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醫(yī)藥產(chǎn)品經(jīng)理的全局觀概述-資料下載頁(yè)

2025-12-21 04:37本頁(yè)面

　　

【正文】早產(chǎn)品上市時(shí)間早市場(chǎng)占有率 80 產(chǎn)品特異性強(qiáng)弱又由以下因素綜合決定評(píng)估因素產(chǎn)品特異性評(píng)估因子產(chǎn)品差異程度目標(biāo)醫(yī)生專業(yè)化要求程度市場(chǎng)成熟度 ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)量和強(qiáng)度 ?原料、工藝、劑型、價(jià)格 ?醫(yī)學(xué)證據(jù) ?成熟市場(chǎng)（需求明確、格局穩(wěn)定、突破取決于創(chuàng)新） ?半成熟市場(chǎng)（部分細(xì)分：高血壓、高血脂） ?藍(lán)海市場(chǎng)（潛在、創(chuàng)造） ?不同科室的目標(biāo)醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品推廣的學(xué)術(shù)化程度要求程度存在差異 ?同一目標(biāo)科室的醫(yī)生對(duì)不同適應(yīng)癥治療的學(xué)術(shù)化要求存在差異 81 推廣模式：醫(yī)學(xué)推廣與非醫(yī)學(xué)推廣模式名稱推廣模式特點(diǎn)與目的醫(yī)學(xué)專業(yè)推廣非醫(yī)學(xué)專業(yè)推廣 ?基于專業(yè)：醫(yī)生和患者的治療和科研需求 ... ?基于人性：醫(yī)生和患者的社交和人文需求 ... ﹢ = 100% 82 根據(jù)產(chǎn)品的特異性強(qiáng)弱確定推廣模式模式名稱推廣模式特點(diǎn)與目的專業(yè)學(xué)術(shù)推廣非專業(yè)學(xué)術(shù)推廣 ?大量的市場(chǎng)部為主導(dǎo)的臨床專家的學(xué)術(shù)推廣，樹(shù)立產(chǎn)品的學(xué)術(shù)地位 ?面對(duì)處方醫(yī)生傳遞嚴(yán)謹(jǐn)科學(xué)的產(chǎn)品賣點(diǎn) 提供權(quán)威的臨床資料數(shù)量要多 ?通過(guò)對(duì)臨床醫(yī)生的學(xué)術(shù)推廣和服務(wù)推動(dòng)處方增長(zhǎng) ?適度專家宣傳，樹(shù)立專家好感，營(yíng)造專業(yè)營(yíng)銷氛圍 ?面對(duì)處方醫(yī)生正確的產(chǎn)品賣點(diǎn)傳遞營(yíng)銷科學(xué)的程序資料合理可信 ?面對(duì)處方醫(yī)生提供更多個(gè)性化的客戶服務(wù) 83 漸進(jìn)式的推廣戰(zhàn)術(shù)組合設(shè)計(jì) 84 分階段的推廣戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì) 知道試用評(píng)價(jià) 使用重復(fù)使用興趣目標(biāo) 1：注意目標(biāo) 2：興趣目標(biāo) 3：需要目標(biāo) 4：行動(dòng) 時(shí)間銷售 85 基于 AIDA模型的營(yíng)銷活動(dòng)目的設(shè)置，設(shè)計(jì)眾生專業(yè)化推廣形式 AIDA A I D A 含義注意（知道） Attention 興趣 Interest 需要（試用 /評(píng)價(jià)） Desire 行動(dòng)（使用 /重復(fù)處方） Action Recurrence 藥品營(yíng)銷活動(dòng)目的讓醫(yī)生指導(dǎo)、注意到藥品，某個(gè)藥品的存在使醫(yī)生對(duì)該藥品產(chǎn)生興趣，試圖使用讓醫(yī)生感覺(jué)到需要處方該藥品，試用并評(píng)價(jià) 