商務(wù)談判過程講義(編輯修改稿)

　

【文章內(nèi)容簡介】 己方獲得較大利益 和讓對手 有險勝感 。 缺點是：虎頭蛇尾之感，使談判終局情緒不高 。 二、讓步的步驟：有步驟地讓步 (二 )、 確定讓步方式 6．不定式讓步方式（ 60、 1 0、 5） 特點是軟弱但成功率高 。 優(yōu)點是：既顯示了賣方的誠意，又表現(xiàn)出以和為貴的友善態(tài)度 。 缺點是： 對手可能 變本加厲 。 7．反彈式讓步方式（ 50、 10） 特點是操縱買方心理 。 優(yōu)點是： 讓對手感覺 吸引力 又有滿足感。 缺點是： 對手可能 變本加厲 。 8．危險型讓步方式（ 80、 0、 0、 0） 特點是態(tài)度誠懇、坦率 。 優(yōu)點是：談判效率 高。 缺點是： 對手可能 變本加厲 ， 開始即做出全部讓步，也會使賣方可能損失不該損失的利益。 。 二、讓步的步驟：有步驟地讓步 （三）、衡量讓步的結(jié)果 皆大歡喜 無動于衷 惹火燒身 讓步案例 （一）免現(xiàn)貨現(xiàn)款 讓步方式： 15/8/5/2 第一步：讓步 15天，帳期 15天，要求對方保證每月銷售額達(dá)到 。 第二步：讓步 8天，帳期 22天，要求對方保證每月銷售額達(dá)到 。 第三步：讓步 5天，帳期 25天，要求對方保證每月銷售額達(dá)到 。 第四步：讓步 2天，帳期 28天，要求對方保證每月銷售額達(dá)到 3萬元。 (二 )免加盟費 讓步方式： 50%/30%/20%/0% 第一步：讓步 50%，報價收 5000元，銷售返例為 %。 第二步：讓步 30%，報價收 3000元，銷售返例為 %。 第三步：讓步 20%，報價收 2023元，銷售返例為 %。 第四步：免加盟費，銷售返例為 %。 案例：以小換大品牌進(jìn)店 大型平價藥店 康利 即將開業(yè)，供應(yīng)商可以用?蜂擁而至?來形容。王峰是一家弱勢品牌廠家代表負(fù)責(zé)洽談品牌進(jìn)店事宜。與康利采購陳經(jīng)理談判非常艱難，對方要求十分苛刻，尤其是 90天帳期 實在讓人難以接受，雙方談判陷入了僵局，王峰以向總部請示為由結(jié)束了第一次洽談并準(zhǔn)備先不進(jìn)此店了以后再說。 一天康利采購陳經(jīng)理打電話給王峰，問王峰能不能出資 包一塊店內(nèi)廣告板 做廣告。實際上本月公司正在開展藥店內(nèi)做展示廣告活動，但王峰沒有立即答應(yīng)而是說?陳經(jīng)理我會向公司市場部盡力爭取協(xié)調(diào)這件事，在最短的時間答復(fù)你，但是我們的產(chǎn)品還沒進(jìn)入你們藥店，您能不能給一個公司 要求的 60天的回款期 ，把產(chǎn)品進(jìn)入藥店呢？這樣我也好向公司申請費用啊?，陳經(jīng)理說：?你和公司申請吧，申請下來就按你說的辦進(jìn)貨吧？?最終王峰的產(chǎn)品以 60天的帳期進(jìn)入了藥店也完成了公司店內(nèi)廣告展示的任務(wù)，店內(nèi)有公司產(chǎn)品的廣告宣傳也達(dá)成了較好的銷售量。 問題：王峰運用什么樣的談判 原則 取得了成功？ ? 分析：王峰堅持以小換大、不做無謂的讓步，雙方共同做讓步的談判策略中：在對方主動時，讓對方先做大的讓步，已方也以小的讓步做回報的策略，達(dá)成了雙方滿意的合作協(xié)議，這就是沒有回報絕不讓步談判讓步基本原則。 案例：讓步技巧 森達(dá)公司向諾康公司緊急訂購一批 IT產(chǎn)品，諾康公司估算了一下能在 3月 29日左右完成，成本共計 4000萬。森達(dá)公司的提案是：諾康公司在 3月 25日前完成，給 4500萬元。