的有：搜索引擎；付費廣告；新聞郵件；免費廣告；免費咨詢服務；友情鏈接等等分析潛在客戶，聯系現有客戶一般認為，網頁推廣是網上營銷最重要的環節，也是最后的環節，對于WEBMASTER來說，只要卓有成效地推廣了企業的網址，增加網站訪問量，就算取得了較好的成就。然而，對于企業來說，建立網站的最終目的是拓寬銷售渠道，增加銷售額，網站的訪問量并不能算是企業的業績，也并沒有增加企業的資產（資產負債表上并沒有網站訪問量這一指標），一個成功的企業網站應該是能為企業創造利潤的工具。所以，網上營銷的最后階段應該是與現有客戶保持聯絡并分析潛在客戶，經常給客戶發送一些有價值的信息，保持一種融洽的網上關系，并最終贏得客戶的信任，爭取客戶的定單。網絡營銷的利與弊隨著科學技術的迅猛發展，電腦已進入了千家萬戶，圖形界面讓人們遠離了枯燥乏味的指令，INTERNET上豐富的信息資源更吸引著人們在網上遨游，各地網吧的興起無疑證明了上網正成為一種時尚。據統計，到96年5月，互聯網已覆蓋了160多個國家和地區，大約6000萬用戶，且每年仍在快速地增長。網絡的普及是一種必然的趨勢，于是許多商家盯上了這塊凈土，把營銷作到了網上，于是出現了網上書店、網上花店、網上禮品店等，據悉96年網絡商業共售出約5億美元的商品，98 年預計有望達到48億美元，可見市場潛力巨大。　　與傳統的營銷手段相比，網絡營銷無疑具有許多明顯的優勢：一利于取得未來的競爭優勢　　中國的許多家庭購買電腦都為了供孩子學習，使他們能跟上時代的腳步，而好奇心極強的孩子們大都對電腦甚為著迷，如果能抓住他們的心，當十幾年以后，他們成長為消費者時，早先為他們所熟知的產品無疑會成為他們的首選，也就是說，抓住了現在的孩子，也就抓住了未來的消費主力，也就能順利地占領未來的市場。從長遠來看，網絡營銷能帶給商家長期的利益，在不知不覺中培養一批忠實顧客。二決策的便利性、自主性　　現在的人們生活在信息充斥的社會中，無論是報紙、雜志、廣播，還是電視，無不充滿著廣告，而最讓人痛恨的莫過于精彩的電視劇中也被見縫插針地安進了廣告，讓人們躲都躲不開，不得不被動地接受各種信息，在這種情況下，廣告的到達率和記憶率之低也就可想而知了。于是，商家感慨廣告難做，消費者抱怨廣告無處不在，而好廣告則太少。網絡營銷則全然不同，人們不樂清人才網（）必面對廣告的轟炸，人們只需根據自己的喜歡或需要去選擇相應的信息，如廠家、產品等，然后如以比較，作出購買的決定。這種輕松自在的選擇，不必受時間、地點的限制，二十四小時皆可，瀏覽的信息可以是國內外任何上網的信息，不用一家家商場跑來跑去比較質量、價格，更不必面對售貨員的“熱情推銷”，完全由自己作主，只需操作鼠標而已，這樣的靈活、快捷與方便，是商場購物所無法比擬的，尤其受到許多沒有時間或不喜歡逛商場的人士的喜愛。三成本優勢　　在網上發布信息，代價有限，將產品直接向消費者推銷，可縮短分銷環節，發布的信息誰都可以自由地索取，可拓寬銷售范圍，這樣可以節省促銷費用，從而降低成本，使產品具有價格競爭力。前來訪問的大多是對此類產品感興趣的顧客，受眾準確，避免了許多無用的信息傳遞，也可節省費用。還可根據訂貨情況來調整庫存量，降低庫存費用。例如網上書店，其書目可按通常的分類，分為社科類、文學類、外文類、計算機類、電子類等，還可按出版社、作者、國別等來進行索引，以方便讀者的查找，還可以辟出專欄介紹新書及內容簡介，而信息的更新也很及時、方便，以較低的場地費、庫存費提供更多更新的圖書，來爭取客源。