張建春---益陽移動公司片區營銷中心管理改革的研究-資料下載頁

　　

【正文】 圖4片區營銷中心 圖3圖圖4為改革前（左）后（右）組織結構對比 改革后片區營銷中心按照市公司統一分解的“片區營銷中心年度KPI指標“，實行市級與縣級共同考核模式。市公司直接提供區域經營數據支撐及分析。并實施全區統一工作模板，統一考核評比。在業務流、業務管理及日常人員管理方面屬縣分公司管理。這樣一來，組織結構扁平化，讓員工打破原有的部門界限，繞過原來的中間管理層級，從而以群體、協作的優勢贏得市場主導地位。3．4．3 整合有效資源，強化營銷運營支撐 管理改革推行順利是否，營銷運營支撐、經營管理支撐是關鍵。本次改革從”資源運營保障“和”經營管理支撐“兩方面給予強有力的支撐。（1）資源運營保障①明確了片區營銷中心區域功能劃分，要求片區營銷中心辦公區，會客區、會務區、培訓區及倉庫的合計使用面積原則上不少于一百五十平方米。并設立片區食堂解決員工食、往、行問題提高員工生活品質，增強員工歸屬感。②車輛配置：每個片區配置車輛一部，解決片區外出走訪集團，促銷交通不便問題；下發一定的業務招待費用，加強片區公共關系維系保障。③公務費用補貼，非城關片區略高于其他的人，并提供片區營銷中心日常營銷費用支撐。④在部分片區適當配備運動器材等，讓員工在工作之余能健身放松，體現企業翔，營造良好工作氛圍。（2）經營管理支撐 市公司各部門定期提供各類經營數據支撐；市公司各部門不定期提供各類營銷服務客戶數據；市公司各部門制訂各類管理辦法及相關支撐系統開發維護。縣分公司不定期提供各類本地營銷活動經營數據及營銷服務目標客戶數據；縣分公司常態化提供各類經營數據支撐和綜合管理類支撐。3．4．4 明確管理職能，響應扁平化層級管理 為更好地清晰區分各市、縣、片區的管理層級，明確管理分工、理順管理流程，實現市縣片區三級管理一體化的無縫對接，快速提高整體工作效率。（1）以決策上收、營銷服務下沉為原則，明確三級管理層級的管理職能，市公司:決策、指導、支撐；縣公司：協調、督導、支撐；片區營銷中心：部署、執行、反饋。市公司負責整體經營策略、規劃、指標分解。（2）明確片區營銷中心各崗位職能，片區營銷中心是區域的營銷服務基層組織單位，是農村市場大開發的承載主體和基本保障，是激活和持續拓展市場的經營細胞；片區營銷中心是縣市分公司機構在區域市場的延伸，是KPI績效管理考核指標的承接單元。（3）給予片區營銷中心充分授權，授權組織本區域內的渠道競賽評比活動。授予卡號資源的管理和分配權，根據區域內市場經營情況，對分配到本區域的號碼段進行合理分配、使用。授予營銷費用的日常管理規范，根據大客戶差異化服務的實際需求，按月填制客戶服務費用項目預算并上報分公司審批，并建立臺賬、項目管理。3．4．5 設立管理要求，確保營銷有效落地以營銷主導推進行商的發展理念：以貼近市場、快速反應、強化營銷、組織隊伍必須落地為管理要素；改革后的片區營銷中心明確兩大工作流程、推行七大管理制度、設立八大管理要素、確保營銷有效落地。（1）兩大工作流程要求一是要求片區營銷中心與上下級及對外關系形成有效的溝通路，做到信息及懼并反饋。二是要求片區營銷中心形成閉環管理，推進省市縣一體化。（參見圖5）省/市/縣下發的營銷政策、促銷推廣、勞動競賽、重點工作等文件各縣分公司市場部的業務培訓、跟蹤監控及數據稽核通報等工作 問題反饋 根據當地實際情況細化 培訓、指導任務分解、稽核通報各區域營銷中心問題反饋、總結上報 分解、執行、跟蹤監控區域經理、客戶經理和營銷渠道 圖5（2）七大管理制度的落地即以基層班組文化七大內涵為基礎，以基礎管理建設、激勵管理建設、創新管理建設、學習管理建設、計劃管理建設、文化管理建設落地的實施，進一步健全規范班組日常生產管理工作，實現基層的自我管理、自我發展、自我優化。（3）要求以發展為根本，以營銷為主導，推進改革“行商”的發展理念，以保證80%的客戶接觸有效時間用在走出去做營銷上，要求人員統一在片區食宿為時間匹配要求：片區中心要善于整合資源，善加與引導與激勵，適時開展聯合促銷，共同打開面向客戶的便捷溝通通路。