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跨文化管理第五章跨文化談判-資料下載頁

2025-11-03 19:56本頁面

【導(dǎo)讀】談判是企業(yè)經(jīng)營管理中經(jīng)常進行的活動，是決定企業(yè)運作，以及企業(yè)與供應(yīng)商、推銷商關(guān)系的重要方面。國家文化中的談判風(fēng)格，討論跨文化談判中存在的陷阱和誤區(qū)，從而提出一些有效的策略以取得跨文化談判的成功。談判是至少兩個團體試圖就各自利益問題達成契約的過程。求解決的途徑和達成協(xié)議的過程。熟悉，以創(chuàng)造一個有利于談判的良好氣氛。的，以求為對方所了解。益，自然就會有矛盾，而矛盾的激化就會導(dǎo)致對立的狀態(tài)的出現(xiàn)，逐漸確定妥協(xié)的范圍。段就是各方相互讓步，尋求一致，達成妥協(xié)。意，各自在協(xié)議書上簽字，握手言歡，談判宣告結(jié)束。BATNA事實上決定了一個人在談判中的權(quán)力。相反，一個人的BATNA越低，就越被動，被別人牽著。關(guān)注利益應(yīng)該是談判者始終應(yīng)牢記在心的。判區(qū)間為負時，則不可能達成交易。還價、達成協(xié)議，直至履行協(xié)議結(jié)束這一基本模式。盡管國內(nèi)談判和跨文化談判可能是由不同。者面臨著許多在國內(nèi)談判中極少會出現(xiàn)的問題。

　　

