設(shè)立私藏酒窖項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書(shū)-資料下載頁(yè)

　　

【正文】 備期，我們正在聯(lián)系國(guó)際國(guó)內(nèi)葡萄酒供應(yīng)商及器具供應(yīng)商，希望形成強(qiáng)大的、能滿足市場(chǎng)發(fā)展的利益共同體。（2）戰(zhàn)略的初步實(shí)施，迅速形成“私藏酒窖”關(guān)注熱點(diǎn)，在推廣初期，必須確保項(xiàng)目的高端性和神秘性，以維護(hù)項(xiàng)目的價(jià)格體系和象征意義，同時(shí)形成品牌上市效應(yīng)，達(dá)到當(dāng)年目標(biāo) 60％的線上銷量。（“古蕾特女郎” ）的培訓(xùn)，在區(qū)域市場(chǎng)形成重要線下推廣力量，完成當(dāng)年市場(chǎng)目標(biāo)的 10％的銷量。，力爭(zhēng)突破 3～5 家不同類型的特別通路推廣（汽車俱樂(lè)部、高爾夫俱樂(lè)部、通訊系統(tǒng)大客戶部、銀行大客戶部、會(huì)員制商務(wù)俱樂(lè)部等）設(shè)立私藏酒窖項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書(shū)32 戰(zhàn)略區(qū)域樣板區(qū)域：北京、某、大連、廈門、武漢、重慶、杭州樣板區(qū)域市場(chǎng)特征 需求量 消費(fèi)瓶頸 突破方式 預(yù)期效果北京 時(shí)尚消費(fèi)的中心城市；具有全國(guó)市場(chǎng)影響力；具備高檔葡萄酒市場(chǎng)消費(fèi)潛力，同時(shí)具備媒體傳播基礎(chǔ)。僅汽車俱樂(lè)部會(huì)員就有 2 萬(wàn)名，由此可看出市場(chǎng)潛力。如何讓“私藏酒窖”成為精英文化、精致生活的標(biāo)志，是突破消費(fèi)瓶頸的重要途徑。北京高檔社區(qū)、各類商務(wù)俱樂(lè)部不少于 10萬(wàn)套的市場(chǎng)容量，第一年有望突破 1萬(wàn)臺(tái)。某 時(shí)尚潮流的風(fēng)向標(biāo)城市，具有全國(guó)影響力，具備高檔葡萄酒市場(chǎng)消費(fèi)潛力，國(guó)際化特征鮮明，文化傾向趨同。僅臺(tái)灣居住人士不少于 30 萬(wàn)，具備高檔葡萄酒消費(fèi)的群體。如何突破媒體傳播，是打通消費(fèi)瓶頸的關(guān)鍵，以及提供與之匹配的菜單式服務(wù)，滿足頂級(jí)需求。從港臺(tái)人群先行突破。不少于 10萬(wàn)套的市場(chǎng)容量，第一年有望突破 1萬(wàn)臺(tái)。大連 時(shí)尚消費(fèi)類城市，具有區(qū)域影響力，具備國(guó)際葡萄酒消費(fèi)潛力。以日韓為代表的生活方式對(duì)其影響很大。如何讓“私藏酒窖”成為精英文化、流行標(biāo)志，是突破消費(fèi)瓶頸的重要途徑。以媒體傳播作為突破口。不少于 3萬(wàn)套的市場(chǎng)容量，第一年有望突破 5千臺(tái)。廈門 生活消費(fèi)類城市，具有區(qū)域影響力，具備國(guó)際葡萄酒消費(fèi)潛力。臺(tái)灣的葡萄酒文化對(duì)其影響極大。品牌的成功運(yùn)作是突破消費(fèi)瓶頸的關(guān)鍵。生活方式的導(dǎo)入，葡萄酒文化的倡導(dǎo)。不少于 2萬(wàn)套的市場(chǎng)容量，第一年有望突破 3千臺(tái)。武漢 生活消費(fèi)類城市，具有區(qū)域影響力。流行和時(shí)尚是發(fā)展的基礎(chǔ)。葡萄酒文化的導(dǎo)入，葡萄酒生活方式的引領(lǐng)。特別通路如中國(guó)聯(lián)通湖北分公司的大客戶部等。不少于 3萬(wàn)套的市場(chǎng)容量，第一年有望突破 5千臺(tái)。重點(diǎn)區(qū)域：江蘇、福建、廣東、四川、浙江、山東省其它區(qū)域：各省省會(huì)城市及重要二級(jí)城市設(shè)立私藏酒窖項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書(shū)33 品牌策略本商業(yè)計(jì)劃書(shū)只對(duì)品牌策略作一基本描述，正式立項(xiàng)后將制定品牌戰(zhàn)略規(guī)劃書(shū)。