要多形式的提供業余學習條件，營造學習氛圍，努力提高人員素質，確保員工發展與企業發展同步。3．4．6 優化人員結構，保障改革順利推進（1）根據各縣市片區客戶規模數、業務收入、地域面積、渠道數量、集團客戶數等維度核配人員數量。片區營銷中心下設崗位有：銷售組（組長、增值業務營銷、營銷/渠道助理）客戶服務組（組長、客戶經理、客戶經理助理）營業廳（廳經理、營業員）。改期后的片區營銷中心人員共有140多人，有3個重點片區營銷中心經理由縣公司副經理（助理）兼任，18個片區營銷中心經理由原來縣公司營銷室經理或集大室經理等縣公司中層管理人員兼調，其余7個片區營銷中心經理均為原片區營銷中心經理或各縣優秀人員調任。（2）明確激勵機制，以崗位職等上浮的方式鼓勵優秀人員下沉到片區工作，以縣公司推薦市公司黨委集體研究決定任命各片區營銷中心經理。片區營銷中心經營業績（KPI指標）激勵機制實行季度評比制，每季度調整一次，得分達80分以上的片區營銷中心可參與評比，獎勵金額的分配由片區營銷中心自行安排。并對連續2年績效評優的區域中心負責人提供晉升通道，從而激發各區域中心工作的積極性。第四章 結論 4．1 益陽移動分公司扁平化管理改革的主要結論4．1．1 片區營銷中心扁平化管理勢在必行全業務運營形成移動通信市場三家競爭的格局，競爭日趨白熱化；針對中國移動的不對稱的管制呼聲日益高漲，面臨嚴峻的市場考驗；電信擁有龐大的線路維護人員隊伍，基本形成了較為完善的村級營銷服務隊伍，對移動后續競爭形成較大的沖擊。同時，近幾年來移動公司縣分公司管理人員越來越多，貼近市場的一線人員嚴重不足，管理權限下放不足，容易導致執行存在溝通不暢、信息傳達失真、職責不清、市場反應緩慢；片區劃分區域太細、太多，人、物資源無法有效投入，運營管理水平差異大、基礎管理薄弱。 在企業日益注重分權管理的時代，在快速變化同時又充滿了激烈競爭的市場環境下，扁平化管理成為企業長遠發展的有效管理模式。根據企業扁平化管理理論及公司實際情況提出的“基于區域市場拓展的片區營銷中心扁平化”管理創新項目，對片區營銷中心管理辦法進行了階段性的創新探索，從管理創新的角度緊密結合企業的經營管理特點，努力將片區營銷中心的扁平化管理工作做深、做細、做出特色。4．1．2 片區營銷中心扁平化管理改革促進了精細化與一體化協調發展 各區域中心處于面對客戶的最小單元，承擔著將市場運營執行到位的重要任務，所有運營指標實現最終都依賴一線的執行情況。在一體化運營的機制下，在三級管理職能得以清晰地區隔情況下，區域單元的執行能力直接受集中化支撐力度的影響，無論是經營分析系統、渠道管理系統，信息化推介平臺，還是各種管理規范，培訓機制都必須加強集中化力度，確保支撐力度。片區營銷中心改革，實施了科學考核，過程與目標并舉；在級別上細分類型，區別運作模式；在管理職能上研究需求，加強集中化支撐力度。確保促進精細化與一體化協調發展。4．1．3 片區營銷中心扁平化管理改革夯實基礎管理和提升市場反應速度按照設立的管理要求，各片區營銷中心明確了基礎管理建設內容，有效加快基層團隊建設。以開展崗位練功、業務組訓、交叉培訓等形式提升基層人員崗位技能。片區中心的成立進一步拉近我移動公司與中小企業的距離，為益陽移動深入了解中小企業的需求，挖掘中小企業信息化市場打下基礎。4．2 待進一步探討問題（1）深化市、縣、片區三級體系建設中，培育高效執行的基層團隊。（2）健全標準化的運營管理體制，持續提升扁平化運營管理能力的問題。（3）不斷提高電子化的系統支撐，增強基層的營銷服務支撐能力。 益陽移動片區營銷中心扁平化管理改革已經開展，沒有任何的經驗借鑒，論文中所需支持的論證資料不夠充分，有些觀點仍需在具體的踐行中驗證、探索及完善，對于文章中尚存的不足和疏漏懇請各位老師、專家批評指正。【參考文獻】[1]：《組織學習與知識創新》,上海:上海人民出版社,2001年. 17