四良好的溝通　　可以制作調查表來收集顧客的意見，讓顧客參與產品的設計、開發、生產，使生產真正做到以顧客為中心，從各方面滿足顧客的需要，避免不必要的浪費。而顧客對參與設計的產品會備加喜愛，如同是自己生產的一樣。商家可設立專人解答疑問，幫助消費者了解有關產品的信息，使溝通人性化、個別化。比如汽車生產，廠家可提供各式各樣的發動機、方向盤、車身顏色等供顧客挑選，然后在電腦上試安裝，使顧客能看到成型的汽車，并加以調整，從而汽車也可大量定制，商家也可由此得知顧客的興趣、愛好，進行新產品的開發。五優化服務　　人們最怕遇到兩種售貨員，一種是“冷若冰霜”，讓人不敢買；另一種是“熱情似火”，讓人不得不買，雖推銷成功，顧客卻心中留怨。網絡營銷的一對一服務，卻留給顧客更多自由考慮的空間，避免沖動購物，可以更多地比較后再作決定。網上服務可以是24小時的服務，而樂清人才網（）且更加快捷，有個例子，一個人買了惠普公司的打印機，老是出現問題，通過咨詢得知是打印程序的問題，他于是找到惠普公司的站點，下載了打印程序，問題便解決了，多么快捷與方便，惠普公司也因此節省了一筆費用。不僅是售后服務，在顧客咨詢和購買的過程中，商家便可及時地提供服務，幫助顧客完成購買行為。通常售后服務的費且占開發費用的67％。提供網絡服務可降低此項費用。六多媒體效果　　網絡廣告既具有平面媒體的信息承載量大的特點，又具有電波媒體的視、聽覺效果，可謂圖文并茂、聲像俱全。而且，廣告發布不需印刷，節省紙張，不受時間、版面限制，顧客只要需要就可隨時索取。　　凡事有利有弊，網絡營銷也不例外。一缺乏信任感　　人們仍然信奉眼見為實的觀念，買東西還是要親眼瞧瞧，親手摸摸才放心。這也難怪，許多商家信譽不好，雖是承諾多多，卻說一套，做一套，讓消費者不得不貨比三家，只怕買回家的和介紹的不同，雖是麻煩一點，總比退、換貨時看人臉色要強。還有那一句“本活動之解釋權在本公司”，更讓人不得不三思而后行。網上購物，人們看不到實物，沒有質感，萬一上當怎么辦？打官司，費時又費錢，贏了也多是得不償失，不如買的時候費點事也值得。網上購物要發展，保證質量是一個重要的方面。二缺乏生趣　　網上購物，面對的是冷冰冰、沒有感情的機器，它沒有商場里優雅舒適的環境氛圍，缺乏三、五成群逛街的樂趣，也沒有精美的商品可供欣賞，有時候，逛街的目的不一定非得是購物，它可以是一種休閑和娛樂，還是享受。網上購物還存在著試用的不便，消費者沒有實地的感受，也沒法從推銷者的表情上來判斷真假，實物總是比圖像來得真實和生動。所以，對許多人來說，網上購物缺乏足夠的吸引力。三技術與安全性問題　　我國網絡發展水平不高，覆蓋率低，即便是北京、上海這樣的大城市，也不過才達到 8％和2％，其它城市就可想而知了。硬件環境的低下，人員水平的不足，以及信息管理與分析能力的缺乏，從很大程度上制約了網絡發展。如果通過電子銀行或信用卡付款，一旦密碼被人截獲，消費者損失將會很大，這也是網絡購物發展所必須解決的大難題。四價格問題　　網上信息的充分，使消費者不必再走東竄西的比較價格，只需瀏覽一下商家的站點即可貨比三家，而對商家而言，則易引發價格戰，使行業的利潤率降低，或是導致兩敗俱傷。對一些價格存在一定靈活性的產品，如有批量折扣的，在網上不便于討價還價，可能貽誤商機。五廣告效果不佳　　雖然網絡廣告具有多媒體的效果，但由于網頁上可選擇的廣告位以及計算機屏幕等限制，其色彩效果不如雜志和電視，聲音效果不如電視和廣播，創意有很大的局限。