本項(xiàng)目品牌推廣模型為復(fù)合品牌推廣模型（“私藏酒窖”和“古蕾特”復(fù)合推廣） 。品牌名稱 “私藏酒窖” “古蕾特”品牌屬性 通路服務(wù)品牌＋產(chǎn)品品牌 服務(wù)品牌品牌背景 歐洲的現(xiàn)代貴族 歐洲的葡萄酒女郎品牌定位 “私藏酒窖”——生活階層的標(biāo)志 你的葡萄酒知己品牌核心價(jià)值 我的私藏酒窖，我的精致生活 你值得擁有品牌愿景 成為最專業(yè)的葡萄酒管家 專業(yè)時(shí)尚生活顧問(wèn)品牌氣質(zhì) 現(xiàn)代貴族溫爾文雅 親切和浪漫品牌六維視覺(jué)：酒紅，深紅寶石色味覺(jué)：香醇的單寧味嗅覺(jué)：成熟的橡木煙香和果香聽(tīng)覺(jué)：爵士樂(lè)觸覺(jué)：橡木聯(lián)覺(jué)：琉璃 渠道策略本項(xiàng)目推廣除直營(yíng)市場(chǎng)外，采用區(qū)域代理制合作模式。運(yùn)營(yíng)服務(wù)商，負(fù)責(zé)媒體啟動(dòng)、運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)、人員培訓(xùn)、商品支持。區(qū)域代理商，負(fù)責(zé)物流配送、人員招募、客戶服務(wù)。省級(jí)代理商，首批包銷量 500 臺(tái)（首批訂貨金額 125 萬(wàn)）市級(jí)代理商，首批包銷量 300 臺(tái)（首批訂貨金額 75 萬(wàn)） 價(jià)格策略首批上市， “私藏酒窖”精英級(jí)，押金收取 3500 元/套，代理價(jià) 2500 元/套設(shè)立私藏酒窖項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書(shū)34“私藏酒窖”豪華級(jí)，押金收取 18000 元/套，代理價(jià) 13000 元/套 “私藏酒窖”麗人級(jí)，押金收取 1800 元/套，代理價(jià) 1300 元/套 “私藏酒窖”白領(lǐng)級(jí)，押金收取 1500 元/套，代理價(jià) 1050 元/套 業(yè)務(wù)模型 押金式業(yè)務(wù)模型通過(guò)收取客戶押金 3800 元，提供全套產(chǎn)品及服務(wù)（恒溫式酒柜一個(gè)，葡萄酒一組 18 瓶，葡萄酒伴侶一套如開(kāi)瓶器、真空器等，葡萄酒顧問(wèn)一個(gè)，葡萄酒雜志一本） 。 （例如：科力華）三年后或消費(fèi)滿瓶，押金免費(fèi)退還。啟動(dòng)期電話定購(gòu)——客戶核實(shí)（代理商核實(shí)）——物流配送——顧問(wèn)配置國(guó)內(nèi)紅酒供應(yīng)商國(guó)外紅酒供應(yīng)商酒窖供應(yīng)商紅酒器具供應(yīng)商“私藏酒窖”運(yùn)營(yíng)服務(wù)商分銷代理商 顧問(wèn)分銷倉(cāng)庫(kù) 分銷物流目標(biāo)客戶媒體傳播鎖定電話咨詢定購(gòu)發(fā)展期設(shè)立私藏酒窖項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書(shū)35國(guó)內(nèi)紅酒供應(yīng)商國(guó)外紅酒供應(yīng)商酒窖供應(yīng)商紅酒器具供應(yīng)商“私藏酒窖”運(yùn)營(yíng)服務(wù)商分銷代理商 顧問(wèn)分銷倉(cāng)庫(kù) 分銷物流特別通路特別通路開(kāi)拓指導(dǎo)特別通路目標(biāo)選定成熟期國(guó)內(nèi)紅酒供應(yīng)商國(guó)外紅酒供應(yīng)商酒窖供應(yīng)商紅酒器具供應(yīng)商“私藏酒窖”運(yùn)營(yíng)服務(wù)商 分銷代理商顧問(wèn)分銷倉(cāng)庫(kù)目標(biāo)客戶 會(huì)員制業(yè)務(wù)模型通過(guò)收取一次性會(huì)員費(fèi)，提供專業(yè)、全面的顧問(wèn)服務(wù)。