【正文】回避從法律上考慮問題 ,而是著重于從倫理道德上考慮問題。而大多數(shù)西方人卻恰恰相反 ,他們更多的是從法律上考慮問題。在中國 , “倫理至上”的觀念始終占據(jù)著人們思想的重要地位 ,一旦發(fā)生糾紛 ,首先想到的是如何贏得周圍輿論的支持 , “得道多助 ,失道寡助” ,這在中國人看來有著極其特殊的內(nèi)涵和意義。于是 ,很多應(yīng)該利用法律來解決的問題 ,中國人感到不習(xí)慣 ,而是習(xí)慣通過“組織”、通過輿論來發(fā)揮道德規(guī)范化的作用。如日本人不喜歡談判中有律師參與 ,他們認為帶律師參加談判 ,一開始就考慮日后糾紛的處理 ,是缺乏誠意的表現(xiàn)。當合同雙方發(fā)生爭執(zhí)時 ,日本人通常不選擇訴諸法律這一途徑 ,而是愿意坐下來重新協(xié)商。而西方人則與此不同 ,他們對于糾紛的處置 ,慣用法律的手段 ,而不是靠良心和道德的作用。例如 ,美國人在進行商務(wù)談判特別是在國外進行商務(wù)談判時 ,一定會帶上自己的律師。他們常說的一句話 : “我要征求律師的意見。” 三、如何對待國際商務(wù)談判中的文化差異 18 承認和包容文化差異 ,才能在談判全過程中采取響應(yīng)對策 ,包括在談判前了解可能出現(xiàn)的文化差異 ,談判中正確處理文化差異 ,談判后針對文化差異搞好后續(xù)交流。 (一 )在談判前要了解可能出現(xiàn)的文化差異。談判前了解文化差異必不可少。談判準備工作包括 :談判背景 ,對人和形勢的評估 ,談判過程中需要核實的事實 ,議事日程 ,最佳備選方案和讓步策略。其中談判背景又包括談判地點 ,場地布置 ,談判單位 ,參談人數(shù) ,聽眾 ,交流渠道和談判時限。所有這些準備必須考慮可能的文化差異。例如 ,場地布置方面的文化差異對合作可能會有稍微的影響。在等級觀念較重的文化中 ,如果房間安排不當 ,較隨便 ,可能會引起對方的不安甚至惱怒。另外談判方式也因文化而異。美國文化傾向于眾人一起來“敲定一個協(xié)議” 。而日本文化喜歡先與每個人單獨談 ,如果每個人都同意的話 ,再安排范圍更廣的會談。俄羅斯人喜歡累計的方法 ,和一方先談 ,達成一項協(xié)議 ,然后前面的兩方再邀請第三方 ,如此進行下去。談判時限的控制也很重要。不同文化具有不同的時間觀念。如北美文化的時間觀念很強 ,對美國人來說時間就是金錢。而中東和拉丁美洲文化的時間觀念則較弱 ,在他們看來 ,時間應(yīng)當是被享用的。因此 ,在國際商務(wù)談判中 ,對時間觀念差異應(yīng)有所準備。（二）在談判中要正確處理文化差異。 19 首先，在談判語言的選擇和運用上，對于西方國家，我們必須采取外向型交流方式，盡量以簡單、明了和坦率的方式表達自己的思想，是就是，非就非，不要模棱兩可、含糊其詞。例如，美國人對爭辯情有獨鐘，語言具有對抗性，口氣斷然，他們認為爭辯不僅僅是發(fā)表個人意見的權(quán)利，也有利于解決問題，觀點的分歧并不會影響人際關(guān)系。而在東方文化中，為了保全雙方的面子、群體的面子或別人的面子，經(jīng)常使用曖昧的、間接的語言。即使不同意對方的意見，也很少直接予以拒絕或反駁，而是迂回曲折陳述自己的見解，或是支支吾吾以示為難。“和為貴”的價值觀使中國人把創(chuàng)造和諧的氣氛作為談判的重要手段，在談判過程中，盡量避免摩擦，友誼第一，所追求的是永久的友誼和長久性的合作。其次，在談判方法上，以中美為例，由于東方人的思維模式是整體取向，他們在談判中采用的方法是從整體到局部，由大到小，從籠統(tǒng)到具體，也就是先就總體原則達成共識，然后以此去指導(dǎo)具體解決問題方案的制定。他們不存在明顯的次序之分，通常要到談判的最后，才會在所有的問題做出讓步和承諾，從而達成協(xié)議。而西方人由于受分析思維模式的影響，他們最重視事物之間的邏輯關(guān)系，重具體勝過整體，談判一開始就急于談?wù)摼唧w條款。因此，我們經(jīng)常將價格、交貨、擔(dān)保和服務(wù)合同等問題分次解決，每解決一個問題，從頭到尾都有讓步和承諾，最后的協(xié)議就是一連串小協(xié)議的總和。 20 （三）談判后要針對文化差異搞好后續(xù)交流。談判后管理涉及到合同管理及后續(xù)交流行為，首先就合同而言，在那些注重人與人之間關(guān)系的國家，例如中國，其爭端的解決往往不完全依賴法律體制，而常常依賴雙方間的關(guān)系。在這些文化中，書面合同很短，主要用來描述商業(yè)伙伴各自的責(zé)任。而西方國家例如美國文化，他們一般將合同簽訂儀式視做既浪費時間又浪費金錢的舉動，所以合同常常是通過寄發(fā)郵件來簽訂的。就后續(xù)交流而言，美國文化強調(diào)把“人和事區(qū)分開來”，所以不太注意后續(xù)交流。而在東方文化國家，例如日本，保持與大多數(shù)外國客戶的后續(xù)交流被視做國際商務(wù)談判的重要部分。他們在合同簽訂很久以后，仍然會進行信件、圖片和互訪等交流。四、結(jié)束語以上分析了文化差異及其對國際商務(wù)談判的影響，任何從事跨文化商務(wù)活動的人都應(yīng)該高度重視。文化差異是客觀存在的，個人或群體的態(tài)度傾向決定著文化差異的作用，它可以夸大文化的差異，也可以將文化差異引起的障礙降低到最低點。人們在進行跨文化商務(wù)談判時，如果能克服文化障礙，知己知彼，入鄉(xiāng)隨俗，學(xué)會站在他人的角度上思考問題，那就能促進雙方的了解，共同努力創(chuàng)造一個能適應(yīng)雙方的經(jīng)濟文化環(huán)境，以便走向成功。

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