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【正文】 不過 trader 和 structuring 也一樣，比如說 structuring 不會像大家想象的那么受 trader 和sales 的氣。Structuring 的本事就在于你設計出來的產品在市場上是不是很受歡迎，如果設計出來的產品很 popular，那你就是老大。比如 structure 設計出一個產品非常好賣，而這個產品設計出來以后不是說要多少有多少，比如這次設計出來的產品就 300 個 million，那么全世界的sales都在跟你搶這個產品， 因為好賣好賺錢嘛。 如果你這個sales以前和那個structure的關系不是很好的話，structure 不會把這個產品給你賣的，所以經常會聽到 sales 說這樣的話： “那個東西是好賣，都賣到紐約去了，我們這邊一點都搶不到。 ”所以說真正好賣并且賺錢的東西，sales 可能拿不到手，而他的 client 也就要不到。這個時候 sales就很被動。 跟 research 也是一樣，如果 sales 和 research 的關系不好，clients 向 sales 要報告的時候research 可能就不給， 讓他們自己花錢去買。 一般的投行報告都是花錢去買的， 但是如果sales和 research 的關系好，就可以從內部拿一個給 clients，這點對于維護那些長期大客戶是很有用的。有的時候 sales 也會跟 research之間鬧矛盾，trader和 structure 之間是。 總之 S/T 里面都是一個小圈子，都會有一個利潤區，大家按一定的規則去分利潤，會有 12 2006 FATH頂級金融公司成功申請人訪談 一些沖突，而且這些沖突都是長期動態均衡。你不要看短期某個人 dominate 別人，可能過兩天就被別人 dominate了，蠻好玩的。 W：是不是做 fixed ine 相對 equity 承擔風險要小得多，基本上不會虧錢？ L：這得看你是做什么的 trading。Fixed ine 比 equity的變數多，比如說國債、外匯這些基本產品的風險相對比較好控制一些。但是如果是做衍生品，比如 mortgage、CDS之類的，就很有風險，特別是那些 exotic trade，非常危險。原則上是沒有 free lunch 的。Trading 分很多種，一開始讓你做的 trade 可能不會承擔很大風險，產品也比較簡單。還有一種做 sales trading 也不會承擔很大風險。Trader的作用主要有兩種：一種是增加市場的 liquidity，讓產品流動起來更好買賣；另外一種是通過做自營投機來發現價格，因為如果沒有這些投機活動大家就很難發現市場價格的 movement，短期投機越多，市場價格越容易趨于均衡。像提供liquidity的trading，它的風險不在于市場價格的暴跌或者暴漲，而在于拿不到產品。 W：介紹一下 Morgan的這個 program 吧。很多人都認為這個項目是 S/T 里面最好的。 L：其實這個也很難說，我看中 Morgan 而沒有去 GIC 主要有兩點原因：一個是名字，GIC和 Morgan 都是在一個市場做，exposure 不會有太大差別，Morgan 的好處就在于她里面的人都確實是很強的，我最初的想法就是即便做兩年升不上去或者中間不幸被 fire 了，得到的experience 還是很多的，名字的好處就是做 sales 會省很多事，它本身的 program也不一定是最好的吧，像 HSBC 的也很不錯，高盛的也不錯；另外一個就是看人，我面 Morgan 的時候感覺大家很談得來，甚至開一開玩笑都沒有關系，但是高盛的人都讓我很敬畏，感覺他們在數學上很鄙視我，呵呵，覺得以后跟他們工作未必很好玩。 Morgan這個analyst項目是兩年， 頭一年是rotation， 如果你能早定desk更好， 很flexible，也看 business 的需要。 W：有沒有經歷過致命的失敗或打擊可以跟我們分享？ L：我對這個問題的觀點是大跟頭盡量少跌，小跟頭要不斷地跌，這對自己是有好處的。最大的打擊莫過于找 summer intern 的時候了，當時被拒得一塌糊涂，美林還沒有消息，極度瘋狂。當時就找了一個很熟的師哥聊，那個師哥就說了一句話： “天底下的好處不能都讓你占了啊，沒事的，你現在都跌的差不多了，將來就會站的住了。 ”這樣的話給了我非常大的幫助，盡管他當時說的時候很不經意。