發光材料系列產品項目商業計劃書-資料下載頁

　　

【正文】 網絡、各種行業展會逐步打開國際市場將分三步達到目標：第一步，我們將建立公司的中英文網站、參與各種網上信息的發布與專業性網站的連接，讓海外客戶了解我們，爭取OEM定單；第二步，在此基礎上，參加各種國際型行業展會，全面宣傳推廣我們產品；第三步，針對各國對產品性能不同的要求，定制不同的產品，同時也是了解世界行業動態的很好方法，與時俱進。未來公司的銷售渠道包括以下幾種：：確定分銷商是我們市場計劃中的重要環節，也是提升我們形象的一個極好機會，我們將首先選擇那些業已建立起來的銷售渠道，這些銷售渠道相對來說人員專業性強、隊伍穩定、熱情高。b. 國際市場：一方面為了發揮中國作為全球制造業基地的優勢，實現擴大市場份額，同時也是保持與世界同行及時進行溝通，收集全方位的信息，與時俱進，使公司健康發展。c. 電子化經營：隨著產品的日益成熟，市場的日益擴大，我們會通過互聯網，將產品投放到電子商務市場，通過網上銷售的方式拓展銷售渠道。167。政府公關首先我們應獲得政府和學者專家對這項節能環保產品的推崇和認可，然后我們要做的是依靠政府公關獲得在合肥的樣板地塊，即在合肥這個國家園林城市中獲得一個園林建設的樣板，或者在園林中獲得一個樣板地段，作為我們推廣該產品，獲得園林方和市民等普通大眾的認可渠道銷售方面必要性：在市場范圍內，建立一套高忠誠度，執行力強，結構合理，功能完善，客戶體驗好，滿意度高，效益好的營銷服務網（渠道）關系。以適應開發市場，增加產品需求的需要。整體思路：加強高質量，可控性強的渠道業務的建設，尤其是自辦渠道的執行力和代辦渠道營銷力。豐富渠道業務，開展各種各樣的渠道建設，以提高渠道建設的整體效果。針對不同客戶需求，建立不同的渠道體制。提高渠道的服務職能，業務營銷職能，對終端客戶的捆綁能力，拓展和優化客戶的渠道體驗。整合建設推進計劃：啟動和加大推進自有渠道的建設，應建立自營終端形象店，建立一到兩家優質的企業形象店，以樹立優質企業形象和產品質量為目的，加強對重要客戶建立維系和發展。并對代理渠道進行管理和監督。代理渠道的建設，在自有渠道建設，獲得優質的企業和產品形象之后，建立和完善代理渠道的發展，以拓展產品銷售和推廣，并建立完善的代理商獎勵和激勵機制。建立渠道經理機制，有渠道經理負責不同渠道方面的代理商管理。授權不同等級的代理商包括全權代理商和聯營代理商，建立優質的渠道銷售網絡和完善的經銷商的獎勵提成機制。合作伙伴建設，建立和完善相應的合作伙伴，包括廣告代理，工程策劃和建設等相關利潤共享單位。以完善我公司的利潤拓展和業務水平，并分散風險。渠道設計標準：經濟性標準：找到最大效益點；控制性標準：廠商對分銷商能否進行有效控制；適應性標準：通路選擇適應變化和環境。經濟準則(economic criteria) 每一種渠道方案都將產生不同水平的銷售和成本。控制準則(control criteria) 評價必須要考慮渠道的控制問題。控制與協調－交易實力(Bargain Power)適應性準則(adaptive criteria) 雖然渠道成員互相之間在一個特定的時期內有某種程度的承偌。但這種承偌往往會影響制造商的應變能力。因此，在迅速變化的市場上，生產商需要尋求能獲得最大控制的渠道結構和政策和尋求快速變化營銷策略的能力。167。以追求盈利最大化為導向，逐步完善行銷隊伍建設、內部團隊管理和員工素質培養，建立客戶經理機制，由客戶經理建立和維系重要客戶。由客戶經理負責終端客戶管理，深度開發目標市場、精心維護客戶關系，不斷開發合作伙伴并與之共享利潤價值。迅速占領市場份額，力求與客戶展開多元合作、共同整合市場，建立有序、可控、持續的市場運作體系(局面)。