銷售精英手冊-資料下載頁

　　

【正文】 容。事實上，人的說話的速度只有120字/分，人的思考速度可以高達500～600字/分，也就是說，作為聽眾，你有足夠的時間去思考客戶的話語。最終能否做到心無旁騖，決不分心，決定著銷售人員在與客戶交流的過程中，能不能真正融入客戶，把握客戶的真正需求。在客戶提出問題時，銷售人員不應迫不及待地進行說明，更不應該打斷客戶的話，而應該等客戶說完以后，略等兩三秒鐘，確定客戶的意思，再進行回應。當客戶將他的疑慮、問題表述完畢后，銷售人員應該進行確認，以防止自己在理解上產生偏差，無法對癥下藥，無法說服客戶選擇自己的產品。，豐富表情與眼神在聽的過程中，還要調動全身肢體，做到有豐富的表情與眼神。如果在聽的過程中，銷售人員一動不動，沒有任何表情與眼神，就不能與客戶產生良好的互動。在聽的過程中，銷售人員應該做到使用豐富的肢體語言，尤其要做到眼神與客戶的互動。銷售的一個關鍵前提是做到與客戶融為一體，設身處地的為客戶著想。哪怕同樣的話聽過一千遍，也要把它當成第一遍聽，因為這樣才能讓客戶感覺你很尊重他。客戶的每一句話，每一個肢體動作，每一個眼神，對銷售人員來說，都是很重要的信息。客戶覺得找到了知心聽眾，才能夠真正傾訴有價值的內容。做到與客戶融為一體的境界，有利于雙方在消費的過程中，建立一個很好的信息交流平臺，銷售人員才能確定客戶的真實需求。【本講小結】本講講述的是出色銷售技巧與能力訓練第四部分的內容。在本部分中，你需要做到的是：運用FAB原則，建立標準的銷售話術；激發、調動客戶購買情緒；根據20%：65%：15%的問、聽、說比例，科學運用問、聽、說三種手段，對客戶進行資格確定；建立出色銷售的聆聽技巧，時刻把一個“聽”字記在心上。出色的銷售來源于成功的人際溝通出色的銷售來自成功的人際溝通，而成功的人際溝通由三部分組成：7%的語言，38%的語調，55%的肢體語言。肢體語言有些銷售人員不懂得使用肢體語言，如果沒有眼睛的專注、身體的前傾、微笑的投入，如何讓客戶感覺與你交往很愉快呢？ 但是，不恰當的肢體語言也會給銷售帶來不利的影響。例如有時候銷售人員雙手抱胸，給客戶的感覺是你心胸狹窄，感覺冷漠。掌握這些銷售細節，就不會因為你的一個很不好的習慣，一個很不得體的肢體動作，使客戶產生不好的聯想，導致銷售的失敗。語調38%的語調也不容忽視。平鋪直敘的語言風格很難激發客戶的興趣，容易造成客戶的厭煩情緒，對銷售造成不利的影響。銷售人員的語調應該抑揚頓挫，有跌宕起伏，也有娓娓到來。【案例】荷蘭著名的斯麗卡夫人到美國演講，臺下很多聽眾要求她用波蘭語說一段電影對白。她很爽快地答應了，并用非常流利的波蘭語說了一段“電影對白”。這段對白由舒緩轉入慷慨激昂，最后在悲痛萬分的情況下，戛然而止。全體觀眾都沉浸在痛苦之中，這時一個男人笑了，這個男人就是她的丈夫，剛才斯麗卡夫人所朗誦的這段“電影對白”，實際上就是九九乘法表。九九乘法表也能達到這么感人的效果，原因很簡單，她是用她的聲調，用她的肢體語言，感動了所有聽眾。銷售人員如果能做到這一境界，能夠運用語調和肢體語言調動客戶的情緒，就一定能夠成為出色的銷售人員。出色銷售人員魅力行銷的五大關鍵愛的行動也許我們很多時候都認為愛是一種感覺。但是我們需要思考的是為什么很多女人擋不住男人的甜言蜜語、殷勤的行動、鮮花、贊美等等，原因是什么？