房地產項目營銷策劃報告-資料下載頁

　　

【正文】 面廣，是我們潛在客戶目標出入較為頻繁的地方。位于膠州市中心地段，屬市內高檔購物城，人流量大，客戶層次多樣。，商品齊全，是中、高檔收入階層購物休閑的首選之地。在此設展點，一方面可以在大眾中宣傳本項目進一步擴大項目的知名度，另一方面可吸引一部分到“東苑綠世界”看盤的客戶。在上述之處設置展點，有利于由點及面的鋪開銷售網，聚集目標客戶，并在現場形成良好氣氛，可以有效地增加成交量度.二、展點人員配置：每周六、日期各安排2名置業顧問到各展點。展點確定后，人員培訓及巡排由“中國策劃研究院”青島項目組負責。：展點物業顧問員負責各展點的現場接待工作，將誠意客戶送上看樓專車后，本職工作完畢。售樓處置業顧問不僅要負責接待各展點來的客戶，并要追蹤迫其落定，直至成交。：展點派送“東苑綠世界”的戶型單元，6P彩頁，派送小禮品，手袋等。同時要懸掛、張貼“東苑綠世界”小區整體規劃圖，以突出東苑綠世界環境優美，風景怡人的特色。 三、促銷活動促銷活動是保證展點工作更加順利進行的重要手段，如果只是由物業顧問站在那里機械派發資料，勢必不會起到良好效果，現將促銷活動試述如下：，先由參與客戶填寫一份問答，方可獲得一次抽獎機會，抽中獎者可獲5元現金或其它小禮品一紛。，也可告之其到售樓處，可獲得其它禮品或“XX入場券”等。，朝向不好的戶型拿出數套，在各展點設立“一周優惠樓盤展示牌”告知目標客戶在一周內購買這些住房可獲得3－5個點的額外優惠，且數量有限，先購先得，具體價格由售樓處靈活掌握。“看房專車”一部，對誠意客戶可承諾專車接送，以增強其看房興趣與可能（車輛安排由發展商解決）（一）媒體宣傳。為了更好的配合本階段的銷售工作，我們這一時期的廣告重點主要集中在以下兩個方面：1. 價格策略。以含蓄的方式突出“東苑綠世界，尊而不貴”的價格優勢。同時，宣傳本項目“鬧中取靜”的獨特地理位置優勢，讓人們產生一種較低價位輕松入住東苑綠世界的感覺。同時，這樣做也能抓住一批持觀望態度的客戶。 (二)其它促銷創意買房送裝修，套餐或由開發商設計好不同格調的裝修由客戶選擇，將裝修資金計入按揭減輕客戶負擔。引入名校概念，蘭州西路是一個較為特殊的片區，未來周邊配套雖較為完善，周邊卻沒有高檔次的學校，這對該片區教育子女問題不能不說是一種缺憾。如果發展商能聯系到諸如實驗小學等名校，解決業主子女就學問題，將對整個片區產生良好的反應。同時會極大地刺激一部分潛在的購買欲望。而我們可將它作為我們的宣傳賣點。第二節 業主告知，口碑宣傳利用前期業主促進后期銷售，也值得一試的銷售手法。 因為經過親友的介紹，更有說服力，而且業主能夠通過自己的親自感受帶給潛在客戶的一種家的氛圍。增加親和力與認同感。所以我們要做好業主的感情聯絡工作， 輔助之以一定的讓利活動，必然起到一定的效果，具體操作如下：以圖片的形式由保安送至前期業主的信報箱。告之東苑綠世界的價格優惠信息，以及業主介紹客戶我們可以給予的優惠措施(此方法操作簡單，可以采用)。現將告業主函樣本附于文后，以供參考。尊敬的 先生/小姐您們好!首先，感謝各位多年來對東苑房地產開發有限公司的支持!青島東苑綠世界在本市享有盛名是與各位分不開的。目前，我公司開發的東苑綠世界，正在進一步的熱賣之中。您美麗的家園將添不少新的成員!誠意邀請各位親朋好友入住這個大家庭。若是您本人的購買，我們會在原定優惠的基礎上，另外給你1%的優惠，若是您介紹的親友購買，東苑房地產公司將減免您兩平的物業管理費以表謝意。希望您能一如既往地支持我們的工作，將東苑綠世界建設成為更加美麗的家園!如有不詳之處，請到售樓處咨詢或致電7285888，7286888，7285988，7286887上海東苑房地產公司青島東苑置業有限公司 售樓處2002年 月 日第三節 其他類客源渠道的拓展策略一、挖掘膠州周邊鄉鎮的潛在實力客戶。根據前期調查分析及售樓處業主資料顯示，目前膠州市周邊城鎮個體戶或私人購買率占總購買率的30%左右。考慮到前期廣告投放量對周邊鄉鎮影響較小，因而本次開盤后計劃配合媒體廣告等活動，進一步深入到鄉鎮內部作一些活動，增強廣告的滲透力，具體操作如下：A：宣傳車用一輛專車，上面采用大噴繪（規格未定）至鄉鎮各街道宣傳，并用喇。噴繪內容“綠世界效果圖”，“輕松置業”廣告語，電話熱線，地理位置。