如一次性收取會(huì)員費(fèi) 1680 元/人，可得到總價(jià)值 2500 元的“私藏酒窖”系列及產(chǎn)品服務(wù)，其中包括價(jià)值 2022 元“私藏酒窖”恒溫酒柜一個(gè)，價(jià)值 150 元葡萄酒伴侶一套，價(jià)值 50 元葡萄酒雜志一本，300 元/年葡萄酒顧問(wèn)一個(gè)，葡萄酒配送菜單一份；同時(shí)，滿足個(gè)性化定制需求。設(shè)立私藏酒窖項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書(shū)36 銷售式業(yè)務(wù)模型提供葡萄酒消費(fèi)（含文化與服務(wù)）的打包服務(wù)，分為基本配置、特別配置、基本服務(wù)、個(gè)性服務(wù)等內(nèi)容，以基本配置價(jià)、特別配置價(jià)推出，如 3000 元、5000 元、8000 元等不同價(jià)位。例，3000 元基本配置價(jià)，可得到總價(jià)值 4000 元的“私藏酒窖”系列及產(chǎn)品服務(wù)，包括價(jià)值 2022 元“私藏酒窖”恒溫酒柜一個(gè)，價(jià)值 1500 元的葡萄酒18 瓶，價(jià)值 150 元葡萄酒伴侶一套，價(jià)值 50 元葡萄酒雜志系列，300 元/年葡萄酒顧問(wèn)一個(gè)，葡萄酒配送菜單一份； 配套式業(yè)務(wù)模型目前較多大型企業(yè)針對(duì)其高端客戶，不斷深化大客戶服務(wù)（各大銀行及聯(lián)通、移動(dòng)等通訊公司） ，同時(shí)其大客戶服務(wù)都有不同金額的客戶補(bǔ)貼，例中國(guó)聯(lián)通針對(duì)大客戶補(bǔ)貼可達(dá)到客戶使用話費(fèi)的 50％，平均金額在 2500 元左右。通過(guò)系統(tǒng)業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)，將“私藏酒窖”作為大型企業(yè)品牌化大客戶服務(wù)的配套，由他們將不同金額的客戶補(bǔ)貼作為“私藏酒窖”推廣的費(fèi)用補(bǔ)貼。 推廣策略本營(yíng)銷推廣設(shè)計(jì)四種推廣模型。A．線上推廣（電視直銷模型） ，作為主推廣渠道。通過(guò)平面媒體及電視媒體公布品牌概念及電話，直接接受目標(biāo)客戶電話定購(gòu)，由區(qū)域代理商完成物流分銷、顧問(wèn)服務(wù)。（保險(xiǎn)顧問(wèn)模型） ，作為次推廣渠道。通過(guò)葡萄酒顧問(wèn)鎖定目標(biāo)群體，上門推廣，由區(qū)域代理商直接完成客戶定設(shè)立私藏酒窖項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書(shū)37購(gòu)、物流配送、顧問(wèn)服務(wù)。（團(tuán)購(gòu)銷售模型） ，作為重要推廣渠道。通過(guò)戰(zhàn)略合作伙伴（聯(lián)合方如汽車俱樂(lè)部、高爾夫俱樂(lè)部、通訊系統(tǒng)大客戶部、銀行大客戶部、會(huì)員制商務(wù)俱樂(lè)部等）鎖定目標(biāo)群體，制定專門的推廣方案，由區(qū)域代理商直接完成客戶定購(gòu)、物流配送、顧問(wèn)服務(wù)。（國(guó)際直銷模型）通過(guò)已有客戶，制定專門的激勵(lì)方案，在特定的人群中進(jìn)行直銷，由區(qū)域代理商直接完成客戶定購(gòu)、物流配送、顧問(wèn)服務(wù)。 產(chǎn)品組合方案本方案已展開(kāi)對(duì)國(guó)際葡萄酒、國(guó)內(nèi)葡萄酒的生產(chǎn)狀況及品種的調(diào)查，目前僅提出產(chǎn)品組合策略及方式。國(guó)際葡萄酒有 18000 到 23000 品種，國(guó)內(nèi)目前約有 200 品種，葡萄酒的品種決定它的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。（1）引進(jìn)或虛擬國(guó)內(nèi)尚未出現(xiàn)的國(guó)際葡萄酒，靠豐富的品種取勝，傳達(dá)出葡萄酒專業(yè)的背景，走高端精品路線。（2）組合國(guó)內(nèi)現(xiàn)有的中高端葡萄酒品種，靠終端創(chuàng)新取勝，體現(xiàn)出集合優(yōu)勢(shì)，走中高檔葡萄酒普及路線。 （3）根據(jù)國(guó)內(nèi)消費(fèi)者的消費(fèi)特點(diǎn)，提供豐富的產(chǎn)品，靠服務(wù)取勝，滿足消費(fèi)者文化心理需求（如酒莊酒集成、解百納集成） ，走中高檔葡萄酒普及路線。 （4）根據(jù)上游廠商的資源優(yōu)勢(shì)配置，突出區(qū)域主題、產(chǎn)品主題，靠概念取勝（全球第五大葡萄酒產(chǎn)區(qū)集成、張?jiān)Ｈ盗挟a(chǎn)品集成，如雷司令、香檳、干設(shè)立私藏酒窖項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書(shū)38紅、干白、冰酒等） ，走葡萄酒普及路線。 推廣方案 公共關(guān)系推廣方案充分利用某土木方圓企業(yè)管理有限公司所擁有的國(guó)內(nèi)媒體公共關(guān)系資源，直接啟動(dòng)新聞公關(guān)重要推廣手段，設(shè)計(jì)新聞主題，制造新聞內(nèi)容，吸引媒體關(guān)注，力爭(zhēng)形成焦點(diǎn)，直接啟動(dòng)市場(chǎng)。推廣全案分為四個(gè)階段：（1）直接推出“私藏酒窖”概念，表達(dá)出強(qiáng)攻中國(guó)葡萄酒市場(chǎng)的決心，透露出強(qiáng)勢(shì)外資背景，以確立“私藏酒窖”的公信力。例，中國(guó)葡萄酒業(yè)密謀渠道革命，外資背景若隱若現(xiàn) 奢侈品品牌最后一塊陣地，國(guó)際葡萄酒強(qiáng)攻中國(guó)市場(chǎng) 30 億巨資背后，葡萄酒不再溫柔——國(guó)內(nèi)葡萄酒面臨強(qiáng)敵（2）直接推出“私藏酒窖”的品牌利益，給目標(biāo)消費(fèi)者一個(gè)準(zhǔn)確的利益點(diǎn)，并設(shè)置門檻，以加速“私藏酒窖”的推廣。例，世上真的存在免費(fèi)的晚餐嗎？——“私藏酒窖”免費(fèi)派送的背后 一場(chǎng)真正的資本較量——國(guó)際資本和國(guó)內(nèi)資本葡萄酒對(duì)決（3）通過(guò)“私藏酒窖”傳達(dá)歐洲的精英文化生活方式，正在中國(guó)流行，來(lái)對(duì)抗美國(guó)的“快餐文化” 。例， “私藏酒窖”一個(gè)新階層的標(biāo)志設(shè)立私藏酒窖項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書(shū)39 京城出現(xiàn)新職業(yè)——葡萄酒私人顧問(wèn)產(chǎn)生 你擁有“私藏酒窖”了嗎？ VISA 卡、VIP 卡、GREAT 卡，新精英的標(biāo)志京城流行“私藏酒窖”（4）通過(guò)“私藏酒窖”品牌服務(wù)模式的宣傳，進(jìn)一步達(dá)到品牌吸引和關(guān)注，以擴(kuò)大品牌影響力。例， “私藏酒窖”——一個(gè)全新的品牌服務(wù)模型 品牌升級(jí)戰(zhàn)在中國(guó)展開(kāi)——“私藏酒窖”對(duì)中國(guó)品牌的啟示以上公關(guān)推廣，以新華社、新浪網(wǎng)、經(jīng)濟(jì)類權(quán)威媒體及晚報(bào)媒體作為主陣地。 廣告媒體推廣方案在公共關(guān)系推廣的掩護(hù)下，在針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群的有效媒體內(nèi)，直接投放電話定購(gòu)廣告。媒體初步方案，電視媒體：中央電視臺(tái)（2 套、10 套） 東方衛(wèi)視 鳳凰衛(wèi)視以 5 秒標(biāo)版的形式投放（文案：你擁有“私藏酒窖”了嗎？電話）平面媒體：經(jīng)濟(jì)參考、21 世紀(jì)、中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)、經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)等經(jīng)濟(jì)類報(bào)紙?jiān)O(shè)立私藏酒窖項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書(shū)40 特別通路推廣汽車俱樂(lè)部高爾夫俱樂(lè)部通訊系統(tǒng)大客戶部銀行大客戶部會(huì)員制商務(wù)俱樂(lè)部等 病毒式推廣通過(guò)已有客戶，制定專門的激勵(lì)方案，在特定的人群中進(jìn)行直銷，由區(qū)域代理商直接完成客戶定購(gòu)、物流配送、顧問(wèn)服務(wù)。 