商務談判過程講義-資料下載頁

　　

【正文】 的將來將成為中國橡膠行業的明星。?乙方廠長：?老兄過獎了，作為一廠之長年輕無知，希望得到你的賜教?。甲方廠長：?我向來不會奉承人，只會實事求是。貴廠今天辦的好，我就說好；明天辦的不好我就說不好。昨天我的助理打來電話，說有個棘手的事情等著我，催我一兩天內返回。 關于咱們洽談的進口設備轉讓問題，通過在貴廠轉了一兩天后，我的想法又有所改變了。? ?有何高見？??談不上什么高見，只是擔心挺大疑問挺多。第一，我懷疑貴廠是否真正有經濟實力在一兩天內拿出這么多資金；第二懷疑貴廠是否有管理和操作這套設備的技術力量。所以我并不像原先考慮的那樣，確信將設備轉讓給貴廠。? 乙方廠長聽到這話，認為受到對方的輕視，十分不滿，于是炫耀的向對方介紹了自己的經濟力量和技術力量，表示完全有能力購買和管理這套設備。這樣，乙方為了炫耀和購買，迫于時間壓力，就不好在價格上再計較了。為了顯示乙方的大廠風度，乙方廠長答應了甲方 200萬報價，并當即簽訂了協議，雙方握手共慶。甲方成功將休養了 3年的設備轉賣給了乙方。 三 、 讓步的策略 —迫使對方讓步的策略 聲東擊西 策略 （優勢 256） 己方為達到某種目的和需要 ，制造從一面進攻的態勢或假象，借以迷惑對方，然后攻擊其另一面 。 （ 1）轉移談判對象。 （ 2）改變談判主題： 有意識地將洽談的議題引導到無關緊要的問題上，從而給對方造成一種錯覺。 我方對交貨期與折扣感興趣，對方對價格感興趣，先談價格，滿足對方，再說交貨期與折扣。 森達公司向諾康公司緊急訂購一批 IT產品，諾康公司估算了一下能在 3月 29日左右完成，成本共計 4000萬。森達公司的提案是：諾康公司在 3月 25日前完成，給 4500萬元。經過考慮諾康公司提出了反提案，提出公司可以在時間上讓步，在森達公司規定的時間內生產出森達公司需要的產品，但森達公司必須多支付加工費 500萬元。實際上諾康公司根本不可能在森達公司規定時間內完成任務，可是諾康公司的做法讓森達公司認為對方在乎的根本不是時間，而是價格。于是雙方開始了價格談判，在價格談判中，諾康公司提出，森達公司要么多給錢，要么放寬時間限制，森達公司通過諾康公司擋回的情況，認為放寬時間更符合公司利益，同意諾康公司 4月 1日前完工，并支付 4500萬元給諾康公司。 問題：諾康公司為什么能達成自己的談判目標？ 三 、 讓步的策略 —迫使對方讓步的策略 軟硬兼施策略 （優勢 167） 又稱?黑臉白臉策略?、?好人壞人策略? ， 是指在商務談判過程中，利用談判者既想與你合作，但又不愿與有惡感的對方人員打交道的心理，以兩個人分別扮演 “ 紅臉 ” 和 “白臉 ” 的角色，誘導談判對手妥協的一種策略。首先由 紅 臉出場， “ 紅 臉 ” 是強硬派，在談判中他態度傲慢無禮，寸步不讓，咄咄逼人，幾乎沒有商量的余地，讓對手感覺到反感。 當 對方已被激怒或氣勢已壓倒對手，再就 白 臉的人出場，“ 白 臉 ” 是溫和派，在談判中態度溫和，拿 “ 白臉 ” 當武器來壓對方，態度溫和，提出條件合情合理，并且暗示，若談判陷入僵局的話，那位?壞人?會再度登場。 美國有個房地產專家叫川普，他每次都會讓律師先和客人談，由律師提出種種苛刻要求，當客戶快受不了的時候他再出現，假意把律師罵一頓，他再接著談，這樣就好談多了。 有一次，性情古怪、易怒的億萬富翁休斯為購買飛機一事與飛機制造廠談判。休斯事先列出了 34項要求，對于其中的幾項要求是非滿足不可的。休斯親自出馬與飛機制造廠廠商進行談判。由于休斯脾氣暴躁、態度強硬，致使對方很氣憤，談判氣氛充滿了對抗性。雙方都堅持自己的要求，互不相讓，斤斤計較，尤其是休斯的蠻橫態度，使對方忍無可忍，談判陷入僵局。事后，休斯感到自己沒有可能再和對方坐在同一個談判桌上了，他也意識到本人的脾氣不適合這場商務談判，于是選派了一位性情溫和又不乏機智的人做他的代理人去和飛機廠代表談判。他的代理人說： “ 只要能爭取到那幾項非得到不可的要求我就滿足了。 ” 出乎意料的是，這位代理人最終爭取到了 34項要求中的 30項。休斯驚奇地問他靠什么?武器?贏得了這場談判。他的代理人回答說：? 這很簡單，因為每到相持不下時，我都問對方 ‘ 你到底希望與我解決這個問題，還是留待霍華 休斯跟你們解決？’結果對方無不接受我的要求 。? 三 、 讓步的策略 —迫使對方讓步的策略 價格陷阱策略 （優勢 221） 價格陷阱策略就是利用人們在商品價格上漲時的恐慌心理，把談判對方的注意力吸引到價格問題上來，從而使買方忽略對其他重要條款的磋商，僅從價格條款上爭得讓步和優惠。 三 、 讓步的策略 —迫使對方讓步的策略 最后通牒策略 （優勢 165） 給談判規定最后的期限，如果對方在這個期限內不接受我方的交易條件達成協議，則我方就宣布談判破裂而退出談判。 （ 1）談判者知道自己處于一個強有力的地位 （ 2）談判的最后階段或最后關鍵時刻才使用?最后通牒?。 （ 3）在言語上要委婉，既要達到目的，又不至于鋒芒太露。 （ 4）應拿出一些令人信服的證據 （ 5）給予對方思考或者討論或者請示的時間等。 （ 6）?最后退碟?的提出必須是非常堅定、明確、毫不含糊，不讓對方存有任何幻想。 第四節 商務談判終結 商務談判終結的判定 商務談判結束的方式 結束談判的技巧 一、商務談判終結的判定 119 （一）從談判涉及的交易條件來判定 余留的分歧多大 是否進入已方成交線 交易條件的雙方一致性 （二）從談判時間來判定 是否接近規定結束時間 （三）以談判策略來判定 1．最后立場策略 2．折衷進退策略 3．總體條件交換策略 （四）以談判者發出的信號來判定 二、商務談判結束的方式 122 （一）成交 （二）中止 （三）破裂 破裂結束談判 三、結束談判的技巧 1．比較結束法 （ 1） 有利的比較結束法 ，即置對方以很高地位的成交法。 例如最好的廠家剛開始都是購買 3部，你們是否也登記訂購 3部。 （ 2）不利的比較結束法 根據對方的不幸遭遇而設法成交的方法。使用這種方法時，談判者往往要例舉出一些令人遺憾的事情。 例如你們推遲一天，就有被競爭者搶先的危險，像某公司的遭遇一樣。 2．優待結束法 （ 1）讓利促使雙方簽約 如采用回扣、減價以及附贈品等方法。 （ 2）試用促使對方簽約 三、結束談判的技巧 3．利益結束法 （ 1）突出利益損失，促使對方做出決定 這種方法強調：對方如果不盡早購入他們所需的產品，他們會錯過目前這一時期的所有利益。采取這種方法旨在消除對方的遲疑。 （ 2）強調產品的好處，促使對方做出決定 在業務洽談時，要把所有的有利因素醒目地寫在雙方都可以看到的一張大紙上。 （ 3）滿足對方的特殊要求，促使對方做出決定 三、結束談判的技巧 3．利益結束法 （ 1） 突出利益損失 ，促使對方做出決定 (推 ) 給對方預警，讓對方了解如果協議不能達成，會有怎樣的嚴重后果。 （ 2） 強調未來利益 ，促使對方做出決定 （拉） 給對方期待，用未來的利益誘惑對方，讓對方了解如果協議達成，會獲得怎樣的好處。 （ 3）滿足對方的 特殊要求 ，促使對方做出決定 三、結束談判的技巧 4．誘導結束法 （ 1）誘導對方同意你的看法，最后迫使對方得出結論 談判者以邏輯推理的方法徹底加以思考，使對方對所提出的問題總是給予肯定的回答，在一系列的問題提完之后，對方便會在一些問題上做出決定。 （ 2）誘導對方提出反對意見，從而導致盡快成交 5．趁熱打鐵結束法 談判者必須抓住可以成交的瞬間機會，趁熱打鐵，避免嘮叨太多。 三、結束談判的技巧 6．必然成交結束法 1）假定性成交 （ 1）做出直接或間接的表示。 （ 2）呈請對方簽字。 （ 3）選擇性成交。 2）自信必然成交 談判者必須要樂觀、自信。 3）著眼于未來的成交法 誘導對方放眼未來，向對方描述購買和使用產品后的情況。這一方法的特點是：繞過成交這一問題，去談成交以后的事情。 三、結束談判的技巧 7．殲滅戰結束法 ? 這種結束談判的方法是指：談判者將力量集中在說服對方接受某一對他做出決定有重大影響的問題上，隨著一兩個重要問題的解決，雙方也即達成交易。 8．推延決定結束法 如果對方不能馬上做出決定，而且確實有原因的話，應立即建議對方推遲做出決定，而不應錯誤地極力說服他馬上做出決定和施加某種壓力。這樣做的結果可以使雙方真正建立起一種信任的關系。 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業貧。 , February 4, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 09:36:5109:36:5109:362/4/2023 9:36:51 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :36:5109:36Feb234Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 09:36:5109:36:5109:36Saturday, February 4, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :36:5109:36:51February 4, 2023 ? 1他鄉生白發，舊國見青山。 2023年 2月 4日星期六 上午 9時 36分 51秒 09:36: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 2月 上午 9時 36分 :36February 4, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 2月 4日星期六 9時 36分 51秒 09:36:514 February 2023 ? 1做前，能夠環視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 上午 9時 36分 51秒 上午 9時 36分 09:36: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , February 4, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 09:36:5109:36:5109:362/4/2023 9:36:51 AM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 :36:5109:36Feb234Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 09:36:5109:36:5109:36Saturday, February 4, 2023 ? 1不知香積寺，數里入云峰。 :36:5109:36:51February 4, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 4日星期六 上午 9時 36分 51秒 09:36: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 2月 上午 9時 36分 :36February 4, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 4日星期六 9時 36分 51秒 09:36:514 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 上午 9時 36分 51秒 上午 9時 36分 09:36: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 , February 4, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 09:36:5109:36:5109:362/4/2023 9:36:51 AM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 :36:5109:36Feb234Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 09:36:5109:36:5109:36Saturday, February 4, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 :36:5109:36:51February 4, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 4日星期六 上午 9時 36分 51秒 09:36: ? 1最具挑戰性的挑戰莫過于提升自我。 2023年 2月 上午 9時 36分 :36February 4, 2023 ? 1業余生活要有意義，不要越軌。 2023年 2月 4日星期六 9時 36分 51秒 09:36:514 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 上午 9時 36分 51秒 上午 9時 36分 09:36: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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