二、派發單頁用8P單頁，針對準客戶區派發，附部分調查問卷。三、抽獎活動在鬧市區集中進行類似前部分例如新世紀廣場門口的促銷活動，處理盡可靈活些。四、名表、珠寶店展示海報及攝影手冊各大名表，珠寶店是我們潛在客戶經常光顧之處，如果在此做足文章，也可以為我們帶來不少客源，考慮到名表，珠寶店的特殊性，我們宣傳手段也要做一些針對性調整。⑴、這里的展示海報最好以燈箱廣告為主，配以多組射燈，增強光彩奪目的效果，這樣能更好地突出我們樓盤的尊貴素質，可以起到24小時宣傳效果。⑵、可以將拍攝精美的小區圖片放大或做成油畫效果，用像框的形式在名表、珠寶店中心懸掛，起到一定的作用，這里的攝影手冊是指類似于各大影樓門前展示的制作清良，我們可以與各珠寶店、表中心協商在其入口處或大廳內設立 不銹鋼展示臺。上面擺放攝影手冊，供顧客翻閱。，與名表中心氛圍相襯。，頁數多，畫面盡可放大，輔之以優美的文字說明。挖掘膠州市內“國際名牌企業”的潛在客戶群。根據調查分析顯示，國際名牌企業內部的相當大一部分外籍人士或國內非本地戶口一類人，由于婚姻或工作等多方面逐漸穩定的影響，　此地落戶，形成一股相當實力的潛在客戶群，這類人觀念前衛，收入穩定，其置業水平與我們鎖定的目標客戶頗為相似。因而仔細挖掘此類客戶群體，可能會產生新的效果，具體操作如下：，做路牌廣告，用頻繁的視覺沖擊加深人信對我們樓盤的印象。，內容同。第四節（新價格實施及相關策略）新價格策略實施對本盤自去年開盤以來的各階段價格調整分析，目前我們所取的價格是在一個理性范圍，因而根據近期銷售狀況，我們采取繼續維持現售價格，但在說法上應注意采取以下兩種方式：（2002年4月份）跌價帶來的負面影響，我們向客戶解釋說，這次價格調整是有時間性的，并不是任何時間購買都會有如此優惠，或說此次降價僅限前20套，并非所有房屋都降價銷售。即先買優惠，不分朝向，銷售完前20套即無優惠。這樣做，可以較為合理的解釋調整原因，且讓誠意客戶產生一種緊迫感。有一種“機不可失，失不再來”的感覺。從而加快成交進度。，貼底價銷售。這樣做，可以在保底價的基礎上，盡量以較高的價格將房屋賣出。當然，就需銷售人員掌握有相當經驗技巧。 1998元不帶任何配套 1998元帶400元裝修帶配套（暖氣、燃氣、對講、寬帶、有線） 1998元帶400元裝修，戶式中央空調、燃氣、對講、寬帶 在4月份價格基礎上漲30元/m2 第五節 售控同步從目前的銷售狀況及價格走勢來看，整體銷售最漸見回升，但離開發商預計的銷售目標仍有很大的距離，況且小勢的回升，并不能說明，整體銷售已經完全超過了風險臨界點。如果此時不注意銷售控制，特別是在價格上的控制（即價位同銷售率一齊上升）很可能會將近期剛剛回升的銷售又帶入另一個低谷。因此我們的建議是：（1）接盤后，前段時期即一個月以內，維持現狀價位（即2002年6月份的價格）。既不上升，更不要下調在本次活動強勢媒體、廣告的效果下勢必會刺激一部分意向消費群，提高銷售率，促使第一階段預測銷售量能達到余下銷售的30%左右。（2）第二階段，視第一階段的銷售效果，適當上漲價格，使整體平均價格控制在開發商原計劃的平均價格范圍內，由于此時有后期的一段銷售后，整體銷售已有了一定的基礎，銷售已有一定氛圍。此時，觀望前期價格，作一個合適價格幅度上調。（3）第三階段，視第二階段的銷售量建議維持第二階段的價格水平，預計此時整體銷售已到85%左右，開發商此時的壓力大大減小，維持第二階段的銷售價格是為更好地整體價格接近開發商原計劃的均價，甚至超過整體原計劃平均價格。（4）第四階段掃尾期，建議開發商為促進提前辦理入伙，在前兩階段的價格上，稍作下調，進一步刺激觀望客戶，加速一期房屋銷售目標完成。結 尾：“欲善其事，必先利其器”我們以上的主體營銷策略都是為更好地完成我們的銷售計劃而制定的。只要發展商大力的大辦支持與配合，加之我們“中國策劃”青島膠州項目組的大量投入到實際上工作中，相信在這種“多管齊下”的營銷攻勢下，必定會增加客源，刺激銷售，以早日達到預期目的。 　第六章 銷售現場組織分工及管理本項目組隸屬中國策劃研究院領導下的獨立經營負責制，在對本項目的策劃推廣過程中，如遇重大疑難問題需專家解決則上報由中國策劃研究院專家顧問團協力解決，從而有力保證了項目的成功性，為此，結合本案的需要，特制定本項目營銷組織分工構架圖。明確分工、各付其責從而保障項目的順利實施。41 / 4