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2026-01-04 22:04本頁面

　　

【正文】帶律師前來助陣定房、簽約律師是專家，切不可硬碰，要注意任何法律合同兩方面權利義務應等同，不可能朝著有利于客戶的一面過多傾斜，因此只要把握住合同原則方向，大不可擔心，況且在購買房屋時前提是客戶喜歡該產品，而律師也明白，目前合同內容大體為雙方約定項目，而非是否合法。因此只要抓住客戶的購買心理，穩住律師，掌握 “買賣 ”原則，即可輕易排除此干擾。五 .深入洽談 ?客戶欲付訂金時，恰逢其他客戶前來退訂不露聲色請退訂客戶在其他房間稍坐片刻，待在談客戶付完定（訂）金后，再辦理退訂事宜，或讓其他人員幫忙引至他處辦理退訂手續，以免影響現有客戶付訂金。 ?無理客戶吵鬧影響在談客戶第一時間將無理客戶引至僻靜場所，先說服無理客戶勸其冷靜，若其不聽，可請保安勸其離場，或者領在談客戶至其他房間稍作解釋，然后再同客戶洽談購房事宜，切不可只顧處理無理客戶而不顧及在談的意向客戶，并且要避免他們直接接觸。五 .深入洽談 ?理性型：冷靜、深思熟慮、考慮周全。對不明白的地方詳細追問，不輕易被售樓員說服。方法：說明開發商品牌、項目的獨特優點、產品質量、不要參雜太多的個人觀點，用專業的視角去介紹產品，須真誠、細致。爭取消費者理性的認同。 ?自以為是型的的客戶：不管你談的是什么問題，客戶總認為自己永遠是正確的。在做生意時，哪怕他是個笨蛋，你也得為他保全一份信心。方法：強調此房源性價比很高，其它客戶也同樣認可此房源，并且是走量很好的戶型，目前存量也很少，促其快速成交。五 .深入洽談 ?沉默寡言性：出言謹慎，反應冷漠，外表嚴肅。方法：在介紹產品的同時，還須以親切、誠懇的態度籠絡感情，在洽談過程中激發客戶興趣點并真正了解客戶的需求再對癥下藥。五 .深入洽談 ?優柔寡斷型：拿不定主意，反復不斷。方法：為他確定購買的最后期限，通過其它客戶的成交及現場氣氛向他施壓，用選擇限定去引導客戶需進行多輪次逼定并且態度堅決而自信，強調產品的價值點，取得客戶的信賴，視其一家人并幫他做決定。 ? 盛氣凌人型：趾高氣昂，大呼小叫，以下馬威來嚇唬售樓員，常把售員拒千里之外。方法：不能被嚇倒，態度不卑不亢，尊敬消費者，必要時恭維他，尋找消費者“ 弱點 ” 。 ? 喋喋不休型：因為過分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內，有時甚至離題甚遠。方法：在交流中，使客戶對售樓員取得信任很重要，并且售樓員要加強對產品的信心。站在朋友角度給予自身產品對比。離題甚遠時，適當時機將話題導入正題，并恰到好處給以作決定。五 .深入洽談價格至上的客戶： “價格太貴 ”，這是客戶最常用的托辭 ① 誤區 ?注意力太集中于價格，入題就是談價格，以致忽略了推銷房子。銷售不該只求價廉，應該在討論價格之前先談房屋的價值 ?把時間浪費在那些一味殺價卻不誠心購買的顧客 ?相信這些客戶所說的 “周邊的樓盤如何便宜，如何優勢 ” ?高估了他們，覺得難對付而膽怯了五 .深入洽談 ②推銷策略 ? 轉換法，他要你讓價，你也得提出條件還給他，例如增加首期款，加快付款速度 ? 搞好私人關系 ? 了解客戶究竟想得到什么，例如額外的優惠、滿足感、勝利感，增加自己對產品價值的信心 ? 多談價值，必須改變談話的焦點，轉移到對房屋這樣昂貴的商品，更是一輩子要居住的環境，主要是對房子本身價值的肯定和喜歡，價格在此時已不是最主要的問題 ? 不要在電話里跟此類客戶談價格 ? 假如你陷入困境，那就先退避一下，找你的銷售經理商量對策，不要把局面弄僵五 .深入洽談言行不一的客戶 :在表現上客戶似乎已經動心，但不知何故又打了退堂鼓。推銷策略： ① 開門見山，詢問得具體一些 ?要求立即下定，他可能什么都同意，就是不愿立即簽約 ?追問到底，最遲何時才能成交；成交還有什么問題；承諾在多大程度上能夠實現 ?即使客戶離開，依舊保持聯系，以觀其動態 ②如果客戶答應購買你的產品，那就請他下定簽約。例如：我很相信你會購買我們的房屋，那咱們先下定吧，把優惠定下來。 ③得知其承諾有變，要表現出大為驚訝的樣子，使其產生內疚感 ?了解詳情 ?千萬別問 “已經太晚了嗎？ ” ?立即參與競爭 ① 為以后考慮五 .深入洽談抱怨一切的客戶 :每一項提議都會遭到他的反對，這讓你非常惱火。推銷策略： ? 這類客戶就是要讓他覺得你是在認真地聽他說話，而不想聽你推銷產品，而你則應盡量建立起彼此的信任，不必過多地回答他的質疑。 ?說 “我知道你關心什么，如果這些問題得到解決，你是否會購買呢？ ” ? 利用他為你服務，這些客戶將是你重要的信息來源。 ?區分客戶刁難行為與誠懇意見 ?輕描淡寫產品確有的不足之處 ? 你不能簡單否認房屋有一定缺陷，但你可以設法把這種缺陷所帶來的負面影響說得微不足道。 ? 篩選出討論客戶真正在乎的話題，然后正面回答這些問題五 .深入洽談自稱缺錢的客戶 :他們費盡心機，不過想推托而已。推銷策略： ?僅從字面上理解 “預算不夠 ” 只有少部分的客戶是真正預算不夠的，預算是可以增加。 ?緊緊圍繞 “錢 ”這個問題這部分客戶通常會較易操作，因為他們只懂得錢， “如何省錢 ”施些惠利，將他們緊緊套住。 ?單刀直入，把帳目上的預算寫下來絕不能泛泛而談，了解他們真正的預算，以及分解的組合，提出任何一個能省錢的建議。五 .深入洽談謝謝！中環榮域銷售部

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