經(jīng)過考慮諾康公司提出了反提案，提出公司可以在時間上讓步，在森達(dá)公司規(guī)定的時間內(nèi)生產(chǎn)出森達(dá)公司需要的產(chǎn)品，但森達(dá)公司必須多支付加工費 500萬元。實際上諾康公司根本不可能在森達(dá)公司規(guī)定時間內(nèi)完成任務(wù)，可是諾康公司的做法讓森達(dá)公司認(rèn)為對方在乎的根本不是時間，而是價格。于是雙方開始了價格談判，在價格談判中，諾康公司提出，森達(dá)公司要么多給錢，要么放寬時間限制，森達(dá)公司通過諾康公司擋回的情況，認(rèn)為放寬時間更符合公司利益，同意諾康公司 4月 1日前完工，并支付 4500萬元給諾康公司。 問題：諾康公司為什么能達(dá)成自己的談判目標(biāo)？ ? 分析：如果諾康公司在開始談判時就要求放寬時間，森達(dá)公司不一定會讓步，即使讓步也會要求諾康公司降低價格。而諾康公司把真正在意的時間因素撇在一邊，和森達(dá)公司大談價格，用聲東擊西技巧取得了談判主動權(quán)。因此讓步可以采用迂回戰(zhàn)術(shù)，聲東擊西、曲線救國。對自己在意的地方根本就不擋，將對手引入歧路，這樣對手往往會再走回自己的利益點，但談判時自己要記得時刻堅守自己的利益。 案例：讓步案例 某公司人事部門與新進(jìn)公司員工就薪酬發(fā)生了分歧。新來員工要求增加薪水，可人事經(jīng)理卻鄭重告訴他薪水問題沒有商量的余地。 后來負(fù)責(zé)談判的職員在認(rèn)真聆聽完新進(jìn)員工的意見后，表示完全理解他并向他陳述了公司的難處，隨后提議建議公司考慮在食宿和保險方面給予他更多考慮。這樣既換來了新進(jìn)員工的滿意，又沒有讓人事經(jīng)理為難。 問題：新員工為什么能接受職員的建議？ 分析：在談判中運用長、短期利益相結(jié)合的讓步策略，更易使談判對手接受對方的誠意，加強(qiáng)雙方的關(guān)系與合作度。 三 、 讓步的策略 —阻止對方進(jìn)攻的策略 限制策略（劣勢） 本方以企業(yè)以 權(quán)利、政策、財政、資料 等方面的限制作為無法退讓的理由，阻止對方進(jìn)攻的一種策略。 （ 1）權(quán)利限制策略 （ 2）政策限制策略 （ 3）財政限制策略 （ 4）資料限制策略 金先生自己開辦了一家公司，然而，在名片上他的頭銜并不是經(jīng)理，而是業(yè)務(wù)員，這樣，外出談判時，一遇到什么難題，金先生就說：?我只是一個業(yè)務(wù)員，這件事我沒辦法做決定，需要向公司匯報。? 馬經(jīng)理與孫行長是大學(xué)時代的好朋友，由于經(jīng)營不善，馬經(jīng)理的公司屢屢虧損，于是打算請孫行長幫忙貸款 3000萬元，重振旗鼓。孫行長很是為難，對方是好朋友，不幫忙說不過去，可是幫忙又怕他還不上貸款。正躊躇間，他的秘書給他出了個主意，讓他去見馬經(jīng)理時帶上相關(guān)的政策文件，告訴馬經(jīng)理由于國家政策已經(jīng)無法貸款，這樣既避免承擔(dān)風(fēng)險，又不會傷了朋友感情。 小陳就公司一重要項目已經(jīng)和對方談了一禮拜了，對方是個談判的老手，總是在不斷地試探他的底線，遲遲不作決定，可是公司卻希望早點談出結(jié)果來。小陳左思右想，如果要很快出結(jié)果就要做出巨大讓步，這不符合公司利益；可不做 巨大讓步對方就會不斷試探底線，往下壓價，速度就快不起來。突然，小陳靈光一閃，想出了一個主意。第二天，小陳又如約參加談判，臨走前叮囑公司的同事在談判進(jìn)行一小時后打他手機(jī)。