我那天跟人借了一輛賽車，11 點的時候跑出清華騎了一圈，回來以后就好點了。然后過了兩天拿到 Merrill 的offer就緩過來了。現在看來覺得當時的自己還是很小，很沖的樣子，覺得自己很牛，卻為什么一個 offer 都拿不到。我也不想一定要弄出個牛人掃 offer 的局面，并不奢求所有 offer 都拿，所以當初拿到 Merrill 之后就沒有再去面 Morgan。說來也巧，Morgan 是唯一一個我找 summer intern 的時候沒有面過的公司，之前對這家也不會很了解，結果最后找 fulltime 居然去了這里。 其實跌跟頭爬不起來的一個重要原因就是沒有 manage 好自己的 expectation，不知道自己有多強，對自己的 expectation 過高，所以才會跌的很狠。我去 Merrill 的時候我的 mentor就對我講，其實 everything is almost the same，如果你把很多東西看得很深很本質的話，很多東西不外乎那么幾點，所以就要積累很多經歷來讓自己變得成熟穩重；第二點就是要manage 好自己的 expectation， your boss, your client, your friend, your family…人其實是很好玩的一種動物，你只要把他們的心理抓住了就沒有問題，而人的心理說白了就是 expectation。你就要一步步地去學會 manage 好expectation。 W：通過我和你平時的接觸，包括前不久中國資本市場論壇上看到你率領清華志愿者的隊 13 2006 FATH頂級金融公司成功申請人訪談 伍，我覺得你的 leadership非常強，非常 professional，你是怎么做到這點的呢？ L：也有師妹問過我這個問題，對于 professional，我當時給本科生的建議是這樣的： 一開始沒有人能把所有事情做得很得體，我當時的做法就是模仿，你在公司里實習觀察女同事的表現，她們怎么穿衣，怎么說話，跟客戶打交道的時候表情是怎樣的（不是總笑得，那樣好傻） 。我在美林和 BCG 實習的時候的老板都是女的，學到很多東西。穿衣打扮，打招呼，握手之類的很快就學會了，還有跟高層座談的時候得一些小細節。 第二點就是 involve。你已經模仿的差不多了，就要找一些機會用自己的行為方式去跟他們握手、交談、打交道，包括你剛才提到的論壇之類的。 第三點，也是做 professional 最難的一點就是你要主動。有很多很 tricky 的東西是很難handle 的，矛盾無時不在，這時如果你足夠 professional 的話就要找一些辦法主動去解決。而不是躲避。這點我覺得是做 professional 最難做到的。做 business最難的就是，當 conflict發生的時候，要主動去溝通。 最開始我也不會辦事，我是那種脾氣特別急的人，后來就發現人與人是很不同的，對有的人你就要跟他打太極拳， 多練練就好了。 在學校里一個不利的地方就是剛才我也提到過的，你接觸的圈子都是同齡人，包括一些 international program 也是這樣的。你可以在實習的時候跟你的上司，跟你好朋友的家長，多多接觸。 W：投行的圈子很小，networking 就顯得很重要，你是怎么看的呢？ L：其實 networking 對于所有行業來說都很重要，具體到投行里，我的建議是多聽少說，特別是女孩子，不能給人輕浮的感覺。辦法就是寧可沉默，也不要說太多，讓人覺得你太年輕、沒有內涵。還有就是不能傳話，這個圈子很小，除了 reputation，最重要的就是 information了。Networking 肯定很難，自己做好心理準備就好了。 W：給本科生提一些建議吧。如果能讓你從新再來，你會選擇換一種方式度過本科到研究生的這個階段嗎？ L：其實我覺得如果你下定決心去工作而不讀 PhD的話，那先工作是有好處的，當然這也要取決于當時的 job market。當時我們本科畢業的時候 job market 特別不景氣，那就要再等兩年。有些 industry比如像投行，你一開始不進去以后的機會可能就不會那么大，而且人的思想都在變，有可能你工作了兩年就不想再去投行受那個罪，這都很難說。如果有市場機會并且打定決心要工作，那最好本科畢業就出來工作，當然這也要和推研、出國之類的機會進行權衡取舍。還有就是大四的時候要 evaluate 一下自己是不是足夠成熟，能不能在社會里呆得住，最起碼能不能跟不同年齡的人打交道，如果可以的話就出來工作好了。