主要促銷方式情感促銷：通過(guò)葡萄酒私人顧問(wèn)，情感溝通，從而達(dá)到促進(jìn)銷售的作用。實(shí)物促銷：在特定時(shí)期鼓勵(lì)家庭消費(fèi)而采用的特別措施。 定價(jià)依據(jù)和價(jià)格結(jié)構(gòu)內(nèi)容 成本價(jià)（元） 市場(chǎng)零售價(jià)預(yù)估（元）恒溫酒柜及外形 800 1800葡萄酒 18 瓶 360 1440（按四倍率估）開(kāi)瓶器、真空器、酒杯等 25 150共計(jì) 1185 3390 影響價(jià)格變化的因素和對(duì)策由于提供的是菜單式服務(wù)，葡萄酒價(jià)格會(huì)隨之上浮或下降。所有葡萄酒菜單都明確標(biāo)示消費(fèi)價(jià)格（比市場(chǎng)零售低 5％～10％） 。設(shè)立私藏酒窖項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書(shū)41三年內(nèi)，客戶累計(jì)消費(fèi)瓶，押金全額退回。 銷售資料統(tǒng)計(jì)和銷售紀(jì)錄方式，銷售周期的計(jì)算以單個(gè)終端客戶計(jì)：年消費(fèi) 8 瓶，平均消費(fèi)單價(jià) 75 元/瓶，年消費(fèi)額 600元；以首年 3 萬(wàn)客戶計(jì)：年消費(fèi) 24 萬(wàn)瓶（8 瓶/人） ，年消費(fèi)額 1800 萬(wàn)元；以次年 10 萬(wàn)客戶計(jì)：年消費(fèi) 100 萬(wàn)瓶（10 瓶/人） ，平均消費(fèi)單價(jià) 75 元/瓶，年消費(fèi)額 7500 萬(wàn)元；以第三年 30 萬(wàn)客戶計(jì)：年消費(fèi) 360 萬(wàn)瓶（12 瓶/人） ，平均消費(fèi)單價(jià) 85 元/瓶，年消費(fèi)額 30600 萬(wàn)元。葡萄酒延伸物消費(fèi)：燭臺(tái)蠟燭酒杯雪茄開(kāi)瓶器收藏酒標(biāo)收藏葡萄酒音樂(lè) CD 收藏以人均消費(fèi) 150 元計(jì)，第一年銷售額 450 萬(wàn)元，第二年銷售額 1500 萬(wàn)元，第三年銷售額 4500 萬(wàn)元。設(shè)立私藏酒窖項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書(shū)426 財(cái)務(wù)計(jì)劃 資金需求首期 500 萬(wàn)元的項(xiàng)目啟動(dòng)資金，主要用于未來(lái) 3 個(gè)月“私藏酒窖”項(xiàng)目的發(fā)展。到那時(shí)，還需要增加 500 萬(wàn)元的資金使該項(xiàng)目超過(guò)現(xiàn)金平衡關(guān)。（1）第一階段：初期投資將用于：公司的籌備（場(chǎng)所租金、辦公設(shè)備、人員 3 個(gè)月的工資等）：50 萬(wàn)元品牌設(shè)計(jì)（工業(yè)設(shè)計(jì)、VI 設(shè)計(jì)等）：40 萬(wàn)元5000 臺(tái)酒窖的采購(gòu)定金（按 50％支付）：150 萬(wàn)元5000 套葡萄酒的采購(gòu)：180 萬(wàn)元前期公關(guān)媒體的推廣：50 萬(wàn)元二期投資將用于：5000 套酒窖的采購(gòu)金額（余下的 50％）：150 萬(wàn)元媒體投放費(fèi)用：150 萬(wàn)元人員培訓(xùn)費(fèi)用：20 萬(wàn)元雜志印刷費(fèi)用：20 萬(wàn)元工資及管理費(fèi)用：50 萬(wàn)元設(shè)立私藏酒窖項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書(shū)43第一階段已達(dá)到銷售額 1250 萬(wàn)元（2）第二階段15000 套酒窖的定金（按 50％支付）：450 萬(wàn)元15000 套葡萄酒的采購(gòu)：540 萬(wàn)元