愛的行動比什么都重要。銷售人員與客戶之間也是一樣的道理。如果你與客戶之間有誤會或者關系還不夠深，你可以寄賀卡、打電話、發郵件、上門拜訪、送些小禮物，這樣總有一天你們會成為朋友。熱情與快樂出色的銷售人員會用自己的快樂與熱情激發客戶的興趣，點燃顧客的購買熱情。銷售人員的快樂與熱情是通過肢體語言、語調等表現出來的。以售樓為例，在你剛要進售樓中心的時候，已經有售樓小姐為你打開了大門，熱情地招呼你進來，然后就是讓座、倒水……遇到這樣的售樓小姐，客戶一定會心情舒暢，對于產品的興趣與購買熱情無形中提升了幾度。反之，如果售樓小姐非常冷漠，遇到這樣的售樓小姐，客戶對于產品的興趣與購買熱情必定會直線降低。設身處地地聆聽在買方市場條件下，人們的消費觀念向外在化、個性化、自然化的方向發展，其消費心理也錯綜復雜。但有一點是肯定的，我們不能僅僅把客戶當作推銷的對象，而忽視了與客戶進行情感的交流。進行銷售時，首先要善于聆聽，通過聆聽挖掘自己與客戶的共同興趣，積極找到與客戶之間的相似點，讓客戶對你產生親切感。這樣，就容易拉近彼此的距離，讓客戶說出他的需求和意向。這時，你所要做的，就是隨時隨地為客戶提供方便和幫助，為他出謀劃策，向他推薦適合他的產品或服務。以此建立并維持與客戶的良好關系，這是企業營銷活動取得成功的基本保證。通過聆聽去收集、積累有關客戶各方面的信息，利用計算機進行綜合處理并加以科學的分析，從而可以更加完善地為顧客提供服務，節約營銷成本，提高營銷效率，并為企業的新業務開發提供準確的信息。舒心的微笑微笑是一種令人愉快的面部表情，它可以縮短人與人之間的心理距離，為深入溝通與交往創造溫馨和諧的氛圍。在實際工作中，有人總結出微笑的作用：首先，面露微笑，說明你心情愉快，充實滿足，樂觀向上，善待人生，這樣的人才會產生吸引別人的魅力；其次，面帶微笑，表明自己有足夠的自信，以不卑不亢的態度與人交往，使人產生信任感，很容易被對方接受；另外，微笑也能說明一個人的敬業態度，在工作崗位上時常保持優雅的微笑，說明這個人熱愛本職工作。沃爾瑪有一個經營“絕招”，即要求自己的員工將“三米微笑”根深蒂固地植入每一個細胞。這看似簡單的微笑，對于沃爾瑪成為全球最大的零售商來說功不可沒。真正的微笑是發自內心，毫無包裝或矯飾的，只有這樣的微笑才有感染力，才是打開客戶“心靈”的鑰匙。真誠的贊美贊美可以讓別人感受到生活的美好，樂于與你交流。作為立志成為出色銷售人員的你，應該讓對方感覺到你真誠的贊美，如“這一次你做得太棒了”，這樣的贊美讓人聽起來才夠真誠，才會瞬間拉近你與對方的距離。【自檢】請你閱讀以下資料，并回答相關問題。在熙熙攘攘的超市里，一位促銷小姐正向王小姐推銷xx牌洗發水：“我是xx公司的，我們的產品品質好，價格低，對頭發有保養作用，能……”“對不起！我看看別的。”王小姐漠然地打斷了她的話。請問，促銷小姐在銷售的過程中出現了什么問題？【本講小結】本講講述的是出色銷售技巧與能力訓練第五部分的內容，也是最后一部分內容。在本部分中，你需要做到的是：掌握趁熱打鐵及絕不輕易放棄的原則，利用迂回戰術，注意避免結案的六大誤區，把臨門一腳“踢”得精彩；注意避免“價格陷阱”，并學會化解“價格陷阱”；關注已有客戶的需求，培養連環客戶；運用7%的語言，38%的語調，55%的肢體語言創造成功的人際溝通；掌握出色銷售人員魅力行銷的五大關鍵因素。