我當時就是覺得自己還不是很頂得住事，自己一個人步入社會還是會很悶，所以決定還是再讀兩年研究生。 總體來講，我覺得大四有機會的話還是要出去工作，干兩年再讀個碩士也很好。經管類的專業讀得越多，未必越好，邊際效用是遞減的。 W：投行經常是從全球招人的，你覺得和外籍學生或者歐美的 MBA相比，你的優劣勢是什么呢？ L：首先大家都肯定中國是一個很大的市場，而在中國做生意的模式并不完全與國外相同，很簡單的一個例子就是紐約和香港的 trading floor就完全不同。他們招中國學生很大程度上是考慮到中國學生更了解中國市場和中國，于是在中國的生意也就比較好做。這是中國學生和外籍學生最明顯的差別。 我對外籍學生也不是很了解，以我有限的了解來看中國學生可能在耐力上要好些，學東西快。弱勢方面語言肯定是一方面，我在美林的時候 morning meeting 就沒聽懂過，只能 14 2006 FATH頂級金融公司成功申請人訪談 是下來之后厚著臉皮問他們說什么，當時沒有別的辦法，只能是練聽力，慢慢就會好很多。其實我覺得最難的不是你聽不懂他們說什么，而是他們說的很多東西你不知道哪些是有用的。其實也不必很擔心，工作以后慢慢就會好了，只要不失去信心，這點小困難還是很容易克服的。我當時就想，大不了我就不跟國外的 clients 做生意，光跟中國 clients 做生意我就賺夠錢了，呵呵。其實反過來想想，跟中國 clients 打交道的時候，外國人也聽不懂的。語言這東西，都是 petitive 的。 其他劣勢嘛， 投行還是一個 man power的地方， 女性在里面還是處于劣勢， 尤其是 young lady，你要掌握很多東西和技巧，balance 好跟老板、跟 clients 的關系，千萬不要讓人家覺得你就是靠 appearance 吃飯的，這樣的話你是沒有前途的，也不會得到別人的信任。畢竟appearance 是不能長久的，它本身也不是一個很光鮮的 advantage，但是也不能太差。 W：今后有什么打算？ L：先工作兩年吧，能升上去就繼續做 Associate，不能升的話就回家結婚生小孩，或者去讀MBA，或者先結婚再去讀 MBA，回來換一個工作。當然我是希望能在投行里面有一個longterm的 career path，摩根也不希望培養你兩年就走人了，但是很多事情也是有可能有變數的。 另外一方面， 對于做 S/T 的人來說， MBA的 add value 的作用也不是那么大， 不像 IBD。我也沒有什么特別的偏好，看將來情況吧，最好是能升上去繼續再做個五、六年吧。其實MBA就是一個兩年的 opportunity cost，有些人甚至可能做到較高層升不上去了，去讀一個EMBA，或許晉升的機會更大些。 我覺得個人問題還是在 30 歲之前解決比較好，這樣的話工作時候 personal 的麻煩也會比較少，更能得到別人的信任。 W：你覺得對于 entry level的人來講，FID和 IBD的 life style 確實有很大不同嗎？ L：我當時在Merrill 實習的時候，一個女 MD就跟我說，在投行的頭兩年里不要講 life style，你每天睜著眼睛的時間里有 90%是用來工作的。你要做好這樣的心理準備，這個行業是很透明和充分競爭性的，好處是它很公平，壞處就是太具挑戰性并且過于 fast moving。如果你一個星期不讀報告，你的 clients 就有可能都走了；如果你不堅持學習新東西，新的產品也就賣不出去；甚至你不總學新東西，也總要想著怎么能拉到更多客戶。Life style 這種東西好遙遠啊，呵呵…… 15 2006 FATH頂級金融公司成功申請人訪談 尋找最合適你的 ——張哲訪談錄 被采訪人：張哲 Richard 采訪人： Hanson 背景資料 教育背景： 經管學院經濟系 25 班 GPA：大三 年級排名 7 TOEFL:： 670 TWE: 5 實習經歷： 大二：紐約華爾街的一個投行 大三：華盛頓的一個研究機構 錄取公司： 麥肯錫 Mckinsey （Beijing）商業分析員 訪談實錄 Hanson: 我們都知道你有很多興趣愛好，軍樂隊、足球，馬杯短跑跳遠的第一第二……你是怎么分配自己課內課外的時間的？ Richard: 首先我很少玩，不怎么玩游戲，也不經常灌水。無論是軍樂，體育還是實習或工作，我都覺得我可以通過參加這些活動使自己得到一些提高。 另外，我覺得有一個很好的 timing 是很有幫助的，這樣你就可以知道在一天中的各個時間段里你該做