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向管理要業(yè)績——經(jīng)銷商的選擇與管理-資料下載頁

2026-07-09 10:32本頁面

　　

【正文】建立客戶檔案的好處，與下線客戶溝通的技巧，建立管理制度提高效率等。 ? 設(shè)計(jì)市場營銷方案，了解市場提供市場數(shù)據(jù)和市場分析，把握市場趨勢，打擊競爭品牌等。 59 我們能給經(jīng)銷商些什么？ ?首先是銷售網(wǎng)絡(luò) 所在區(qū)域內(nèi)盡可能多的終端售點(diǎn)，形成固定周期性拜訪，掌握各終端售點(diǎn)的分布圖、地址、電話、重點(diǎn)人物等基礎(chǔ)資料。在與這些售點(diǎn)的長期交易服務(wù)中逐漸掌握他們的進(jìn)貨量、進(jìn)貨周期、信譽(yù)情況、付款能力等相關(guān)信息。建立經(jīng)銷商在各個售點(diǎn)的知名度美譽(yù)度，產(chǎn)品質(zhì)量有保障、價(jià)格穩(wěn)定、服務(wù)良好、信守諾言、新品暢銷、促銷支持等。操練出一支出色的終端拜訪、售后服務(wù)及客戶管理隊(duì)伍，通過長期實(shí)踐總結(jié)和不斷學(xué)習(xí)摸索，形成體系化的市場運(yùn)作方法。 ?其次是銷售管理經(jīng)驗(yàn) 經(jīng)銷商可以在物流、資金管理、銷售隊(duì)伍建設(shè)上得以提高。生產(chǎn)廠商可為經(jīng)銷商提供增值的 “ 給客戶做專業(yè)顧問 ” 的專業(yè)服務(wù)。幫助建立庫房管理制度、銷售結(jié)算制度、銷售管理制度等管理體系。 ?第三是銷售不同產(chǎn)品的收益全系列推進(jìn)帶給經(jīng)銷商良好的資信度源源不斷的客源強(qiáng)大的市場支持、安全感 60 衡量一個經(jīng)銷商的市場、銷售是否做得好，是否發(fā)揮出最佳績效，其標(biāo)準(zhǔn)是： ? 終端客戶的拓展與服務(wù) ? 產(chǎn)品全系列的推廣 ? 產(chǎn)品生動化的描述 ? 產(chǎn)品推廣的熱忱和方法 ? 與生產(chǎn)廠的友好合作誠意 ? 最終達(dá)到銷售量的持續(xù)提升 61 ? 發(fā)展和管理經(jīng)銷商的任何過程必須考慮經(jīng)銷商所關(guān)心的問題。 ? 為了讓經(jīng)銷商促進(jìn)并發(fā)展與我們的業(yè)務(wù)，我們必須認(rèn)識到這些并問題著手進(jìn)行解決。只有當(dāng)生產(chǎn)廠商直接努力去幫助經(jīng)銷商達(dá)到他們的業(yè)務(wù)目標(biāo)，才能實(shí)現(xiàn)自己在經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)目標(biāo)。 62 如何拜訪老經(jīng)銷商 ? ?原則：規(guī)律聯(lián)系、定期拜訪 ? 天底下最難的事情就是把別人口袋里的錢賺到你自己兜里來。如果你只在銷量任務(wù)完不成的時候去找經(jīng)銷商，見了面就 “ 老三句 ” 。時間一長經(jīng)銷商見你就怕 —— 他知道你來就要讓他進(jìn)貨，讓他掏錢。下次見面你還沒說話呢，他可能已經(jīng)先說了： “ 對不起、今天沒錢，不進(jìn)貨！ ” ? 種善因，得善果。如果你以做貿(mào)易的心態(tài)和經(jīng)銷商打交道，換來的一定是經(jīng)銷商跟你離心離德，貓捉耗子。 ? 正確的做法是和經(jīng)銷商建立合作做生意的關(guān)系。 ? 規(guī)律聯(lián)系、定期拜訪，這樣一個很簡單的動作養(yǎng)成習(xí)慣，你和經(jīng)銷商會從買賣關(guān)系變成盟友，成為真正的生意伙伴！ 