談判開始后，小陳主動做出了一些讓步，對方一看，事情出現(xiàn)了轉(zhuǎn)機(jī)，立刻緊緊跟上，不斷壓價。小陳做出為難的樣子，攤開一份文件看了起來，沉吟半晌，欲語還休。對方正要繼續(xù)施加壓力的時候，小陳的手機(jī)響了，他合上文件，到室外接電話去了。對手趁機(jī)打開文件，發(fā)現(xiàn)是頭一天公司關(guān)于這一項目下的指示，明確標(biāo)出了底線，規(guī)定小陳必須在兩天內(nèi)結(jié)束談判。文件上的數(shù)字幾經(jīng)涂改，顯然是在開會時大家不斷推敲的結(jié)果。等小陳回來后，對方直接將價格壓到了公司指示的底價上，小陳幾經(jīng)爭取，對方也堅決不讓步，并以破局威脅，小陳只好?無奈?地簽署了協(xié)議。其實，所謂的文件根本就是小陳自己做出來故意給對方看的。 三 、 讓步的策略 —阻止對方進(jìn)攻的策略 惻隱術(shù)策略（劣勢） 在讓對手滿意的基礎(chǔ)上， 通過裝扮 可憐、為難 ，喚起對方 同情心 來拒絕對方的過高要求。 例如：我國一個企業(yè)與日本為人造纖維設(shè)備的談判，日本堅持不讓步，這時中方代表故作輕松的說： ? 哎呀，這樣吧，如果貴方一定要堅持這個價格，就請為我們準(zhǔn)備為過冬的衣服和食品，你們總不忍心看我們餓著肚子，冷冷瑟瑟，發(fā)著抖跟你們談判吧？ ? 三 、 讓步的策略 —阻止對方進(jìn)攻的策略 投石問路策略 （均勢） 投石問路策略，又稱假設(shè)條件策略， 向?qū)Ψ?提出一連串的 假設(shè)條件問句 讓對方回答，以使對方明白他提的要求太過分或摸清對方的真正意圖。 ? 如果我們增加一倍的訂貨量，你們的價格可以再打幾點的折扣 三 、 讓步的策略 —阻止對方進(jìn)攻的策略 休會策略 （均勢） 是指在談判進(jìn)行到某一階段時，談判一方向另一方提出休息一段時間，以使雙方人員都有機(jī)會重新研究、調(diào)整對策和恢復(fù)體力的一種策略。 三 、 讓步的策略 —阻止對方進(jìn)攻的策略 不開先例策略（優(yōu)勢） 是指在談判中以 沒有先例 為由來拒絕對方的過高要求。先例之所以起作用來源于先例本身的 類比性、習(xí)慣心里和對先例的無知。 針鋒相對（優(yōu)勢） 針對談判對手的論點和論據(jù)，逐一予以駁回，進(jìn)而堅持自己立場的毫不客氣的做法。 甲：你們提出的每臺 1700元，確實讓我們感到難以接受，如果你們有誠意成交，能否每臺降低 300元？ 乙：你們提的要求實在令人為難，一年來我們對進(jìn)貨的 600位客戶都是這個價格，要是這次單獨給你們調(diào)價，以后與其他客戶的生意就難做了。很抱歉，我們每臺 1700的價格不貴，不能再減價了。 甲：是的，過去一直是以 1700元成交的，但是，從上周開始，全國各大商店的冰箱都有不同程度地降價，我方提出的要求顯然是合理的。 我國大河公司與外商簽訂出口合同之后，根據(jù)合同規(guī)定完成了交貨任務(wù)。但外商在收貨后稱：商品品質(zhì)存在嚴(yán)重問題，要求賠償貨款的 20%。經(jīng)我方調(diào)查，貨物中可能只混有少量其他等級的產(chǎn)品。我方回復(fù)：待收到對方商檢證書后愿意賠償貨價的 3%。不久，外方來電堅持要求我方賠償 20%，最后還說：?如果你方不同意索賠，我方將把貨物如數(shù)退回。?。我方在收到商檢證明后，認(rèn)真地進(jìn)行了分析，上面寫道：?貨物中混入少量低劣產(chǎn)品，以致在未經(jīng)挑選前無法按原價出售。?。