醫(yī)生實(shí)施處方讓醫(yī)生重復(fù)處方，維持銷量常見(jiàn)活動(dòng)形式日常拜訪日訪產(chǎn)品資料傳遞院內(nèi)科室推廣會(huì) 院外科室推廣會(huì) 城市會(huì)議院內(nèi)科室推廣會(huì) 院外科室推廣會(huì) 處方醫(yī)生圓桌會(huì) 學(xué)術(shù) +聯(lián)誼城市會(huì)議處方醫(yī)生圓桌會(huì) 學(xué)術(shù) +聯(lián)誼夜訪 /家訪臨床試驗(yàn) 學(xué)術(shù) +聯(lián)誼夜訪 /家訪專業(yè)化服務(wù) 品牌建設(shè) 86 常用推廣戰(zhàn)術(shù)與使用階段選擇推廣戰(zhàn)術(shù)名稱優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn) 適合使用階段日訪 /夜訪 /家訪產(chǎn)地產(chǎn)品新機(jī)的較好形式，是關(guān)系營(yíng)銷的基礎(chǔ)方法要求較強(qiáng)的銷售技能及單兵作戰(zhàn)能力，較強(qiáng)的醫(yī)學(xué)素質(zhì) 適用于銷售的每個(gè)階段醫(yī)內(nèi)科室推廣解決認(rèn)知階段基礎(chǔ)方法，對(duì)處方的開(kāi)發(fā) /推廣新賣點(diǎn)較優(yōu) 對(duì)代表的公關(guān)能力 /醫(yī)學(xué)素質(zhì)要求較高適用于產(chǎn)品導(dǎo)入階段或新賣點(diǎn)推廣階段，解決認(rèn)知院外科室推廣快速提升創(chuàng)新者 /早期使用者認(rèn)知并快速產(chǎn)生興趣與購(gòu)買(mǎi) 要求具有較強(qiáng)的公關(guān)能力 /協(xié)調(diào)能力 /醫(yī)學(xué)素質(zhì)；難控興趣到使用階段，可到達(dá)評(píng)價(jià)階段 87 常用推廣戰(zhàn)術(shù)與使用階段選擇推廣戰(zhàn)術(shù)名稱優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn) 適合使用階段處方醫(yī)生研討會(huì) 通過(guò)前期使用者的體會(huì)去影響其他有使用意愿的醫(yī)生具有較強(qiáng)的組織于控制能力 /產(chǎn)品、醫(yī)學(xué)方面能力；難控興趣、試用、評(píng)價(jià)階段，適用于成長(zhǎng)期學(xué)術(shù)聯(lián)誼活動(dòng) 醫(yī)生間的互動(dòng)與影響；對(duì)醫(yī)生的維護(hù)、升級(jí)很好，可控費(fèi)用高；需較強(qiáng)的組織于策劃能力使用、評(píng)價(jià)、使用向重復(fù)轉(zhuǎn)化；用于成長(zhǎng)期成熟期城市會(huì) 樹(shù)立學(xué)術(shù)品牌；爭(zhēng)搶處方醫(yī)生信心；開(kāi)發(fā)/維護(hù)較好費(fèi)用高；需較強(qiáng)醫(yī)學(xué)支持 /專家支持；較強(qiáng)策劃組織能力通常在導(dǎo)入期 /成長(zhǎng)期；新適應(yīng)癥推廣；加深認(rèn)識(shí) 多中心臨床試驗(yàn) 樹(shù)立學(xué)術(shù)品牌；建立專家 /醫(yī)學(xué)支持 /專家對(duì)產(chǎn)品的信息費(fèi)用高；需較強(qiáng)醫(yī)學(xué)支持 /專家支持；較強(qiáng)策劃組織能力在上市前期 /上市初期；使專家認(rèn)知/使用 /影響他人 88 謝謝！ 89 謝謝觀看 /歡迎下載 BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAIT

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