建立優質的終端客戶建設和維系的營銷服務體系。基于CRM的客戶維系體制：客戶是企業生存和發展的基礎，市場競爭的實質其實就是爭奪客戶資源。《哈佛商業評論》的一項研究報告指出：再次光臨的客戶可帶來25％——85％的利潤，而吸引他們的主要原因是服務質量，其次是產品，最后才是價格。把營銷重點放在獲利較為豐厚的客戶群上，即使不在新客戶上投資，企業也能夠實現大部分的盈利目標。因此，客戶關系管理（CRM）的策略主要在于維系現有客戶，而不是一味地爭取新客戶。客戶維系策略的必要性——“漏斗”原理以往在企業營銷活動中，由于企業將管理重心置于售前和售中，造成售后服務中存在的諸多問題得不到及時有效的解決，現有客戶大量流失。企業為保持銷售額，必須不斷補充“新客戶”，如此不斷循環。企業可以在一周內失去100個客戶，而同時又得到另外100個客戶，表面看來銷售業績沒有受到任何影響，而實際上，爭取這些新客戶的成本顯然要比保持老客戶昂貴得多，從客戶盈利性的角度考慮是非常不經濟的。按照“漏斗”原理的模式來經營的企業，如果說在賣方市場上還不至于出現大的問題，在競爭激烈的買方市場上卻會舉步維艱。客戶份額CRM強調以客戶為中心的管理模式。CRM側重于客戶份額所帶來的長期收益。這主要有兩方面原因：其一，傳統上一般以短期利潤的增減論企業的成敗，而短期利潤則是以交易量為基礎的；CRM策略則投資于客戶的忠誠，通過保持客戶來使企業獲得長期收益，而不計較一時得失；其二，信息技術實現了企業與客戶間交互式的溝通，有助于企業與客戶建立長期關系。CRM的精華之處在于，它能夠真正圍繞目標客戶的需求來整合企業各方面的業務，它倡導的是以客戶為中心的企業管理模式。167。 國際市場 我們將通過互聯網絡、各種行業展會逐步打開國際市場將分三步達到目標：第一步，我們將建立公司的中英文網站、參與各種網上信息的發布與專業性網站的連接，讓海外客戶了解我們，爭取OEM定單；第二步，在此基礎上，參加各種國際型行業展會，全面宣傳推廣我們產品；第三步，針對各國對產品性能不同的要求，定制不同的產品，同時也是了解世界行業動態的很好方法，與時俱進。一方面為了發揮中國作為全球制造業基地的優勢，實現擴大市場份額，同時也是保持與世界同行及時進行溝通，收集全方位的信息，與時俱進，使公司健康發展。這里的一個優勢是我國是世界上最大的稀土資源國。國際市場開拓的途徑：(1) 獲得政府支持，獲得政府的訂單。(2) 整合具有中國特色的優勢資源，積極實現品牌資源的轉化，打造品牌旗艦；(3) 進一步完善品牌經營的理念和意識，根據企業自身的情況制定不同的品牌戰略；(4) 參加各種外貿展會，全面推廣產品，獲得國際訂單；(5) 依托以知識產權為主體的法律體系，締造品牌成長空間；(6) 通過阿里巴巴等B2B和B2C網絡平臺，面向世界宣傳和介紹我們的產品。做好國際廣告的宣傳。國際市場開拓的注意事項：（1）了解國外的經濟，法律政策，文化等環境，并注意國外的宗教環境；（2）理解國際市場的定價標準和競爭規律，較好的利用國際市場的權利來維護自身利益。第七章 財務計劃167。表1 未來3年的銷售收入預測 （單位：萬元）167。 未來三年的成本預測表2 未來3年的成本預測 （單位：萬元）167。 未來三年的費用支出預測表3 未來3年的費用支出預測 （單位：萬元）167。 未來三年的收入、成本、費用支出預測表4 未來3年的收入、成本、費用支出預測（單位：萬元）167。 未來三年的投入產出預測表表5 未來3年的投入產出預測表 （單位：萬元）167。 未來三年的投資回報率預測表表6 未來3年的投資回報率預測表 （單位：萬元）27