對方商檢的結(jié)果與我方調(diào)查的結(jié)果相符，對方在挑選上所花的勞力加上產(chǎn)品減價出售的損失決不會超過貨值的 3%。所以我方認(rèn)定對方是小題大做，于是就來個將計就計，回復(fù)說：?根據(jù)事實我方只能賠償 3%，否則請將貨物退回，但我方拒絕支付由此引起的一切費用?。最后外方不得不接受我方的要求。在這個關(guān)于索賠談判的案例中，中方公司針對對方使用的吹毛求疵法，相應(yīng)的采用了針鋒相對法，以合理理由和更加強(qiáng)硬的態(tài)度，維護(hù)了自己的利益。 三 、 讓步的策略 —迫使對方讓步的策略 吹毛求疵策略（劣勢） 吹毛求疵策略 也稱為 先苦后甜 ， 一種 是 先用苛刻的 虛假條件 以大幅度降低其期望值 ， 然后在實際談判中逐步給予優(yōu)惠或讓步， 從而使對方在關(guān)鍵問題上讓步 。 另一種是 針對對方的產(chǎn)品或相關(guān)問題，再三故意挑剔毛病使對方的信心降低，從而使其 做出讓步的策略。 注意：一是找?疵?要準(zhǔn)，即挑毛病要挑到點子上 。二是要懂得一定的渲染，善于小題大做，虛張聲勢，使對方高度重視。 在一次商品交易中，買方想要賣方在價格上多打些折扣，但同時也估計到如果自己不增加購買數(shù)量，賣方很難接受這個要求。于是買方在價格、質(zhì)量、包裝、運輸條件、交貨期限、支付方式等一系列條款上都提出了十分苛刻的要求，并草擬了有關(guān)條款作為洽談業(yè)務(wù)的藍(lán)本。然后在討價還價的過程中，買方會讓賣方明顯感覺到在絕大多數(shù)的交易項目上買方都?忍痛?做了重大讓步。這時，賣方鑒于買方的慷慨表現(xiàn)，在比較滿足的情況下，往往會同意買方在價格上多打些折扣的要求。 中國松上公司與外商洽談購買一批鋼管。在這之前中方已向?qū)Ψ劫徺I過這種商品，中方希望能擴(kuò)大進(jìn)口，并降低商品價格。但中方知道，在國際市場行情還沒有發(fā)生變化的條件下，要對方降價很困難。于是在談判開始之初，中方就拿對方上次 200噸貨物延期交貨的事大做文章。中方說：?由于貴方上次沒有及時交貨，使我方錯過了好幾次銷售良機(jī)，失去了好幾個大客戶，從而導(dǎo)致我方損失慘重。?接著，中方向?qū)Ψ搅信e了一些事實和有關(guān)數(shù)據(jù)。對方聽后表示非常抱歉，并對延期交貨做了解釋。于是中方提出希望這次能減價 10%來彌補(bǔ)己方上次的損失。在對方答應(yīng)后，中方進(jìn)一步提出定購 500噸的要求。 在該談判中，為了促使對方讓步，中方代表使用了吹毛求疵的方法。首先選準(zhǔn)了?疵?，即對方的延期交貨，接著在該問題上大肆渲染，使對方感覺理虧，從而不得不做出大的讓步。 美國談判學(xué)家羅伯斯有一次去買冰箱。營業(yè)員指著羅伯斯要的那種冰箱說： 。 接著羅伯斯導(dǎo)演了一臺精彩的 喜劇 ： 羅：這種型號的冰箱一共有多少種顏色？ 營：共有 32種顏色。 羅：能看看樣品本嗎？ 營：當(dāng)然可以！（說著立即拿來了樣品本。） 羅（邊看邊問）：你們店里的現(xiàn)貨中有多少種顏色？ 營：現(xiàn)有 22種。請問您要哪一種？ 羅（指著樣品本上有但店里沒有的顏色）：這種顏色同我廚房的墻壁顏色相配！ 營：很抱歉，這種顏色現(xiàn)在沒有。 羅：其他顏色與我廚房的顏色都不協(xié)調(diào)。顏色不好，價錢還這么高，要不便宜一點，我就要去其他的商店了，我想別的商店會有我要的顏色。 營：好吧，便宜一點就是了。 羅：可這臺冰箱有些小毛病！你看這里。 營：我看不出什么。 羅：什么？這一點毛病盡管小，可是冰箱外表有毛病通常不都要打點兒折扣