63 拜訪經(jīng)銷商動作七步法則 : ? 拜訪經(jīng)銷商動作一、初步了解市場、整經(jīng)銷商的 “ 黑材料 ” ? 拜訪經(jīng)銷商動作二、上傳下達(dá)，盡好供應(yīng)商的本份！ ? 拜訪經(jīng)銷商動作三、庫存管理 ? 拜訪經(jīng)銷商動作四、庫存和陳列觀念宣導(dǎo) ? 拜訪經(jīng)銷商動作五、終端市場走訪、市場情況溝通 ? 拜訪經(jīng)銷商動作六、建立客戶資料，幫經(jīng)銷商維護(hù)邊緣網(wǎng)絡(luò)。 ? 拜訪經(jīng)銷商動作七、給經(jīng)銷商洗腦，力所能及的幫經(jīng)銷商完善管理程序。 64 拜訪經(jīng)銷商動作七步法則 ? 回顧一下經(jīng)銷商拜訪的動作流程，看按照這一套流程做下來，效果怎樣？ ? 原則：規(guī)律聯(lián)系定期拜訪 —— 結(jié)果，經(jīng)銷商不再覺得你來就是逼他進(jìn)貨，而是來幫他做市場，你們的關(guān)系成了合作做生意。這就是專業(yè)客情，只有建立這種以尊重，佩服為基礎(chǔ)的客情，你才能發(fā)揮對經(jīng)銷商的影響力，最終達(dá)到：“協(xié)調(diào)廠商這兩個根本利益不同的個體之間的利益，引導(dǎo)經(jīng)銷商的人、貨、錢更多的投入到廠家的市場工作上”的目的。 65 注重經(jīng)銷商的選擇和管理 ?經(jīng)銷商選擇的質(zhì)量（經(jīng)銷商看實(shí)力和誠意） ?要給經(jīng)銷商洗腦（丑話在前） ?收押金、簽協(xié)議、團(tuán)隊(duì)制裁（設(shè)置團(tuán)隊(duì)獎金等） ?合理的經(jīng)銷商壓貨量和利潤額 ?市場的精耕細(xì)作（如果當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商能夠精耕細(xì)作，上門訂貨，上門換破損，上門做促銷，維護(hù)好價(jià)格體系，一般二批是不愿意到外地接貨的）我們的目標(biāo)：塑造自己成為一個優(yōu)秀的銷售經(jīng)理塑造自己 ?銷售人員的型態(tài)演進(jìn) 體力型負(fù)責(zé)型能動型顧問型 ?我們應(yīng)該關(guān)注什么？ (Build yourself) ?客戶管理的提升 ?客戶庫齡的分析 ?客戶檔案建立 ?政策的設(shè)計(jì) ?二次定價(jià) ?終端推廣 ?產(chǎn)品力 ?資源的投放 ?價(jià)格 A. 我們可以施以影響的區(qū)域 B. 總部可以施以影響的區(qū)域 A B 塑造自己塑造自己 ?有效的溝通－讓客戶接受你成為可能 ?客戶接受你－讓工作開展成為可能你不能改變客戶，只能改變自己，通過塑造自己影響客戶塑造自己打造自己實(shí)力及魅力的平臺： ? 只緣身在此山中－－正確的思維方法及角度 ? 千年一嘆唯徽商－－誠信、務(wù)實(shí)、機(jī)變 ? 夢里不知身是客－－職業(yè)操守及立場 ? 詩外功夫、弦外之音－－廣闊的知識面及表達(dá) ? 一碗水與一桶水－－持續(xù)學(xué)習(xí) 塑造自己 ? 聚焦定理－－持續(xù)總結(jié)、持續(xù)改善 ? 男兒橫槊當(dāng)縱橫－－組織執(zhí)行力 ? 福禍相倚－－積極心態(tài)的力量結(jié)論在與競牌的競爭中，決定勝負(fù)的不僅僅是一個原因，抓住關(guān)鍵的問題積極持續(xù)的改善、積極得分，盡量不丟分，也許我們只比對手多，但我們照樣能獲得成功女神的擁吻。 73 培訓(xùn)結(jié)束即是奮起的開始天道酬勤，持之以恒，充滿信心 74 謝謝大家！

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