六被動性　　網上的信息只有等待顧客上門索取，不能主動出擊，實現的只是點對點的傳播，而且它不具有強制收視的效果，主動權掌握在消費者的手中，他們可以選擇看與不看，商家無異于在守株待兔。　　作為一種全新的營銷和溝通的方式，網絡營銷還有待于完善和發展，相信隨著網絡技術的發展和INTERNET的普及，網絡必將成為除報紙、雜志、廣播、電視四大媒體之外的第五大媒體，成為商家做廣告的選擇之一現代網絡營銷戰略分析網絡營銷是人類經濟、科技、文化發展的必然產物，網絡營銷不受時間和空間限制，在很大程度上改變了傳統營銷形態和業態。網絡營銷對企業來講，提高了工作效率，降低了成本，擴大了市場，給企業帶來社會效益和經濟效益。相對于傳統營銷，網絡營銷具有國際化、信息化和無紙化，已經成為各國營銷發展的趨勢。為了促進網絡營銷在我國的普及和發展，對網絡營銷進行戰略分析具有重要意義。一、網絡營銷產生的分析網絡營銷的產生，是科學技術的發展、消費者價值觀的變革和商業競爭等綜合因素所促成的。市場營銷是為創造實現個人和組織的交易，而規劃和實施創意、產品、服務構想、定價、促銷和分銷的過程。21世紀是信息世紀，科技、經濟和社會的發展正在迎接這個時代的到來。計算機網絡的發展，使信息社會的內涵有了進一步改變。在信息網絡時代，網絡技術的應用改變了信息的分配和接收方式，改變了人們的生活、工作和學習、合作和交流的環境。企業也正在利用網絡新技術的快速便車，促進企業飛速發展。網絡營銷是以互聯網為媒體，以新的方式、方法和理念實施樂清人才網（）營銷活動，更有效地促進個人和組織交易活動的實現。網絡營銷的效益是網絡使用人數的平方。如果入網用戶呈指數倍增加，網絡的效益也隨之以更大的指數倍增加。隨著寬帶網工程的快速發展、入網費用的下降，我國網上市場成為新興和潛力巨大的市場。企業如何在如此潛力巨大的市場上開展網絡營銷、占領新興市場，對企業既是機遇又是挑戰。滿足消費者的需求，是企業經營永恒的核心。利用網絡這一科技制高點為消費者提供各種類型的服務，是取得未來競爭優勢的重要途徑。當市場經濟發展到今天，多數產品無論在數量還是在品種上都已極為豐富。消費者能夠以個人心理愿望為基礎挑選和購買商品和服務。他們的需求更多，需求的變化更快。消費者的選擇不單是商品的使用價值，而且還包括其他的“延伸物”，這些“延伸物”及其組合可能各不相同，每一個消費者都是一個細分市場。在社會分工日益細分化和專業化的趨向下，消費者對單項“填鴨式”營銷溝通感到厭倦和不信任。消費者會主動通過各種可能渠道獲取與商品有關信息進行比較，增加對產品的信任和爭取心理上的滿足感。工作壓力較大、緊張度高的消費者會以購物方便為目標，追求時間和勞動成本的盡量節約。一些自由職業者或家庭主婦希望通過購物來消遣時間，尋找生活樂趣。雖然營銷工作者傾向于以各種差別化來減弱消費者對價格的敏感度，避免惡性削價競爭，但價格始終對消費者心理有重要影響。這說明即使在當代發達的營銷技術面前，價格作用仍不可忽視。只要價格降價幅度超過消費者的心理界限，消費者也難免會改變既定的購物原則。隨著市場競爭的日益激烈化，為了在競爭中占有優勢，各企業都使出了渾身的解數想方設法地吸引顧客，很難說還有什么新穎獨特的方法出奇制勝。一些營銷手段即使能在一段時間內吸引顧客，也不一定能使企業盈利增加。市場競爭已不再依靠表層營銷手段的競爭，更深層次的經營組織形式上的競爭已經開始。經營者迫切地去尋找變革，以盡可能地降低商品